隨著Chris Anderson的新書《免費時代》的發(fā)行，行業(yè)內(nèi)都基本認定：對媒體內(nèi)容和2C產(chǎn)品免費是大勢所趨。對企業(yè)級（2B）產(chǎn)品則要實行“Freemium”形式，即Free（免費）+Premium（收費）。其具體定義是：

把你的服務免費提供出去，可以有廣告也可以沒有廣告，無所謂。在免費基礎(chǔ)上，借著口碑/人際網(wǎng)絡/搜索這些渠道吸引到大量用戶。然后提供更高級的有附加價值的服務給高級用戶，對這些功能收費。

今天，已經(jīng)有很多Freemium模式的實例。比如37Signals/PBworks/Google Apps這樣的商業(yè)服務，比如Mysql/SugarCRM這樣的開源服務。但是，這些公司或者服務還沒有做成一個很大的市場規(guī)模。Mysql在被并購前只有5000萬美金的收入，其它Freemium模式的公司只有幾百萬左右的收入。

Mark Cuban指出：你依靠免費產(chǎn)品而活，也會因為免費產(chǎn)品而死。尤其是當你的收入來源僅僅是靠PV帶來的廣告或者VC的熱錢。當你的產(chǎn)品的獨特性失去時，你的用戶也走了。收入和資本也就走了。

單純的免費是不可能構(gòu)建一個商業(yè)模式的，而Freemium有前途。Freemium為什么能夠在有大量小企業(yè)的競爭格局里占據(jù)大份額的市場？第一，F(xiàn)reemium能夠爭取到大量的免費用戶，然后從各種類型的用戶身上得到反饋。第二，把那些免費用戶過度到收費用戶的成本是相對低的，可能性更大，因為他們已經(jīng)在用你的產(chǎn)品。而如果在他沒有長期試用產(chǎn)品的情況下，一開始就勸說他們掏錢的難度是很大的。

GoogleApps就是這樣一個實例。作為個人，你能免費用Gmail和Calendar這些服務，但如果要成為企業(yè)級用戶，就需要付錢。與其花費大量的廣告和推廣預算去教育市場和培養(yǎng)用戶，倒不如吸引免費用戶并且建立一個社區(qū)，自然就會有一些忠誠用戶成為“傳道者”，孜孜不倦的提供建議并且拉來新用戶。這也會避免競爭者以低價進入市場搶走用戶。

Freemium給用戶一個很大的優(yōu)惠，就是如果他不喜歡，扭頭就走。這就促使廠商去不斷改進產(chǎn)品，而不是去漫無目的的砸廣告做推廣，或者跟采購經(jīng)理拉關(guān)系，磨時間。這意味著，你必須逼迫自己去做最好的產(chǎn)品，否則，這些免費用戶很快就走了。

對于那些轉(zhuǎn)移成本很高的產(chǎn)品，F(xiàn)reemium模式也可行。如果我在使用另一款產(chǎn)品，為什么不讓我先免費試用你的產(chǎn)品，等待我上癮后再勸我放棄另一款產(chǎn)品呢？如果沒有“引誘”階段，我是不愿意冒巨大的轉(zhuǎn)移產(chǎn)品的風險的。

想一下，如果salesforce.com讓你免費錄入100個聯(lián)系方式，然后對第101個聯(lián)系方式收費，你會上鉤嗎？因為既然你試用了前100個，覺得不錯，那就你不會離開了。

對于軟件產(chǎn)品，多一個用戶的邊際成本為0，而互聯(lián)網(wǎng)可以讓你迅速抵達數(shù)億計的網(wǎng)民，所以，軟件產(chǎn)品天生合適使用Freemium模式。如果倒回沒有互聯(lián)網(wǎng)之前，想這么做都難。

如下是一些簡單的經(jīng)驗或者結(jié)論：免費不是一個商業(yè)模式，是一個市場推廣和分銷技巧。

免費不是一個制造劣質(zhì)產(chǎn)品的理由。實際上，免費是逼迫你制造優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的原因。否則，你永遠賺不到錢。

免費會立刻擴展你的市場和用戶群，所以必須提前準備好。并且計算好，如果僅有一小群用戶付費，你是否能活下來。

只有當你知道有哪些人會付費，并且付多少時，F(xiàn)reemium才有效。

Freemium的好客戶是那些大企業(yè)，它們一般都有特殊的需求，比如更高的安全機制，更多的使用者，更好的管理界面。

免費是一個優(yōu)勢，可以向這么多用戶學習。

最后，這是個變化中的過程。保持創(chuàng)新力，不斷調(diào)整吧。