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銷售職業(yè)選擇就像打游戲選服務(wù)器。在有些服務(wù)器里，礦藏豐富，能夠刷到攻擊力+500的裝備，還有80級的高手與你并肩作戰(zhàn)。在另外的服務(wù)器里，跑遍全地圖也沒有幾個礦，裝備刷出來的都是渣，還能發(fā)現(xiàn)漫山遍野的豬隊友。 選錯服務(wù)器就從概率上決定了你的升級潛力。 遺憾的是，絕大多數(shù)銷售人員，地圖都沒有或者拿著本坑爹的攻略就吭哧吭哧的一頭跳進(jìn)了水里。很多人可能一輩子就陷進(jìn)沼澤地爬不起來了。 那么到底如何判斷銷售工作的前景呢？如下是我覺得至關(guān)重要的5個標(biāo)準(zhǔn)：
好了，在本文中你將會看到如何按照這5個準(zhǔn)則，去發(fā)現(xiàn)高潛力的銷售工作機會。但是在此之前，我們首先需要解決一個問題：到底你有哪些行業(yè)可以選擇？到底有哪些類型的銷售工作可以選擇？ 銷售工作的行業(yè)分類 下圖是整理的一個常見行業(yè)分類，通常我們所從事的銷售工作，會在這些行業(yè)之中。 從上面這張圖中，我們可以看到兩個最大的分類，是按照客戶類型劃分的：B2B和B2C。所謂B2B，是指你的客戶，也就是買單的是企業(yè)。而所謂B2C，買單的客戶是個人。 努力不等于回報 在市場經(jīng)濟中，任何一個行業(yè)的存在，都是為了解決特定群體的問題。 但客戶通常有各種各樣的問題，這些問題在他們心目中的優(yōu)先級也不盡相同。而客戶的資源都是有限的，自然希望能夠花錢花在刀刃上。 我認(rèn)識一位做秘書的朋友，在一家全球知名的500強公司。她很郁悶，因為做的非常努力，而且老板對工作也非常認(rèn)可。但是加薪的時候，只加了10%，而且這還是老板額外爭取的。是的，她做的非常好。但是對于一家公司而言，覺得秘書的價值，也就在這里。你付出的努力多一倍，可能回報只多10%。 而對于另外一些領(lǐng)域，如果質(zhì)量和效果好1倍，回報可能會超過1倍。例如做美容美發(fā)，如果有人能夠把一位女士打扮的比同行做的漂亮一倍，很可能客戶愿意給你4倍以上的價格。 市場經(jīng)濟的本質(zhì)，就是人們用價格投票，決定你的價值。不同的銷售領(lǐng)域，你用同樣的努力，所得到的回報可能差別很大。所以在一開始的時候，如果沒有特別的理由，首先考慮人們“愿意為高效果付高報酬”的市場。 有銷售來信說：“我參加工作一年多了，中間換了三家單位，都做的是銷售工作?，F(xiàn)在做配電柜外殼，都是自己在聯(lián)系客戶自己跑。每次給客戶送資料過去，客戶就說有需要再聯(lián)系。很茫然，但是又不能不跑。每天都過得很累，但是感覺每天都在浪費光陰?！?nbsp; 如果你是賣普通的配電柜外殼，質(zhì)量再好再精美，客戶大概能接受比平均價高10%，20%恐怕就頂天了。但反過來說，如果一家數(shù)學(xué)家教，別人只能幫孩子提10分，你們能夠?qū)⒑⒆犹?0分，讓家長掏出3倍的價錢，恐怕人家還會排著隊求你。 這種“質(zhì)量的邊際回報”很大程度上不是由銷售人員決定，而是由客戶需求心理決定。也就存在一個選擇客戶與市場的問題。 解決大問題才能獲得大回報 通常只有對于客戶心目中的關(guān)鍵問題，才會將“一流的質(zhì)量和效果”放在“性價比”更高的位置。 那么如何判斷客戶對問題的重視程度呢？ 最簡單而且靠譜的方法，就是看看客戶愿意為問題付出多大的代價：愿意花多少錢、愿意花多少時間、愿意承擔(dān)什么風(fēng)險、愿意給出多少資源。 在市場經(jīng)濟下，不愿意花錢的所謂重視，都是耍流氓。例大多數(shù)公司的招聘廣告都寫著"重視員工職業(yè)發(fā)展"，但在員工培訓(xùn)和發(fā)展的費用上幾乎是零，這重視個毛啊。 如果你要選擇一個行業(yè)，分析一下目標(biāo)客戶群體： 什么是他們花重金在解決的問題？ 什么是他們?yōu)榱速|(zhì)量和效果，愿意不惜成本解決的問題？ 什么是讓他們徹夜難眠、輾轉(zhuǎn)反側(cè)的問題？ 什么是可以立即激發(fā)起他們興趣的話題？ 什么是讓他們持續(xù)關(guān)注、渴望解決的問題？ 用這樣的標(biāo)準(zhǔn)去分析，你會發(fā)現(xiàn)針對特定的群體，大問題往往是很少的。例如： 1) 子女教育對于家長是頭等大事，哪怕是家境一般省吃儉用的家長，拿出一半積蓄甚至舉債讓子女“成績提上去”"上個好大學(xué)"也不會有多少猶豫，如果他們對結(jié)果有信心。 家長對于“我家孩子成績怎樣”的話題非常感興趣，頻繁跟他人討論，而且為了小孩成績問題容易和孩子產(chǎn)生矛盾，非常煩惱。 他們甚至?xí)B覺都睡不好。 從小孩生下來，很多家長就一直操心從沒改變。 2) 美麗動人是女人永遠(yuǎn)的追求，一個月收入4000塊的小姑娘，花4000塊辦張美容卡也不是什么稀奇、難以做出的決定。 最近我認(rèn)識的的兩個女性朋友，跟說我她們割了雙眼皮，還說很痛。這么痛她們還花10000塊左右去做，為了美連對自己動刀的事情都敢做，別說花錢了。 關(guān)于如何化妝、搭配這些是永恒的熱門話題。 銷售人員在職業(yè)選項時，往往眼光局限于賣什么產(chǎn)品，但你解決客戶什么問題，才是最關(guān)鍵的。如果問題無關(guān)鍵要，恐怕你付出的努力常常也的不到對等的回報。 從這個角度，建議職場新人避開問題次要的行業(yè)，例如B2C中的快速消費品甚至大額消費品，B2B中的辦公室設(shè)備之類。往往客戶并不是非常在意這些問題，只是把它們當(dāng)成不得不完成的事情，做的差不多就足夠了，缺乏對質(zhì)量和效果的深入追求。 屌絲市場 vs 高帥富市場 除了生產(chǎn)力極度低下的時期，人類社會總有大眾和精英的階層?；ヂ?lián)網(wǎng)時代，這兩個階層有了新馬甲：屌絲與高帥富。嚴(yán)格的說它們的含義并不完全一致，但不妨礙我們的討論。 在多個行業(yè)中，都存在面對屌絲群體的市場，和面對高帥富的市場。例如金融行業(yè)，既有針對富豪的財富管理服務(wù)，也有針對大眾群體的理財產(chǎn)品。 從銷售人員職業(yè)選擇的角度，我建議即使在同樣的領(lǐng)域，你最好把屌絲市場和高帥富市場，當(dāng)作不同的行業(yè)。這兩者之間的差異性可能非常大，以至于一個做屌絲市場的人，更容易轉(zhuǎn)換到其他屌絲市場的行業(yè)中，而不是進(jìn)入本行業(yè)服務(wù)于高帥富的領(lǐng)域。例如你今天在證券公司給大媽開戶，和幫助大款們打理財富，這中間相隔了十萬八千里?；蛘吲嘤?xùn)業(yè)在社會底層火爆的成功學(xué)，這批銷售人員如果要做500強公司的客戶，恐怕門都摸不到。 在《戰(zhàn)國策》中有一篇《唐雎不辱使命》，其中唐雎與秦王有段對話： 秦王怫然怒，謂唐雎曰：“公亦嘗聞天子之怒乎？”唐雎對曰：“臣未嘗聞也。”秦王曰：“天子之怒，伏尸百萬，流血千里?！碧砌略唬骸按笸鯂L聞布衣之怒乎？”秦王曰：“布衣之怒，亦免冠徒跣，以頭搶地耳?！?br> 在這段對話中，秦王作為高帥富中的戰(zhàn)斗機，解釋了兩個群體的關(guān)鍵差異。屌絲遇到煩惱，往往不過是自己發(fā)泄一下就算了。而高帥富則可以調(diào)動強大的資源，去搞定問題。 換句話說，屌絲的問題價值低，而高帥富的問題價值高。增廣賢文里面有句話叫做“貧居鬧市無人問，富在深山有遠(yuǎn)親”，也是這個道理。 在道德、政治上這個問題應(yīng)該怎么看，這不是我們今天的話題。但市場經(jīng)濟中，消費能力是一個非常實在的問題。銷售人員的時間有限，一個月能夠跟的客戶有限，如果做屌絲群體，往往更容易碰到收入的天花板：你難以在每個客戶身上挖掘到更高的價值。反過來高帥富群體的天花板就要高很多。 前一段時間，跟一位做旅游的朋友去走了她新開發(fā)的線路，主題是上海的民國建筑與歷史游。我們一邊參觀各種建筑，一邊討論民國歷史和各種八卦，例如四大家族當(dāng)時的關(guān)系、清末到民國的社會變遷。 然后我問她們這個旅游價格多少，她說20元。我的第一反應(yīng)就是“納尼，你們怎么也應(yīng)該至少加一個零吧，你們是在做公益嗎？上海吃碗面也超過20塊啊?！?。 像這樣的主題游，為了保證效果，通常人數(shù)不應(yīng)該超過10個人，最好不要超過5、6位。這樣算20x10=200。這樣的價格顯然不足以支持高質(zhì)量的旅游服務(wù)。 然后她告訴我這是公司的決策，是出于打市場的目的，而且他們賣這個產(chǎn)品的渠道，是在攜程等地方賣團購，我非常的無語。因為這樣的價格和渠道，吸引來的客戶往往并不是對于歷史這些東西很感興趣而且有強支付能力的人，只是一些“隨便看看”的。這樣一群人即使過來了，也很難成為他們想要的做高端市場的目標(biāo)客戶。例如你把價格把20提到200甚至2000，這群人可能就很快跑掉了。 反過來，對于高帥富群體，容易為高端服務(wù)買單。這里面除了支付能力，還有一個重要的因素，就是整體來講，高帥富要更有眼光更懂得事物的價值。例如歷史這個東西，普通老百姓往往覺得沒啥用。但對于企業(yè)家、政治家的群體，更容易覺得這東西很重要。我朝開國太祖，可是讀完過二十四史的。 所以我跟她說，這個主題游可以針對企業(yè)家之類的土豪群體，或者這些高帥富家庭的子女，做成高端精品項目，價錢上去而且市場足夠了。做屌絲群體從社會價值上當(dāng)然有很強的教育意義，但恐怕收錢方面就困難了，甚至根本不能支持服務(wù)的成本。 有趣的是她告訴我，有客戶跟她說：“你做這件事情真是功德無量啊”，覺得他們是在做教育社會的事情。 很多人本能覺得做高帥富群體要比屌絲群體困難，事實上如果你真能夠解決客戶的問題，從銷售溝通上，往往是高帥富群體簡單多了，因為他們的有更高的見識與支付能力。反而是屌絲級客戶的教育成本要高很多。 我進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)的第一個客戶是保時捷，客戶的項目負(fù)責(zé)人情商智商都是一流、溝通容易，還會給我的老板謝謝對我的感謝信，付錢也不含糊。共事起來很愉快。順便我還能從客戶那里學(xué)到很多東西。 很多人講客戶素質(zhì)差，往往也是因為你本身就在屌絲市場中，客戶層次不高。前面談到的做旅游的朋友，也說她接觸下來，往往是高帥富群體溝通起來更愉快，而且懂得感謝和欣賞。相比之下，20塊團的群體水準(zhǔn)就低很多。 所以當(dāng)有人咨詢我銷售職業(yè)選擇的問題，我總是說“如果沒有特殊的原因，盡量進(jìn)入服務(wù)于高帥富的市場”。作為銷售人員，在高帥富市場中你的專業(yè)和質(zhì)量更容易得到高回報。 可能有人說哎呀我也知道高帥富市場好啊，但我缺乏專業(yè)性進(jìn)不去啊。關(guān)于這個問題，在本文的后半部分會涉及到。 順便說一下，有句話叫做“得屌絲者得天下”，拜托這是從生意的角度說的。例如騰訊從我們諸多屌絲上，每個人賺一點錢，小馬哥也是大富翁了，但作為職業(yè)銷售人員，你是用時間在換金錢，如果沒有像QQ這樣的技術(shù)手段，提高時間的單位產(chǎn)出才是根本。 購買決策復(fù)雜度 前面我們討論了客戶問題的重要性，但即使是重要的問題，也并不代表客戶一定會非常需要銷售人員。 這里就牽涉到第二個標(biāo)準(zhǔn)：客戶是否能夠在沒有外界專業(yè)人士的幫助下，獨立做出高質(zhì)量的購買決策。 而客戶是否能夠獨立做出高質(zhì)量購買決策，取決于購買決策的復(fù)雜性。這里面可以分為四種情況： 我們可以把客戶購買決策，分為4個類型：
第一種：問題簡單-解決方案簡單 買冰棍是典型的問題簡單-解決方案簡單，客戶很清楚自己的問題（渴了），也知道該怎么做（買根冰棍，直接吃）。 在這種情況下，客戶并不需要外部人員的專業(yè)建議，來提升他們的決策質(zhì)量。 第二種：問題復(fù)雜-解決方案簡單 據(jù)說通用電氣有一臺設(shè)備停工了，工程師用了半天都沒有修好。要知道這種設(shè)備一旦停工每分鐘都是巨大的損失。他們請了一位專家。 專家過來仔細(xì)的檢查，然后在一個螺釘那個畫了個圈，說把這個擰緊一點。然后機器就正常運作了。 為此公司要付1萬美金，工程師問他說：“怎么值這么多?！?br> 專家說：“畫個圈1美元，知道在哪里花圈9999美元。” 面對問題復(fù)雜-解決方案簡單的場景，真正有價值的部分其實是問題的診斷，從商業(yè)模式上，應(yīng)該針對診斷部分進(jìn)行收費。否則，很可能陷入“免費咨詢”陷阱。就是你辛辛苦苦幫助客戶把問題發(fā)現(xiàn)得差不多了，對方最后沒有選擇你，而是擼起袖子自己干，或者選了別的公司。 第三種：問題簡單-解決方案復(fù)雜 例如客戶決定移民美國，但是對于如何操作摸不清頭腦。 在這種情況下，為了做出高質(zhì)量的購買決策，客戶需要銷售人員的幫助，讓他們理解什么是適合他們的移民方法。這個過程往往還牽涉到個性化的方案設(shè)計。通?？蛻粼诹私獾健斑m合我的方案全貌”之后，才能夠放心的做出決策。 第四種：問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜 在這種場景中，客戶自己通常是寸步難行，甚至連問題的原因、影響都搞不清楚，無法獨立做出購買決策。 我的一位朋友最近忙的團團轉(zhuǎn)，問他為什么這么忙。告訴我他們要統(tǒng)計不少報表，從各地分公司的人員那里要數(shù)據(jù)，一塌糊涂。 我就問他：“這件事情不是一般管理軟件會自動的出來的嗎？” 他告訴我，當(dāng)時公司要上管理軟件的時候，有好幾家供應(yīng)商。他們感覺其中一家不錯，但老板覺得都差不多，選了便宜的一家。他們也很難舉出可信的理由來說服老板。結(jié)果上線后發(fā)現(xiàn)很多都做不了，反而給自己增加不少工作量。而供應(yīng)商也幫不了什么，一涉及到實際問題就要加錢，還懷疑他們能否搞定。 企業(yè)管理問題是典型的復(fù)雜問題。客戶面臨一大堆的問題，例如工作效率低、溝通不暢、執(zhí)行力差，也搞不清楚到底“上管理系統(tǒng)對工作有什么影響”。所以拍著腦袋選、比著價格選甚至按照回扣選，就成了經(jīng)常的事情。 還有個超級普遍而頭疼的問題，一旦采用新的管理系統(tǒng)，不可避免的涉及到部門、人員的責(zé)任、權(quán)力、利益的調(diào)整，也就是說有“受益者”和“利益受損者”。在這種情況下，如何有效推動變革也是一種很有技巧的問題。還不用談本身IT系統(tǒng)方面的技術(shù)復(fù)雜性。 在這種情況下，客戶對于供應(yīng)商與銷售人員的專業(yè)性，就有了強烈的需求，因為他們自己搞不定。 在個人產(chǎn)品領(lǐng)域，也有高復(fù)雜度的購買決策場景，例如家教。 作為家長，通常既搞不清楚“我家小孩每天學(xué)習(xí)也挺辛苦的啊，還請過幾個家教，為什么數(shù)學(xué)還是這么差”，更不用談“如何將孩子的成績有效提高。”很自然的他們會想“找專業(yè)的老師咨詢一下”。 購買決策復(fù)雜度與銷售前景 前面我們談到了4類場景。從生意的角度，可能每一類都是有利可圖的，但從職業(yè)銷售人員的角度，卻大不相同。 當(dāng)面臨問題簡單-解決方案簡單的情況時，客戶并不需要銷售人員的幫助，來作出高質(zhì)量的購買決策。他們這時候的關(guān)注點，通常只落在了產(chǎn)品質(zhì)量和價格上。和銷售溝通對于客戶來講更多的是一種成本而很難帶來多少附加價值。 這種場景的發(fā)展方向，是交易的自動化，完全砍掉銷售人員或者僅提供最基本的服務(wù)，從而降低成本。例如前面說到的配電柜銷售人員，應(yīng)該就屬于這種?？蛻粲X得跟銷售沒什么好談的，你質(zhì)量有保證價格更低就好啦。 建議各位千萬避開這種領(lǐng)域，如果已經(jīng)在里面的請盡早脫身?？蛻舳疾恍枰悖阋簿秃茈y搗鼓出什么動靜。 有一個名詞叫做"功能型供應(yīng)商"，指的是企業(yè)對于產(chǎn)品的需求從功能規(guī)格到質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都非常的清楚，唯一需要做的事情是找滿足要求的供應(yīng)商。也就是說，這時候客戶購買決策的復(fù)雜度，通常處于問題簡單-解決方案簡單的狀態(tài)。 需要說明的是，所謂的簡單、復(fù)雜，并不是最終實現(xiàn)方式的簡單復(fù)雜，而是從客戶的角度，是不是能夠理解問題和解決方案的關(guān)鍵因素和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。例如可能一個產(chǎn)品或服務(wù)是非常復(fù)雜的，但客戶具備了足夠的知識和經(jīng)驗，對他們來講依然容易獨立做出高質(zhì)量的購買決策。 例如在很多生產(chǎn)制造領(lǐng)域，盡管本身的技術(shù)非常復(fù)雜，但整個行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了成熟期，企業(yè)對于自己采購的需求、市場上的供應(yīng)商非常理解，這時候?qū)蛻魜碇v，依然屬于問題簡單-解決方案簡單的范疇。 做這樣的客戶，銷售往往就很尷尬?？蛻艨赡軐a(chǎn)品功能規(guī)格、服務(wù)水準(zhǔn)要求、供應(yīng)商利潤空間規(guī)定的清清楚楚，你要做的就是在保證質(zhì)量下更低的價格。從生意的角度當(dāng)然可能還是有利可圖的，但銷售人員的發(fā)揮余地很小很小。 這里我建議大家在選擇一份銷售工作前，看一下，你的客戶群體中是誰在參與與主導(dǎo)購買決策？如果決策權(quán)已經(jīng)基本下放到了采購部門手中，通常這意味著這類購買對于企業(yè)已經(jīng)是輕車熟路屬于日常事務(wù)了(還有種情況是采購項目不重要)。 前面講過，這種類型的購買，客戶的關(guān)注點就是降低成本，與銷售人員的溝通也是一種成本，可能的話越低越好。自動化的交易/電子商務(wù)，就是這類采購的發(fā)展方向。事實上，現(xiàn)在在企業(yè)中即使是一些金額比較大的設(shè)備和服務(wù)的購買，因為在這個范疇，也在電商化和自動化了。 客戶把什么都摸清楚了，銷售也就很難有用武之地。 而在另外一頭，也就是問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜的場景中，客戶很難獨立做出高質(zhì)量的購買決策，所以這時候會期望銷售人員提供咨詢的價值。而這種情況下的銷售，有很大的機會去影響、改變客戶購買的決策標(biāo)準(zhǔn)，從而提高成交率與利潤。 有句話叫做"一流企業(yè)賣標(biāo)準(zhǔn)、二流企業(yè)賣技術(shù)、三流企業(yè)賣服務(wù)、四流企業(yè)賣產(chǎn)品、末流企業(yè)賣苦力"。大家看一下站在行業(yè)頂端的企業(yè)，或者站在社會生態(tài)鏈上方的階層，他們往往是掌控了標(biāo)準(zhǔn)，例如法律就是一種標(biāo)準(zhǔn)。對于銷售人員也是這樣，你影響客戶決策標(biāo)準(zhǔn)的能力，往往決定了你的檔次。 舉個例子，我畢業(yè)后第一份工作，是在一家管理軟件公司，公司的產(chǎn)品，都是跑在微軟SQL Server（數(shù)據(jù)庫軟件）上的。有一天聽到同事說，他們?nèi)ゴ騿?，客戶的招?biāo)要求中，包含了一條：考慮到數(shù)據(jù)的擴展性，數(shù)據(jù)庫將來必須能夠放到小型機上。 因為微軟SQL Server只能安裝在PC服務(wù)器上，這一條如果執(zhí)行，其實就等于判了我們公司的死刑。對方的銷售人員，介入得早，已經(jīng)給客戶做了教育：“小型機等于高性能”。盡管他們的實際狀況，其實根本不存在這個問題。 那么好了，如果你不能逆轉(zhuǎn)標(biāo)準(zhǔn)，在這個案例中，連上場的機會都沒有。 影響客戶標(biāo)準(zhǔn)是一種能力，但是首先，你要落在客戶自己難以搞定購買決策的地方，這里面發(fā)揮的空間才大。同時從客戶的角度，這個領(lǐng)域也是他們希望專業(yè)化銷售人員，能夠幫助自己理清問題和解決方案、提供咨詢價值的地方。 在大多數(shù)人心目中，銷售人員往往是來自社會底層，教育程度低、平均收入低。但是在像高技術(shù)、高端金融服務(wù)領(lǐng)域，銷售常常是高學(xué)歷背景、素質(zhì)和能力出色，即使普通銷售人員收入也很高。而他們從事的領(lǐng)域，常常是技術(shù)含量高，問題復(fù)雜-解決方案復(fù)雜之處。 在風(fēng)口上，豬都會飛 雷軍講過一句話“在風(fēng)口上，豬都會飛”。 我大學(xué)學(xué)的是建筑相關(guān)專業(yè)，畢業(yè)后做了軟件開發(fā)。當(dāng)時其實能力也不算強，但是找工作還是容易，因為那時候正趕上軟件行業(yè)大發(fā)展，企業(yè)人才短缺，一個不知名的公司，校招也有幾十上百人的名額。 在一個快速成長的市場中，無論是產(chǎn)品還是人才，往往需求都容易大于供應(yīng)。于是你可以更容易的切入這個行業(yè)，企業(yè)可以更容易的獲得客戶。反過來，如果行業(yè)已經(jīng)發(fā)展到非常成熟甚至下滑階段，市場容量下降，客戶也已經(jīng)門門清了，這時候拼的往往就是成本控制，你進(jìn)去也往往是陷入價格戰(zhàn)的泥潭。 還有一個問題，這個行業(yè)里已經(jīng)有很多老人了，他們的經(jīng)驗在那里，人脈在那里，作為一個職場新人，你拿什么跟這些人去拼？位都被卡的死死的根本沒有多少超車的機會。 幾年前，我的一位朋友，本身是在一家頂級的快消品公司做招聘，后來跳出去做獵頭，卻選擇了奢侈品行業(yè)。大概一年的時候，在上海就在這個行業(yè)打出了知名度，成為了公司的金牌獵頭。他說如果選擇自己熟悉的快消品行業(yè)，恐怕收入只有現(xiàn)在的一半。因為快消品已經(jīng)發(fā)展多年，市場增長緩慢，而且每家公司基本上都有了合作多年的供應(yīng)商。反過來當(dāng)年奢侈品行業(yè)在中國快速發(fā)展，各大品牌紛紛進(jìn)入中國市場或者大開門店，對招聘有迫切的需求，而行業(yè)里面專業(yè)的獵頭反而基本沒有。 同時，當(dāng)時他去做的時候，這塊業(yè)務(wù)只有自己一個人。而市場發(fā)展快，要擴大人員規(guī)模，很自然的從一個人變成了一個團隊，而他順理成章的成為了團隊負(fù)責(zé)人。也就是說，在快速發(fā)展的市場上，你更容易和市場一塊成長。 但在成熟的業(yè)務(wù)中，事情就是兩樣了。以前我在微軟的服務(wù)部門時，我的老板曾經(jīng)說：“你們有機會也要看看外面的世界，我們這里的業(yè)務(wù)已經(jīng)很成熟了，所以上升的機會有限。哪怕我做的再好，我的老板不走我就沒有機會；反過來哪怕你們做的再好，如果我不走你們可能也沒有機會?！?br> 很少有老板把這話說出來，但道理很實在。前面我們說過，努力和回報不是對等的，很多時候市場需求已經(jīng)決定了回報的程度。 上周跟一位在智能硬件業(yè)的學(xué)員聊天，分析智能硬件市場。這兩年由于技術(shù)的發(fā)展，很多傳統(tǒng)行業(yè)都在考慮將自己的產(chǎn)品加上智能化特性，或者做出新的智能產(chǎn)品。但到底該怎么做，從老板到實際運作的員工，都有很大的困惑，畢竟都是大姑娘上轎頭一遭。所以客戶也期望有專業(yè)化的人來幫助他們。這樣一來，在這個行業(yè)有很多機會去教育客戶，影響他們的決策標(biāo)準(zhǔn)，也容易獲得更高的利潤率。如果是成熟行業(yè)，就很難了。 時勢造英雄，順著時代的潮流成事就容易很多。但很多人求職基本上是機會主義，看看有什么公司招聘就去投，最后拿到什么機會就從中選一個，結(jié)果也就是聽天由命。 代表先進(jìn)生產(chǎn)力 共產(chǎn)黨提出過"三個代表"的綱領(lǐng)，其中有一個是"代表先進(jìn)的生產(chǎn)力"。 為什么要代表先進(jìn)生產(chǎn)力呢？在電影中，通常大家會發(fā)現(xiàn)往往是正義戰(zhàn)勝邪惡。但現(xiàn)實和歷史無數(shù)故事告訴我們：落后就要挨打。先進(jìn)生產(chǎn)力會吊打落后生產(chǎn)力。當(dāng)初蒙古滅掉南宋，他們并不是正義一方，但當(dāng)時，卻代表了先進(jìn)的軍事生產(chǎn)力。 前兩天看了雷軍一個演講，其中說到他們現(xiàn)在一共7500人，其中研發(fā)人員2500，但是卻創(chuàng)造了幾百億的產(chǎn)值，可以說是全球效率最高的公司之一。大家看到小米最近在多個行業(yè)攻城略地，這背后他們兇殘的生產(chǎn)力，是一個關(guān)鍵的因素。 今天我們看到一個現(xiàn)象，傳統(tǒng)行業(yè)中的巨頭體量很大、資源雄厚，但是對于未來卻充滿了焦慮感。一方面是因為互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展顛覆了市場環(huán)境，另外也是因為互聯(lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的生產(chǎn)力，而傳統(tǒng)公司盡管看到了這個方法，但船大難掉頭。就像當(dāng)初清朝也看到了西方的先進(jìn)制度和技術(shù)，但卻難以從根本上實現(xiàn)升級。 那么如何判斷生產(chǎn)力的先進(jìn)性呢？所謂先進(jìn)生產(chǎn)力，就是用同樣的資源產(chǎn)生更高的產(chǎn)出。 如果從人力資源的利用這個維度，一個簡單的標(biāo)準(zhǔn)，就是員工人均創(chuàng)造的利潤。 兩年前我讓學(xué)員做過一個練習(xí)題，就是分析500強公司的員工人均創(chuàng)造利潤。算出來最高的是蘋果(大概40萬美金/人)、Google(30萬)、微軟(27萬)。這些數(shù)字憑記憶有偏差，但量級就是這樣了。對于小米這樣在持續(xù)投資的創(chuàng)業(yè)公司用利潤率并不適用，但和同行業(yè)相比的人均產(chǎn)值也是領(lǐng)先。 而另外一端，富士康，從產(chǎn)值上也是全球500強，但員工人均創(chuàng)造利潤大概是3000美金。 在職業(yè)選擇時一個常見誤區(qū)是選擇大公司，卻沒有去分析具體公司的生產(chǎn)力水準(zhǔn)。有不少的公司規(guī)模大名頭也有，但是人均戰(zhàn)斗力可能是戰(zhàn)五渣。 在銷售生產(chǎn)力方面，你可以考慮兩類模式：美軍特種兵與阿富汗游擊隊。 同樣是軍事組織，論人均戰(zhàn)斗力，明顯美軍特種兵，對阿富汗游擊隊強了不止一個檔次。這里有人員素質(zhì)上的差異，但更基礎(chǔ)的一點是：美軍有一個超級強大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)。 他們的每次戰(zhàn)斗行動，并不是盲目出擊。而是首先有縝密的情報工作，從情報機構(gòu)到衛(wèi)星、偵察機等，精準(zhǔn)鎖定打擊目標(biāo)，就像本拉登任務(wù)時，直接鎖定了對方的住宅。 在鎖定目標(biāo)后，通常一線戰(zhàn)斗人員并不是直接出擊，而是首先使用無人機等設(shè)備進(jìn)行批量打擊，瓦解敵人的戰(zhàn)斗力。然后再由一線人員出動，1對1解決最后的問題。 這種模式確保了人力的高效使用，將人均戰(zhàn)斗力提升到了新的高度。 而阿富汗游擊隊，就沒有這樣強大的戰(zhàn)斗系統(tǒng)，軍人們常常只能靠自己去解決各種問題。 絕大多數(shù)企業(yè)是阿富汗游擊隊模式。銷售人員要依靠自己戰(zhàn)斗，例如自己尋找潛在客戶(或者雖然公司有市場開發(fā)，但線索很不精準(zhǔn))，客戶也缺乏對于企業(yè)的基本信任，要從頭做起溝通、關(guān)系建立的工作。這種模式下面，銷售人員疲于奔命，很難真正將注意力放到客戶價值創(chuàng)造上。 阿富汗游擊隊模式以數(shù)量取勝，而美軍模式以質(zhì)量取勝。顯然后者有著人均戰(zhàn)斗力上的優(yōu)勢。而前者，大多數(shù)人都會成為炮灰。 前面談到“末流公司賣人力”，這一點在很多公司的銷售體系中表現(xiàn)的非常明顯：公司招聘大量的銷售人員，很少給一線人員在市場與銷售方面有力支持（例如提供精準(zhǔn)的銷售線索、提供銷售工具、輔導(dǎo)與培訓(xùn)），就讓銷售沖上前線拼刺刀，成交率低也就是自然的結(jié)果。 盡管絕大多數(shù)公司，在招聘廣告都有"重視員工發(fā)展"的套話，但現(xiàn)實是，絕大多數(shù)公司并不在意一線銷售人員的成長，只在意業(yè)績的增長，哪怕是用涸澤而漁的方式。 舉個例子，在把銷售當(dāng)作體力勞動者和炮灰的企業(yè)中，往往喜歡用成功學(xué)的理念來進(jìn)行思想灌輸：“你沒有成交是不夠努力，客戶拒絕了你你要繼續(xù)堅持下去，一直到打動客戶”。 但現(xiàn)實中，客戶沒有購買很多時候并不是因為你不夠努力，可能是本身你們就尋找錯了目標(biāo)群體，可能是你們的產(chǎn)品就是垃圾，也可能是你還沒有解決客戶的某個困惑。但在很多公司銷售管理者那里，似乎所有的問題都可以用"銷售不夠努力"來解決。 這類企業(yè)的銷售管理者，往往管理的方式就是“這個月打了200個電話，成交了3個。那么你要再打200個，就可以成交6個了”。他們簡單的覺得銷售就是一個數(shù)字游戲，只會讓一線銷售通過數(shù)量實現(xiàn)增長，卻對于如何提升銷售工作的質(zhì)量，用更少的時間獲取更高的成交率束手無策。 一流的企業(yè)就像美軍，會給一線工作者強有力的支援。我剛剛進(jìn)入微軟的時候，記得經(jīng)理說過一句話：“你們的職責(zé)是服務(wù)好客戶，我的職責(zé)是服務(wù)好你們”。從我自己的經(jīng)歷中，這句話真正是落到了實處。例如剛剛工作的時候我的客戶滿意度比較低，公司發(fā)給我們在客戶調(diào)研中所有客戶提到的不滿之處（情報服務(wù)，很少有公司會系統(tǒng)化調(diào)研客戶的體驗并且反饋給員工，而如果你不知道客戶的感覺也就很難提高），晚上經(jīng)理還加班給我做輔導(dǎo)，結(jié)合具體的案例談客戶關(guān)系管理（輔導(dǎo)與教育服務(wù)）。 從現(xiàn)實的角度，一家生產(chǎn)力先進(jìn)的企業(yè)，員工人均創(chuàng)造價值高，才有能力給員工高報酬，才有能力吸引、培養(yǎng)和留存高質(zhì)量員工。這兩年，傳統(tǒng)企業(yè)甚至一些500強的公司，都在感嘆互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)吸引了大量的優(yōu)質(zhì)人才，很難從薪酬上與之競爭。這很大程度上也是因為互聯(lián)網(wǎng)公司代表了更先進(jìn)的運作模式。 大家可以問自己幾個問題：
在談到生產(chǎn)力問題時，需要大家警惕一個現(xiàn)象，就是不少企業(yè)選擇了一個錯誤的運營模式，導(dǎo)致很難進(jìn)入高生產(chǎn)力領(lǐng)域。 上個月我認(rèn)識了一個銷售人員，是做職業(yè)規(guī)劃服務(wù)的銷售，他問我關(guān)于職業(yè)規(guī)劃的問題。嗯，你看的沒錯，做職業(yè)規(guī)劃的銷售問我職業(yè)規(guī)劃的問題。 我就跟他說：“除非你有社會理想不在乎賺錢，從經(jīng)濟和職業(yè)發(fā)展的角度，我建議你換一個行業(yè)。” 那么為什么這樣說呢？在企業(yè)管理軟件領(lǐng)域，有這樣一種說法：“你可以針對高效率的公司提供定制化的服務(wù)，也可以針對低效率的公司提供標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，但是不能針對低效率的公司提供定制化的服務(wù)。” 道理很簡單，如果一家企業(yè)效率比較低，那么他們支付能力就有問題，難以負(fù)擔(dān)定制化服務(wù)的成本。同時，效率低往往意味著企業(yè)問題多執(zhí)行能力差，所以解決問題的效率也差，相比那些高效率企業(yè)，往往要花更大的成本才能搞定一個低效率企業(yè)的問題。這樣下來，你的收入恐怕還不能覆蓋成本。 同樣的道理，他們做的職業(yè)規(guī)劃服務(wù)，本身客戶群體往往就是問題多效率低，既缺乏清晰的職業(yè)認(rèn)知，也缺乏出色的做事能力。而他們針對這群人做咨詢，落入了前面的陷阱。每個人支付能力有限，然后服務(wù)成本高昂轉(zhuǎn)化率低，從生意模式上來講就是一個苦逼的模式。你再努力，往往收益也不大。 事實上這個問題還是比較普遍的，例如在B2B的服務(wù)業(yè)中，不少處于產(chǎn)業(yè)鏈底層的公司，就是這樣的情況。所以請大家睜大眼睛。按照偉大的中國共產(chǎn)黨的指引，代表先進(jìn)的生產(chǎn)力。 反饋高效性 所謂反饋高效性，是指你是否容易得到及時的、真實的、高質(zhì)量的反饋。 想象一下如果你開車，把前窗玻璃給擋住，你是不是很容易把車開到溝里去？哪怕我不擋住，而是把玻璃換成電子屏幕，延遲3秒顯示車前的景象，你有什么感覺？ 我們?nèi)祟惒⒉皇窍戎歉鶕?jù)做事的反饋來學(xué)習(xí)和調(diào)整的。一旦反饋這環(huán)斷掉或者質(zhì)量很低，你就很難快速的學(xué)習(xí)和成長。 在任何類型的銷售工作中，如何獲取真實有效的客戶反饋，都是一個超級重要的技術(shù)，但這不是我們本文討論的話題。我要說的是，當(dāng)你選擇銷售工作時，有些行業(yè)、市場的銷售場景，更難以獲得高效反饋。 這當(dāng)中典型的兩種情況是：
這兩者有比較多的重合之處。 當(dāng)項目越復(fù)雜決策涉及到的任務(wù)甚至組織眾多，你所做的事情，和結(jié)果的因果關(guān)聯(lián)就越弱越不明顯，所以很多時候不容易搞清楚到底哪些事情做對了，哪些做錯了。涉及到政府的項目通常決策過程本身就要比市場化企業(yè)的要復(fù)雜，妖知道政府不是一個效率導(dǎo)向的組織，而這一點又導(dǎo)致政府決策時有更多潛在的影響因素。 所以我不建議職場新人一開始就去做面向政府、或者是面向大型組織而且涉眾甚多決策過程很復(fù)雜的銷售。做好這類銷售常常需要懂政治、有人脈、善于協(xié)調(diào)資源、善于從錯綜復(fù)雜的線索中理出頭緒、知道如何在流程復(fù)雜做事官僚的組織中推動事情。這種能力通常是在這類機構(gòu)工作過的人才容易有，沒有經(jīng)歷過折騰的恐怕連脈都搞不清楚。 如果職場新人進(jìn)入這種環(huán)境，一方面由于項目比較大一年可能也沒幾個機會，你連脈都沒摸清楚就被自然淘汰了。另外萬一拿到一些訂單，說實話可能還是不知道到底自己哪里做對了哪里錯了，因果關(guān)系太復(fù)雜。 關(guān)于反饋，還有一件超級重要的事情，就是避免進(jìn)入“逆向反饋”環(huán)境。 什么叫做逆向反饋呢？簡單的說，就是你做了錯誤的事情，卻得到了正面的激勵；或者反過來，你做了正確的事情，卻老是得到負(fù)面的激勵。 在銷售工作中，最明顯也是超級糟糕的情況是，你要靠欺騙客戶來賺錢。 欺騙客戶是錯誤的事情，但賺到錢卻是正面的激勵。所以這種情況下，這個人通常會繼續(xù)欺騙客戶。 最近互聯(lián)網(wǎng)金融非常熱，我有個學(xué)員跟我說拿到了幾家公司的錄取通知，其中就包括了兩家互聯(lián)網(wǎng)金融的銷售崗，問我的看法。 我建議她放棄互聯(lián)網(wǎng)金融的銷售職位。因為他們這些互聯(lián)網(wǎng)金融公司的目標(biāo)群體，是大眾。而金融產(chǎn)品是一種特殊的產(chǎn)品，它賣的核心其實是風(fēng)險控制。但大眾是沒有專業(yè)能力去鑒別產(chǎn)品風(fēng)險的，所以很容易關(guān)注到其它的點比如收益率、提供者的品牌。換句話說，客戶群體從根本上沒有能力去鑒別產(chǎn)品的好壞。 在這種情況下，面對激烈的競爭這些公司很自然的會在收益率這個點上做文章，用更高的收益率去吸引客戶群體，反正客戶沒法識別其中的風(fēng)險差異。在客戶沒有鑒別能力的情況下，很容易產(chǎn)生劣幣驅(qū)逐良幣現(xiàn)象。這個行業(yè)的競爭會非常的沒節(jié)操沒底線（事實上我已經(jīng)在新浪微薄上看到了不少沒節(jié)操的廣告），那么如果在這個行業(yè)做銷售怎么辦呢？恐怕是要么跟著忽悠客戶賺錢，要么被淘汰。 同樣的例如貴金屬投資，在上海經(jīng)常會收到各種貴金屬投資的電話。正好有次有個人咨詢我銷售問題，來自這個行業(yè)。我就問她：“如果電話對方是你的家人，你會推薦購買嗎”。她說不會。很明顯她在做一件自己都清楚對客戶沒有價值甚至有欺騙的事情。 另外一件事情是關(guān)于回扣，回扣這東西是一個現(xiàn)實的存在，也有各種原因。但事實上很多銷售工作，之所以給回扣的原因你為客戶創(chuàng)造的價值不夠缺乏競爭力，所以要用另外的東西來補充。 拋開法律的因素，如果一個人因為給回扣拿到了單子，這很容易造成一種逆向激勵，你會繼續(xù)做這樣的事情。在這個過程中，一個人的價值觀就這樣被塑造了。 關(guān)于工作有兩種類型的價值觀：創(chuàng)造財富 vs 分配財富。 你是想通過創(chuàng)造財富來贏得訂單，還是通過分配財富贏得訂單？這個決策會影響你的整個人生。 價格折扣是一種財富分配（在公司和客戶間的分配）、回扣是一種財富分配（在公司、客戶公司和受賄者之間的分配）。無論客戶是否真正需要你的產(chǎn)品，都要強力推銷是一種財富分配（客戶的錢流到你們的錢包）。 大多數(shù)銷售的失敗是自然的結(jié)果，因為他們的技能幾乎全是關(guān)于財富分配的（價格折扣、回扣、強力推銷），不少客戶待見很正常，不會做蛋糕就像分蛋糕的人多了去了，為什么就要選擇你呢。 如果你通過給回扣、拼命打價格戰(zhàn)贏得了訂單，長遠(yuǎn)來看很可能是一件壞事。他讓你忽略了更重要的事情：為客戶創(chuàng)造價值，通過把蛋糕做大來得到更大的利益。 有趣的是，很多銷售喜歡說“價格沒有優(yōu)惠怎么賣的出去呢？”，事實上這里面常常有情況就是，他們進(jìn)入了“降價=>成交=>降價"的循環(huán)，精力完全沒有放到客戶價值創(chuàng)造上，所以最后他們說的的確是對的，因為沒有任何的附加值，只能靠降價來吸引客戶。 一個好的環(huán)境，應(yīng)該是給你正向的激勵：”為客戶創(chuàng)造價值=>客戶給予高回報=>你賺到錢同時有成就感、有被尊敬的感覺=>繼續(xù)創(chuàng)造客戶價值"。 有種說法是“能夠賣出爛產(chǎn)品的才是好銷售”，現(xiàn)實恰恰相反，爛泥很難扶上墻，反而會敗壞你的名聲。銷售對客戶有價值的高質(zhì)量產(chǎn)品，才更容易實現(xiàn)正向的反饋。尤其是在這個信息發(fā)達(dá)的時代，客戶往往會幫助你傳播一流的產(chǎn)品和服務(wù)，從而擴大激勵的效果。 客戶關(guān)系的迷思與真相 在談起關(guān)系時，很多人常常把它等同于“人情”，例如你請客吃飯娛樂了，客戶對你有了熟悉度甚至好感，那么關(guān)系就密切了。 上次有個銷售跟我說：“客戶跟我關(guān)系也不錯啊，但最后還是很難成交?！蔽揖蛦査骸澳阍趺磁袛嗫蛻艉湍汴P(guān)系不錯的呢？”他說：“客戶見了我有說有笑很親切啊?！?br> 我覺得大家換個角度看待你與客戶的關(guān)系，更容易理解。想象如果你客戶身邊消失了，對于客戶的世界，有什么樣的改變？ 聽起來有些殘酷但現(xiàn)實是，對于絕大多數(shù)銷售，如果他們今天從客戶周圍消失了，可能客戶都意識不到這件事情。或者有點小麻煩但很快就適應(yīng)了。 人情這件事情固然有加分，但在商業(yè)世界里，對于專業(yè)化的銷售人員，通?？蛻粲懈匾膯栴}，例如你是賣營銷服務(wù)的，怎么讓成交率提高20%-50%這事，對于客戶而言通常要比吃個飯有個講笑話的人，要重要也實在多了。 那些依賴于人情的人，常常是自己難以幫助客戶搞定任何大的問題，更直白點說缺乏對客戶的價值，很多時候也是不得不走感情路線。 丘吉爾在談到國家之間關(guān)系時，曾經(jīng)說過一句話："沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益。"在商業(yè)世界里，常常也是如此。 這里又有個常見的思維誤區(qū)，就是"做銷售要先和客戶做朋友"。為什么做銷售就要先和客戶做朋友呢？客戶選擇產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)就是從朋友哪里選嗎？ 如果這個問題不是很清楚，大家想象一下，假設(shè)一個人病了要動手術(shù)，他會怎么選擇醫(yī)生？哦，小王是我的好朋友，雖然醫(yī)術(shù)很馬虎，但我要找他。李大夫雖然醫(yī)術(shù)一流，但脾氣不夠好，讓他靠邊站！ 頭腦稍微清醒的人，也知道選擇醫(yī)生是要靠醫(yī)術(shù)，也就是解決自己問題的能力。 在商業(yè)社會里，那些會基于“人情”來做購買決策的，通常是符合這兩種情況：
但反過來問題越大，客戶的利益越大，這時候單純的情面、朋友關(guān)系什么的，就得讓位了。 這并不是說就應(yīng)該板起臉對待客戶，而是事情都有輕重緩急，照顧好客戶的關(guān)鍵利益，要不情面上的來來往往更重要。能夠解決好客戶的問題的、專業(yè)化的銷售人員對客戶而言也是一種財富，這個身份本身就值得尊敬。 另外在B2B的銷售中，常常不可避免的牽涉到客戶內(nèi)部的關(guān)系，涉及到政治的范疇。所謂政治，我的定義是“對責(zé)權(quán)利的分配"。在一個組織當(dāng)中，大家既有共同的利益，也有沖突是很正常的事情，這里我建議做企業(yè)銷售的人多少都應(yīng)該修習(xí)政治學(xué)。額，你可以從資治通鑒之類的歷史開始，加上現(xiàn)代組織管理的知識。注意我這里不是說要直接參與客戶內(nèi)部的沖突，而是至少你有這種意識才能夠讓工作更順暢，也避免做炮灰。 鄧小平在尚未復(fù)出的時候，曾經(jīng)寫過一封信給中央，其中有句話：“復(fù)出分為兩種，一種是做官的，一種是做事的?！碑?dāng)然，他是做事的，而且他做的事情也改變了中國的走向。 對于專業(yè)化銷售人員也是如此，站在“發(fā)展創(chuàng)造財富”的角度去做事，提升你在價值創(chuàng)造的能力，在幫助客戶做大蛋糕的過程中，更容易贏得客戶內(nèi)部各種力量的支持。 職業(yè)發(fā)展的樓層法則 好了，到目前為止，我們已經(jīng)討論了在選擇銷售行業(yè)時，5個關(guān)鍵的標(biāo)準(zhǔn)：
剛才我在知乎上看到一個人提了問題：“如何請客戶吃飯”，大意是約了幾個客戶，都約不出來。 有句話叫做”對錯的問題，沒有正確的答案”，如何請客戶吃飯，就是一個錯誤的問題。因為吃飯這事真是一件很小很小的事情，在這年頭誰還差一頓飯吃啊。如果一個人的注意力在這類雞毛蒜皮的事情上，反而忽略了更深層次的問題，例如“什么是客戶難以解決的苦惱？有什么問題是他愿意主動請我吃飯甚至花大價錢解決的？我如何幫助他們搞定問題？” 關(guān)于職業(yè)發(fā)展我有個樓層法則。 就是一個人在職業(yè)中，總是處于某個樓層，例如大多數(shù)人可能在一樓。那么他們接觸到的人往往是一樓，做事方法也是一樓的方法。很多時候即時跳來跳去，看上去很努力很熱鬧，但因為見識與能力的限制，還是在一樓。 當(dāng)有人咨詢我關(guān)于職業(yè)選擇的建議，我總是說“你的選擇是不是讓你更上一層樓甚至幾層樓”。如果你今天在2樓，你的下一份工作至少要上1個樓層，如果到5樓、10樓更好。 我的第一份工作，是在普通的民營軟件公司。工作了兩年多，我決定辭職。當(dāng)時我的下一個目標(biāo)是微軟，那個時代技術(shù)行業(yè)的頭號公司。 在辭職6個月之后，我得到了微軟的面試機會。在最后一輪，大老板問我為什么想要來微軟，我跟他說：“在工作的時候我覺得面臨很多問題，但好像又找不到好的解決方法。我想到這個行業(yè)里最出色的公司看一下，看他們是怎么運作的?！?br> 這是很真實的想法。見識這個東西，很多時候不是努力可以彌補的。當(dāng)你站在5樓的時候，即使是躺著，視野也比2樓跳起來要高。 大多數(shù)人的職業(yè)選擇，往往是站在一樓，只有一樓的眼界，然后就做出了決定。往往最終其實他們還是站在原來的高度，無論看上去多么的努力。如果要做出高質(zhì)量的選擇，首先要提高自己的見識。 轉(zhuǎn)載
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