作者：王力

來(lái)源：IntLink

上篇說(shuō)道，筆者研究了不同證券領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司和商業(yè)模式，因此這篇，讓筆者帶著你來(lái)看看投顧市場(chǎng)的現(xiàn)狀及互聯(lián)網(wǎng)公司的案例吧（注：當(dāng)前市場(chǎng)上主要火的幾種模式包含但不僅限于——網(wǎng)絡(luò)投顧、股票配資、炒股軟件等）。當(dāng)然，像Social Investing社會(huì)化跟投我也就放在廣義上的網(wǎng)絡(luò)投顧概念里面了。

首先來(lái)區(qū)分兩個(gè)概念，標(biāo)準(zhǔn)意義上的投顧業(yè)務(wù)和廣義上的投顧業(yè)務(wù)。

標(biāo)準(zhǔn)投顧業(yè)務(wù)的界定：

證券投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)，是指證券公司、證券投資咨詢(xún)機(jī)構(gòu)接受客戶(hù)委托，按照約定，向客戶(hù)提供涉及證券及證券相關(guān)產(chǎn)品的投資建議服務(wù)，輔助客戶(hù)作出投資決策，并直接或間接獲取經(jīng)濟(jì)利益的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。其中，這些建議服務(wù)內(nèi)容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財(cái)規(guī)劃建議等。

標(biāo)準(zhǔn)投顧業(yè)務(wù)模式主要包括以下兩種：

標(biāo)準(zhǔn)投顧業(yè)務(wù)當(dāng)然主要在券商和證券投資機(jī)構(gòu)中，組織形式基本以總部和分支機(jī)構(gòu)分工協(xié)作為主?？偛恐饕?fù)責(zé)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)規(guī)章制度、投研體系、風(fēng)控體系的構(gòu)建，以及業(yè)務(wù)的組織、推廣、培訓(xùn)、指導(dǎo)及系統(tǒng)支持等，而分支機(jī)構(gòu)則具體負(fù)責(zé)投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展。

投顧業(yè)務(wù)的盈利結(jié)構(gòu)主要包含以下三類(lèi)：

整體營(yíng)業(yè)收入在證券行業(yè)中仍占比很小，僅為1.6%（2013年數(shù)據(jù)），全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入25.87億元。但是其增長(zhǎng)趨勢(shì)明顯，收入是2012年的2.26倍。

剛才有提到，投顧主要集中在券商及投資咨詢(xún)公司，而其中，券商中的投顧占比最大，是開(kāi)展業(yè)務(wù)的主力軍，接近96%。下圖，是筆者從證監(jiān)會(huì)網(wǎng)站收集來(lái)的人數(shù)數(shù)據(jù)：

歷經(jīng)十幾年的發(fā)展，傳統(tǒng)意義上的投顧業(yè)務(wù)在當(dāng)前環(huán)境下卻面臨諸多問(wèn)題：

1. 服務(wù)內(nèi)容的同質(zhì)化、形式的單一化——目前各大券商的投顧服務(wù)內(nèi)容基本趨同，多以推薦個(gè)股為主，輔以標(biāo)準(zhǔn)化的資訊產(chǎn)品。其中為何如此的原因，又可以從業(yè)務(wù)核心點(diǎn)、投資者理念、市場(chǎng)產(chǎn)品成熟度、投顧業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)度四方面再展開(kāi)論述。

2. 難以形成穩(wěn)定的盈利模式——提傭模式因?yàn)閭蚪鹗袌?chǎng)化改革和經(jīng)紀(jì)通道競(jìng)爭(zhēng)激烈而不斷下滑；而針對(duì)投資顧問(wèn)服務(wù)提高傭金或收取服務(wù)費(fèi)的盈利模式，短期內(nèi)難以大規(guī)模被投資者接受；第一點(diǎn)同質(zhì)化的原因也導(dǎo)致投顧缺乏議價(jià)能力，盈利模式的實(shí)現(xiàn)缺乏有效的載體。

3. 投資顧問(wèn)角色定位不清晰——投顧行業(yè)與一線的營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)聯(lián)系緊密，之間利益分成不清晰，投顧人員也經(jīng)常被直接定義為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)人員。

如何破解這些難點(diǎn)，創(chuàng)新的互聯(lián)網(wǎng)模式正在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)生什么？有哪些可以借鑒的呢？包括互聯(lián)網(wǎng)公司和傳統(tǒng)券商又準(zhǔn)備怎么做呢？什么才是好的方式？怎樣才能持續(xù)盈利？一系列的問(wèn)題鋪面而來(lái)。

以下，以三個(gè)公司為例，來(lái)看下大家都是怎么做的：

1. 新浪——新浪打出了新浪理財(cái)師這一手牌，在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域再下一子。這是一個(gè)偏媒體屬性的金融資訊平臺(tái)，于2014年6月上線。以投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，為金融機(jī)構(gòu)投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)提供互聯(lián)網(wǎng)解決方案，為投資者提供新型投資理財(cái)咨詢(xún)服務(wù)。

新浪的產(chǎn)品涉及路徑圍繞以下三個(gè)緩解逐步遞進(jìn)：

看，也就是推出理財(cái)師的觀點(diǎn)文章，讓投資者一飽眼福。

問(wèn)，也就是推出理財(cái)師的問(wèn)答咨詢(xún)，做到可以進(jìn)行對(duì)話(huà)和交互。

跟，也就是推出理財(cái)師的投資組合計(jì)劃，投資者可以選擇是否跟投。

在平臺(tái)機(jī)制上，首先選擇廣發(fā)英雄帖，批量導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)資格的理財(cái)師，起量B端，但是留存和活躍度仍有待觀察。其次，多渠道引入C端用戶(hù)，包括新浪旗下不同產(chǎn)品。再次，平臺(tái)建立了生態(tài)機(jī)制，包括評(píng)價(jià)反饋、透明化的閱讀數(shù)據(jù)、實(shí)際效果的跟投等，期望打造健康的投顧環(huán)境，優(yōu)勝劣汰。

此外，新浪對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融可謂不同產(chǎn)品錯(cuò)位補(bǔ)充，包括投資咨詢(xún)?yōu)橹鞯睦碡?cái)師，配資為主的微操盤(pán)，資訊為主的新浪財(cái)經(jīng)、理財(cái)為主的微銀行和微財(cái)富，此外，加上新浪支付和操盤(pán)寶，彼此之間賬戶(hù)打通，互相導(dǎo)流。就是不知道新浪是否還有如此大的流量可以盤(pán)活這些金融業(yè)務(wù)。

2. 金融界——聯(lián)合券商打造愛(ài)投顧平臺(tái)，促使投顧資源線上化，增強(qiáng)用戶(hù)粘性和一站式的用戶(hù)體驗(yàn)。

2014年12月16日，愛(ài)投顧網(wǎng)站、IOS、安卓同步上線，主要功能包括：投資咨詢(xún)、社交、交易和工具。主要服務(wù)及參與方請(qǐng)見(jiàn)下圖：

目前金融界的合作機(jī)構(gòu)包括中信證券、中山證券、長(zhǎng)城證券、證星金融（香港券商）等。

在這個(gè)平臺(tái)上很有意思的是投顧的評(píng)比體系，包括新銳排名、最具影響力排名、咨詢(xún)達(dá)人、人氣直播排行榜等；此外，也可根據(jù)屬于技術(shù)面、基本面、波段、個(gè)股分析等擅長(zhǎng)的領(lǐng)域進(jìn)行篩選區(qū)分。

3. 中山證券——搭建投顧網(wǎng)店，展示投顧觀點(diǎn)及投資組合，打造網(wǎng)絡(luò)投資生態(tài)圈以滿(mǎn)足客戶(hù)的各類(lèi)投資理財(cái)需求。

在傳統(tǒng)券商向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，中山算是走在前面的一個(gè)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融中心將承載著中山證券從互聯(lián)網(wǎng)接入的所有客戶(hù)的在線服務(wù)需求，包括客戶(hù)導(dǎo)入及最終的投資理財(cái)全過(guò)程。

這個(gè)投顧網(wǎng)店與新浪理財(cái)師的類(lèi)似，是一個(gè)功能較全的服務(wù)平臺(tái)，投顧可以隨時(shí)發(fā)布觀點(diǎn)，回答客戶(hù)問(wèn)題，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)直播，分享有價(jià)值的投資策略等。并且，中山證券會(huì)針對(duì)投資者進(jìn)行分層，不同層次的投資者會(huì)享有不同的服務(wù)及產(chǎn)品。

結(jié)合上面三個(gè)案例及市場(chǎng)上現(xiàn)有的模式，基本也就是圍繞觀點(diǎn)發(fā)布、咨詢(xún)問(wèn)答、投資組合跟投這三個(gè)模塊，是否涉及到交易不同平臺(tái)尚不盡相同。但是問(wèn)題在于，專(zhuān)業(yè)投顧的人數(shù)畢竟是有限的，他們的時(shí)間也畢竟是有限的，即使移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)可以讓他們隨時(shí)隨地利用碎片化時(shí)間工作，以及標(biāo)準(zhǔn)化的投資組合可以以產(chǎn)品的形式大范圍售賣(mài)，但是每一個(gè)投顧都會(huì)自己算一筆帳，到底將大量時(shí)間泡在網(wǎng)絡(luò)上是否性?xún)r(jià)比來(lái)的高。

就筆者咨詢(xún)的情況來(lái)看，仍然有很大一部分較牛的投資顧問(wèn)仍然是花時(shí)間線下服務(wù)于自己手上的高凈值客戶(hù)，而非一窩蜂地投入到網(wǎng)絡(luò)投顧的懷抱。筆者認(rèn)為，其中一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題在于，如何做到投資者分層并進(jìn)行匹配，不管是利用機(jī)器的方式或是人工的服務(wù)。

另外，這里解釋一下廣義投顧的概念。上面主要都是在說(shuō)PGC的咨詢(xún)服務(wù)，現(xiàn)在市場(chǎng)上還存在大量的UGC服務(wù)內(nèi)容，包括雪球上的買(mǎi)什么模塊，各種軟件的模擬炒股功能，國(guó)外的eToro、Motif、Betterment等，都是利用非持牌的草根大牛，擴(kuò)大投資建議的覆蓋范圍，極大利用好互聯(lián)網(wǎng)工具讓信息和傳播更加容易。同時(shí)，這也是解決持牌投顧自身產(chǎn)能的一種方式。

但是不可否認(rèn)的是，投顧服務(wù)伴隨者經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)和證券整體的發(fā)展，其作用會(huì)逐漸增大，主要基于以下幾個(gè)預(yù)測(cè)：

現(xiàn)在正處于衍進(jìn)的早期，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，投資顧問(wèn)的價(jià)值和作用會(huì)逐步凸現(xiàn)。用戶(hù)對(duì)券商的依賴(lài)也會(huì)更多取決于券商可以提供的服務(wù)及多樣化的產(chǎn)品。

投顧平臺(tái)如何建設(shè)？從基礎(chǔ)功能的滿(mǎn)足到標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及個(gè)性化服務(wù)的提供，需要做到用戶(hù)分層并自主選擇。筆者僅以以下思考拋磚引玉，引起諸位更多的探討：