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何謂客戶庫存管理？ 簡單的講，預(yù)售業(yè)代在拜訪客戶時關(guān)注客戶的庫存，幫助客戶保持合理庫存量，減少即期、過期產(chǎn)品出現(xiàn)，并根據(jù)產(chǎn)品的流速和庫存量提出合理的進(jìn)貨量建議，就是庫存管理。
庫存管理的主要內(nèi)容： 1、先進(jìn)先出：促使客戶每次進(jìn)貨都把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面，以減少因擺放不合理造成老產(chǎn)品壓在庫房里面而過期。 2、警示即期品：及時提醒客戶即期品的品類、數(shù)量、生產(chǎn)日期，一來可替客戶創(chuàng)造利益，二來提升你的專業(yè)形象，減少產(chǎn)品即期后客戶抱怨造成的麻煩。 3、保持前期充足度，促進(jìn)進(jìn)后線空倉：觀察小商店老板的進(jìn)貨行為會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象，一般情況小商店沒有固定倉庫、整箱產(chǎn)品一般是堆在門后或老板坐的地方（稱為后線），拆箱產(chǎn)品才會放在貨架上（稱為前線），當(dāng)你向他推銷時，老板會去看后線——看還剩幾箱產(chǎn)品，然后決定是否進(jìn)貨，而不會去數(shù)貨架上還剩幾包/瓶。 將后線的產(chǎn)品盡可能多的擺上貨架，不但可以增加陳列效果，而且可以給老板造成“存貨不多了”的感覺，促成進(jìn)貨意愿。 4、1.5倍安全庫的法則 假如一家商店上次你拜訪時他的存貨是10箱，然后他又進(jìn)了5箱貨，一周后去拜訪發(fā)現(xiàn)他的存貨是12箱，那么這次他應(yīng)該進(jìn)多少貨？ 答案是不進(jìn)貨—— 因為這一周他的實際銷售量是10+5-12=3箱，而庫存數(shù)12則遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于他一周的銷量，所以在你下周拜訪之前，他不可能斷貨。 注： 1、上周期的實際銷量等于上期存貨加上期進(jìn)貨量減去本期存貨量； 2、客戶的安全庫存量應(yīng)該≥客貨在上一個拜訪周期內(nèi)的實際銷量，（為了確保不斷貨不積壓，一般以安全庫存量的等于一個拜訪周期客戶實際銷量的1.5倍為標(biāo)準(zhǔn)）； 3、客戶的進(jìn)貨量等于安全庫存數(shù)減去現(xiàn)有庫存量的差。 即：合理進(jìn)貨量=[（上期庫存量+上期進(jìn)貨量）-本期庫存量]×1.5倍-本期庫存量 運用1.5倍安全庫存法則爭取訂單既有說服力，又能防止斷貨，擠壓客戶資金，同時又不至于造成產(chǎn)品積壓。 優(yōu)秀的預(yù)售業(yè)代訂單是做出來的，他會用數(shù)據(jù)告訴客戶，你應(yīng)該進(jìn)這種貨，而不是說：“對不起××老板，我這個月銷量任務(wù)完成不了了，幫我進(jìn)點貨吧！” 庫存管理注意事項： ·注意在幫客戶點庫存整理庫存時，不斷向客戶灌輸先進(jìn)先出，1.5倍安全庫存法、小心即期品、產(chǎn)品分類碼放等觀念，要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值，客戶才會更好地配合你，同時這對你的專業(yè)形象和威信豎立有好處。 ·告訴客戶你是與他長期合作，追求的是共同發(fā)展，不是單次成交，所以你才運用1.5倍原則幫他下訂單，告訴他這種作法是原理和好處，讓他明白你的建議言之有據(jù)，值得信賴。 ·你的建議訂貨量不能偏大，一個周期銷量1.5倍的庫存不致造成積壓；不能偏小，太小的話一旦斷貨，業(yè)代拜訪周期又沒到，臨時送貨不及時就失去銷量，失去的銷售機會永不再來。 |
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