鄭州競(jìng)味調(diào)味品實(shí)業(yè)有限公司營(yíng)銷草擬方案

一、市場(chǎng)概括

1.根據(jù)人們的飲食習(xí)慣調(diào)查分析，復(fù)合調(diào)味品銷售區(qū)域主要分布在河南、山東、河北、安徽、湖北、廣東、陜西、甘肅等地。

2.市場(chǎng)分類

1）.根據(jù)區(qū)域分類：一二級(jí)市場(chǎng)（省會(huì)、地級(jí)市）、三四級(jí)市場(chǎng)（縣級(jí)及縣級(jí)以下市場(chǎng)）

2）. 中間渠道：商超（家樂福、易初蓮花、沃爾瑪、丹尼斯）、分銷代理商（批發(fā)市場(chǎng)、菜市場(chǎng)、便利店）

    3）. 消費(fèi)終端：家庭（家庭主婦）、酒店飯店（廚師）、部分食品廠。

二、市場(chǎng)攻略方向

1.主攻區(qū)域：河南、山東、安徽、湖北、陜西、河北、甘肅等

     2.一二級(jí)市場(chǎng)主攻商超；三四級(jí)市場(chǎng)主攻分銷代理商。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷策略

     1.批發(fā)市場(chǎng)投入資金少，啟動(dòng)快，走貨量大，前期作為重點(diǎn)開發(fā)。

     2.市場(chǎng)開發(fā)先易后難：前期選擇容易啟動(dòng)投入資金少的市場(chǎng)入手，批發(fā)推廣打前戰(zhàn)，零售推廣跟進(jìn)。

     3. 產(chǎn)品推廣差異化：批發(fā)渠道推廣手段，前期以終端理貨和堆頭陳列為重點(diǎn)。

4.倚重經(jīng)銷商力量拓展市場(chǎng) ：借助經(jīng)銷商的批發(fā)分銷網(wǎng)絡(luò)提高市場(chǎng)鋪貨率；   借助經(jīng)銷商的關(guān)系進(jìn)入零售終端市場(chǎng)。

5.給予經(jīng)銷商足夠的盈利空間，前期給經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間要比同等產(chǎn)品的高。

四、 銷售管理制度

     1、目標(biāo)管理制度：1)月度銷售目標(biāo)任務(wù)分解；2)月度費(fèi)用目標(biāo)分解。

     2、銷售人員管理：1)銷售目標(biāo)管理：以銷量為硬性目標(biāo)；2)銷售業(yè)績(jī)考核制度。A.以銷售目標(biāo)完成率為業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)；B.完成基本銷售任務(wù)、未超過規(guī)定比例：無提成；C.超過基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：按比例提成；D.低于基本銷售任務(wù)規(guī)定比例：無提成；E.連續(xù)3個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，工資下降30%，無提成；連續(xù)6個(gè)月未完成基本銷售任務(wù)，調(diào)離銷售崗位或予以辭退?！?)業(yè)務(wù)管理：客戶溝通報(bào)表。

3、經(jīng)銷商管理制度 ：1)經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)分解；2)價(jià)格體系管理：批價(jià)不得低于出廠價(jià)且預(yù)留一部分利潤(rùn)空間，方便以后對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的掌控；3)重點(diǎn)批發(fā)客戶管理：建立重點(diǎn)批發(fā)商客戶檔案；4)批發(fā)商返利政策的貫徹，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走貨渠道都有不同的淡旺季，旺季前一個(gè)半月實(shí)施壓貨政策。

五、營(yíng)銷推廣計(jì)劃   　　

1、市場(chǎng)啟動(dòng)期：2個(gè)月 1)銷售重點(diǎn)：經(jīng)銷商開發(fā)、批發(fā)市場(chǎng)鋪貨。2)市場(chǎng)重點(diǎn)：A.經(jīng)銷商淡季返利B.返利方式：經(jīng)銷商鋪貨返利結(jié)合累計(jì)銷售返利，一是針對(duì)重點(diǎn)品種每件返利，二是經(jīng)銷商累計(jì)完成既定的銷售目標(biāo)可以獲得返利；C.返利運(yùn)用要求：返利貫徹給經(jīng)銷商，由銷售人員協(xié)助其針對(duì)批發(fā)商實(shí)施產(chǎn)品實(shí)物返利。3)費(fèi)用預(yù)算：10%  

2、市場(chǎng)增長(zhǎng)期：4個(gè)月  1)銷售重點(diǎn)：刺激經(jīng)銷商、批發(fā)商銷量提升 2)市場(chǎng)重點(diǎn)：A.實(shí)施3%的高返利 B.返利方式：經(jīng)銷商完成既定銷售目標(biāo)可以獲得返利。3)費(fèi)用預(yù)算：x %  

3、市場(chǎng)擴(kuò)張期：3個(gè)月 1)市場(chǎng)重點(diǎn)：經(jīng)銷商旺季返利，開發(fā)重點(diǎn)區(qū)域零售市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。2)銷售重點(diǎn)：依靠高返利大幅提升銷量，同時(shí)全力保持足夠的供應(yīng)。3)費(fèi)用預(yù)算：旺季實(shí)施1個(gè)月4%的返利。

4、市場(chǎng)鞏固期：3個(gè)月 1)銷售重點(diǎn)：分銷客戶網(wǎng)絡(luò)鞏固，零售終端網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。  2)市場(chǎng)重點(diǎn)：A.終端理貨維護(hù)；B.重點(diǎn)客戶巡訪。3)費(fèi)用預(yù)算：5% 。

六、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)  

1、產(chǎn)品的差異化：包裝新穎別致→加強(qiáng)產(chǎn)品陳列的視覺沖擊力→激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望→向目標(biāo)消費(fèi)群體靠近；規(guī)格重量→針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的不同年齡段進(jìn)行設(shè)計(jì)；口味的區(qū)域化→針對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)的飲食習(xí)性而配制不同的口味；產(chǎn)品質(zhì)量要絕對(duì)做到自己所能做到的最好→任何行業(yè)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)都是性價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)，哪怕是利潤(rùn)空間少點(diǎn)，也要把口碑做出來。

七、市場(chǎng)的廣告促銷

1. 廣告： 路牌廣告、燈箱廣告、串旗、橫幅、POP張貼紙、DM傳單等

2. 促銷：開箱有獎(jiǎng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷、賣場(chǎng)堆頭陳列、捆綁銷售、購(gòu)買搭贈(zèng)、

刮刮卡、免費(fèi)品嘗、購(gòu)買抽獎(jiǎng)、戶外演唱會(huì)、公益活動(dòng)等。

八、市場(chǎng)的操作流程

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                                                                   位中原（鄭州競(jìng)味調(diào)味品實(shí)業(yè)有限公司）

九、市場(chǎng)的管理

1.經(jīng)銷商的庫(kù)存管理、市場(chǎng)渠道管理、每旬月銷售管理、市場(chǎng)操作狀態(tài)管理。 

2.各區(qū)域業(yè)務(wù)人員的管理：對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)力度、經(jīng)銷商對(duì)其的滿意度、渠道的開發(fā)維護(hù)狀況、競(jìng)品信息的反饋、月計(jì)劃定單的提報(bào)、月工作計(jì)劃的提報(bào)、月工作總結(jié)的提報(bào)。

3. 各區(qū)域月目標(biāo)達(dá)成量的分析，市場(chǎng)問題解決的辦法。

4. 業(yè)務(wù)人員的專業(yè)培訓(xùn)、指導(dǎo)、團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的提升與凝聚，市場(chǎng)客情關(guān)系的建立。 

5.新品上市場(chǎng)的市場(chǎng)策劃，市場(chǎng)促銷的策劃。   

 十、市場(chǎng)規(guī)劃

    1.以地區(qū)經(jīng)銷制為主，產(chǎn)品發(fā)往經(jīng)銷商，再有經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)分銷到縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，把重點(diǎn)放在產(chǎn)品的陳列上，即：產(chǎn)品的上架，賣場(chǎng)的進(jìn)場(chǎng)及堆頭陳列（品牌提升點(diǎn)）。

    2.按市場(chǎng)的2/8法則，抓住市場(chǎng)的重點(diǎn)，用重點(diǎn)帶動(dòng)薄弱的環(huán)節(jié)，穩(wěn)步前進(jìn)讓市場(chǎng)健康有序的發(fā)展成長(zhǎng)。讓客戶滿意，讓他們有錢賺，且從我們這里學(xué)到新的理念，及時(shí)為市場(chǎng)服務(wù)，讓他們離不開我們，這是工作的核心。

        十一、轉(zhuǎn)型期分銷體系的重建：   

    1、 對(duì)已有的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行評(píng)估 ：（1） 根據(jù)對(duì)重建分銷體系的需要，要求經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式也要符合相應(yīng)的要求，并充分配合我們的工作，共同建立一套完善的分銷體系。（2） 對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行評(píng)估，包括是否送貨、業(yè)務(wù)范圍、沖流貨比例、鋪貨狀況、批發(fā)價(jià)格體系、對(duì)金云的重視程度、整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)意識(shí)等方面。（3） 對(duì)于不符合企業(yè)分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要的經(jīng)銷商，要求其配合我們共同進(jìn)行調(diào)整，對(duì)于銷售業(yè)績(jī)不好又不愿調(diào)整的經(jīng)銷商，則應(yīng)該予以調(diào)換，重新開發(fā)符合條件的經(jīng)銷商。   

    2、 調(diào)整分銷體系的區(qū)域分布：（1） 根據(jù)行政區(qū)劃、批發(fā)市場(chǎng)的輻射范圍、經(jīng)銷商的客戶網(wǎng)絡(luò)、周邊經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)范圍進(jìn)行合理分配，目的在于使其將精力用于對(duì)本地市場(chǎng)的精耕細(xì)作，而不是以沖貨來完成銷售。   （2） 應(yīng)該做到在每個(gè)地級(jí)市都設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商，但對(duì)于銷量不大、廠家不能直接發(fā)貨、無法找到合適的經(jīng)銷商、又受到大型批發(fā)市場(chǎng)流貨的地級(jí)市，可以不直接設(shè)立經(jīng)銷商而是交給發(fā)生沖流貨的經(jīng)銷商來管轄，將其升格為地區(qū)總經(jīng)銷商，從而形成一個(gè)二級(jí)聯(lián)銷體系，并要求地區(qū)經(jīng)銷商在其下屬市場(chǎng)設(shè)立二級(jí)經(jīng)銷商，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)推廣。   

    3、 建立健全的市、縣分銷體系：（1） 盡量在每個(gè)市設(shè)立獨(dú)家經(jīng)銷商，或者在擁有大型批發(fā)市場(chǎng)的地級(jí)市設(shè)立管轄附近多個(gè)市的地區(qū)總經(jīng)銷商，建立地區(qū)二級(jí)聯(lián)銷體系。（2） 要求地市級(jí)經(jīng)銷商在每個(gè)縣設(shè)立一個(gè)獨(dú)家經(jīng)銷商，提升普通縣級(jí)批發(fā)商的經(jīng)營(yíng)地位，培養(yǎng)市場(chǎng)開發(fā)意識(shí)，并給予經(jīng)營(yíng)區(qū)域和時(shí)間上的保障。  

    4、 在地市級(jí)市場(chǎng)開發(fā)超市分銷網(wǎng)絡(luò)：（1） 要求地市級(jí)經(jīng)銷商至少將產(chǎn)品鋪進(jìn)一家當(dāng)?shù)赜绊懥艽蟮某谢蛸u場(chǎng)，做好產(chǎn)品的終端陳列和促銷工作，以形成示范效應(yīng)。（2） 開發(fā)賣場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、上架費(fèi)、堆頭費(fèi)由企業(yè)承擔(dān)，但要利用經(jīng)銷商的力量盡力減少這些費(fèi)用。（3） 對(duì)于部分地級(jí)市還沒有形成支付進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的規(guī)矩時(shí)，更要督促經(jīng)銷商盡快占領(lǐng)賣場(chǎng)和超市，以盡早在超市產(chǎn)生效益。   （4） 除影響最大的一兩家賣場(chǎng)或超市外，暫時(shí)不對(duì)其它規(guī)模較小的超市投入費(fèi)用，而要盡力通過在最大賣場(chǎng)形成的示范效應(yīng)來吸引其它超市主動(dòng)進(jìn)貨，從而節(jié)約費(fèi)用投入。   

    5、 設(shè)立區(qū)域渠道主管：1） 根據(jù)市場(chǎng)規(guī)模的大小，將3-5個(gè)地級(jí)市劃分成一個(gè)銷售區(qū)域，每個(gè)區(qū)域設(shè)立一個(gè)常駐渠道主管，直屬省級(jí)銷售經(jīng)理管轄。2） 地區(qū)渠道主管的工作職責(zé)：3） 協(xié)助經(jīng)銷商共同制訂銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃。4） 建立經(jīng)銷商檔案和批發(fā)商檔案，并進(jìn)行系統(tǒng)拜訪。 5） 制訂進(jìn)銷存報(bào)表，并協(xié)助管理經(jīng)銷商庫(kù)存。6） 制訂促銷計(jì)劃并負(fù)責(zé)實(shí)施。7） 協(xié)助市級(jí)經(jīng)銷商開發(fā)和管理縣級(jí)經(jīng)銷商。8） 督促經(jīng)銷商按廠家要求進(jìn)行市場(chǎng)推廣。 9） 渠道主管在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)招聘，由我們省級(jí)銷售經(jīng)理直接管理，按照企業(yè)的營(yíng)銷計(jì)劃開展工作。10） 渠道主管的費(fèi)用項(xiàng)目主要包括：工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)三項(xiàng)，實(shí)行計(jì)劃定額標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)定其的工作程序和總體費(fèi)用。   

 十二、渠道推廣政策   

    1.地市級(jí)總經(jīng)銷訂貨支持:地級(jí)總經(jīng)銷條件 （1）總經(jīng)銷綜合實(shí)力必須在當(dāng)?shù)厥桥旁谇叭坏恼{(diào)味品經(jīng)銷商，資金雄厚、網(wǎng)絡(luò)健全、運(yùn)輸車輛有保障，有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)，有穩(wěn)定的業(yè)務(wù)骨干。（2）第一次進(jìn)貨量或鋪市期間進(jìn)貨量（件數(shù)）必須超過所轄范圍零售店、商場(chǎng)等終端店數(shù)X％以上，并且保證貨到后 X天終端鋪市率達(dá)到 X％以上，并建立為終端服務(wù)的分銷網(wǎng)絡(luò)。 

    2.鋪市支持：（1）支持原則：經(jīng)銷商進(jìn)貨數(shù)量（件數(shù)）須超過所轄區(qū)域零售終端店數(shù)量的 50％以上；（2）必須幫下線二、三批經(jīng)銷商鋪市；（3）在所轄區(qū)域內(nèi)配給*名業(yè)務(wù)員，業(yè)務(wù)員底薪600元，另加每箱2元提成，鋪市人員底薪我們承擔(dān)，鋪市期間由代理商給業(yè)務(wù)員支付每箱提成1元作為獎(jiǎng)勵(lì)。

    3.區(qū)域訂貨會(huì)支持:凡進(jìn)貨量（件數(shù)）超過所轄區(qū)域零售店、商場(chǎng)等終端店數(shù)60％以上的，當(dāng)鋪市率達(dá)到75％以上，由總經(jīng)銷商牽頭在本地召開下線經(jīng)銷商訂貨會(huì)，迅速建立二、三批分銷網(wǎng)絡(luò)，會(huì)議費(fèi)用由公司承擔(dān)。 

                                                                      競(jìng)味調(diào)味品：位中原

                                                                           2010年5月21日