【增員技巧】增員高校畢業(yè)生

高校畢業(yè)生，包括應屆畢業(yè)生及剛走出校門一兩年的社會新人，他們接受過高等教育，學習能力強，對生活充滿激情，容易接受新鮮事物。但由于缺乏社會閱歷，他們從事保險營銷工作也會面臨一些挑戰(zhàn)。隨著金融保險業(yè)越來越走向?qū)I(yè)化、年輕化，增員有潛力、有能力的高校畢業(yè)生進入營銷團隊，他們將是行業(yè)未來的主力。

高校畢業(yè)生8個特點

1、對工作和生活充滿激情

2、不受傳統(tǒng)觀念的束縛，沒有顧慮，敢想敢做

3、學習力強，可塑性強，成長性強

4、對物質(zhì)和消費的需求大，把收入看得比較重

5、思想活躍，創(chuàng)新力強

6、學歷較高，選擇機會多

7、缺乏社會閱歷

8、喜歡寬松，和諧的環(huán)境

困惑點

經(jīng)驗少、待遇低、擇業(yè)難

理想與現(xiàn)實反差大

專業(yè)不對口

生活壓力大，希望實現(xiàn)經(jīng)濟獨立

缺乏工作經(jīng)驗與人脈關系

增員點

可充分展現(xiàn)個人才干，能力

廣闊的發(fā)展空間

學習成長的機會多

收入與個人能力成正比

廣交朋友

增員4竅門

引領他們對行業(yè)的興趣

年輕人選擇職業(yè)更多地以個人喜好為標準，如果他們認可這個行業(yè)或者對工作本身產(chǎn)生興趣，他們就會全身心投入。

分析行業(yè)前景

現(xiàn)階段，與發(fā)達國家相比，我國的保險密度與深度還很低，而人們的保障觀念越來越強，行業(yè)有著廣闊前景

分析他們目前面臨的問題和壓力

高房價，高物價等社會環(huán)境下，剛畢業(yè)的高校畢業(yè)生面臨著非常大的生活壓力，特別是一些從農(nóng)村到城市工作的畢業(yè)生，生活壓力更大。

樹立高校畢業(yè)生的榜樣

再保險行業(yè)內(nèi)，不乏高校畢業(yè)生做保險成功的例子，列舉公司或者團隊中的成功案例，增強增員對象的從業(yè)信心

高校畢業(yè)生做保險可能遇到的5個問題

1、對生老病死的感悟不深，難以理解保險產(chǎn)品的深層意義

2、經(jīng)歷的挫折較少，抗壓能力差，一遇到挫折就容易放棄

3、積累起來的人脈，人生經(jīng)驗都較少，從業(yè)初容易因缺乏人脈、缺少談資而增加業(yè)務拓展的難度

4、經(jīng)濟基礎較弱，沒有積蓄，面臨較大的生存壓力

5、挫折或阻礙，就難以堅持下去

異議處理

1、做保險感覺沒有前途

很多人都知道，我們國家目前的醫(yī)療、養(yǎng)老、教育等問題都非常突出，而我們的保障制度又不完善，人們的保險意識越來越強。我們面對的是一個擁有超過13億人口的市場，在這里，只要您有能力，肯拼搏，發(fā)展的機會是很多的，您看，剛剛帶您進來的伙伴XXX，到公司才五年，現(xiàn)在已是高級服務經(jīng)理，前兩年買了房，又買了車，如果不是做保險，怎么達到現(xiàn)在的生活水平呢？以您的水平和能力，您既可以走業(yè)務路線，也可以走管理路線，在這個行業(yè)，百萬年薪不是夢。

（要點：年輕人注重行業(yè)前景，更注重個人發(fā)展前途。增員時可利用相關數(shù)據(jù)、成功的例子來向其說明壽險行業(yè)前程遠大，晉升渠道暢通無阻，前途靠自己努力等。）

2、父母花了那么多錢供我讀大學，我卻跑來做保險，好像不太合適

父母供您讀大學，是為了讓您有更好地發(fā)展前景，希望您能更好地回饋社會。在保險行業(yè)，您可以順應理財時代的發(fā)展，學習保險理財知識并更好地運用到工作當中，也可以為更多家庭送去保障?，F(xiàn)在不少大學生都投身到保險工作，在國外的保險從業(yè)人員中高學歷者比比皆是。實施成功并沒有學歷高低差異，關鍵是否用心。

（要點：在中國的傳統(tǒng)價值觀中，有文化的人都不愿意從事銷售行業(yè)，而保險銷售的社會認同度更低，高學歷的人放不下身段去開拓客戶。事實上，成功并沒有學歷高低的差異，而且保險營銷的專業(yè)性對高素質(zhì)人才的需求也非常迫切。）

3、我工作資歷淺，沒什么人脈關系

關系是創(chuàng)造出來的，互不認識的人在致意寒暄后，就變成熟人，再通過職域、社區(qū)、團隊等互動，關系網(wǎng)就會形成。有很多保險營銷員剛?cè)胄袝r沒有人脈關系，但很多人都能夠做得很好。再者，親朋好友再多，也會有完結(jié)的時候，如果太依賴原來的人脈，反而失去了培養(yǎng)實力和能力的機會。

（要點：人脈關系并不是做好保險的必要條件，很多營銷員在當?shù)貨]有任何緣故，一樣能夠取得較好的成績。對此，面談主管應好好的引導對方走出誤區(qū)。）