盡管加加食品對于中低端市場的操作非常穩(wěn)妥，但是在高端醬油市場，加加面臨的挑戰(zhàn)與機遇一樣多。

“我們一直希望走一條高端、高利、高成長的發(fā)展路子”，加加食品董事長楊振在2013年如此說到。為了踐行三高戰(zhàn)略，公司在明星產(chǎn)品面條鮮之后在伴餐領(lǐng)域和食用油領(lǐng)域開發(fā)了不少新品，如加加“老壇酸菜”和“喜樂?！毙∽焉讲栌偷?，同時更在其主業(yè)醬油板塊推出“原釀造”醬油后，又在今年即將鋪貨的無添加“原釀造”醬油，試圖在高端消費領(lǐng)域搶占更多市場份額。

“很明顯，加加寄希望于通過高端產(chǎn)品獲取高毛利,并進一步增強品牌影響力?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如此分析加加的三高戰(zhàn)略。在歲末年初之時，加加戰(zhàn)略新品“原釀造”醬油在2014年的的市場表現(xiàn)該如何總結(jié)，接下來今年推出的“無添加醬油”又能否為新戰(zhàn)略加分？

同樣的產(chǎn)品，不同的市場

加加的產(chǎn)品賣得好，最為人熟知的莫過于“面條鮮”了，這款產(chǎn)品開創(chuàng)了品類藍海，獲得了年銷售億元左右的成績，可以說，面條鮮為加加食品主攻中高端調(diào)味品市場奠定了信心。

在2013年，公司繼而推出了價位高達二十五元的“原釀造”醬油，據(jù)記者了解，該產(chǎn)品賣得最好的地方是武漢，武漢當?shù)刈畲蟮恼{(diào)味經(jīng)銷商——武漢加祥貿(mào)易有限公司總經(jīng)理徐銀環(huán)告訴記者，他們代理加加已經(jīng)有十多年了，目前代理了加加的十余個品項，光是加加品牌的產(chǎn)品就能銷售到2500萬左右，而這款新品也在當?shù)厥袌鲑u得非常好，市場接受度高。

和武漢的情形相反，原釀造在西安和河南的壓貨現(xiàn)象卻非常嚴重。據(jù)河南的陽明商貿(mào)有限公司總經(jīng)理曹升陽透露，公司去年開始代理加加的原釀造，但是一直處于壓貨的狀態(tài)，接近年底時，公司通過在華潤搞活動，以五折促銷才把貨處理出去，原釀造的市場表現(xiàn)并不好。陽明商貿(mào)同樣覆蓋了河南省的商超、賣場和流通渠道，是當?shù)刈畲蟮恼{(diào)味經(jīng)銷商，但是，這款產(chǎn)品的動銷卻并不理想。

對此，加加官方給出的回應(yīng)是：“我們2013年推出了原釀造這款絕對高端的產(chǎn)品，它主要是用于做企業(yè)形象，而非走量。原釀造的發(fā)酵周期長，所以這款產(chǎn)品還存在產(chǎn)能不足的情況，因此我們從研發(fā)、生產(chǎn)、渠道等方面都進行了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性調(diào)整?！?br>

原釀在市場“打醬油”

正因為企業(yè)對市場的重視程度、市場投入的精力有差別，導(dǎo)致同一款產(chǎn)品，導(dǎo)致會出現(xiàn)了兩種截然不同的市場現(xiàn)狀。

據(jù)悉，加祥貿(mào)易的渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋了數(shù)百家大型KA賣場、上千家商超，以及當?shù)氐呐l(fā)、農(nóng)貿(mào)、餐飲、BC類超市等渠道，這相當于實現(xiàn)了對武漢調(diào)味品市場的全渠道覆蓋。他告訴記者，他之所以能把加加做起來，最大的優(yōu)勢是自己擁有強大的導(dǎo)購團隊，“我們有三百個左右的導(dǎo)購員，輻射的區(qū)域從賣場、商超，到酒店、農(nóng)貿(mào)市場，幾乎全渠道覆蓋”。在新品上市前，公司會提前給導(dǎo)購員做相關(guān)培訓(xùn)，以此把產(chǎn)品的賣點傳達給消費者，他認為這樣的培訓(xùn)是非常有必要的，因為高端產(chǎn)品需要做的便是市場培育。由于他把當?shù)厥袌鐾缸鋈?，廠家方面也在支持力度上非常大。如今，在他整個進貨比例中，高端產(chǎn)品就占據(jù)著40%的份額。

而陽明商貿(mào)則主要依靠廠家來做市場，曹升陽先生提到，廠家對經(jīng)銷商支持力度非常小，“廠家推出產(chǎn)品后沒有按照銷售方案執(zhí)行。比如說上市后沒有在人員、促銷、費用上支持，堆頭、試吃、陳列、門頭這些都是我們經(jīng)銷商自己做，基本上廠家把貨發(fā)過來后，就完全不管了”，而最為重要的一點則是，廠家對于產(chǎn)品價格的把控隨意性太強，“這個二十五元的價位其實是全國的經(jīng)銷商炒作上去的。當時，廠家最初定的是十八元，但是全國各地的經(jīng)銷商看到瓶形和包裝后，又加了價，忽略了不同市場消費能力的差異，結(jié)果造成市場接受度很低，現(xiàn)在這個產(chǎn)品市場推廣很慢，幾乎沒有什么市場了”。在他看來，經(jīng)銷商的冒進和廠家的隨意性使得該產(chǎn)品沒有按照正常的價值規(guī)律發(fā)展，也是失敗的原因之一。

但對此，企業(yè)有不同的看法?！坝捎谖覀儗υ勧u油的定位并非是走量產(chǎn)品，而是形象產(chǎn)品，因此我們對經(jīng)銷商的考核方式從對銷量的考核變成了對新品的推廣力度的考核?！奔蛹邮称范麻L秘書彭杰告訴記者。

但無論如何，原釀醬油在2014年的表現(xiàn)還遠遠稱不上成功，這為加加在2015年的醬油戰(zhàn)爭增加了挑戰(zhàn)難度。

2015年加加重新布局

在2015年，加加食品將在醬油主業(yè)上主打無添加的概念。事實上，加加推出高端醬油有較大的競爭機會。從市場格局來看，“在高端醬油市場領(lǐng)域，仍未形成主導(dǎo)性品牌，李錦記的天成一味、薄鹽生抽都賣得不好，海天表現(xiàn)不溫不火，加加的無添加原釀造醬油不僅能豐富自己的產(chǎn)品線，還能實現(xiàn)品類占位?！北本┲形肚逶瀑Q(mào)易有限公司總經(jīng)理申健認為。

但更讓經(jīng)銷商高興的是，伴隨新品面世還有銷售政策的調(diào)整——廠家對于產(chǎn)品價格的管控更嚴格了，“鑒于去年經(jīng)驗，廠家今年把價格穩(wěn)定了，各級經(jīng)銷商最多只能有一元的浮動，屬于廠家指導(dǎo)加價”。曹升陽告訴記者。

　　而在渠道布局上，加加的“農(nóng)村包圍城市”戰(zhàn)役隨著產(chǎn)品的不斷升級也在逐漸打響，市場滲透逐漸從二三線城市走向一線城市，如北京、上海、廣州、深圳等地，渠道也開始向現(xiàn)代渠道如大型KA賣場和連鎖超市延伸?！叭ツ暝缇瓦M入北上廣深等一線市場這一空白市場，這是為今年產(chǎn)能的釋放打基礎(chǔ)。企業(yè)未來發(fā)展會向大單品靠攏?！迸斫芨嬖V記者。

但經(jīng)銷商普遍認為，其渠道變化不太明顯，“加加最早做六個單品，現(xiàn)在只是新增了產(chǎn)品，銷售網(wǎng)絡(luò)也未做大的調(diào)整，以前的經(jīng)銷商是誰，現(xiàn)在還是誰，只是產(chǎn)品更加豐富?！鄙杲》Q，“但是從另一個角度來說，這個高端醬油也只是公司的二線產(chǎn)品，它的一線產(chǎn)品將仍然是老抽王、面條鮮等?！?/p>

另外，加加也明確宣稱，將加大在2015年對新品的宣傳力度：“我們會在一季度推出無添加的原釀造醬油，下半年做重點推廣，包括電視廣告?！迸斫芊Q。由此可見，2015年，加加新一輪醬油戰(zhàn)爭已經(jīng)打響，未來發(fā)展我們將拭目以待。