驢媽媽的緣起：為‘自由而有尊嚴(yán)地行走’

驢媽媽一間會(huì)議室墻上貼著洪清華的這句“語錄”。背靠“語錄”，這位70后創(chuàng)業(yè)者代表與我們“隨便聊”：什么是互聯(lián)網(wǎng)思維，以及未來的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)怎樣。

“所謂互聯(lián)網(wǎng)思維，最關(guān)鍵的一點(diǎn)，就是以人為核心，以用戶為核心，關(guān)注人與人的連接。所有的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就是圍繞著這樣一個(gè)核心在轉(zhuǎn)?！焙榍迦A第三次創(chuàng)業(yè)時(shí)奔著互聯(lián)網(wǎng)而來，“當(dāng)時(shí)也想做個(gè)高大上的行業(yè)?；ヂ?lián)網(wǎng)，聽上去多么新鮮時(shí)尚啊、多么萬眾矚目，哪像我以前做的咨詢啊、景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)什么的。但是做著做著，回到了本質(zhì)，就是所有的東西還是要為人服務(wù)。旅游更是這樣，最后還是要回到為游客服務(wù)的，是線上線下融合的一個(gè)過程?！?/p>

“我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)的真正價(jià)值不在于它新發(fā)現(xiàn)了什么，而在于它對(duì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)能有多大的帶動(dòng)作用，能挖掘多少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值。你挖掘的價(jià)值越多越深，你的公司越有影響力。比如阿里巴巴，就是改變和提升了傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，讓每個(gè)人可以在家里面創(chuàng)業(yè)，可以讓你的農(nóng)產(chǎn)品在某個(gè)小鄉(xiāng)村就能賣向全球。

“旅游更是這樣。比如攜程，就是解決原來訂機(jī)票訂酒店很不方便的問題，不僅方便、快捷，還能給予優(yōu)惠降低成本，這就是他對(duì)于以前售賣機(jī)票的渠道產(chǎn)生的價(jià)值?，F(xiàn)在還可以直接訂座了，這就又提升了價(jià)值。”

既有攜程、藝龍?jiān)谙龋糜坞娮由虅?wù)中，“旅”的問題已經(jīng)解決了。但是洪清華覺得，中國(guó)人“游”的問題還遠(yuǎn)沒有解決。雖然2006年就有途牛，但它是做跟團(tuán)游，只是線上旅行社的模式。 “我內(nèi)心里面是想做一家牛B的公司。我要讓所有的游客能夠‘自由而有尊嚴(yán)地行走’，這是我當(dāng)時(shí)定下的目標(biāo)。因?yàn)楦鷪F(tuán)游缺乏自由度，不能隨心所愿無尊嚴(yán)可言?！?/p>

2008年，毅然選擇“觸網(wǎng)”的洪清華創(chuàng)辦了在線旅游網(wǎng)站“驢媽媽”。對(duì)于已經(jīng)有了兩次成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的洪清華來說，創(chuàng)業(yè)永遠(yuǎn)必須創(chuàng)新。尤其要想獲得VC青睞，必須跟著潮流走。“當(dāng)時(shí)我在景區(qū)規(guī)劃設(shè)計(jì)方面已經(jīng)做得很好了，但是我還想為游客提供更好的服務(wù)。那從哪里做起呢?我認(rèn)為，未來的旅游一定是個(gè)性化的、特色化的深度游、自助游，一定會(huì)成為潮流，或者是時(shí)尚?！?/p>

與其它已經(jīng)創(chuàng)立的在線旅游網(wǎng)站不同，驢媽媽以“自助游”為核心，為驢友提供景點(diǎn)門票、度假酒店、旅游服務(wù)等多種組合產(chǎn)品。這些服務(wù)顯然頗得驢友的喜愛，驢媽媽因此一躍而成為行業(yè)中的黑馬。截至目前，網(wǎng)站累計(jì)注冊(cè)會(huì)員已超過2500萬，有1萬多家景區(qū)和1萬多家度假酒店、千余家國(guó)內(nèi)外旅游局和航空公司等同驢媽媽展開合作。2013年。驢媽媽僅門票銷售就高達(dá)10億元。

從垂直電商起步，現(xiàn)在洪清華的目標(biāo)是做一個(gè)大的OTO平臺(tái)?！拔磥韨ゴ蟮钠髽I(yè)一定是OTO的企業(yè)，一定是線上和線下融合的，才能形成真正的巨無霸。”洪清華表示：“互聯(lián)網(wǎng)是未來所有產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施，就像是生活中最基本的水電一樣。不能僅僅把它當(dāng)成一種工具，不能僅僅是當(dāng)作一個(gè)營(yíng)銷的平臺(tái)?！?/p>

喜歡以驢媽媽創(chuàng)始人示人的洪清華，其實(shí)還掌握著景域集團(tuán)和旗下的六家公司，“把線下資源和線上用戶嫁接起來，這就是我的OTO的夢(mèng)想?！斌H媽媽是浮在面上的，水底里面有他早先創(chuàng)業(yè)的積累，能幫景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計(jì)，能幫景區(qū)做運(yùn)營(yíng)管理?，F(xiàn)在新開發(fā)的“帳篷客”酒店，則是洪清華用“互聯(lián)網(wǎng)思維”創(chuàng)建的第一家線下實(shí)體店。洪清華介紹，他的帳篷客酒店除了有帳篷的外形，里面早就超越了一般人對(duì)帳篷的概念，創(chuàng)造的是舒適的環(huán)境?！澳且彩菫榱俗層慰透玫貙?shí)現(xiàn)‘自由而有尊嚴(yán)地行走’。你看現(xiàn)在很多住的地方都沒有尊嚴(yán)。游客想住在景區(qū)里面，可里面的酒店就是招待所，全是蜘蛛網(wǎng)，是黑地毯?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)的方向：與用戶零距離

“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是要把人解放出來，在解放生產(chǎn)關(guān)系的同時(shí)提高生產(chǎn)力，把人和人以最低成本聯(lián)系起來?！币虼撕榍迦A一再?gòu)?qiáng)調(diào)，所謂互聯(lián)網(wǎng)思維或者互聯(lián)網(wǎng)精神，首先就是以人為核心，以用戶為核心，省略中間渠道，讓產(chǎn)品和用戶越來越近，甚至是零距離的接觸?！敖貧⑶勒咧皇谴炭停紦?jù)源頭者才是革命者。你只做渠道改變不了整個(gè)行業(yè)的格局?！?/p>

其次，互聯(lián)網(wǎng)必須挖掘傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的價(jià)值，改變傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的成本和收入結(jié)構(gòu)。“比如門票，我們?yōu)槭裁茨芨阋?因?yàn)槲覀兇笠?guī)模地采購(gòu)，直接縮短了我的產(chǎn)品和用戶之間的距離?！?/p>

洪清華以“帳篷客”為例詮釋他的“互聯(lián)網(wǎng)思維”：“第一，我更加以旅行者為核心。很多游客在網(wǎng)上說，不想住五星酒店，也不想住經(jīng)濟(jì)型酒店，我只想住在景區(qū)里面，你們有沒有?你能滿足他們就是互聯(lián)網(wǎng)思維。當(dāng)然你進(jìn)了景區(qū)，還必須尊重自然，不能搞污染。我的水都符合一級(jí)水排放標(biāo)準(zhǔn)，我的房間都是離地的，不硬化土地。然后游客說我要有風(fēng)情，要跟大自然融為一體。帳篷客酒店的全部是四周落地玻璃，與周圍完全融為一體”

“第二是改變成本結(jié)構(gòu)。中國(guó)真正意義上的度假酒店沒幾家，最多是把商務(wù)酒店搬到景區(qū)里面。你看亞龍灣，那么高的酒店就在景區(qū)里面，不就是搬嗎?就是把上海的四季搬到了三亞。這些酒店的客房收入可能要占到80-90%，而我在安吉的帳篷客酒店，客房收入只占50%—55%。還有45%我靠什么呢?這是我的商業(yè)秘密，不過說出來也沒關(guān)系?！焙榍迦A呵呵一笑。

“一塊是餐飲?！币话闵虅?wù)酒店做餐飲都是虧損的，因?yàn)橛慰筒辉冈谧〉木频瓿燥垼驗(yàn)樗缓贸?。而帳篷客為什么能賺錢?“帳篷客就建在安吉的萬畝白茶園里面，我所有的菜都是土菜，我能把當(dāng)?shù)氐耐敛藷锰貏e好吃，價(jià)格又不高。我還可以組織外面的游客來這里吃飯，他不一定住里面，但是他可以來吃頓飯?！?/p>

“第二塊，晚上的消費(fèi)，我組織篝火晚會(huì)、紅酒會(huì)，還有SPA等等，這種增值服務(wù)的消費(fèi)大概要占到收入的百分之二三十。購(gòu)物也可成為收入。游客來了安吉，土特產(chǎn)、土雞、竹筍、白茶，這些總要帶點(diǎn)回去，這個(gè)收入也很可觀。所以我想可以通過四重收入來改變成本結(jié)構(gòu)。慢慢地，也許門票可以免費(fèi)，住宿費(fèi)用可以很低，100塊錢一個(gè)晚上?！?/p>

洪清華一直倡議互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代景區(qū)應(yīng)該要免費(fèi)，應(yīng)該靠游客的二次消費(fèi)賺錢?！暗F(xiàn)在為什么做不到?因?yàn)楹芏嗑皡^(qū)沒有二次消費(fèi)，只能靠門票。其實(shí)真正的互聯(lián)網(wǎng)思維不是做加法而是做減法。很多景區(qū)以為開發(fā)了個(gè)APP、建了個(gè)網(wǎng)站、做個(gè)微信公眾號(hào)就是互聯(lián)網(wǎng)思維了，這其實(shí)只是有了個(gè)數(shù)字化的工具。減法是什么?是盡量減少產(chǎn)品和用戶之間的距離，減少中間的一切阻礙，減少信息不對(duì)稱，減少不必要的成本。我覺得未來的互聯(lián)網(wǎng)一定是朝這個(gè)方向發(fā)展，OTO，你不接受也不行。反正是有個(gè)O，要么就OK，要么OVER。這個(gè)對(duì)所有行業(yè)都是顛覆性的，只是遲早的問題?！?/p>

OTO的特征：共享經(jīng)濟(jì) 按需服務(wù)

那OTO有什么特征?“我認(rèn)為有兩個(gè)。一個(gè)是共享經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在所有的最好的平臺(tái)，一定是物品足夠豐富，賣家更容易找到買家。從旅游行業(yè)來講，我要解放生產(chǎn)關(guān)系?，F(xiàn)在很多當(dāng)?shù)氐乃緳C(jī)、導(dǎo)游都依附于旅行社，旅行社其實(shí)效率不高，把他們捆綁了，而互聯(lián)網(wǎng)思維就是要解放人?！?/p>

一不小心，洪清華又透露了一個(gè)商業(yè)機(jī)密：“我正在做的，也是創(chuàng)新，我未來要讓司、導(dǎo)在我的平臺(tái)上發(fā)布信息，我只負(fù)責(zé)監(jiān)管，讓游客來給他們的服務(wù)打分、評(píng)星?；ヂ?lián)網(wǎng)思維就是這樣，它去組織化，去中心化，一個(gè)人就是一個(gè)公司，就是一個(gè)生產(chǎn)力。我創(chuàng)新的地方，就是把他們從旅行社解放出來、獨(dú)立出來，也是滿足我自由而有尊嚴(yán)行走的目標(biāo)的一種?？赡芪揖拖裉詫氈Ц秾氁粯?，你服務(wù)好了，我就把錢給你，我要控制，像第三方存款一樣的。這其實(shí)也是為了讓用戶滿意，但是我是用互聯(lián)網(wǎng)思維起到解放原來生產(chǎn)關(guān)系、解放生產(chǎn)力的作用，并從中形成我自己的商業(yè)模式。”

OTO的另一個(gè)特征是按需定制，按需服務(wù)。“未來不可能一家公司解決所有問題，一定是分工越來越細(xì)。社會(huì)的進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，一定是分工的細(xì)化，越發(fā)達(dá)分工越細(xì)。我在線上是驢媽媽，線下圍繞景區(qū)規(guī)劃一個(gè)團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)管理一個(gè)團(tuán)隊(duì)，景區(qū)營(yíng)銷一個(gè)團(tuán)隊(duì)，帳篷客又一個(gè)團(tuán)隊(duì)。驢媽媽里面還要分，國(guó)內(nèi)的、出境的、門票的、自助游的、自駕的，等等。超級(jí)扁平化。你沒有許多的臺(tái)階、職稱、抬頭，互聯(lián)網(wǎng)思維講究極致的簡(jiǎn)單，瘋狂的簡(jiǎn)潔，要快，體驗(yàn)要好，超過用戶預(yù)期，產(chǎn)品一定要爆款，讓用戶‘哇喔’!跨界打劫在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代完全成為可能?！?/p>

洪清華十分看好互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的旅游市場(chǎng)，稱其是一個(gè)“永遠(yuǎn)的朝陽產(chǎn)業(yè)”?！半S著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，很多事情，你覺得累的、不想做的東西，都可以由互聯(lián)網(wǎng)或機(jī)器人代勞，但是旅游不行，你必須親身去現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和感受。這就是所謂的體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)。旅游不像賣標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品的，一家公司很難被別人打死，往往死在自己手上，比如餐飲，除了服務(wù)、價(jià)格這些，其實(shí)旅游產(chǎn)品的差異性也是非常大的，旅游的產(chǎn)品體驗(yàn)一定是多元化的，所以完全可以創(chuàng)新，也一定要?jiǎng)?chuàng)新。”

“做一個(gè)大的OTO，這就是我目前最專注的事情?！焙榍迦A說：“我要把用戶和資源連接起來。我有資源就能形成差異化產(chǎn)品，我有用戶就能促進(jìn)資源化產(chǎn)品有人來消費(fèi)，這樣就能形成良性循環(huán)，形成一個(gè)閉環(huán)?！?/p>

“今天的優(yōu)勢(shì)一定被明天的趨勢(shì)所取代?！?008年的時(shí)候，自助游是一個(gè)趨勢(shì)，電子商務(wù)也是一個(gè)趨勢(shì)，而了解旅游市場(chǎng)則是洪清華的強(qiáng)項(xiàng)，“三個(gè)維度決定了我驢媽媽進(jìn)入自助游的市場(chǎng)。我當(dāng)時(shí)已經(jīng)做了幾百家知名景區(qū)的規(guī)劃，現(xiàn)在有1000多家，我跟他們關(guān)系也都不錯(cuò)。創(chuàng)業(yè)開始起步時(shí)一定要有個(gè)墊底的東西，這些基礎(chǔ)都是我們一步一步累積起來的?！?/p>

曾經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)“一無所有”的洪清華，乘著“萬事俱備”的東風(fēng)，腳踏實(shí)地迅猛崛起，又向著夢(mèng)境中更高的目標(biāo)進(jìn)發(fā)。