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———— 青海全省的白酒容量大約在15億左右，其中互助青稞酒占70%~80%；而在最近兩年開始涉足的山東、河南市場，互助青稞酒每年都保持著30%以上的增長速度；比較14家白酒上市公司2013年報，青青稞酒是除茅臺之外唯一實現(xiàn)雙指標同比增長的上市公司，而且它的年收入和凈利潤的增長百分比都要高于茅臺。互助青稞酒的增長是一種高質量的增長，他們的市場份額是一種穩(wěn)固的份額。或許，這正是企業(yè)領導者郭守明外柔內剛的強勢風格在企業(yè)身上留下的烙印吧！ ————
2013到2015年是互助青稞酒“養(yǎng)精蓄能”的時期，之后，我們將進入“變軌跨越”的發(fā)展階段。
儒商。這是記者見郭守明時產生的第一印象，這個正值壯年的男人頭發(fā)梳的一絲不茍，舉止溫雅，嗓音醇厚，像一杯陳年的青稞酒，彌漫著歲月的沉香。但是談話十分鐘以后，這種第一印象就會被徹底顛覆。你很快就會發(fā)現(xiàn)整個談話的節(jié)奏都在這個拍照前一定要整理領帶、擺好坐姿的男人的掌控下。他總能夠在面對面的急促問詰中條理清晰、不緊不慢的陳述自己的觀點，一絲不茍，沒有一點遺漏。他的整個風格更像是一個殺伐決斷的將軍，而不是外表上更接近的青衫長布文士，相比之下，他給人的第一印象實在是太具有“欺騙性”。 青?；ブ囡乒煞萦邢薰荆@家高原上的白酒上市公司跟他們的總經(jīng)理郭守明一樣“表里不一”。酒廠的建筑并不華麗，但是卻掩不住這頭高原之獅的雄心。
從年輕公務員到手握重兵的上市公司舵手 1978年開始的國企改制，伴隨和見證了共和國改革開放三十年的各個重大時刻，是時代的一個縮影。這個過程中，大批的國有企業(yè)發(fā)展壯大或者被兼并、破產，大批的國家干部和工作人員完成了自己一生中最重要的轉變：從捧著鐵飯碗的國家工作人員到自謀出路的私營企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人。郭守明正是其中具有代表性的一個。
臨危受命，篳路藍縷 2001年，這個曾經(jīng)在27歲就成為縣水電局副局長的年輕干部被調到了互助縣青稞酒廠，一個養(yǎng)了兩千多人，卻時常發(fā)不出工資，隨時可能倒閉的國營酒廠。這次的工作調動徹底改變了郭守明的人生軌跡，然而當時的他卻面臨著兩個最大的困難。第一，從來沒有企業(yè)管理經(jīng)驗的他要怎樣管理這樣一家關乎兩千多人生計的大型企業(yè)？第二，怎樣才能扶大廈于將傾，讓瀕臨死亡的酒廠起死回生？ 面對人生中最艱難的時刻，郭守明首先堅定了信念，甚至可以說是下了“一條道走到黑”的決心。他主動找到當時的主管領導，要求將自己的人事關系、工資賬戶等全部轉到互助青稞酒廠，意在破釜沉舟、與酒廠共生死。“如果干不好，你還可以回來”面對領導苦口婆心的勸說，郭守明卻表示“如果干不好，也沒臉再回來了”。這種堅定很快為他在這個新環(huán)境中贏得了信任，員工們知道，新來的總經(jīng)理不會胡亂把企業(yè)折騰死了再回頭去做自己的政府官員了。“他自己把自己的退路給斷了，他將與我們禍福相依”。 破釜沉舟的郭守明做的第二件事就是，承認自己的不足，放下姿態(tài)去虛心學習自己不懂的企業(yè)管理和經(jīng)濟學知識。如果只知道背水一戰(zhàn)，無疑是一個勇猛的將領，但真正的軍事家必須要懂謀略，運籌帷幄才能百戰(zhàn)不殆。企業(yè)家，其實就是商業(yè)戰(zhàn)場上的軍事家，有勇有謀，才能帶領企業(yè)不斷走向更加輝煌的勝利。2001年和2002年，郭守明除了每天上班，盡快熟悉企業(yè)運作原理和人事關系之外，將所有的節(jié)假日和業(yè)余時間都用來到蘭州大學學習專業(yè)的財務管理知識，并活學活用的將這些溫熱的新知識用到了每天的企業(yè)管理中去。同時，他會認真記下工作中的疑問和困惑，每次上課的時候就請教老師、與同學探討。這種理論聯(lián)系實踐的學習方法事半功倍，兩年時間，郭守明迅速的從一個年輕有為的政府干部，轉變?yōu)榱艘粋€合格的、專業(yè)的大型國有企業(yè)管理者。
大權獨攬，揚帆遠航 到2003年，互助青稞酒廠雖然取得了一些成績、緊張形勢有所緩和，但是企業(yè)經(jīng)濟效益并沒有得到根本扭轉，人員冗雜、管理效率底下、企業(yè)負擔重等一些列問題都還沒有解決。而經(jīng)過兩年多理論結合實踐的學習和鉆研，愛思考的郭守明心中已經(jīng)產生了很多想法。與此同時，青海省的國有企業(yè)改制已經(jīng)接近尾聲，互助酒廠成為少數(shù)幾個仍然沒有進行改制的大型國企之一。 根據(jù)國家政策和企業(yè)發(fā)展的雙重需要，郭守明覺得自己一展抱負的時候到了，他必須大刀闊斧地改革，將心中的那些想法變成現(xiàn)實。為此，郭守明找到當時的主管領導，提出了兩個要求：第一，必須大權獨攬，重大事項要能夠說了算，企業(yè)經(jīng)營和政府監(jiān)管的界限要清晰化；第二，盡快開始國企改制，給企業(yè)松綁。在郭守明的促成下，2004年開始，互助青稞酒開始進入了全面改制的轉軌期。 郭守明動的第一塊奶酪就是人浮于事的管理體制，“2004年的時候，我們有員工2270人，而直到后來發(fā)展最好的時候，包括現(xiàn)在，我們也才1600多人”，郭守明這樣向《中國酒業(yè)》記者描述當時互助酒廠人員冗雜的情況，“很多工人都不做事，他們領著工資，找一些農民工和社會閑雜人員來充當臨時工”。郭守明堅決裁掉了一批嚴重違紀的員工，然后大量解散了未經(jīng)聘用的臨時工。此舉大大觸犯了這家老氣橫秋的國有企業(yè)的潛規(guī)則，工人開始鬧事、上訪、靜坐示威，甚至到郭守明的家里和辦公室去圍堵。“曾經(jīng)有一次，十幾個工人，五大三粗的，在我的辦公室堵了我一整天，飯都不讓吃一口，只能喝水充饑。還有人半夜里砸了我家玻璃”，時至今日，郭守明依然對改制期間企業(yè)所經(jīng)歷的陣痛記憶猶新、感概良多——“其實，我并沒有剝奪誰的利益，我只是讓應該上班而沒有上班的人回到自己的崗位上去”。 2005年是互助青稞酒改制過程中最艱難的一年，也是企業(yè)內部矛盾最尖銳和激烈的一年。盡管受到各方阻力，甚至工作、個人生活都遭到了嚴重干擾，但都不足以動搖郭守明堅持改制、盤活企業(yè)的信念。這一年，郭守明頂著巨大的壓力，一方面努力平復員工情緒；一方面為企業(yè)量身定制了完善的績效考核制度。新的人事績效政策的推廣效果十分顯著，到2006年，互助青稞酒廠改制的成果逐步顯露，再沒有員工大批鬧事的情況發(fā)生，企業(yè)經(jīng)濟效益也開始好轉。到2007年股份改制全部完成，互助青稞酒廠人員更加精銳、管理更加規(guī)范、企業(yè)發(fā)展思路更加清晰，開始煥發(fā)出新的活力、向新的征程揚帆遠航。這個過程中，郭守明本人擔當了絕大部分重要決策的制定和執(zhí)行，可謂是大權獨攬。
我是職業(yè)經(jīng)理人 2004年底，改制開始不久，青海華實集團進入互助青稞酒廠，買斷多數(shù)股權，互助酒廠在法律上成為了私營企業(yè)，青海華實董事長李銀會同時擔任互助青稞酒廠的董事長，郭守明任總經(jīng)理。 李銀會，上世紀九十年代畢業(yè)的北大研究生，剛畢業(yè)就承擔國際級研究課題的學術精英，涉足房地產、互聯(lián)網(wǎng)、金融、醫(yī)藥等中國最賺錢行業(yè)的強勢企業(yè)家，青海歷史上首位進入中國富豪榜的首富。這樣一個雄心壯志、精明強干的企業(yè)家，加上華實集團這樣資本雄厚的集團企業(yè)會給互助青稞酒廠帶來怎樣的影響呢？會限制郭守明的決策權嗎？會改變互助青稞酒的發(fā)展經(jīng)營思路嗎？ 對此，郭守明表示，李銀會董事長對互助青稞酒的態(tài)度與政府的態(tài)度是一樣的：放權。政府為青稞酒提供政策支持，華實集團給予資金上的幫助，而青稞酒的經(jīng)營決策依然由郭守明帶領的管理團隊來負責，典型經(jīng)營權和所有權分離的模式與思路。“其實，我就是一個職業(yè)經(jīng)理人”，郭守明笑道。 事實證明，正是政府有關部門和華實集團的這種胸襟成就了今日的郭守明和青?；ブ囡乒煞萦邢薰?。在郭守明帶領下，互助青稞酒順利的度過了企業(yè)改制的陣痛和艱難時期，并很快走上飛速發(fā)展的道路。2011年12月22日，改制之后第四年，注冊資本只有4.5億的互助青稞酒成為上市公司，再次邁入新的發(fā)展時期。 2012年下半年開始，隨著酒業(yè)市場政策與消費環(huán)境的變化，中國酒業(yè)結束了高速發(fā)展的“黃金十年”，開始進入調整期，酒業(yè)上市公司業(yè)績紛紛下行。兩個月前，14家白酒企業(yè)年報相繼披露，其中只有茅臺和青青稞酒兩家實現(xiàn)了2013年收入和凈利潤雙指標的同比增長，而且，青青稞酒兩項漲幅都高于茅臺，分別達到了20.13%和23.87%，成為行業(yè)調整期中格外引人注目的一抹亮色。
實施差異化戰(zhàn)略，克服酒業(yè)“高原反應” 初到青藏高原的人，由于對海拔突變的不適應容易產生“高原反應”。如今的酒行業(yè)，也正在經(jīng)歷環(huán)境突變。當《中國酒業(yè)》記者開門見山地問互助青稞對于酒業(yè)環(huán)境突變是否有“高原反應”時，郭守明坦言，“隨著國家限制三公消費等政策的出臺對市場消費環(huán)境的改變，我們的高端產品部分銷量確實出現(xiàn)了下滑”。
發(fā)揮差異化優(yōu)勢 郭守明認為，目前我國的白酒同質化現(xiàn)象嚴重。從原料方面來說，整個行業(yè)以高粱為主的酒產品比較多，以青稞為原料的青稞酒因此擁有更多的發(fā)展空間。尤其在如今酒業(yè)市場的發(fā)展遇到瓶頸的時候，青稞酒若是抓好這個絕對的差異化優(yōu)勢便能沖出重圍。為了發(fā)揮出青稞酒“高原、天然、有機”的產品優(yōu)勢，提供好青稞原料是前提保障。2007年，國家質檢總局、中國國家標準化管理委員會發(fā)布了《地理標志產品互助青稞酒》國家標準，互助青稞是該標準的主要起草單位；2013年，互助青稞獲得了大麥（青稞）、白酒（青稞原料）兩項中國有機產品認定證書。 當記者問及青稞酒的原料在數(shù)量和質量上如何保障時，郭守明向我們介紹互助青稞的一大原料基地——貴南牧場。十幾萬畝的青稞，大規(guī)模的農場種植，沒有任何污染，站在貴南牧場，一望無際的青稞地震撼人心。他們已經(jīng)在青洽會上與貴南縣簽訂協(xié)議，設立關卡檢查站，為的是保證真正有機的青稞原料。
產品結構重新調整 面對白酒市場消費格局的變化，郭守明意識到企業(yè)必須迅速做出產品結構的重新調整?！斑^去我們主要是走中高檔產品的定位，酒業(yè)黃金時期甚至曾經(jīng)一度放棄低端酒的生產和銷售。而隨著目前的市場變化，我們又要做出新的產品結構調整，把高端產品降下來，低端酒要繼續(xù)上市?！辟N近民間的散酒在互助青稞的大本營青海省市場的銷量目前依然比較大，郭守明表示“不能把消費品做成了奢侈品”，要去掉華麗的包裝，真正回歸消費者。 目前公司旗下有“天佑德”、“八大作坊”、“七彩互助”、“永慶和”、“互助頭曲”等7大系列70多個產品，郭守明要求，自己的不同產品也要有差異化的營銷思路，定位不同的消費者群體。比如“永慶和”系列產品主要針對婚慶市場，在包裝設計上突出喜慶的元素。6月14日，由互助青稞總冠名的“永慶和——全城熱戀”大型相親活動在西寧王府井百貨舉行，現(xiàn)場反響熱烈，令人印象深刻。
開發(fā)時尚橡木桶新品 在參觀酒廠的時候，有個整齊擺放著橡木桶的區(qū)域曾特別引起了《中國酒業(yè)》記者的興趣。這難道是互助青稞的紅酒產品嗎？郭守明的介紹，這是即將橫空出世的互助青稞新產品——霍普蘭德。郭守明告訴記者：“我們通過考察美國、歐洲市場，根據(jù)威士忌的特點來研發(fā)了這款新品。從法國引進橡木桶，從工藝上吸收國際上先進的時尚元素，讓橡木桶的酒香與青稞酒完美結合。” 研究表明，這款酒存放三年將達到最佳品質。而今年“霍普蘭德”剛好在橡木桶里呆滿了三年，可以推向市場，目前正在做包裝設計，可謂是神機妙算般地趕上了新形勢。近年來，隨著80后90后新一代年輕消費群體的崛起，“青春時尚”的新品開發(fā)成為行業(yè)發(fā)展的新趨勢之一。這款新品作為青稞酒的升級產品，將專門針對追逐時尚的年輕消費群體，可以去迎合年輕人的獵奇心理。“這款酒的顏色為琥珀色很漂亮，對著雞尾酒喝也很好，這樣既保留了青稞酒的傳統(tǒng)又突出年輕群體喜歡的洋酒浪漫氛圍?！惫孛鞅硎?，目前年輕人并不是白酒的主流消費群體，但不可否認的是，未來這些人是構成酒類消費的中堅力量。
線上線下相互支持 除了產品的調整，在渠道上郭守明也有著自己的調整思路。目前省內、省外都是以渠道深度分銷為主，采用經(jīng)銷商捆綁專賣店+團購的形式。對于如今行業(yè)討論熱烈的電商，郭守明也有著自己的理解：“低度時尚的產品可以放在線上賣，線上的產品和線下的產品應該有不同的特點，比如小米手機主要針對線上購買，蘋果手機則重視線下體驗。我認為，電商的產品要專門進行設計，去適合網(wǎng)購群體，也要配合適當?shù)男麄?。如果線上線下相同產品，線上就要支持線下，平衡好與經(jīng)銷商之間的合作關系，支持經(jīng)銷商的銷售?！被ブ囡颇壳霸谔熵?、京東、酒仙網(wǎng)等電商平臺已經(jīng)開始銷售，但推廣力度并不強。郭守明希望以后能將線上和線下渠道發(fā)展得更為成熟，目前公司也正在研究O2O等創(chuàng)新渠道模式。他還特別提到，李銀會董事長非常關注電商渠道，準備專門在北京成立一個電商團隊。
謀定而后動，先“養(yǎng)精蓄能”再“變軌跨越” “我們沒有具體數(shù)據(jù)化的目標”，當問及互助青稞酒未來幾年的目標的時候，郭守明表示，雖然自己也有對未來的規(guī)劃，心中也懷揣著“百億夢想”。但他并不想不負責任地空喊口號，只是希望能帶領企業(yè)員工腳踏實地，實現(xiàn)“可持續(xù)發(fā)展”。 “互助青稞酒會經(jīng)歷從2013年開始一直延續(xù)到2015年的一個養(yǎng)精蓄能時期，然后進入變軌跨越發(fā)展階段。”郭守明認為，不負責任的空喊口號倒不如腳踏實地做好眼前的事情，為將來的發(fā)展打好基礎，雖說沒說具體的數(shù)字，但是規(guī)劃思路卻非常清晰，為了將來順利實現(xiàn)“變軌跨越”，現(xiàn)在的互助青稞正在摩拳擦掌地做著準備。
制度再變革 在這三年中，首先要做的就是管理方面的變革、流程的再造、制度的更新。憶往昔，互助青稞酒在企業(yè)改制時期解決了管理體制混亂、人員冗雜、效率低下的問題，改制以后的企業(yè)迅速走上了正軌并獲得快速的發(fā)展，這一點使郭守明充分認識了科學管理也是生產力的道理。 現(xiàn)如今，企業(yè)和行業(yè)又走到了一個調整期的十字路口。而這一步對于將來的影響或許并不在當年企業(yè)改制之下，因此，沙場點兵、整肅隊伍成為了郭守明在“養(yǎng)精蓄能”階段施展的第一板斧。
人力資源再儲備 或許是受到個人通過學習實現(xiàn)蛻變的啟示，郭守明格外重視人才培養(yǎng)?；ブ囡婆c江南大學等機構進行合作，每年會由公司選派70名學生到江南大學系統(tǒng)地學習釀酒方面專業(yè)知識，然后進入酒廠進行實踐鍛煉，其中優(yōu)秀的員工將再次“回爐”進行新一輪學習深造 ，從而經(jīng)過層層選拔，為企業(yè)未來的發(fā)展培養(yǎng)大批核心骨干人才。 除了技術人才的儲備，營銷人才的隊伍也在不斷擴大，以“老人帶新人，新人頂老人，老人走出去”的方針快速擴張，現(xiàn)在已發(fā)展為400多人。雖然人才數(shù)量已經(jīng)增長頗快，但應對企業(yè)日益擴張的市場版圖仍顯得有些“捉襟見肘”，將來這一數(shù)字必然會不斷擴大。
產能再擴張 “我們過去是16000噸的原酒產能，跟不上整體發(fā)展的需求。所以我們又新增1000畝地，正在新建30000噸產能的新廠，分兩期，明年投產15000噸。一定要保證有足夠的產能，自力更生?！背诉M行人才儲備，互助青稞也將在“養(yǎng)精蓄能”階段逐步擴大產能，實現(xiàn)四萬六千噸的原酒產量。 郭守明強調，目前的“養(yǎng)精蓄能”階段特別重要，決定了今后企業(yè)是否可以更好地實現(xiàn)“變軌跨越”?！梆B(yǎng)精蓄能”階段取得的成果也將作為制定未來“變軌跨越”階段具體戰(zhàn)略的重要依據(jù)。 傳承體育基因，打造綠色健康青稞酒 走進互助青稞酒廠，記者首先就被連片的專業(yè)高爾夫球場和網(wǎng)球場吸引了眼球；位于西寧的天佑德青稞酒會所，建有室內模擬高爾夫設備和健身房。郭守明提到，他們每年還會組織徒步活動，用三天的時間冰上穿越青海湖。綠色和健康，不僅是互助青稞酒努力展示的產品形象，也深深地融入了這只高原雄鷹的企業(yè)文化之中。 郭守明本人非常愛好體育運動，也堅持“獨樂樂不如眾樂樂”的體育參與精神，他表示，酒廠的體育運動場所都會對外開放，豐富互助縣以及周邊居民的生活。互助青稞對體育事業(yè)的長期支持在白酒企業(yè)中獨樹一幟。例如著名的環(huán)青海湖國際自行車賽，從開始的賽段冠名到現(xiàn)在的每年1000萬總冠名，已經(jīng)是連續(xù)第十三屆，其它如攀巖賽、黃河搶渡賽等也都是互助青稞酒重點支持的大型賽事。青稞酒原本就以高原生態(tài)綠色為品牌核心競爭力，做體育方面的品牌營銷也正符合了品牌綠色健康的風格，潛移默化地在消費者心目中樹立企業(yè)好的品牌形象。 在郭守明的帶動之下，互助青稞企業(yè)掀起綠色健康的運動風?，F(xiàn)在企業(yè)很多員工都和他一樣把體育運動作為自己的興趣愛好，強健體魄、愉悅身心的同時也提高了工作效率、創(chuàng)造了積極向上的企業(yè)文化氛圍。 在青海省580萬人口中，互助青稞酒可謂“享譽省內”，當?shù)叵M者對互助青稞酒的忠誠度極高，是名符其實的區(qū)域強勢品牌?！吨袊茦I(yè)》記者在西寧市中心的一家超市走訪時，正巧看到天佑德青稞酒的“父親節(jié)”促銷活動，圍觀購買者甚眾。 在每年青海湖最美的7、8月份，世界各地的眾多游客慕名來到青海湖，感受著高原“圣湖”的風采。隨著“酥油茶、青稞酒”的傳唱不衰和青海湖的美名遠播，青稞酒已經(jīng)被越來越多的人們所知曉。 秉承著“創(chuàng)領中國高原生態(tài)白酒”的理念，讓“高原圣酒”走出去，是如今郭守明最大的心愿?！澳壳拔覀冏龅帽容^好的省外樣板市場是甘肅，河南、河北、山東的發(fā)展勢頭也都還不錯?！惫孛髡H鏘有力地帶領著互助青稞酒走在從區(qū)域強勢品牌到全國知名品牌的發(fā)展之路上。中國酒業(yè)雜志記者 郝鵬 曾宇藍 王雪姣
編輯：王靜
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