經(jīng)歷了疲軟的”金九銀十“，經(jīng)銷商的庫存不但沒有消化，庫存壓力倍增。11月份，進(jìn)入年底沖量的關(guān)鍵時候，有什么好辦法盡快消化庫存？
文/曾偉
車行銷售顧問最痛苦的是：“當(dāng)市場利好的時候，庫房沒車，而我手里一堆訂單?！北冗@個更苦逼的是：“當(dāng)市場低迷的時候，展廳內(nèi)外全是車，我手里沒有客戶。”
今年“消庫”已成為成了各大品牌經(jīng)銷商那刻骨銘心的“痛”，各位經(jīng)銷商大咖們，在消庫之前你們有沒有考慮過下面這些問題：
你們店日常庫存是如何控制的呢？
庫存目標(biāo)是以什么依據(jù)制定的呢？
每天的庫存費(fèi)用是多少？
庫存資本結(jié)構(gòu)比例是？（自有、外部拆借、銀行信貸、廠方擔(dān)保融資）庫存周轉(zhuǎn)期多少天？
哪些車型顏色賣的最好呢？
哪些車型是滯銷車型呢？
是虧本血拼還是抵制壓庫?
為什么很多公司的“損益表“中顯示的利潤指標(biāo)不錯，但為什么經(jīng)營資金總是捉襟見肘和時時告急呢？
為什么很多企業(yè)庫存消化的力度很大，但總是出現(xiàn)賬面虧損呢？
我將從幾個方面來和大家探討下如何進(jìn)行有效的庫存管理：
1、摸清你的庫存的資本結(jié)構(gòu)：目前很多經(jīng)銷商在進(jìn)貨時大多采用自有資產(chǎn)抵押銀行信貸或廠家擔(dān)保三方承兌方式。也就是經(jīng)銷商、銀行、廠家做三方合作協(xié)議，經(jīng)銷商預(yù)付保證金30%，銀行出100%承兌匯票，另外70%在汽車銷售出去后經(jīng)銀行監(jiān)管方以贖回合格證的形式還款，其中對資信好的經(jīng)銷商提90-120天的低息或免息補(bǔ)貼。
你花30萬可以提100萬的車，還有免息，看上去不錯，但是你要清楚，6個月后票據(jù)到期后你要負(fù)擔(dān)貼息。所以在這個區(qū)間內(nèi)，你提的車輛是否能順利地消化，這就引出了我們的下一個問題了——銷售風(fēng)格。
2、清楚你的銷售團(tuán)隊風(fēng)格：在我們絕大部分經(jīng)銷商內(nèi)部都有兩類銷售人員：一類是銷量很厲害但價格賣得不高，成交速度快，另一類是銷量不多，但價格往往賣的很好，成交周期長。哪類人員更好？我覺得都好，前者可以加速車輛的周轉(zhuǎn)，后者往往會保證利潤的空間。所以搞清楚這兩類人員的比例，你就會發(fā)現(xiàn)你的營銷節(jié)奏和單車的銷售品質(zhì)了。但是，如果在這兩類銷售人員中做一個平衡呢？這就引出了我們的下一個問題——績效激勵。
3、優(yōu)化你的銷售激勵政策：針對上述兩類銷售人員，我們在制定激勵措施時一定不要片面的強(qiáng)調(diào)銷量或利潤等單一指標(biāo)。因?yàn)橐粋€人的銷售風(fēng)格很難在短期內(nèi)得到明顯改善。怎么辦？我的建議是績效捆綁，將時間（庫存消化周期）和空間（單車銷售毛利）配比制定。
對走量好賣價不高的人員，在進(jìn)行銷量獎勵的同時，同時追加超量提成。比如，超過目標(biāo)的車輛，單車提成額追加獎勵15-20%為宜。另外，規(guī)定個別車型不能低于限價銷售，如果非要低價成交，則需要用銷量獎勵額來進(jìn)行抵扣。
對于賣高價、走量不好的銷售人員，在高于限價的部分按一定比例（15-20%為宜）追加獎勵，同時規(guī)定當(dāng)月的高庫齡車型消化數(shù)量，如果不能完成，按超額獎勵的一定比例抵扣。另外、我不太贊同某些經(jīng)銷商對超庫齡車采取高額提成刺激的方法，因?yàn)檫@些車型在超齡時間里已經(jīng)產(chǎn)生了高額的資金成本，你這時追加獎勵，只會讓銷售人員增加對高額的期待，而錯過最佳的消化時機(jī)。怎么辦？引出我們下一個問題——庫存周期。
4、合理設(shè)計你的庫存周期：也就是建立超齡庫存的預(yù)警機(jī)制，從你的車輛入庫第一天開始，在你的庫存報表中標(biāo)明你的庫存保管時間、進(jìn)行分段管理，同時配合“先進(jìn)先出”法消化庫存。標(biāo)明庫存沉淀周期：＞30天；＞60天；＞90天；＞120天。
可以配合采用“橄欖型”的銷量激勵手段來優(yōu)化庫存。對于低領(lǐng)和超齡庫存（40-60天）的庫存在消化時可以按單車銷售提成×附加系數(shù)的方式進(jìn)行激勵，因?yàn)檫@部分庫存占了我們庫存結(jié)構(gòu)的絕大多數(shù)，其中很大一部分又會轉(zhuǎn)化為超齡庫存。
那么針對既是超齡又是滯銷的車型又該怎么辦呢？這將引出我們下一個話題——“死貨“消化；
5、干掉你的庫存“死貨”：所謂死貨就是在你的庫存中既消化不暢又占用大量資金的庫存。怎么辦？我的建議是：
長痛不如短痛，在計算好“保本點(diǎn)”的基礎(chǔ)上，適當(dāng)虧一些利潤，采用特賣促銷的方式進(jìn)行消化。比如1臺死貨=3臺常規(guī)銷售任務(wù)，或者給我們的銷售人員休息時間，1臺死貨=2天換休；
千萬不要壓到自己的二級網(wǎng)點(diǎn)，你都賣不掉，何況別人呢？
通過專項市場活動消化，但注意特賣臺次和投放頻率不要太多太密。
通過廠家公關(guān)：一定要不斷的申請大區(qū)和廠家的支持，不要只抱怨困難，說說你的解決方法和需要的支持。
利用其它平臺：有些“死貨“庫存確實(shí)只存在于某些區(qū)域，利用廠家培訓(xùn)和會議的機(jī)會，打造品牌伙伴的信息共享平臺。我原來在做MG的時候，“MG3-1.8AT”在我們這里一直都賣的不好，恰好重慶這款車型受當(dāng)?shù)丨h(huán)境的影響賣的很不錯，最后和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商進(jìn)行換貨處理。
作為抵賬處理：相信很多新建店再投入使用后都會欠修建方的賬款。
6、關(guān)注你的日常數(shù)據(jù)：其實(shí)從經(jīng)銷商庫存的結(jié)構(gòu)和周轉(zhuǎn)時間來看，可以折射出我們店的銷量轉(zhuǎn)化、客源招攬、融資能力、庫存監(jiān)控、資本運(yùn)營、市場促銷等方方面面的能力。建議由公司總經(jīng)理牽頭設(shè)立“經(jīng)營管理委員會”由銷售、財務(wù)、服務(wù)、大客戶、電銷部門的負(fù)責(zé)人構(gòu)成，每次在制定銷售和促銷政策時，對庫存的資金結(jié)構(gòu)、占用成本、周轉(zhuǎn)周期等相關(guān)指標(biāo)給出參考建議，風(fēng)險共擔(dān)、利益共享。
7、抵制廠家的“誘惑”：廠家和經(jīng)銷商既是合作又是博弈關(guān)系，在面對廠家政策誘惑時你怎么辦？沒錯，我們既要表明態(tài)度又要分清立場，其實(shí)很多政策在某些區(qū)域和經(jīng)銷商之間是可以商榷的。當(dāng)然前提是你清楚自己和競爭對手的實(shí)力，不要盲目地應(yīng)允而打亂自己的銷售節(jié)奏。畢竟我們追求的是自己的“利潤”票子，而不是廠家的“獎狀”牌子。
作者簡介：曾偉，沒有私家車的車行關(guān)注人士，離線三年的車行從業(yè)“老鬼”，成都茶館車市“散打”評書牢騷人?，F(xiàn)任四川仕馬特管理咨詢公司 高級管理咨詢顧問。
