2014-09-24

　　散客時代來臨，在線旅游火熱，公務(wù)消費(fèi)減少，個性化需求凸顯……旅游市場一系列變化，催生旅游業(yè)創(chuàng)新運(yùn)營模式，“合起來”做大旅游，已經(jīng)為“先行一步”的創(chuàng)業(yè)者挖到了“第一桶金”。如靠“機(jī)票+酒店”起家的攜程、以“旅行社+航空”為核心的春秋、用“旅行社+景區(qū)”延伸發(fā)展的中青旅等。這種資源整合、聯(lián)合營銷吸引著積極尋求新增長點(diǎn)的高星級酒店的目光。

　　近日，由江蘇省旅游協(xié)會牽頭，江蘇多家酒店和景區(qū)負(fù)責(zé)人齊聚一堂，為合作共贏找尋契合點(diǎn)。記者現(xiàn)場了解到，江蘇將在南京、無錫、蘇州三市試水“酒店+景區(qū)”模式，通過打包銷售為游客提供一站式組合服務(wù)，預(yù)計(jì)將陸續(xù)推出10多組整合營銷方案。

　　從“純供原料”到“自配自燒”

　　來自山東的游客袁女士一家人日前入住無錫日航飯店，直接通過該酒店預(yù)訂系統(tǒng)購買了“客房+靈山景區(qū)”的套票，“不僅解決了到了地頭再臨時購票的麻煩，也比從電商中介那里買放心許多，價格也更實(shí)惠。”袁女士說。

　　“受大環(huán)境影響，去年以來，傳統(tǒng)的日本客源市場大幅縮減，創(chuàng)新營銷成為酒店招徠賓客的關(guān)鍵，但高星級酒店的‘身份’又讓我們不能一味追求效益而沒有底線。”無錫日航飯店中方總經(jīng)理黃鑒中告訴記者，“之前很多游客辦理入住時會詢問無錫哪里好玩，我們可以推薦周邊景點(diǎn)，但是有人問能不能購買優(yōu)惠票，我們就無法滿足了。本地酒店與景區(qū)的相對獨(dú)立經(jīng)營，讓雙方都失去了獲取彼此客源的機(jī)會?！?/p>

　　無錫日航飯店從去年4月份開始嘗試融合營銷。黃鑒中說：“電商可以推出‘機(jī)+酒’、‘酒+景’產(chǎn)品，很多酒店提供自己的產(chǎn)品與電商合作，不僅利薄還往往受其牽制，自行策劃適合自己酒店特色的組合產(chǎn)品，其實(shí)是實(shí)現(xiàn)了‘純供原料’向‘自配自燒’轉(zhuǎn)變，成為保持品質(zhì)、體現(xiàn)增量思維做加法的絕妙方式。”

　　在南京，從去年“金陵飯店+總統(tǒng)府”的試水，到今天金陵連鎖酒店所有成員單位全部加入“酒+景”序列，金陵正充分運(yùn)用遍布全球的會員力量，與景區(qū)共推惠民套餐。南京總統(tǒng)府營銷接待部部長孫越坦言，高星級酒店客人通過購買“酒+景”游覽景區(qū)的比例雖然還不是很高，但由于客人整體綜合素質(zhì)較高，對景區(qū)客源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、景區(qū)產(chǎn)品附加值的提高以及拉動區(qū)內(nèi)消費(fèi)具有重要意義。與此同時，聯(lián)合營銷雙方還能省下一筆推介費(fèi)用。

　　從“酒+景”到“酒+X”

　　“無錫華美達(dá)廣場酒店2人1晚，自選黿頭渚、靈山大佛、夢回江南等景點(diǎn)。”這是無錫華美達(dá)最新推出的系列產(chǎn)品，還附上了“堰橋地鐵—酒店”的穿梭巴士時刻表。

　　江蘇省旅游協(xié)會常務(wù)副會長唐建國表示，“酒+景”的模式剛剛起步，有些嘗到甜頭的酒店開始逐步拓展服務(wù)疆界，涉足旅游演藝、交通、特色餐飲等方面，向“酒+X”模式進(jìn)軍，這對于全省酒店業(yè)而言是一種創(chuàng)新的嘗試，有利于滿足各類游客的需求，為提升酒店核心競爭力、實(shí)現(xiàn)暢游江蘇奠定基礎(chǔ)。

　　如果說一家酒店的花樣就能如此繁多，那么連鎖酒店的整合營銷就更有亮點(diǎn)。據(jù)金陵連鎖酒店總裁助理張志堅(jiān)介紹，不僅南京金陵飯店不斷推出囊括總統(tǒng)府、大眾書局、大華電影院等周邊旅游資源的產(chǎn)品，而且100多家成員酒店已開始抱團(tuán)開展套票業(yè)務(wù)，如“南京金陵飯店1晚住宿+總統(tǒng)府+揚(yáng)州金陵大飯店1晚住宿+瘦西湖”等。

　　有數(shù)據(jù)顯示，今年1到7月份，無錫日航飯店“酒+景”為其帶來了76.4萬元的客房直接收入，比去年增長18%?！邦A(yù)計(jì)今年全年該項(xiàng)目帶來的直接客房收入超過100萬?！秉S鑒中信心滿滿地表示。

　　無錫市旅游協(xié)會會長王潔平認(rèn)為，從“酒+景”到“酒+X”，這個“X”可以是跨界整合的其他產(chǎn)業(yè)資源和社會資源，也可以是酒店自身的資源，如“酒店+主題文化”、“酒店+鄉(xiāng)村旅游”、“酒店+健身養(yǎng)生”、“酒店+婚慶基地”等，盤活產(chǎn)業(yè)鏈，大有文章可作。

　　從一哄而上到因地制宜

　　“整合起來確實(shí)不錯，但這種產(chǎn)品可復(fù)制性太強(qiáng)，酒店優(yōu)勢很快會被打破”、“如果和太多酒店合作，結(jié)算過程過于瑣碎”、“游客旅行過程中的意外責(zé)任如何界定，是‘地點(diǎn)負(fù)責(zé)制’還是‘賣票負(fù)責(zé)制’”、“如何有效配合，確保所有產(chǎn)品價優(yōu)物美”……在研討會現(xiàn)場，各方都發(fā)表了真知灼見。

　　蘇州虎丘景區(qū)營銷科科長蔣繼軍告訴記者，他們曾與本地酒店合作，可一段時間下來客流微乎其微，還常因?yàn)橛慰屯对V等問題引發(fā)矛盾。

　　有同樣體會的孫越說，為了保證產(chǎn)品品質(zhì)，雙方要經(jīng)過考察磨合期，選取接待能力強(qiáng)的實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將把關(guān)前置，以給高端游客帶去最美好的旅行體驗(yàn)。

　　南京中山陵園票務(wù)中心副主任薛蓮坦言，大眾旅游時代，團(tuán)隊(duì)客人比例逐年下降，“酒+景”不失為互利共贏的好辦法。關(guān)鍵在于酒店或景區(qū)都不能一哄而上，而是要根據(jù)自身特色和周邊資源優(yōu)勢，科學(xué)合理地設(shè)計(jì)合作方案。

　　業(yè)內(nèi)專家表示，在這個酒店不是單純“賣客房”而是“賣生活方式”的年代，酒店成為整合資源的最重要連接點(diǎn)和突出的體驗(yàn)點(diǎn)，第一要創(chuàng)造以體驗(yàn)和分享為核心的產(chǎn)品興奮點(diǎn)；第二要以觸及游客痛點(diǎn)的思維方式聯(lián)系他們的情感；第三要通過新媒體、高科技手段擴(kuò)大游客圈，同時解決合作平臺問題；第四建議政府牽頭推動完善點(diǎn)對點(diǎn)間的配套服務(wù)，一站式滿足游客需求。（文/雷琛燁）