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【中國白酒網】五糧液的經銷商布局全國各個省、自治區(qū)和直轄市，如何托住市場價，成為五糧液最頭痛的事情。 再有背景的代理商面對五糧液銷量的低迷，依舊回天乏術。 日前有媒體報道稱，落馬高官親戚代理五糧液酒牟取暴利發(fā)家，但這一現(xiàn)象在當下的白酒市場無法再現(xiàn)。 剛過去的一季度，五糧液交出了上市12年以來最差的成績單。2014年第一季度報告期內，五糧液營業(yè)收入為67.20億元，上年同期為86.76億元，同比增減-22.54%。 高端白酒的持續(xù)低迷，讓曾經呼風喚雨的大型經銷商也陷入“泥潭”。上月，五糧液最大經銷商銀基集團發(fā)布的銀基2014財年報顯示，公司營收同比增長25.4%至4.89億港元，凈利卻出現(xiàn)7.87億港元的巨虧。就在2013財年，銀基巨虧約11.33億港元。 “現(xiàn)在五糧液的代理經銷越來越難做了，主要受限于國家三公消費打壓”，在銀基集團從事多年五糧液代理銷售的肖然(化名)告訴記者。 7月20日，銀基集團宣布，將給予本集團45度及68度五糧液酒的供貨價格下調至2011年9月之前價格，以提升該集團的毛利率。 在肖然看來，銀基集團如此的降價舉措有其必然，未來類似五糧液的高檔白酒企業(yè)恐會再做出降價促銷的自救措施。 中投顧問食品行業(yè)研究員梁銘宣認為，此輪調整期之前，依賴公務消費是高端白酒領域的常態(tài)。因此高端酒企選擇有資源的代理商在業(yè)內也是比較普遍的，對酒企長久發(fā)展構成一定風險。 “不過這樣一種現(xiàn)象將會隨著國家高壓反腐、此輪調整期而結束，未來高端白酒的終端價格、消費群體以及渠道都會更加市場化，利好企業(yè)長久發(fā)展”。梁銘宣說道。 記者致電五糧液董秘辦，要求采訪董秘咨詢五糧液代理銷售模式和渠道等問題，工作人員記下電話后表示會盡快安排回復，截至發(fā)稿，仍未見回復記者。 層層代理難揩油水 五糧液最賺錢的時代，早已一去不復返。 多名經銷商告訴記者，在中國白酒行業(yè)不夠景氣的環(huán)境下，目前的五糧液銷售，對于門檻限制卡得較為嚴格。五糧液的經銷商布局全國各個省、自治區(qū)和直轄市，如何托住市場價，成為五糧液最頭痛的事情。 五糧液華中營銷中心一名經理王晨(化名)介紹，目前五糧液有多款產品，除了五糧液酒是直接廠家拿貨外，多款產品基本可以是營銷中心直接供應。 王晨介紹，五糧液作為高檔白酒，出廠價、經銷價和零售價基本都是固定的，如此利益分割，也導致了五糧液的代理商層級，基本是一級到位。 例如，五糧液在全國省一級布局，這個省級營銷中心，他們是廠家直接委派至各地的總銷售，省級總代下面即為各地的代理經銷商，最終銷售至終端客戶。 王晨表示，代理商下再無其他分銷商，這其實大大縮短了五糧液的銷售層級，“主要是為了五糧液的品質，讓更多老百姓喝到正宗的五糧液酒”。 目前的新品五糧液出廠價為609元，團購價為659元，經銷商再銷售給終端客戶即可參考零售指導價729元。 而上述三個層級的價格，在網上均已透明公布，消費者可以直接查詢。如此一層一層賺取利潤差價，各代理層級分羹銷售，避免了哄抬價格，低價促銷的情況。 那么作為五糧液的經銷商有何資質呢？五糧液一名省級營銷負責人告訴記者，一般五糧液會考察其資質和渠道。 “一般客戶如果想代理五糧液，起批價是1000件”，這名營銷負責人介紹，在拿貨的同時，還要求將這批貨的貨款一并支付到位。 而除此之外，五糧液還要考察其渠道，“一般想代理五糧液的客戶，他有哪些渠道，若有實體店，我們去現(xiàn)場看就知道”。 而還擁有團隊、公司和網店的，五糧液都會進行考察，然后在綜合考慮其資質，看是否能夠合適代理五糧液酒。 上述負責人表示，目前的大環(huán)境不是很景氣，五糧液目前還把代理商的資質門檻提高了，這塊卡得比較嚴，“我們不希望客戶進來之后，做了幾天就不做了，事實證明，目前留下來的客戶都是經得起考驗的，因為前幾年他們經歷過賺錢的時代”。 而對于記者以客戶身份咨詢代理經銷資格，五糧液公司華中營銷中心一名負責人表示，如果確實想與五糧液合作，可以根據實際銷售量和渠道綜合考慮。 “現(xiàn)在行情不好，不建議你作為客戶直接合作，我們可以把你當做全省縣一級，從中選擇一部分作為儲蓄客戶?！?br> 根據上述負責人的解釋，所謂“儲蓄客戶”就是，“現(xiàn)在不給你簽合同，以營銷中心的名義，簽訂分銷協(xié)議，試做五糧液的產品，可以全價位覆蓋，拿些產品試試，看哪些產品合適”。 五糧液酒一名經銷商表示，除此之外，五糧液對經銷商的管理亦非常嚴格，嚴格禁止經銷商低價倒賣、各地經銷商互相不能串貨。 據了解，每一瓶五糧液酒都有條形標碼，經銷商若被五糧液發(fā)現(xiàn)串貨，除了經銷資格被取消外，還會受到高額的罰款。 但仍然有經銷商愿意冒險串貨，記者在網上看到，多名北京的網店銷售人員告訴記者，可以將少量的五糧液酒送至湖北銷售。 記者還發(fā)現(xiàn)，多種五糧液酒甚至低于出廠價銷售。以52度的五糧液酒為例，目前阿里巴巴上網店銷售價在570-600元不等。 據網店銷售人員表示，廠家不停催款返現(xiàn)，店內多款五糧液酒銷售不出去，因此只能通過降價處理，越賣越虧。 而在經銷商的補貼政策上，也似乎不夠明朗。五糧液2013年借對經銷商進行實行10%—15%的返利補貼，五糧液將主力產品52度酒的出廠價逆勢上調至729元/瓶。 而在今年得成都經銷商大會上，五糧液宣布取消2014年52度普通五糧液的年底返利政策。 “此輪調整開始之初，五糧液便選擇逆勢調價策略，這于眾多經銷商無疑是不利的。” 梁銘宣對記者說道，在他看來，五糧液選擇以返利補貼形式鼓勵經銷商，但是后續(xù)又取消2014年度52度普通五糧液的年底返利政策，對經銷商打擊甚重。 |
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