銷售模式方面：農藥企業(yè)經歷了從買方市場、推銷、市場營銷，到現在正向技術營銷過渡的階段。

技術將成為核心競爭力！技術決定了，新化合物的開發(fā)，老產品新用途的開發(fā)，教育農民如何使用農藥，銷售已逐步成為更加專業(yè)的技術。

銷售組織方面：由初期的不分區(qū)域，全員搞營銷，賣出去就行，進一步實行大區(qū)負責制到現在的精細化片區(qū)經營，市場部也從無到有。

企業(yè)發(fā)展方面：從國企、集體企業(yè)到國企、股份制、私企多種形式。

銷售渠道方面：以廠家為核心，客情銷售，再到以經銷商為主，最后是合作共贏。主要原因是，一農藥介入的門檻、二新化合物的開發(fā)、三農藥管理的力度、四是用戶掌握的農藥應用知識、五銷售的模式等等。

人才資源方面：大多農藥企業(yè)一直輕視人才培養(yǎng)，或培養(yǎng)了卻不重視或不適當使用，流于形式，偏愛外來人才，導致人才忠誠度下降，流動加劇。長此以往，企業(yè)形象受損，發(fā)展后勁不足。
        2、未來的決勝在于現在的選擇。國家有關農藥系列政策的推出，國內外形勢的改變，農藥行業(yè)進入了嶄新的的競爭期，各企業(yè)的文化建設、團隊建設、戰(zhàn)略規(guī)劃，日顯重要。

農藥企業(yè)的現狀和表現可分為：

⑴、國外公司：他們加大新產品的研發(fā)、投放力度和基層技術推廣力度。大公司把完善病蟲草害解決方案列為主要戰(zhàn)略方向，強力推廣，專業(yè)化程度增強，轉變農民思路。小公司依托新產品做大做強。

⑵、國內部分資源整合公司：一部分大力推廣創(chuàng)制產品，進行復配產品登記，如松遼。二是申請復配產品的專利或技術專利，并大力推廣，如瑞得豐。三是部分公司快速向技術營銷轉變，打造核心競爭力，如克勝。四是部分小公司主攻局部市場，以本地區(qū)域作物為主，深耕細作，搶占市場。五是部分企業(yè)緊跟政策成立專門的部門，走政府采購路線。六是部分有遠見的大公司開始整合企業(yè)文化，整合人力資源，強化新品開發(fā)和市場部的作用。

⑶、我國的農藥制劑市場現狀，市場潛力巨大，產品同質化嚴重，競爭仍停留在低層次，銷售進入門檻低。而農民知識化、專業(yè)化、品牌化觀念越來越強。新的病蟲害開始出現且越來越多，對藥劑持效的時間和防治效果也要求越來越高。

農藥行業(yè)發(fā)展的趨勢：一是農藥制劑的生產、經營將走向規(guī)?；⒓s化，生產、經營企業(yè)將越來越少。二是高新技術的產品必將代替老產品。三是市場營銷和技術營銷逐步顯示出更專業(yè)的銷售能力。四是專業(yè)化的防治、機械化防治和統防統治面積將逐步擴大，種植大戶崛起將成為用藥的主力軍，政府采購所占比重在近期還將進一步擴大，并成為很多廠家必爭的項目。
        二、 未來發(fā)展的主要障礙

1、      業(yè)務人員和管理人員基本的業(yè)務素質欠缺，銷售隊伍不穩(wěn)定，流動性大。

2、      未來公司產品結構缺乏發(fā)展戰(zhàn)略，市場缺乏規(guī)劃、產品缺乏規(guī)劃。

3、      通過各種手段，把銷售產品的壓力推給經銷商，缺乏用推廣來疏導銷售和打造品牌的能力。
    三、打造具有本企業(yè)特色的發(fā)展之路。發(fā)展不能照搬模式，我們應該立足企業(yè)現狀，客觀分析自身情況，廣開言路，緊跟形勢，確立方向。
        1、分析自身優(yōu)、劣勢，必須把對客戶、用戶的誠信作為再度崛起的前提。
        2、健全企業(yè)的運行機制，強化市場部，打造專業(yè)化銷售團隊。必須強化市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、產品策劃、培訓指導、推廣服務、調度執(zhí)行、宣傳的功能。市場部，不但規(guī)劃現在的產品怎么賣，更要連續(xù)3~5年后賣什么產品。銷售部應打造專業(yè)化銷售團隊，向技術營銷轉變，堅決執(zhí)行市場部政策。企業(yè)還要關注國家農藥政策、政府采購、土地流轉、社區(qū)建設、統防統治等流通領域。
         3、整合人力資源，規(guī)劃發(fā)展方向。在目前農藥企業(yè)環(huán)境中，需要有目的，有規(guī)劃的建立一支適合企業(yè)實際、認同企業(yè)文化的團隊，充分調動全體員工的信心。確立三到五年的可操作企業(yè)愿景到個人職業(yè)生涯的規(guī)劃，并操縱好各個細節(jié)。

加強產品的包裝、規(guī)格、功能的全面策劃，提高客戶的效益。如果沒有利潤的產品，很多企業(yè)遲早會被客戶拋棄。

老產品出問題的往往不是價格，更多的是流通渠道、銷售團隊等因素的建設。

抓住時機，努力打造行業(yè)內主導的朝陽型產品，積極對其規(guī)劃、改造，保持其相對壟斷、特效性。

         4、找準現有產品的營銷著力點。依托公司所有人員、經銷商、零售商、農戶、作物等，把公司戰(zhàn)略、產品、推廣開展系列遞進式培訓，對農戶和市場進行專業(yè)技術和服務推廣，短時間打造產品銷售高潮，快速上量，將批發(fā)商、零售商融入到企業(yè)渠道中來。
    依靠公司多年誠信品牌，順應農藥行業(yè)改革，采用科學營銷，立足現實，展望長遠，深入市場實踐，整合資源，推廣區(qū)域成功案例，鼓舞人心，夯實發(fā)展基礎。

                                                                                                                                    江蘇建農營銷策劃部  王國祥

                                                                                                                                       二○一○年十二月三十一日