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人有多少種心理需求？ 人究竟有多少種需求，請看心理學(xué)家（murray）列出的人的21種社會心理需要： 廉卑：被動(dòng)地屈從于外部勢力。接受傷害、責(zé)備、批評與懲罰。屈服投降。順從于命運(yùn)。承認(rèn)自己的低劣、錯(cuò)誤、過失或失敗。懺悔。指責(zé)、貶低甚至摧殘自己。尋求并欣賞痛苦、懲罰、疾病的不幸。 成就：完成一些艱難的任務(wù)。主宰、操縱或組織一些物體，人或思想。盡可能快、盡可能獨(dú)立地從事某項(xiàng)工作?？朔系K，達(dá)到高標(biāo)準(zhǔn)。不斷超越自我，超越他人。通過成功地發(fā)揮自身能力而提高自我評價(jià)。 親和感：與他人建立友誼和聯(lián)系。與他人接觸并一起生活。在社交活動(dòng)中與他人合作和交流。愛他人。參加社團(tuán)組織。 進(jìn)攻：戰(zhàn)勝敵對勢力。格斗。報(bào)復(fù)別人的傷害。攻擊、傷害甚至殺死另外某個(gè)人。強(qiáng)烈地反對或懲罰某個(gè)人。 獨(dú)立：甩開束縛，打破限制，自由自在。躲開或放棄權(quán)威人士或當(dāng)局規(guī)定的活動(dòng)。為所欲為。不依附于人，不受制于人，不向上承擔(dān)責(zé)任。蔑視陳規(guī)陋習(xí)。 避免責(zé)難：拋棄、遏制一切不合時(shí)俗、不合傳統(tǒng)的想法和沖動(dòng)，以避免批評責(zé)難和懲罰。行為規(guī)矩，遵紀(jì)守法。 逆反行為：傲慢地拒絕承認(rèn)失敗，而重新嘗試，繼續(xù)奮斗。選擇最艱難的任務(wù)。以行動(dòng)捍衛(wèi)自己的名譽(yù)。采取與別人期待相反的行動(dòng)，以此否定別人、肯定自己。 自我防護(hù)：護(hù)衛(wèi)自己不受責(zé)難與貶損。為自己的行為找理由。找借口為自己開脫。抑制敲詐。 敬慕：羨慕并維護(hù)一個(gè)比自己優(yōu)越的人。夸獎(jiǎng)、贊美他人。易于接受名人的影響。仿效榜樣。與風(fēng)俗習(xí)慣保持一致。 控制欲：影響和控制他人。說服、禁止、使喚他人。領(lǐng)導(dǎo)或指導(dǎo)他人。限制他人。組織群體活動(dòng)。 表現(xiàn)欲：給他人留下印象。公開露面或講話。使他人興奮，使他人吃驚，使他人震驚，吸引他人，娛樂他人，取樂他人，捉弄他人，迷住他人。 避免危害：避免痛苦，肉體傷害，疾病和死亡，逃避危險(xiǎn)處境。采取謹(jǐn)慎預(yù)防措施。 保護(hù)面子：避免羞辱。避開尷尬處境?；乇芸赡軐?dǎo)致貶損、輕蔑、嘲諷或冷落的安置。由于害怕失敗而按兵不動(dòng)。 養(yǎng)育：滋養(yǎng)，幫助和保護(hù)無依無靠的人。向他人表達(dá)同情。撫養(yǎng)孩子。 秩序：整理東西。保持生活工作環(huán)境干凈衛(wèi)生，井井有條，注重組織感、平衡感、整潔和準(zhǔn)確。 玩耍：放松、娛悅自己，參加娛樂活動(dòng)換換口味。玩玩游戲找樂。放聲笑，嬉戲。避免緊張。 抵制：冷落、不理睬甚至排斥他人。保持高傲、冷漠態(tài)度。采取歧視敵對行為。 知覺：尋求并欣賞感官印象。 性：建立并加強(qiáng)與他人的性愛關(guān)系。進(jìn)行性交。 依賴：尋求他人的援助，保護(hù)和同情。呼救。乞求憐憫。依戀溫存的撫養(yǎng)者。依靠他人。 理解：分析經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行抽象思維，區(qū)分不同概念，界定關(guān)系，綜合歸納思想。 人的各種可能會發(fā)生沖突的需求 默里列出的需要多達(dá)30種，其中除傳統(tǒng)的生理需要如飲食、性愛等外，主要的有：成就，親密關(guān)系，優(yōu)勝，自主，謙恭，好表現(xiàn)，避免傷害，助人，求助等。 ... 默里列出的需要多達(dá)30種，其中除傳統(tǒng)的生理需要如飲食、性愛等外，主要的有：成就，親密關(guān)系，優(yōu)勝，自主，謙恭，好表現(xiàn)，避免傷害，助人，求助等。例如，成就和親密關(guān)系兩種需要有時(shí)可以相互配合，有時(shí)也可以發(fā)生沖突。 心理機(jī)構(gòu)認(rèn)為有成就需要的人往往追求優(yōu)勝，與人競爭，弄得不好，可能破壞與人相處的親密關(guān)系；但兩種需要都比較強(qiáng)烈的人也可以在與人友好合作和尊重他人的情況下取得更好的成就。不同需要的主從關(guān)系更為復(fù)雜。 例如，一個(gè)地位低下的人有改善處境的需要，他需要?jiǎng)e人扶助，也需要建立友好的人事關(guān)系，但是由于他有自卑感，謙恭和小心謹(jǐn)慎便成為他為人處事的一種需要，直到對上司采取奉承和屈從的態(tài)度。在這一例中，親密關(guān)系與謙恭都成為從屬于或服務(wù)于改善處境的手段。 需要還可以依據(jù)它的起源、卓越程度、有無目標(biāo)等特征做出區(qū)分。從起源看，需要有前攝性與反應(yīng)性之分。前攝性需要指個(gè)人內(nèi)在自發(fā)而不依賴環(huán)境刺激的需要。 例如文學(xué)家的創(chuàng)作，科學(xué)家的研究都有強(qiáng)烈的自發(fā)傾向，這是前攝需要的作用，它是有價(jià)值的、艱巨的創(chuàng)造活動(dòng)所不可缺少的。反應(yīng)性需要是由外界引誘引起，盡管它也不能沒有內(nèi)部過程的作用。 此外，默里并在活動(dòng)需要、風(fēng)格需要和后果需要之間作出區(qū)分?；顒?dòng)需要類似奧爾波特的機(jī)能自主概備指一個(gè)人能從某一活動(dòng)本身得到滿足，而不涉及特定的目標(biāo)。如音樂家獨(dú)處時(shí)的演奏。風(fēng)格需要指人對卓越程度的追求，如一個(gè)人做一項(xiàng)工作有精益求精的傾向。 談判需求和動(dòng)機(jī)分析 談判的期望和目標(biāo) 推動(dòng)談判者參與到談判中的基礎(chǔ)和根源是人的需求。但心理學(xué)對需求與動(dòng)機(jī)問題的研究表明，真正推動(dòng)人從事談判活動(dòng)的動(dòng)力是動(dòng)機(jī)，而不是需求，只有當(dāng)需求具有某種特定的談判期望和目標(biāo)時(shí)，需求才能轉(zhuǎn)化為談判動(dòng)機(jī)，從而驅(qū)使人為實(shí)現(xiàn)自己的期望和目標(biāo)而努力。 可見，除了需求之外，期望和目標(biāo)亦是驅(qū)使人進(jìn)行談判必不可少的又一因素。那么，人的需求與期望和目標(biāo)之間到底有什么關(guān)系呢？ 一、期望理論 通常，談判的雙方代表為了某種需求，總是想方設(shè)法努力去實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。當(dāng)這一談判目標(biāo)還沒有實(shí)現(xiàn)時(shí)，這種需求就變成一種期望，于是期望就會構(gòu)成了一種巨大的力量，驅(qū)使人向著目標(biāo)前進(jìn)。 這種驅(qū)使人前進(jìn)的力量就是談判期望理論所講的激勵(lì)力量。 期望理論認(rèn)為：人總是渴求滿足一定的需求和達(dá)到一定的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)反過來對于激發(fā)一個(gè)人的動(dòng)機(jī)具有一定的影響，而這個(gè)激發(fā)力量的大小，取決于目標(biāo)價(jià)值（效價(jià)）和期望概率（期望值）的乘積。期望理論可以用如下公式表示： 激發(fā)力量=效價(jià)×期望值 其中，激發(fā)力量是指調(diào)動(dòng)一個(gè)人的積極性，激發(fā)人內(nèi)部潛力的強(qiáng)度。目標(biāo)價(jià)值又稱為效價(jià)，它是一個(gè)心理學(xué)上的概念，是指一個(gè)人所從事的工作或所要達(dá)到的目標(biāo)的效用價(jià)值，或者說達(dá)到目標(biāo)對于滿足個(gè)人需求的重要性。 這里所提到的期望值也叫期望概率，它是一個(gè)人憑著過去的經(jīng)驗(yàn)來判斷行為所能導(dǎo)致的結(jié)果，或所能獲得某種需求的概率。由此可見，過去的經(jīng)驗(yàn)對一個(gè)人的行為有較大的影響。 讓我們在后面看這個(gè)公式，假如一個(gè)人把目標(biāo)的價(jià)值看得越大，估計(jì)能實(shí)現(xiàn)的概率越高，那么，激發(fā)的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)烈，煥發(fā)的內(nèi)部力量就越大；相反，如果期望概率較低，或目標(biāo)價(jià)值過小，就會降低對人的激發(fā)力量。 用期望理論來分析談判活動(dòng)，對談判者具有一定的啟發(fā)意義。幾乎任何一個(gè)談判都離不開雙方的討價(jià)還價(jià)，這實(shí)質(zhì)是一個(gè)對雙方的各自目標(biāo)不斷調(diào)整的過程。 為了更好地闡述這個(gè)觀點(diǎn)，我們可以舉一個(gè)小例子。 A、B雙方進(jìn)行某一買賣交易，賣方要提出自己的報(bào)價(jià)（目標(biāo)），那么買方代表這時(shí)至少要考慮到兩個(gè)問題：一是這一價(jià)格合理嗎？能給我方帶來多少好處？這實(shí)質(zhì)是一個(gè)值不值得買的問題。二是以我方現(xiàn)有的財(cái)政等情況能買下嗎？即可不可能實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的問題，或者說是對協(xié)議能否達(dá)成的可能性的一種估計(jì)。 實(shí)際前者涉及的就是效價(jià)問題，后者則是期望值的問題。如果買方認(rèn)為，這一價(jià)格很合理，值得買，也就是效價(jià)高；并且自己目前完全有能力買下，對談判協(xié)議的達(dá)成充滿信心，也就是期望值大。 那么，談判對買方就有很高的吸引力和積極性，就能煥發(fā)出極大的內(nèi)部潛能，全力以赴促使協(xié)議的達(dá)成。否則，效價(jià)和期望值如有一者降低時(shí)，都不可能使買方產(chǎn)生達(dá)成協(xié)議的強(qiáng)烈愿望和積極性。也就是不能產(chǎn)生談判的激勵(lì)力量。 可見，期望和目標(biāo)以及兩者的關(guān)系是談判激勵(lì)力量的源泉，是談判獲得成功的保證。所以，一個(gè)成功的談判者必須要了解和掌握這些問題。 二、如何找準(zhǔn)談判雙方的期望和目標(biāo) 合作是談判中互相讓步達(dá)成一致的結(jié)果，在工作和生活中，到處存在著合作的可能，當(dāng)然也就離不開談判了。其實(shí)只要能夠準(zhǔn)確地判斷出對手的期望和目標(biāo)，談判并不困難，能夠做到以下幾點(diǎn)便可以算得上一名合格的談判者。 1．心態(tài) 在談判中樹立良好的心態(tài)我認(rèn)為是很重要的。有時(shí)談判雙方未必都處在完全公平、合作意愿同樣強(qiáng)烈的前提，但正是因?yàn)槿绱?，更需要有好的心態(tài)，尤其自己處于供大于求的賣方市場時(shí)。只有樹立良好的心態(tài)，才能夠準(zhǔn)確地把握住對手的期望和目標(biāo)。 2．將自己假設(shè)成對方 在思考談判的對策時(shí)，你可以把自己假設(shè)成對方，試著想一下對方會關(guān)心什么樣問題，他會忌諱什么、擔(dān)心什么、希望得到什么。這樣你才能找到對手的期望和目標(biāo)，并以此與對方談判，你們的合作就能很好地達(dá)到雙方預(yù)期的目標(biāo)。 3．與對方交換信息 俗話說知己知彼，百戰(zhàn)不殆。雖然在談判中我們的談判策略、底線、選擇等信息都不能泄露給對方知道，但也不是什么樣的信息都不能傳達(dá)給對方。相反，你應(yīng)該通過交換的手段與對手互換信息，這樣才能真實(shí)地判斷出對手的期望和目標(biāo)。但要注意，與對方交換信息要懂得點(diǎn)到即止，同時(shí)，多用問話式語言巧妙挖掘?qū)Ψ竭@些信息。 4．不要太精明 如果你能夠在談判中做到讓對方欣賞你的誠信、你的品格、你的可靠等，對方很可能就會向你透露出自己的期望和目標(biāo)。所以在談判中不要表現(xiàn)得太精明，精明的人通常被別人加倍地防范和抵觸。 5．了解對方的一切信息 在談判中，對方的一切信息都有可能會告訴你他的期望和目標(biāo)，例如，對方的行業(yè)、前景、現(xiàn)狀、過去，可以的話，還要了解對方的競爭對手和自己的競爭對手。這樣，對方的期望和目標(biāo)就會暴露在你的眼前。 當(dāng)你已經(jīng)準(zhǔn)確地了解到對方的期望和目標(biāo)，那么你就可以在對方所走的每一步前做好應(yīng)對的準(zhǔn)備。這時(shí)你就會發(fā)現(xiàn)，整個(gè)談判的進(jìn)程已經(jīng)完全掌握在你的手中。 序章第1章 談判就是一場心理戰(zhàn)第2章 談判需求和動(dòng)機(jī)分析第3章 開始階段的談判策略 |
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