《三分鐘把握客戶心理不可不知的銷售心理學(xué)》由海濤編著。讀完這本書(shū)花費(fèi)了四天的時(shí)間。

  總的來(lái)說(shuō)，這本書(shū)按照交易的流程介紹了怎么完成一筆交易，對(duì)交易過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題再穿插其中做詳細(xì)講解。書(shū)中一些講解是令我記憶深刻的。

1.       每一個(gè)客戶都缺乏安全感，他們害怕被騙，所以客戶面對(duì)銷售員表達(dá)出來(lái)的懷疑，拒絕等等不禮貌的行為都是可以理解的行為。而在短時(shí)間內(nèi)給予客戶安全感則是我們銷售員第一步要做的事情。例如多說(shuō)“我們”不說(shuō)“我”;對(duì)非專業(yè)的顧客不說(shuō)專業(yè)術(shù)語(yǔ)；利用客戶的好奇心展開(kāi)交流。

2.       客戶千千萬(wàn)萬(wàn)，但是細(xì)分起來(lái)也就不過(guò)一些類型。A節(jié)約簡(jiǎn)樸的客戶要讓他們感覺(jué)到自己的錢花得值。B愛(ài)慕虛榮的客戶就適當(dāng)?shù)姆畛幸幌?。專注傾聽(tīng)，適當(dāng)回應(yīng)，恰當(dāng)具體的贊美是一個(gè)給這些客戶傾注友好感情的方式。C貪小便宜的客戶就給以一些小便宜。D自命清高的客戶用真誠(chéng)的話去贊美他們，銷售后也要適當(dāng)?shù)馁澝酪员愠蔀殚L(zhǎng)期客戶。E脾氣暴躁的客戶就要我們耐著性子，用真誠(chéng)、熱情迎接他們，用專業(yè)的話語(yǔ)推介產(chǎn)品，聆聽(tīng)他們的需要。F謹(jǐn)慎性的客戶就要給他們耐心的講解，適當(dāng)?shù)慕o他們一些危機(jī)感，促進(jìn)交易的速度。G世故老練的客戶則要坦誠(chéng)相待，袒露產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，用誠(chéng)信打動(dòng)他們。

3.       永遠(yuǎn)不要接受第一次的開(kāi)價(jià)和還價(jià)，接受的話對(duì)于客戶反饋的信息就是“后悔，下次開(kāi)的更低點(diǎn)”或者“產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題”。而自己做出讓步的時(shí)候一定要對(duì)方給予回報(bào)，不然對(duì)方會(huì)對(duì)你的讓步是理應(yīng)如此，下次的交易的時(shí)候，在沒(méi)有利益沖突的情況下也不會(huì)想到回報(bào)。

4.       要和客戶做永久生意，一些低成本但高效益的小事是不能不做的?？蛻舻闹匾?jié)日要及時(shí)問(wèn)候，客勤就是要勤，生意現(xiàn)在沒(méi)有，但是人情卻一直要時(shí)刻出現(xiàn)，讓客戶在交易結(jié)束后還要記得你。見(jiàn)面的時(shí)間長(zhǎng)不如見(jiàn)面的次數(shù)多，而碰巧的巧合可以減輕客戶的心理負(fù)擔(dān)。對(duì)于見(jiàn)客戶時(shí)，永遠(yuǎn)記得只要比客戶穿的好一點(diǎn)，對(duì)客戶的秘密要守口如瓶。

  看完這本書(shū)最大的感受還是覺(jué)得做銷售看一百本如何銷售的書(shū)還不如在市場(chǎng)上跑一天，書(shū)中說(shuō)的道理來(lái)源于實(shí)際經(jīng)歷總結(jié)，而對(duì)于銷售不親身經(jīng)歷，怎么能把書(shū)中說(shuō)的道理記清楚，理解透徹？