一、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　沒(méi)有匹配的產(chǎn)品，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，想發(fā)展比登天還難。匹配的產(chǎn)品線或者品牌能讓經(jīng)銷商由弱小到強(qiáng)大的快速成長(zhǎng)。不匹配的產(chǎn)品線也能讓經(jīng)銷商迅速陷入經(jīng)營(yíng)的被動(dòng)或困局之中。

　　無(wú)論是單品牌經(jīng)營(yíng)，還是多品牌經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商必須要經(jīng)銷一款或者打造一款能夠建設(shè)網(wǎng)絡(luò)、維護(hù)網(wǎng)絡(luò)、快速流通的超級(jí)產(chǎn)品，否則，無(wú)論你的資本有多雄厚、隊(duì)伍多么強(qiáng)大、理念多么先進(jìn)，最終還是徘徊在停滯不前的焦灼中。

　　有人說(shuō)，經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌一定要多品牌或者多品類經(jīng)營(yíng)，這個(gè)說(shuō)法我不去肯定也不去否定。如果是單品牌經(jīng)營(yíng)，一定要打造超級(jí)單品，用產(chǎn)品結(jié)構(gòu)法則來(lái)說(shuō)，必須做到1：3：6，也就是說(shuō)形象產(chǎn)品只能占比為1，高利潤(rùn)產(chǎn)品占比不能高于3，快速流通產(chǎn)品占比不能低于6，這樣風(fēng)險(xiǎn)才比較小。如果多品牌或者多品類經(jīng)營(yíng)，其組合法則要基本匹配2：3：5 法則，培育型產(chǎn)品/品牌不能超過(guò)2個(gè)，成長(zhǎng)型產(chǎn)品/品牌不能超過(guò)3個(gè)，成熟型產(chǎn)品/品牌不能低于5個(gè)，這樣品牌組合模式才是最安全的，無(wú)論內(nèi)部或者外部發(fā)生何種變遷，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都不會(huì)帶來(lái)傷筋動(dòng)骨的慘痛。　

　　目前，無(wú)論是大商還是小商，許多經(jīng)銷商朋友都沒(méi)有明白這個(gè)規(guī)律，把利潤(rùn)產(chǎn)品或者把自主開發(fā)的產(chǎn)品/品牌當(dāng)作命脈，造成產(chǎn)品流通不快，品牌成長(zhǎng)緩慢，只有不斷招商/換商，最終導(dǎo)致利潤(rùn)產(chǎn)品不是利潤(rùn)產(chǎn)品而是成了企業(yè)的負(fù)累。我們看到許多大商，從表面上看很大，很光鮮，但是從下游客戶質(zhì)量來(lái)看，卻是很差的，不斷招商/換商，匯量增長(zhǎng)，害死了不計(jì)其數(shù)的小經(jīng)銷商?！?

　　二、渠道網(wǎng)絡(luò)　

　　　經(jīng)銷商職責(zé)是什么呢？就是將自己經(jīng)銷的產(chǎn)品覆蓋到市場(chǎng)的零售終端，并服務(wù)好他們。經(jīng)銷手中所控制的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)選擇經(jīng)銷商的首要條件。經(jīng)銷商在自己經(jīng)營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)渠道網(wǎng)絡(luò)越完整，越系統(tǒng)，在廠家的心中地位就越高，其銷售幾率就越大。

　　經(jīng)銷商在建立自己的渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該避開以下四大誤區(qū)：　

　　1、 區(qū)域越大越好嗎？

　　許多經(jīng)銷商剛剛起步，就急于將自己定位于總代；完全不考慮自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及運(yùn)作能力。以為分銷區(qū)域擴(kuò)大了，銷售幾率也就大了。廣種薄收，多少都能有點(diǎn)收獲。其實(shí)實(shí)際效果并非如此。分銷區(qū)域如果超越了自己所能掌控的范圍，一是容易造成有限資源的 浪費(fèi)，效率的底下。二是難以達(dá)到廠家所下達(dá)的目標(biāo)，難以得到廠家的大力支持。三隨著廠方市場(chǎng)運(yùn)作的推進(jìn)，會(huì)將你運(yùn)作的半生不熟的市場(chǎng)劃分出去，落得個(gè)為他人做嫁衣的結(jié)果?！?

　　2、網(wǎng)絡(luò)越全越好嗎？

　　經(jīng)銷商的分銷系統(tǒng)一般會(huì)分為四種類型：現(xiàn)代渠道（商超系統(tǒng)），傳統(tǒng)渠道（流通系統(tǒng)），餐飲渠道和特通（或者團(tuán)購(gòu)）渠道。

　　許多經(jīng)銷商習(xí)慣于多面開花，所有系統(tǒng)都做。但效果適得其反。

　　主要原因有三：一是資金儲(chǔ)量不夠造成流動(dòng)資金的短缺。二是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)決定了某些渠、道運(yùn)作成本過(guò)高，得不償失。三是經(jīng)銷商社會(huì)公關(guān)能力各有所廠，某些渠道的運(yùn)作，社會(huì)資源不夠?！?

　　3、利潤(rùn)越薄越好嗎?

　　許多經(jīng)銷商為拉攏住分銷商，將自己的利潤(rùn)弄得越來(lái)越低，甚至是平進(jìn)平出，就賺點(diǎn)廠家返利。其目的有二：一是，薄利多銷了，利潤(rùn)薄了，但量大了照樣賺錢；二是，這個(gè)產(chǎn)品不賺錢，但分銷商幫著賣其他賺錢的產(chǎn)品。但實(shí)際操作中，這種操作方式還是有許多弊端的：一 經(jīng)銷商要抓住時(shí)機(jī)，賺該賺的錢。對(duì)一些正在上升中的產(chǎn)品，將分銷利潤(rùn)壓得多低，就會(huì)錯(cuò)失賺錢的機(jī)會(huì)。二 讓分銷商養(yǎng)成了討價(jià)還價(jià)的習(xí)慣，會(huì)以價(jià)格來(lái)要挾。三 會(huì)引起廠家的不慢。擾亂產(chǎn)品價(jià)格，容易受到廠家的處罰。　

　　4、布控力越強(qiáng)越好嗎？

　　經(jīng)銷商無(wú)論是在構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)的初期，還是后期維護(hù)階段，并非布控能力越強(qiáng)越好，而是越穩(wěn)固越好。尤其是在初期的布點(diǎn)階段，每個(gè)點(diǎn)分別落在那里非常關(guān)鍵。這需要經(jīng)銷商有大局觀。點(diǎn)點(diǎn)之間間隔恰當(dāng)，點(diǎn)與點(diǎn)之間線線相連。經(jīng)銷商的網(wǎng)撒出去，要收得回來(lái)。這就需要與每個(gè)銷售點(diǎn)建立是穩(wěn)固的合作關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)的控制力不是源于強(qiáng)大約束力，而是源于網(wǎng)點(diǎn)的均衡分布、產(chǎn)品的匹配、利潤(rùn)的分配、服務(wù)的到位與否。

　　下游網(wǎng)絡(luò)很簡(jiǎn)單，誰(shuí)的利潤(rùn)高、誰(shuí)的產(chǎn)品容易賣、誰(shuí)的客情關(guān)系好，就能夠持續(xù)的與誰(shuí)走下去。

　　三、資金流動(dòng)

　　在商言商，經(jīng)銷商必備的二大條件：一是網(wǎng)絡(luò)，二是資金。

　　經(jīng)銷商所處在廠方與終端之間的中間環(huán)節(jié)?，F(xiàn)在一般廠方要求是現(xiàn)款現(xiàn)貨，很少有授信額度。而零售終端大多有應(yīng)收賬款。經(jīng)銷商的資金實(shí)力往往決定了其發(fā)展規(guī)模。在經(jīng)營(yíng)中保持資金流的暢通，才能維系經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的正常經(jīng)營(yíng)。經(jīng)銷商在保持現(xiàn)金流的暢通中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：　

　　1、 控制經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的數(shù)量。許多經(jīng)銷商都有“貪大”的毛?。唤?jīng)營(yíng)的產(chǎn)品越多越好。經(jīng)銷商以為：一經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品多，客戶資源能得到充分的利用。二 配送成本會(huì)減低。三 會(huì)增加新的銷售機(jī)會(huì)。但品種過(guò)多，回分散你的經(jīng)營(yíng)資金和注意力，當(dāng)你的核心產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)被削弱。經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的品種，應(yīng)量力而行。有時(shí)候1+1未必就大于2。

　　2、 有選擇地進(jìn)入賬期比較長(zhǎng)的餐飲與商超系統(tǒng)。從廠方的角度希望自己的 產(chǎn)品進(jìn)入經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)區(qū)域所有的餐飲、商超系統(tǒng)。但經(jīng)銷商對(duì)各餐飲、商超系統(tǒng)必須進(jìn)行考察?？疾炱浣Y(jié)款信譽(yù)，賬期，以及經(jīng)營(yíng)狀況等。進(jìn)行有效的評(píng)估。對(duì)賬期短，生意好的餐飲、商超，可優(yōu)先進(jìn)入。具體進(jìn)入多少家，必須根據(jù)自己的財(cái)力狀況以及風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)來(lái)定。給自己留有余地。當(dāng)你資金出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，廠家不回考慮你在商超壓了多少款這些因素讓你欠款的。　

　　3、 多運(yùn)作一些現(xiàn)款現(xiàn)貨的終端店。各區(qū)域部分中小型零售店都是現(xiàn)款現(xiàn)貨運(yùn)作的 。多操作這些店或許運(yùn)輸成本會(huì)增加，但資金的周轉(zhuǎn)速度快。只要經(jīng)銷商做好服務(wù)，這樣的數(shù)量多，每月的銷售量也是非常可觀的?！?

　　4、 做好庫(kù)存管理。經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不是囤積居奇，資金快速周轉(zhuǎn)有的時(shí)候比暴利更具盈利性。所以，經(jīng)銷商做好庫(kù)存管理，就必須對(duì)庫(kù)存進(jìn)行合理分類。合理庫(kù)存分成三類，一是，產(chǎn)品動(dòng)銷快，利潤(rùn)低的快周轉(zhuǎn)庫(kù)存，這類庫(kù)存可以放大，進(jìn)貨量越大利潤(rùn)越高；二是，利潤(rùn)高，動(dòng)銷成長(zhǎng)性庫(kù)存，這類庫(kù)存是快出快進(jìn)，絕對(duì)不壓貨；三是，利潤(rùn)較高、動(dòng)銷緩慢的長(zhǎng)尾型庫(kù)存，這類庫(kù)存是政策再好，堅(jiān)決不進(jìn)。　

　　5、 建立有效的應(yīng)收款管理機(jī)制，建立客戶信用制度，減低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。