二、產(chǎn)品知識(shí)欠缺：

    顧客對(duì)產(chǎn)品的了解大多是一知半解，道聽途說(shuō)的多，案例中的顧客就是這樣。這類型顧客容易受到誤導(dǎo)，以偏概全。而且很多產(chǎn)品知識(shí)欠缺的顧客不愿意在導(dǎo)購(gòu)員面前暴露自己的“不專業(yè)”，而偽裝專家。面對(duì)這樣的顧客，不是通過(guò)專業(yè)的術(shù)語(yǔ)去“培訓(xùn)”顧客，不是糾正顧客的觀點(diǎn)去“說(shuō)服”顧客，而是引導(dǎo)，通過(guò)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)演示，現(xiàn)場(chǎng)向顧客證實(shí)產(chǎn)品的好處，與顧客產(chǎn)生共鳴后達(dá)成銷售。

    同時(shí)抓住這類型顧客“好奇”的特點(diǎn)，全方位展示產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、利益點(diǎn)。利用銷售道具、顧客檔案，像顧客證明該產(chǎn)品的暢銷性。

    三、購(gòu)買信任欠缺

    顧客都對(duì)銷售人員抱有戒心，不信任是正常的，如同我們初次遇見一個(gè)不知根不知底的人一樣會(huì)產(chǎn)生戒備心理。

    案例中的顧客就對(duì)”SK”這個(gè)品牌產(chǎn)品不信任：“SK也生產(chǎn)熱水器？”如果聽到這句話后，導(dǎo)購(gòu)員針鋒相對(duì)開始貶低顧客的孤陋寡聞，那么我想后面就不可能有成交，

    面對(duì)購(gòu)買信任欠缺的顧客，首先是剛開始的接近方式的處理，不能讓顧客感受到你是在“刻意推銷”！常用的有效接近顧客是通過(guò)贊美式切入逐漸到產(chǎn)品的講解。通過(guò)題外話的贊美，拓寬溝通的范疇，在“敞開”的溝通中“稀釋”顧客的戒備心理。在案例中，我們明顯看到導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的贊美而逐漸加大了溝通了范疇：

    “HE的燃?xì)鉄崴鞑诲e(cuò)”，恭維顧客的選擇是對(duì)的。

    “您二位一看就是成功人士，新房子一定很大?！辟澝李櫩偷耐庠跉赓|(zhì)，套出了房子的大小，同時(shí)也在試探是不是自己的新房子裝修，判斷出了顧客的使用用途。

    “哇，這么大。我們要奮斗多少年才能買的起這樣的房子啊！”這種有針對(duì)性的羨慕式贊美，讓顧客在談笑間降低了戒備心理。

    其次是讓顧客參與到產(chǎn)品的演示中，讓顧客親身體驗(yàn)產(chǎn)品所具有的特性及帶給生活的利益點(diǎn)，自己說(shuō)服自己。

    根據(jù)以上三點(diǎn)分析，匯總?cè)缦拢?/p>