過去的十年中，中國汽車業(yè)對于廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系有過多種定位的比喻——老子與兒子的關(guān)系、地主與長工的關(guān)系、兄弟朋友關(guān)系等等。

因?yàn)檫^往市場的增長迅速以及經(jīng)銷商本身能力的不足，導(dǎo)致最終實(shí)施的時候往往形成了廠家和經(jīng)銷商的地主與長工關(guān)系，也就是前者壓迫后者的推動式銷售模式。這種模式在特定的歷史時期有其積極的意義，但是時至今日對于大多數(shù)廠家而言，已經(jīng)成為發(fā)展的絆腳石。

在今天中國汽車市場開始進(jìn)入微增長的時代，經(jīng)銷商為了完成廠家的考核任務(wù)，經(jīng)常飽受庫存壓力，只能降價維持，這不僅導(dǎo)致廠商關(guān)系緊張，企業(yè)利潤降低，而且也降低了客戶滿意度。這對于企業(yè)的長期發(fā)展殊為不利。

剛剛跨過十年門檻的東風(fēng)日產(chǎn)，已經(jīng)開始真正嘗試對傳統(tǒng)的自上而下、以產(chǎn)定銷的銷售模式發(fā)起挑戰(zhàn)，提出了“牽引式營銷”的理念——廠家不再給經(jīng)銷商下達(dá)銷售任務(wù)，而是由經(jīng)銷商根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，主動上報(bào)銷售目標(biāo)，廠家則根據(jù)需求，制定生產(chǎn)計(jì)劃。

在這種新的營銷模式下，將以市場的真實(shí)需求為導(dǎo)向，由銷售體系最前沿的客戶和經(jīng)銷商來指引東風(fēng)日產(chǎn)主機(jī)廠如何去下好每一步棋。

“這是一次大膽的變革，是一個思維方式的變革，這個舉動改變了多年以來廠家強(qiáng)勢，而經(jīng)銷商弱勢的關(guān)系，真正讓廠家和經(jīng)銷商成為休戚相關(guān)的伙伴?！睎|風(fēng)日產(chǎn)市場銷售總部副總部長楊嵩說，“我們必須要找到東風(fēng)日產(chǎn)持久發(fā)展之道。”

 目前，東風(fēng)日產(chǎn)絕對銷量上牢牢占據(jù)日系第一、行業(yè)前五的地位。但是對于一直想繼續(xù)往前沖，走在行業(yè)前列的這家合資公司來說，不會止步于當(dāng)前的行業(yè)地位。那么廠家權(quán)力下放之后，經(jīng)銷商被松綁之后，會不會導(dǎo)致銷量的下滑？

《汽車商業(yè)評論》注意到，實(shí)際上廠家放權(quán)不是撒手，經(jīng)銷商被松綁也不光意味著自由。東風(fēng)日產(chǎn)改變了過去以銷售數(shù)量為主的考核標(biāo)準(zhǔn)，更加重視市場占有率，即品牌在本地市場銷售的分量。如在北京市場，每銷售100輛日系車，就有42輛出自東風(fēng)日產(chǎn)。市場占有率這一指標(biāo)更能真實(shí)地反映出品牌在某一區(qū)域市場的競爭力。

新的產(chǎn)銷模式推出半年以后，東風(fēng)日產(chǎn)初步構(gòu)筑起與經(jīng)銷商良性的產(chǎn)銷生態(tài)。數(shù)據(jù)顯示，2013年上半年，東風(fēng)日產(chǎn)銷售汽車395338輛。這也正是NISSAN和啟辰經(jīng)銷商從廠家提車的數(shù)量，而上半年終端實(shí)際交付給消費(fèi)者的車為396571輛，實(shí)現(xiàn)了庫存零增量。

東風(fēng)日產(chǎn)北京福源專營店董事長王新惠說：“過去定年度銷售目標(biāo)的時候，我們經(jīng)銷商壓力一般都比較大。2013年的情況就不一樣，我們根據(jù)專營店自身的具體情況上報(bào)銷售目標(biāo)，經(jīng)由東風(fēng)日產(chǎn)北區(qū)營銷部，再到總部，三方協(xié)商，共同制定銷售目標(biāo)。這樣，我們銷售的壓力就大大減輕，效率也提高了?！?span lang="EN-US">

在各細(xì)分市場上，東風(fēng)日產(chǎn)車型表現(xiàn)相當(dāng)不俗。新世代天籟自3月18日上市以來展示出強(qiáng)大的市場競爭力，4月份銷售13120輛，5月、6月也一直保持月銷過萬的態(tài)勢。中級車新軒逸，除了2月銷量1萬出頭，上半年單月銷量始終在2萬輛左右，成為唯一躋身中國轎車市場銷量前十的日系車型。

合資自主品牌啟辰同樣表現(xiàn)良好。啟辰D50和R50組成的“雙子星”在今年4月實(shí)現(xiàn)了上市首年兩款車型近7萬輛的銷量，且在5月份以7920輛的銷量，在普及型轎車市場的占有率達(dá)到4.99%，創(chuàng)造歷史新高。啟辰上半年銷量43673輛，在所有合資自主品牌中位列第一。

“今年上半年的成績也進(jìn)一步激勵了我們——客戶至上是不能設(shè)置時間節(jié)點(diǎn)的?！睏钺詫Α镀嚿虡I(yè)評論》說，“牽引式營銷”的核心，其實(shí)就是“客戶至上”，因?yàn)榻?jīng)銷商和客戶都是廠家客戶。他堅(jiān)信，將徹底滿足顧客作為一切事情的出發(fā)點(diǎn)，就一定能夠得到顧客的擁戴。

當(dāng)然，他承認(rèn)，每一個變革都有許多不可預(yù)期的風(fēng)險，但變革需要勇氣，只要方向正確，就要堅(jiān)持下去。