農藥市場營銷的宗旨：是打造品牌，提升銷售量，為企業(yè)創(chuàng)造價值和利潤。

農藥市場營銷的模式：根據市場的發(fā)展變化，深入分析其變化規(guī)律，結合公司的實際情況，制定出相對應的、科學的、能快速對接市場的、銷量迅速提升的、系列化的營銷手段和方法。

農藥市場營銷模式多種多樣，對企業(yè)來說，最好的模式，就是企業(yè)實際情況與市場充分接軌的模式！

普遍性的，流行的，效果較不錯的市場營銷模式：

1、區(qū)域化模式：

生產廠家為規(guī)范市場銷售，理順銷售渠道，協(xié)調團隊合作，整合營銷。生產廠家通常以行政區(qū)域劃分為基礎，結合本公司產品特性，合理的劃分銷售區(qū)域，實行多級化管理，多方位了解和協(xié)調市場。便于區(qū)域內銷售目標細分，便于集中發(fā)貨、調貨，信息反饋迅速，問題協(xié)調簡單，管理快速到位。目前國內外絕對多數農化企業(yè)結合本企業(yè)具體情況，都實行區(qū)域化營銷模式。

由于區(qū)域內作物布局及其病蟲草害相對穩(wěn)定，很容易篩選出本企業(yè)的主、次市場，利于企業(yè)產品專業(yè)化穩(wěn)步發(fā)展。

2、返利模式

由公司根據公司成本、合理利潤、各項費用、及同行廠家的價格、經銷商理想中的價格和農戶可以接收的成本，制定出一個合理的全國統(tǒng)一或區(qū)域內統(tǒng)一零售價。

年終根據實際銷量，按不同地區(qū)，不同品種等條件，進行合理的的返利結算，充分調動經銷商的積極性，有利于公司的產品銷量穩(wěn)步發(fā)展。

3、植保技術模式：

生產廠家與農業(yè)技術推廣部門合作，借助農業(yè)技術推廣部門，植保優(yōu)勢、信息優(yōu)勢、渠道優(yōu)勢、網絡優(yōu)勢、政策優(yōu)勢和權威效應，將農藥技術與植保工作溶為一體，召開產品技術示范推廣會議或田間現場會議，為基層零售商和農民進行技術培訓和農藥產品學習，走技術營銷和技術服務之路，使客戶在植保技術更新之中逐漸使用本公司農藥。在大多地區(qū)，農業(yè)技術推廣部門的農業(yè)處方，直接決定大多農戶農藥的使用。這種模式最適合于具有藥效穩(wěn)定、優(yōu)秀、超前、或便于炒作的，具有差異化等因素的農藥產品。

4、專題會議模式：

生產廠家與重點經銷商在重點區(qū)域、重點作物、重點市場、重點時間和重點病蟲草害等上進行重點推廣促銷，召開專題的產品銷售宣傳會議，集中精力，找出買點，抓住重點，搞好試點，重點突破一到兩個品種，輻射影響和帶動區(qū)域內市場，進而帶動整市，全省或全國市場的大銷售。

5、人員推廣模式：

農藥產品論到終級銷售，是一瓶、一袋的買賣。要想控制終級終端，精耕細作，重心下沉，把營銷做到田邊地角。擁有一些銷售量極大常規(guī)產品的，或廠家規(guī)模較大，產品眾多俱全，在看準市場時機后，大量招聘業(yè)務促銷人員和宣傳推廣人員，進行人員和網絡跟蹤控制，采取站柜臺、到田頭等方式，進行技術宣傳和推廣促銷，把促銷工作精準化、本土化做到基層。

6、跟隨模式：

本公司的產品與其他生產廠家在市場上已成熟的產品在性質上相同，借助銷售渠道人員和公司業(yè)務人員，利用公司一些相對優(yōu)勢，進行同類產品跟隨促銷，逐漸滲透，與高價位，特別是品牌產品挑戰(zhàn)價格，與低價位挑戰(zhàn)質量、藥效、服務。

如今一些經銷商利用自己多年經營的人脈優(yōu)勢，與廠家合作進行定做、加工、買斷和包銷等跟隨銷售模式。

7、產品獨特模式

一些公司為迎合國家對農業(yè)支持的政策，借助公司發(fā)展過程中與農業(yè)技術推廣部門建立的多年關系，超前登記或借助一些產品在登記或包裝上等上的獨特，進行專一化政府招標，解政府之急，促自我發(fā)展，固營銷渠道。

如今一些經銷商，利用自己在當地的人脈關系，尋找國內適合當地政策性產品，進行代理招標，謀求利益最大化。

8、低成本模式：

通俗的說，就是薄利多銷，靠量取勝。在激烈的同類產品競爭中，一些擁有相對成熟的常規(guī)產品為了迅速搶占市場，生產廠家充分發(fā)揮技術優(yōu)勢，進行嚴格的管控，壓縮成本，以低成本進入市場，從客戶區(qū)域定點做起，到遍地開花放貨，讓同類競爭廠家無利可圖，在生產規(guī)模上快速制勝。

9、廣告宣傳模式：

生產廠家根據區(qū)域市場用戶的接收信息習慣，在重點作物上進行電視影像、電臺語音、墻體圖文、宣傳車廣播、宣傳單頁、廣告衫、書刊雜志、噴繪等等大量的廣告宣傳，拉動農戶直接購買來促進銷售。在農資行業(yè)，這曾經是較為普遍的高投入、快回報廣告模式，如今隨著媒介的發(fā)展，人們生活習慣的變化，這種模式在農資行業(yè)逐漸演變成高風險的營銷模式。

10、品牌戰(zhàn)略模式：

是生產廠家的一種長遠戰(zhàn)略規(guī)劃，走高端路線，做統(tǒng)領行業(yè)排頭兵，把所有產品都打造成精品和名品。營造銷售語論，制造銷售氣氛，進行中長期規(guī)劃，做品牌，促銷量，效益上臺階，進行高品端跳躍式發(fā)展。

11、概念行銷模式：

近些年如克勝集團的綠色聯(lián)盟、千村植保等生產廠家和專業(yè)化銷售公司，利用產品較獨特的全新買點，提出一種觀念超前、思路領先的全新產品組合或者專業(yè)獨特的營銷理念，借助各種媒介，進行全方位宣傳，營造氛圍，吸引客戶注意，引起大家的關注和爭論。

12、定額積分獎勵模式：

生產廠家對銷售本公司產品，在年內或一個銷售周期內，銷量達到約定額度或積分累計到一定值，由生產廠家出資，對經銷商進行增送禮品、組織旅游、培訓學習等物質和精神獎勵，吸引基層零售商和農民購買，從而達到一定的銷售量。

總之，對企業(yè)來說，大多是根據企業(yè)的規(guī)模、企業(yè)產品的性質、企業(yè)區(qū)域營銷市場實際情況、企業(yè)的人脈資源、企業(yè)的專業(yè)化程度、企業(yè)發(fā)展的不同階段、企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃等，適時靈活的采取各種不同的營銷模式，融合各種模式專長，創(chuàng)一條最適合自已公司的特色營銷之路。

江蘇建農  王國祥

二 ○ 一 三 年 七 月