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銷售經(jīng)典

 聯(lián)合參謀學院 2013-11-14
  1. 企業(yè)除了銷售創(chuàng)造利潤，其他的通通都是成本。
  2.  銷售就幫助客戶解決問題。
  3.  企業(yè)不是在賣產(chǎn)品，而是在賣解決客戶問題的方案。
  4.  產(chǎn)品只不過是解決客戶方案的工具而已。
  5.  客戶不需要產(chǎn)品，他們只需要解決問題的方案。
  6.  如果客戶不接受你的解決方案，那么你的產(chǎn)品無法銷售。
  7.  因此，賣產(chǎn)品之前先要學會賣理念。
  8.  只有客戶認同你的觀點，才會接受你的解決方案，最后接納你的產(chǎn)品。
  9.  要想解決客戶的需求方案，先要了解客戶的問題所在點。
  10. 銷售產(chǎn)品有兩大策略，一是滿足需求，二是創(chuàng)造需求。
  11. 滿足需求是客戶的表面需求，創(chuàng)造需求是客戶的內(nèi)心需求。
  12. 客戶不喜歡便宜產(chǎn)品，但是一定喜歡占便宜。
  13. 客戶不相信你說的話，但是一定相信他自己的感受和體驗。
  14. 銷售的溝通策略就是你想說的話讓客戶說出來，客戶想說的話你說出來。
  15. 要想客戶相信你是為他好，前提是你要幫他好話。
  16. 因為銷售不是在賣東西，而是在幫助客戶買東西。
  17. 銷售是一種心理戰(zhàn)，越是難以得到的東西，客戶越會珍惜。你越是在乎客戶就越不在乎，你越不在乎客戶就越在乎。
  18. 銷售員千萬別隨降價，因為客戶并不是要便宜產(chǎn)品，他只是在測試你的產(chǎn)品價值。
  19. 銷售中的讓價策略是，當客戶要求降價時，我們一定要學會反要求，千萬不要做無理由讓價。
  20. 當客戶提出問題或抗拒時，千萬不是馬上回答，我們先要了解客戶的核心問題。
  21. 如果你沒有找到客戶的核心問題，即使你完美回答了客戶的問題，客戶同樣不會購買。
  22. 因此，優(yōu)秀的銷售員一定要了解客戶問題背后的問題。
  23. 其實，客戶要求降低的背后，就是希望你證明高價的原因。
  24. 銷售產(chǎn)品后，銷售員千萬別太高興，否則客戶以為自己吃虧了。
  25. 只要客戶決定了購買產(chǎn)品，就不需要再強調(diào)產(chǎn)品價值，而是需要強調(diào)售后服務(wù)。
  26. 當客戶拒絕購買時，銷售員千萬不要表露不滿情緒。否則，客戶會認為他的選擇是對的。
  27. 即使要給客戶讓價，也千萬不要一下子讓太多，不然客戶就會認為你的產(chǎn)品水分太多，還有讓價空間。
  28. 銷售員千萬別主動讓價，只有讓客戶砍價，主動權(quán)才握在你手里。
  1. 在客戶沒有提出購買意愿前，千萬別隨便給贈品，否則，贈品就沒有取到促銷作用。
  2. 在客戶沒有確認產(chǎn)品之前，先不要與客戶談價格，否則，價格談好了，客戶同樣不需要。

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