現(xiàn)在企業(yè)越來越重視培訓(xùn)，銷售部作為企業(yè)的關(guān)鍵部門，自然成了培訓(xùn)的眾矢之的，但對(duì)銷售隊(duì)伍來講，時(shí)間投進(jìn)去了、精力投進(jìn)去了、費(fèi)用投進(jìn)去了，但到底效果如何呢？我們來看下面的一個(gè)企業(yè)在銷售隊(duì)伍培訓(xùn)方面的一個(gè)真實(shí)寫照。。。

某集團(tuán)的主營產(chǎn)品，是針對(duì)銀行、電信、海關(guān)等機(jī)構(gòu)使用的專用辦公設(shè)備，公司在2000年夏天針對(duì)當(dāng)年新聘銷售隊(duì)伍進(jìn)行了銷售技巧的培訓(xùn)，到了2001年春天，培訓(xùn)小組在針對(duì)此集團(tuán)營銷口業(yè)務(wù)隊(duì)伍，進(jìn)行素質(zhì)狀況調(diào)查時(shí)，看到了以下幾個(gè)場(chǎng)景：

場(chǎng)景一：

小王99年畢業(yè)，來長(zhǎng)沙辦事處也有快兩年了，他負(fù)責(zé)海關(guān)客戶，跑了幾趟之后，他和這個(gè)海關(guān)負(fù)責(zé)硬件采購的科長(zhǎng)也混得比較熟了。

下雨的一天，他匆匆忙忙趕往該科長(zhǎng)的辦公室，他覺得雙方都很熟了，于是沒敲門就進(jìn)去了?？蛇M(jìn)了門一看，他愣住了，因?yàn)槔锩孀牟皇撬胍姷哪莻€(gè)科長(zhǎng)，而是另外一個(gè)陌生人。這時(shí)候他也知道自己太唐突了，變得有些不知所措，聊了幾句之后才知道，原來對(duì)方是主管處長(zhǎng)，這一下小王更緊張了，之后的談話基本上是前言不搭后語。。。

場(chǎng)景二：

小劉的主推產(chǎn)品是高端大功率的UPS（不間斷電源，給電信、銀行等機(jī)構(gòu)的電腦系統(tǒng)做配套，以保證電力的持續(xù)供應(yīng)），半年前被調(diào)到石家莊地區(qū)做銷售。

這半年來，小劉對(duì)這個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行了地毯式推銷——一個(gè)一個(gè)企業(yè)的去上門推銷。半年下來，小劉自己非常疲勞，手頭的信息很少，能有確切采購意向的就更少，銷售業(yè)績(jī)?yōu)榱?，眼看半年考核就要到了，小劉急得直上火?/p>

場(chǎng)景三：

小李大學(xué)畢業(yè)后，與幾個(gè)同學(xué)一起加入這家公司，他的客戶群主要是保險(xiǎn)行業(yè)。

小李沖勁很足，希望能成為他們那一屆畢業(yè)生中最好的一個(gè)。于是他總想拿到第一筆單子，好一鳴驚人。本來公司有技術(shù)支持部門和相應(yīng)的產(chǎn)品部門可以為他的銷售工作提供支持，但是為了一鳴驚人，他并沒有申請(qǐng)支持，所有的工作環(huán)節(jié)都是自己一個(gè)人干。

起早貪黑的半年過去了，但是有好幾個(gè)同期來的同事都出單了，可他還在黑暗中苦苦摸索，直到有一天，小李花了近半年心血跟的一個(gè)太平洋保險(xiǎn)的單子，最終也飛掉了，開標(biāo)會(huì)結(jié)束后，小李垂頭喪氣的回到宿舍，精神徹底崩潰了。。。

場(chǎng)景四：

銷售員小趙是個(gè)新手，一次經(jīng)理為了鍛煉他，以他為主，去見一個(gè)客戶。為了便于輔導(dǎo)，經(jīng)理也跟著去了。

到了客戶那兒，正好客戶的采購處長(zhǎng)在，但小趙說話吞吞吐吐，向客戶解釋公司的產(chǎn)品時(shí)也是詞不達(dá)意，客戶也聽得一頭霧水，拜訪效果很差。

回來后經(jīng)理把小趙臭批了一頓，主要是兩點(diǎn)：一個(gè)是批評(píng)他的產(chǎn)品知識(shí)掌握得太差，另一點(diǎn)是批評(píng)他口齒不清，還說：“你搞砸了一次，我得去好幾次才能晚回影響。。?！?/p>

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，如果沒有受過基本的訓(xùn)練就奔赴推銷前線，絕大部分都會(huì)很快陣亡。即便是有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員，也需要培訓(xùn)去不斷提升其技能水平，才能適應(yīng)客戶的需要，才能從容的應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者。

七年的銷售培訓(xùn)經(jīng)歷告訴我，以上的幾個(gè)場(chǎng)景并不罕見，有的把沒有經(jīng)過初步訓(xùn)練的員工推向了銷售一線去“送死”，有的任憑有嚴(yán)重技巧或銷售觀念問題的員工在市場(chǎng)上“蹂躪”客戶。。。

（一）無培訓(xùn)體系作依托

銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見的第一個(gè)問題是沒有培訓(xùn)體系作為依托。也就是說，企業(yè)本身沒有形成系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，當(dāng)銷售人員進(jìn)來以后，當(dāng)然就無法進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，銷售人員也只好在本身技能、對(duì)產(chǎn)品的理解等都半生不熟的狀況下“單飛”。

就目前狀況而言，國內(nèi)許多公司普遍都做得不理想。絕大部分企業(yè)都是今天報(bào)到，明天開始為期兩周的強(qiáng)化訓(xùn)練，然后銷售人員在業(yè)績(jī)的壓力下就倉促上了戰(zhàn)場(chǎng)。

在他們奔赴一線的時(shí)候，往往還認(rèn)不全同事，甚至連公司的產(chǎn)品型號(hào)都不能背全。當(dāng)然，這些倉促上陣的銷售員不會(huì)全部“陣亡”，其中一部分靈性好或者是與銷售模式相匹配的，也能夠很好地成長(zhǎng)。但是就總體而言，都是不得要領(lǐng)地在黑暗中摸索。。。

（二）經(jīng)理忙于事務(wù)，被動(dòng)應(yīng)付

銷售隊(duì)伍訓(xùn)練常見的第二個(gè)常見問題是經(jīng)理忙于事務(wù)，對(duì)于隊(duì)伍的培訓(xùn)只能被動(dòng)應(yīng)付。

典型案例：如此培訓(xùn)

朗通是一家經(jīng)營視頻播出設(shè)備的公司，公司的客戶是各省市級(jí)電視臺(tái)，劉經(jīng)理是銷售部經(jīng)理，目前管著十幾個(gè)人，是全公司知名的大忙人。

快下午兩點(diǎn)了，帶著中午與客戶吃飯時(shí)的酒氣，劉經(jīng)理匆匆忙忙回到辦公室，拉開抽屜，取出一些制度說明、產(chǎn)品介紹、市場(chǎng)狀況等資料，一起塞進(jìn)了一個(gè)文件夾，然后急匆匆的趕往會(huì)議室。。。

會(huì)議室里早有五個(gè)人在必恭必敬的等待，他們都是陸續(xù)在過去半年里來銷售部的新員工，今天下午的培訓(xùn)，早在一個(gè)多月以前就說要做了，但因?yàn)閯⒔?jīng)理太忙，而不得不一推再推直到今天。。。

門開了，大家盼望已久的劉經(jīng)理終于來了，劉經(jīng)理見到大家忙進(jìn)行解釋：“哎呀，實(shí)在對(duì)不起，中午河南臺(tái)的客戶到了，吃了點(diǎn)飯，我這還是借機(jī)會(huì)跑出來的，小尹他們還在那兒“煮酒論英雄”呢！。。。好，閑話不說了，我們開始培訓(xùn)，都脫了兩個(gè)月了，不能再拖了。。。

劉經(jīng)理攤開資料夾，開始如數(shù)家珍般的介紹公司、產(chǎn)品、銷售部、市場(chǎng)等等。。。

大家開始還全神貫注的傾聽，但隨著時(shí)間的推移，有的腦子跟不上了、有的記不過來了、有的思想開小差了、有的已經(jīng)開始眼光迷離就差打哈奇了。。。

劉經(jīng)理也開始煩躁了，心想：“這些東西我每人復(fù)印一份讓他們自己看吧！我聽聽大家有什么問題，據(jù)說互動(dòng)式的培訓(xùn)效果最好了?！毕氲竭@兒，劉經(jīng)理把資料夾一合，開始說道：“這樣吧，我今天要講的東西，我給大家復(fù)印一份，大家回去以后仔細(xì)的看一下，我們還是來個(gè)互動(dòng)式的，你們?cè)谧拈L(zhǎng)的來了半年，短的也有兩個(gè)月了，談?wù)劯邢?、談?wù)剢栴}吧！”

此言一出，大家都放松了許多，也紛紛合上本，身體向后靠了。。。

“我有一個(gè)問題”新來的小趙發(fā)話了，“我們公司的產(chǎn)品，有的電視臺(tái)說跟他們?cè)械漠a(chǎn)品不匹配，這該怎么辦？”

“到底是哪一款產(chǎn)品，我們有三個(gè)大系列的編輯機(jī)，實(shí)現(xiàn)匹配肯定沒問題。。。。”劉經(jīng)理接過話茬，開始大談我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。。。

“劉經(jīng)理，到底是我們給對(duì)方設(shè)備處的出配置介紹方案，還是銷售工程部給他們出方案哪？我上次去找售前支持的部門，他們?cè)趺凑f不歸他們管哪！”小李又問了一個(gè)問題，殷切的眼神望者劉經(jīng)理。

“奧，你不說我還差點(diǎn)忘了，我正要談這個(gè)問題，上周我已經(jīng)跟張總協(xié)調(diào)好了，以后凡是有關(guān)出建議書的事情，一律由我們出據(jù)基本需求調(diào)查表，由銷售工程部出標(biāo)準(zhǔn)的配置建議，大家都記住了啊。。。”劉經(jīng)理充滿成就感的回答著。

“劉經(jīng)理，我總是見不到他們的處長(zhǎng)，更別提臺(tái)長(zhǎng)了，他們總說沒空，底下的人好像又不愿意引見，這可怎么辦？”來了三個(gè)月的小黃，怯生生的問。

“我教你三招，第一從我們已經(jīng)很熟悉的電視臺(tái)入手，通過介紹跟對(duì)方見面；第二招，對(duì)底下的科長(zhǎng)說，我們公司對(duì)這一單特重視，劉總監(jiān)要親自來，能否請(qǐng)對(duì)方約一下處長(zhǎng)，一塊來座座，實(shí)在不行你就直接敲門上。。?！眲⒔?jīng)理越說越興奮，小黃越聽越迷糊。。。

“劉經(jīng)理，我們?cè)趫?bào)價(jià)上有沒有讓步的余地，三大系列的產(chǎn)品能打包報(bào)價(jià)嗎？。。。”小徐也問了一個(gè)問題。

“這個(gè)問題我早就說了，奧對(duì)了，上次你不在，那好，我再說一遍，我們報(bào)價(jià)的原則是這樣的，價(jià)格上是可以有讓步的，但是要注意技巧，并且產(chǎn)品型號(hào)不同。。。”劉經(jīng)理明顯有些不耐煩了。

大家你一句我一句，不知不覺四個(gè)小時(shí)過去了。。。

劉經(jīng)理接完一個(gè)手機(jī)之后，表情馬上變得嚴(yán)肅起來，他匆忙看了看表，說道：“今天就到這兒吧，我還得去一趟蘇州橋那兒，晚上還有一個(gè)重要客戶挺難辦，我必須得親自去，但是還有一些基礎(chǔ)的東西，我就不講了，下面大家一定要自己看，今天你們問了許多問題了，今天我也講了很多，我講的你們都明白了嗎？

大家互相望了望，沉默了一秒鐘，最后陸陸續(xù)續(xù)的說：“明白，明白。。?！?/p>

（三）不講求必要的方式方法

從成年人的學(xué)習(xí)習(xí)慣來講，針對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有兩個(gè)方面的發(fā)展傾向，也是兩個(gè)不同的發(fā)展類別：

1、以觀念為導(dǎo)向的培訓(xùn)

比如說跟客戶打交道，你是先做生意后交朋友，還是先交朋友后做生意？其實(shí)哪個(gè)先哪個(gè)后無所謂對(duì)錯(cuò)，但是它代表了一種觀念。這種觀念在每個(gè)銷售人員的腦子里是潛移默化的，如果他認(rèn)為應(yīng)該先做生意后交朋友，那么他會(huì)努力地跟客戶達(dá)成生意上的交往，然后跟客戶成為朋友，最終慢慢把生意越做越大。如果認(rèn)為應(yīng)該先跟客戶交朋友，那么他會(huì)先把產(chǎn)品放在一邊，先跟客戶交流，了解客戶的信息，在成為朋友之后再談生意。

雖然這兩種方式?jīng)]有好壞之分，但在銷售不同的產(chǎn)品，面對(duì)不同的客戶時(shí)，肯定會(huì)有一種觀念更加適合該產(chǎn)品的銷售。

2、以技能為導(dǎo)向的培訓(xùn)

比如說如何解釋產(chǎn)品，如何跟客戶交流，如何進(jìn)行談判等等，這都是以技能為導(dǎo)向的。進(jìn)行技能培訓(xùn)的最好方式是進(jìn)行演練，就是在一個(gè)小會(huì)議室，或者在自己的辦公室里模擬場(chǎng)景、模擬談判過程，讓大家在模擬仿真的環(huán)境中去親身感受和訓(xùn)練，這樣的效果最好。

無論是技能還是觀念，從以上我們都能得出同樣的結(jié)論，即“演練和研討”這兩種方式對(duì)于培訓(xùn)效果來講，都是比較好的，而單向的灌輸式、填鴨式的培訓(xùn)，都是效果比較差的。但企業(yè)銷售隊(duì)伍中存在的問題就是：以灌輸式填鴨式的培訓(xùn)比比皆是，而研討式演練式的培訓(xùn)少之又少！

（四）采用“師傅帶徒弟”的單一模式

師傅帶徒弟有兩種情況：一種情況是由銷售經(jīng)理直接來帶新來的銷售人員，一點(diǎn)一滴告訴他、指導(dǎo)他；還有一種情況是銷售經(jīng)理沒有時(shí)間，將新來的銷售人員交給某個(gè)老銷售員。

師傅帶徒弟的方式，雖然有一個(gè)人帶著，不至于找不著方向，但是也有很多不好的地方。因?yàn)殇N售人員不僅會(huì)受到好的一面的影響，同時(shí)也會(huì)受到壞的一面的影響。大家可以都有體會(huì)，就是學(xué)壞比學(xué)容易快得多。諸如每天寫工作記錄、該打電話時(shí)就打電話、每天按計(jì)劃進(jìn)行拜訪、仔細(xì)琢磨研究客戶的心理等等，這些都是比較好的習(xí)慣，但是好習(xí)慣往往因?yàn)樾枰冻龊芏?，所以學(xué)習(xí)起來比較難。而一些不太好的習(xí)慣，如大吃大喝、撈偏門兒、虛開票據(jù)、靠歪門邪道來搞定某些客戶等等，新來的銷售人員往往很容易學(xué)，很容易受到“感染”。

（五）忽視案例和文本化的積累

這個(gè)在國內(nèi)企業(yè)也非常普遍。其實(shí)銷售過程中的一些好的過程和相關(guān)的一些經(jīng)典案例，都在有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員腦子里邊，他們也愿意把這些事情說出來，但是公司沒有一個(gè)機(jī)制，不能使其沉淀下來，于是從公司到個(gè)人都缺乏案例和文本化的積累。

隨著人員、時(shí)間的流失，這些好的操作方法和案例都漸漸流失了。其實(shí)如果能很好的梳理這些方法，沉淀這些案例，形成固定文本的話，最終會(huì)使新來的銷售人員在培養(yǎng)速度和培訓(xùn)質(zhì)量上，迅速提升。

在案例和文本化積累方面，國內(nèi)企業(yè)與跨國公司的差距是最大的。

（六）無視理念與行為的差距

這也是很普遍的一種現(xiàn)象，銷售經(jīng)理覺得我在課堂培訓(xùn)中已經(jīng)強(qiáng)調(diào)過的事情，你們就應(yīng)當(dāng)能夠做到，殊不知，“知道”和“做到”，還是有距離的，這個(gè)距離是需要銷售經(jīng)理們反復(fù)檢查，督促練習(xí)銷售代表才能跨越的。

例如，我們教別人如何打針，理論上大體應(yīng)該這樣表述：“45度角，往皮膚里一扎，然后稍微退一下針，接著就是往前推針管，直到盡頭”。說起來好像很簡(jiǎn)單，但是光有這個(gè)說法，學(xué)員就能做到嗎？肯定不行，因?yàn)榈人娴哪冕橆^去扎的時(shí)候肯定不是那么簡(jiǎn)單，他很可能會(huì)哆哆嗦嗦地扎得病人直叫，但是針還是沒有打成。

所以說，僅僅聽懂了還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，關(guān)鍵還要練習(xí)，在反復(fù)練習(xí)之后才能夠真正掌握，這就是所謂的“知易而行難”。