先做一個小練習(xí)：有這樣一張圖-----在一張長方形白紙的右上方有個錢幣大小，紅色的實心圓。請用1~2個詞，把你所看到的東西寫下來。

     你寫下的是什么呢？最常見的答案是：一個紅點。但是，在看過這張圖的人中，只有33%的人寫的是這個答案。人們給出的答案五花八門：鏈球菌/空白/日本國旗/魯?shù)婪?右上角/目標(biāo)/眼球/交通信號燈，等等。

     對同一個問題，答案竟會有如此大的差異，可見人們對自己所看到的有著廣泛的分歧。這也是我們有時很難說服別人的原因-----每個人的想法都不同，而且我們通常還會以為別人對待事物的反應(yīng)方式都和自己一樣。

    ●認(rèn)知有差距

    是什么原因?qū)е氯藗兊挠^點不同呢？首先，我們的興趣點、價值觀和情感構(gòu)成不一樣，對我們產(chǎn)生影響的人也不相同。我們體驗和觀察到的信息也不相同，我們的記憶也會影響我們的觀點。而且我們常常會忽視或剔除那些不符合自己要求的信息。

    要想說服和我們持不同觀點的人，就必須先從這個觀念入手-----我們的思考/想法/觀點------對方是看不到的。你看得一清二楚的東西，對方也許完全看不見。即使是最普通的字眼，也很容易產(chǎn)生不同的理解。

    每個人都有別于他人。在談判中，對方的觀點比我們的觀點重要，我們對這一點的認(rèn)識越深刻，遇到的沖突就會越少，能夠解決的問題就越多。

   ●要換位思考

     要想更清楚地了解對方的想法，我們需要把自己置于對方的位置，盡量去感受他們的痛苦、快樂以及疑惑，同時讓對方知道你正在努力理解他們。

     簡被花旗集團(tuán)錄用。公司副總裁剛剛制定了一項新計劃，目的是讓50名新錄用的員工輪流進(jìn)入各個部門，簡希望自己能夠脫穎而出。“我把自己放在副總裁的位置上，想想他有什么期望，又害怕什么，我怎樣才能幫助到他。于是，我打電話給副總裁，誠懇地感謝他對我的錄用，然后說希望他能夠做我的導(dǎo)師，我愿意在未來10個月里竭盡所能幫助他，主動承擔(dān)調(diào)研工作以及其他任何必要的行政工作?！睅追昼姾?，副總裁告訴簡：“第一，我要立刻發(fā)給你1.5萬美元獎金。第二，我想讓你下個月參加花旗集團(tuán)全球董事會議?！焙嗊€沒有正式加入之前，就得到了面見最高決策者的機(jī)會。

     角色互換會讓你對對方的觀點極其敏感。有時，人們往往很難表達(dá)自己的感情，我們的任務(wù)就是找出隱藏在人們言論背后的真正想法，將自己置于對方的位置，努力看清對方腦海中的畫面。

    ●準(zhǔn)則能幫大忙

    你有過這樣的經(jīng)歷吧？拿去干洗的衣服有時會有油污或破損，干洗工一般不會承認(rèn)是他們的過失，因為他們微薄的收入賠償不了你的損失。而且，確實有一些人故意拿著本身有破損的衣服來索取賠償。當(dāng)你了解了干洗工的這些想法后，就可以利用談判技巧說服他們幫助你解決問題。

    利用準(zhǔn)則的方法也同樣適用于美容店、美甲店，服裝店，等等。因為人都討厭自相矛盾。所以，如果讓人在這兩者之間進(jìn)行選擇：是和自己的準(zhǔn)則相互矛盾，還是和自己的準(zhǔn)則保持一致-----例如和自己所說的話和所作的承諾保持一致？人們通常都會力爭后者。利用準(zhǔn)則會難以對付的談判者尤為有效。

    ●別想一步到位

     有時我們在說服別人時，總想一步到位，例如，“你賣給我的電腦是壞的，你得給我換臺新的?！弊寣Ψ竭~出如此大的一步很容易遭到拒絕。我們應(yīng)該將談判劃分成一個個比較小的步驟，每一步都要?？坎⒋_認(rèn)一下，而且每一個停靠點相互之間的距離不能太遠(yuǎn)，一次一小步地帶領(lǐng)對方從熟悉的內(nèi)容逐漸到不熟悉的內(nèi)容。

     只有后退足夠遠(yuǎn)的距離，對方才會既無法拒絕你所提出的要求，又不會產(chǎn)生被你利用的感覺。從對放腦海中的各種畫面開始，畫面應(yīng)該簡單明確，從中找出一些讓對方無法拒絕而你又可以接受的東西。

     ●收起你的爭強(qiáng)好勝心

     想想當(dāng)你處于羽毛球比賽最激烈的時刻，你想的是什么？贏得比賽。錯！答案應(yīng)該是：羽毛球，你的擊球動作，呼吸節(jié)奏，腳步移動等小的技術(shù)細(xì)節(jié)。說服別人也一樣：我的目標(biāo)是什么，我應(yīng)該適用什么準(zhǔn)則，對方的需求是什么，我能讓對方與我同仇敵愾嗎？等等。

     在說服別人之前，無疑要制定策略并做好準(zhǔn)備，沉著冷靜。但是，如果你想說服別人，你必須首先讓對方愿意聽你說話，并被你的話所打動。

     另類說服法

1.大量使用“我們”一詞：特意指出一些“小小的缺點”，讓對方感覺你是可信任的。

2.激發(fā)“只給你特別對待”的情感。

3.即使是自己的主張也說成是從別人那兒聽來的，人更相信傳言的力量。

4.擾亂對方心目中的比較基準(zhǔn)；在遭到對方拒絕時，立即接上一句：“正因為如此……”。

5.用大量信息、難懂的詞語、容易混淆的名字使對方混亂。

6.在自己身邊安排受人喜愛的人。

7.偶爾試試用陰暗的調(diào)子或加快說話的語速，絕對不能支支吾吾。

8.要讓對方說話，就用“濕潤的眸子”注視對方。

9.把西裝的紐扣一個個解開，對方也更易敞開心扉。

10.要道歉或哀求，請“娃娃臉”出馬，孩子總是很難被拒絕。

11.有意使用大幅度動作；稍微觸摸一下對方的身體；前傾身體、盡量睜大眼睛、張開雙臂、在對方要說完的時候重復(fù)對方的“臺詞”。

12.先讓對方吃點什么，飲食可以消除不滿。

13.打招呼要從“后面”發(fā)出聲音。

14.談判交涉建議去中餐館，圓桌容易讓人產(chǎn)生親近感。

15.盡量選擇傍晚，傍晚是人心最浮躁，容易聽進(jìn)別人意見的時段。

16.在對方不知情的情況下破壞椅子的穩(wěn)定性分散對方的注意力。

17.提高房間的溫度，當(dāng)房間的溫度在32攝氏度以上，人容易感到疲倦。

18.狗急跳墻的技巧：哭鼻子哀求；把對方心中的罪惡表面化；在快談崩之前，休息2分鐘，不用等到明天或下次。