第一項：【智】的修煉
　　智，就是要有智慧。什么叫做智慧？對于率領銷售大軍，馳騁在一線市場上的銷售經(jīng)理來說，智慧主要包括兩層含義：一是要有知識。這里的知識包含專業(yè)性知識和復合性知識兩大類。專業(yè)性知識，是指銷售經(jīng)理對所從事行業(yè)的了解與認知。如果你是消費品領域的銷售經(jīng)理，你就要通曉與本行業(yè)相關的宏觀與微觀方面的知識。如果你做工業(yè)品的銷售管理，也同樣要了解工業(yè)品的相關知識。例如，在宏觀方面，你需要了解行業(yè)的市場現(xiàn)狀、市場規(guī)模、發(fā)展趨勢等等。在微觀領域，你要掌握市場營銷學的基本原理與方法，學會用SWOT分析你所在公司、團隊或所經(jīng)營產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢、機會、問題，并科學客觀地制定出相應的策略以及解決辦法。復合性知識，是指專業(yè)性知識之外的，與銷售本身并無直接聯(lián)系的一種綜合、系統(tǒng)性知識。對于銷售經(jīng)理來說，復合性知識主要是指開發(fā)（或?qū)W習）、交換、復制和管理的能力，這四種知識是在任何企業(yè)工作的銷售經(jīng)理都需要的能力。

       例如，銷售經(jīng)理開發(fā)出一種新型的市場運作方法（如深度分銷），通過交換（與銷售人員及公司決策層的資訊交流、觀念溝通）并實施，然后成功地復制此方法，在應用的過程中通過有效的管理（人事）而使銷售團隊產(chǎn)生更大的績效。由于每一個行業(yè)所需要的知識不同，那么，你若想成為一位卓越的銷售經(jīng)理，就必須了解在自己所從事的行業(yè)里，需要哪些知識，然后就不斷地去充實，成為你那個行業(yè)的專家。

　　智的第二層含義，是要有判斷力，要深入細節(jié)、追根究底。這是成為卓越銷售經(jīng)理的一個非常重要的素質(zhì)。在工作中，我們常遇見的一種現(xiàn)象就是：有些銷售經(jīng)理的知識的確很淵博，可一旦碰到判斷事情時就很不客觀、不全面、不準確。為什么沒有判斷力？就是沒有深入細節(jié)。判斷力不是魄力或者聰不聰明的問題，而是有沒有深入細節(jié)，有沒有追根究底。要成為一個卓越的銷售經(jīng)理，一定要養(yǎng)成習慣，即無論碰到什么事，都要連續(xù)問五個問題。

　　例如，銷售代表小王這一段時期的銷售量很低，銷售經(jīng)理就問他第一個問題：銷量為什么這么低？小王回答：客戶的訂貨量下降了。這時，銷售經(jīng)理的第二問題就是：客戶的訂貨量為什么會下降？小王可能會說：客戶覺得我們產(chǎn)品的售價太高了。接下來，銷售經(jīng)理問到第三個問題：客戶為什么會覺得我們產(chǎn)品的價格高呢？這樣，一個一個問題地問，一直問下去，銷售經(jīng)理就會找到小王銷量低的原因是：競品正在面向小王所負責的分銷渠道開展低價促銷。
　　銷售經(jīng)理如果面對每一件事情時，都用這種分析方法，就會慢慢地了解那些細節(jié)，然后追根究底，從而形成敏銳的判斷力。所以，銷售經(jīng)理培養(yǎng)自己充足的智慧和足以判斷的能力，就完成了走向卓越的第一項修煉——智的修煉。

　　第二項：【信】的修煉
　　成為卓越銷售經(jīng)理的第二項修煉是“信”的修煉?！靶拧钡牡谝粚雍x是指：身為銷售經(jīng)理要守信。守信就是要信守承諾，而一旦承諾了的事就是大事。筆者有一位朋友，以前在一家外企做銷售經(jīng)理，后來開了一個飲料經(jīng)銷公司，自己做起了老板。他每次請我們這些朋友吃飯、喝茶的時候，如果有一個人沒有來，他就很生氣，即使那只是一些休閑的場合。因為有些人臨時有別的事情需要處理，因而沒辦法參加。事先答應而沒來參加的人也許認為，只是一個聚會罷了，沒什么重要的，也就沒有特別通知。一般人遇到這樣的事，大多等不到來人也就算了，但是我這位朋友一定會很生氣。我們也經(jīng)常勸他，告訴他這只不過是一件小事，用不著這么生氣。而他卻告訴我們一個觀念：世上沒有大事、小事，也沒有所謂的重要或不重要的事。你承諾別人的事，就是大事。你答應你的愛人回家吃飯，那就是大事，任何承諾過的事如果沒辦法做到，就要打電話告訴人家我沒辦法做到。正如朋友所說，事無大小，只要是承諾別人的事就是大事。

　　“人無信而不立！”作為銷售經(jīng)理則更應守信。百事可樂公司對這一點尤為重視，在業(yè)務培訓中，每一次都會反復強調(diào)：“不要輕易承諾你的客戶，只要承諾了客戶的事情就必須要做到?！弊鲆粋€卓越的銷售經(jīng)理，一定要有守信的素質(zhì)——因為承諾的事就是大事。

　　“信”的第二層含義就是要使下屬信服。就是要換位思考、感同身受。銷售經(jīng)理在銷售團隊中的地位很高、權力很大，所以他處理事情就會比較順利。有的銷售經(jīng)理常常因此會覺得很多事情下屬怎么都做不好，但他沒想到，這是因為手下的人沒有他那么多資源，打電話不像他那么有效，事情做得自然不到位。所以，如果身為銷售經(jīng)理不能與下屬易地而處，感同身受，而總是不斷的指責下屬的話，將很難使人信服。因此，卓越銷售經(jīng)理的第二修煉就是要守信用還要讓你的部屬信服。

　　第三項：【仁】的修煉
　　成為卓越銷售經(jīng)理的第三個條件就是要“仁慈”。因為世界上只有一種人，那就是需要關心的人。每一個人都需要別人的關心，尤其是在高強度、高壓力之下鏖戰(zhàn)沙場的銷售大軍，更是渴望得到主管的體恤。而一個銷售經(jīng)理是不是仁慈，那就是看他有沒有很關心他的部屬。
　　身為銷售經(jīng)理，如何去關心你的部屬呢？我想，一是工作上的關心，二是生活上的關心。例如，銷售代表在工作中遇到某些難題時，銷售經(jīng)理要和他們一同找原因，不遺余力地去幫助他們解決問題。員工過生日時，銷售經(jīng)理要別忘了送個禮物表示祝賀。逢年過節(jié)時發(fā)個短信，打個電話向員工問候一下。員工的家人有了什么困難，要在你的能力范疇之內(nèi)，盡可能給予他們無私的幫助……銷售經(jīng)理修煉“仁”的真正意義就是要做到和員工之間真正的產(chǎn)生了解。你要了解他們想要什么？他們的需要有沒有得到滿足？你怎樣才能滿足他們這些需要？這些問題你都要去思考，若想得到完整的答案，你就必須去了解你的員工，去關心你的員工。
　　有一些經(jīng)理、總監(jiān)級別的高級銷售經(jīng)理往往給員工一種高高在上的感覺，經(jīng)常不與基層銷售人員溝通，甚至連一些銷售代表的名字都叫不出來。試想一下，當經(jīng)理連員工的名字都叫不出來，或者也不知道他們在哪個崗位負責什么工作的話，那么怎么可能有人會替你賣命呢？

　　第四項：【勇】的修煉
　　“勇”在這里是指身先士卒、勇于負責。在戰(zhàn)場上，將領的意志與行為是部屬效仿的標準。因此，當戰(zhàn)爭到了最緊要的關頭，將領身先士卒常常會產(chǎn)生很強的激勵效果。在現(xiàn)代的銷售管理中，即使只是平常的業(yè)務運作，主管人員也必須起帶頭作用。常言道：火車跑得快，全憑車頭帶！作為銷售經(jīng)理，如果你沒有辦法身先士卒，手下的人又如何能夠全力以赴呢？因此，遇到棘手的難題你要搶著沖上去。碰上強大的競爭對手，你要沖殺在前。同時，作為銷售經(jīng)理你除了要身先士卒之外，更要勇敢地負起成敗的責任。
　　看過電影《泰坦尼克號》的朋友們大概還會記得男女主人公那生死與共的悲情場景。然而，在影片中，船上的樂手指揮和樂隊成員演奏到最后沉船的那一幕卻更加感人備至。樂隊們在生命遭遇威脅的時刻，仍然堅持他們的演奏，用美妙的音樂安撫船上人們恐怖絕望的心情。在《泰坦尼克號》中，樂隊是負責的，因為替人們驅(qū)走恐懼是他們的責任；船長是負責的，因為船的安危是他的責任，所以流傳下來這么美麗動人的故事。
　　綜上，對于銷售經(jīng)理來說“勇”的另一個意義就是負責。卓越的銷售經(jīng)理一定是一個身先士卒，負責到底，而不是一出了問題的時候就把過錯通通推給別人的人。

　　第五項：【嚴】的修煉
　　“嚴”有兩層含義，第一是對人要賞罰分明。銷售經(jīng)理要向員工明確：在什么情況下會受到獎勵，哪些情況下會受到處罰。然后，堅決做好評估與執(zhí)行工作。譬如，每月銷售業(yè)績第一名的員工會受到獎勵，連續(xù)三個月銷量最差的員工就會被受到處罰等等。獎勵不僅會有肯定部屬功勞的作用，如果運用得法更可以起到安定整個銷售團隊的作用。反過來，對失職部屬的處罰也很重要。

     例如，《三國演義》中諸葛亮揮淚斬馬謖的故事，就是一個主將懲罰部屬極其嚴明的例子。雖然歷史上對諸葛亮泣斬馬謖的評價不一，但他之所以被公認為是杰出的軍事家，就是因為他能真正貫徹賞罰分明的立場。在現(xiàn)代企業(yè)管理中，處罰有時遠比獎勵還困難，尤其是銷售經(jīng)理對自己器重的人，或難得的人才，施以嚴厲的處罰是非常困難的。所以，銷售經(jīng)理在工作中要注意：有獎勵，就要有處罰，賞罰一定要分明，激勵與約束要并存，只有這樣才會提升銷售團隊的士氣，向預期的目標行進。

　　“嚴”的第二層含義，就是對事要貫徹始終，要養(yǎng)成對事情貫徹始終的習慣。嚴不是刻薄地對待別人，不是一天到晚把部屬叫來大罵一通，而是要把決定后的事執(zhí)行好、貫徹好。要知道什么事情是對的，就要達到那個目標。譬如，這件事你做錯了，你就要及時調(diào)整工作的方向或者方法，一點也不能耽誤事情的進程，而這就應該是一個銷售經(jīng)理最基本的態(tài)度。
　　綜上所述，銷售經(jīng)理加強自身對智、信、仁、勇、嚴，五項職業(yè)素質(zhì)的修煉，那么在不久的將來希望你很快就會邁上從平凡走向卓越的職場之路。