一體劃的經(jīng)營理念

一體劃是將企業(yè)本身以及企業(yè)的設(shè)計方、施工方、企業(yè)用戶等各方利益充分考慮的同時，找到最好、最有力的結(jié)合點，以引導(dǎo)的方式創(chuàng)造開發(fā)客戶最大的需求，使企業(yè)的產(chǎn)品得到最有效的提升，體現(xiàn)最大的價值。

1995年，美國Bizworth先生首次出版的《解決方案：在銷售困境中贏得定單》一書，標志著解決方案銷售理念走向了成熟。隨后，不少公司紛紛以此為綱要結(jié)合各自實踐探索，成功運用了解決方案式營銷法，使營銷效果大大提高。

我們工業(yè)品營銷研究院在研究了解決方案式營銷的核心價值以及一體劃的重要性后，通過自身探索，總結(jié)出一套新式的營銷方案——一體劃解決方案式營銷。

“一體”本身就是一種集成的體現(xiàn)。經(jīng)過一段時間的積累和經(jīng)營，我們認為“一體化”三個字對思想的詮釋和延續(xù)并不綜合。為了更好地將這種理解體現(xiàn)得徹底，我們將“一體化”正式改名成為一體劃，僅僅一字之差，卻是一個全新的延續(xù)和詮釋。“一體劃”，并不僅僅是簡簡單單的產(chǎn)品和功能的疊加，而是將整體單位有機結(jié)合，統(tǒng)籌兼顧的實現(xiàn)一體式的經(jīng)營。改成這個“劃”的用意是將中國科技發(fā)展統(tǒng)籌成系統(tǒng)，規(guī)劃、策劃、計劃一體式經(jīng)營。

一體劃解決方案式營銷的關(guān)鍵要素

1、需求

在一體劃解決方案式營銷法中，客戶的需求是第一位的，怎樣發(fā)現(xiàn)、識別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認同，成了營銷成功的關(guān)鍵。一體劃解決方案式營銷法認為，其客戶群往往需求沉睡、需求錯誤或需求混亂，不清楚自己的需要是什么，主要表現(xiàn)為要么需求為零，要么需求簡單，要么需求過高，乃至需求盲目。

2、模式

傳統(tǒng)的銷售法非常推崇經(jīng)典的FAB或FABI原則（所謂“FAB”或“FABI”，簡言之，就是在銷售中首先向客戶說明產(chǎn)品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況(Feature-Justfact)；其次將這些事實加以解釋、說明，并輔以點評，闡述它的好處(Advantage)及可以帶給客戶的利益(Benefit)；最后用FAB給客戶以觀念上的沖擊(Impact)，進而使客戶產(chǎn)生購買動機。

一體劃解決方案式營銷法認為，這種套路在高新技術(shù)產(chǎn)品或服務(wù)營銷中是極其危險的，首先產(chǎn)品的“賣點、特色、配置”等客觀事實情況，并不是客戶購買的目的，客戶購買的是產(chǎn)品能帶來的價值，而不同的“賣點、特色、配置”的產(chǎn)品完全可能帶來同樣的價值。比如在特定的情況下，不同“賣點、特色、配置”的三維CAD完全可以實現(xiàn)同樣的三維設(shè)計，不同“賣點、特色、配置”的ERP完全可以達到同樣的功能。如果你這樣口齒伶俐地向客戶介紹你公司的產(chǎn)品，運行在Unix-Oracle環(huán)境下是如何如何的有“賣點、特色、配置”，可以給客戶帶來很大的便捷。客戶很可能回答你其他公司的產(chǎn)品同樣可以帶來相同的好處和利益。在這種情形下，傳統(tǒng)經(jīng)典銷售法中的FAB或FABI原則一開始就給你自己下了套。況且你的產(chǎn)品可以給客戶帶來的好處和利益，僅僅存在于你的頭腦中，客戶并不一定認同。而一體劃解決方案式營銷法在上述情形中的基本常規(guī)做法是：首先進行需求發(fā)掘，強調(diào)客戶期望的產(chǎn)品能帶來的價值，并順勢引導(dǎo)出已有競爭對手（如果沒有就使用屏蔽或?qū)κ指吲什呗裕?，其次在競爭中與對手等同，進而對客戶關(guān)鍵人進行中立化，并對其選型規(guī)則重塑，再次才與對手比差異化，爭取客戶認同，最終為勝出對手鋪墊基礎(chǔ)。如此一來，一體劃解決方案式營銷法就能為你增加贏面。

3、雙贏法則

在營銷方法的深層探索上，一體劃解決方案式營銷法不是孤立的就事論事，就營銷論營銷，它突破性地認為賣和買是一對矛盾統(tǒng)一體，一次成功的營銷對應(yīng)著一次成功的采購決策。通過研究客戶買的過程和心理，解決方案式營銷法主張營銷過程應(yīng)該是不斷地將營銷活動對準客戶的采購決策過程，并使兩者互動吻合，最終使買賣雙方雙贏的過程。因此，如何分析、影響客戶的采購決策流程，如何對客戶關(guān)鍵人進行角色分析，如何爭取客戶認同，也成為一體劃解決方案式營銷法強調(diào)的方法。

如何在競爭中取勝？

那么，一體劃解決方案式的提供商如何在眾多的競爭中取勝呢？如何在發(fā)展自己的同時為客戶提供更有價值的服務(wù)呢？

市場營銷理論的研究及發(fā)展得益于消費品行業(yè)的發(fā)展并反過來推動了該行業(yè)的發(fā)展。4PS、6PS、客戶研究、廣告策略、渠道策略等相關(guān)理論的層出不窮，這在很大程度上講讓消費品市場獲得了進步的動力和源泉。但在一體劃解決方案式營銷領(lǐng)域，我們只能常常驚嘆于這些企業(yè)的優(yōu)秀績效表現(xiàn)、創(chuàng)新能力和行業(yè)中令人尊敬的地位，而對于其市場營銷能力和技巧卻難以一窺究竟。因為消費品行業(yè)與工業(yè)品行業(yè)的區(qū)別很大，而一體劃解決方案式營銷主要偏重于工業(yè)品行業(yè)。

就電氣行業(yè)來講，一體劃解決方案式營銷的出現(xiàn)，是建立在一體劃供電系統(tǒng)解決方案之上，是解決方案式營銷上的擴展。因此，它強調(diào)以客戶為中心、為代表（平時我們考慮問題以自己為中心）。在工業(yè)品行業(yè)，傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)是根據(jù)國家既定方針而設(shè)定的，不同的企業(yè)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，而這種界定從根本上就將工業(yè)品行業(yè)從系統(tǒng)組織上分離了，所以產(chǎn)品的發(fā)展也隨之以企業(yè)為中心去開展研發(fā)和引進技術(shù)。而工藝改進與生產(chǎn)研發(fā)也是一樣，以單一產(chǎn)品角度去經(jīng)營，所以中國的產(chǎn)品在關(guān)聯(lián)性合作和有機開發(fā)上十分欠缺。與此同時，中國企業(yè)也學(xué)會了以開發(fā)應(yīng)用產(chǎn)品的角度去模仿國外產(chǎn)品；而國外企業(yè)是兩頭發(fā)展，要么就是從繼承角度去開發(fā)，要么從系統(tǒng)角度去開發(fā)。

案例：昊誠電氣——“一體劃解決方案式營銷”的成功演繹

昊誠電氣的成功歸咎于企業(yè)營銷模式的新變革。通過研究，昊誠把這種新變革稱為一體劃，意思就是一個有機的整體，而非傳統(tǒng)產(chǎn)品及零部件的拼湊。

考慮到互補性之間的共存共榮關(guān)系，昊誠電氣在互補性廠商所在產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度不高的情況下，提供自己的產(chǎn)品或者支持其他企業(yè)生產(chǎn)互補配套產(chǎn)品，形成了資源互補的完整體，有效地增強了顧客對產(chǎn)品的購買力，使產(chǎn)品有了更好的銷路。昊誠電氣在產(chǎn)品生產(chǎn)過程中，主要控制核心部件的生產(chǎn)，其他諸如變壓器、斷路器等產(chǎn)品器材經(jīng)昊誠同意授權(quán)后，其他廠商方可制造和生產(chǎn)，達到了與其他廠商共贏的局面。

另外，昊誠電氣從客戶的實際需求著手，通過一體劃解決方案降低客戶成本(如時間、金錢、精力等)，增加客戶從購買中獲得的價值，將一組互補性的產(chǎn)品組合起來，為客戶提供產(chǎn)品“套餐”，從而達到吸引客戶、增加利潤的目的。