以洞察為方法，以共鳴為目的，做真正的營銷！

 停止猜測，停止想象，停止無休止的內(nèi)部開會，停止策略的 自淫 。

 從群眾中來 到市場上去，與群眾打成一片，傾聽他們內(nèi)心真實的想法，找到能與他們產(chǎn)生共鳴的解決方案和概念；

 到群眾中去 用群眾聽得懂的話說他們關(guān)心的問題。

 這是真正的營銷。

 常犯的營銷錯誤 自淫

 一個定位，一個品牌策劃，一個產(chǎn)品策略，乃至一個Idea，是真正能打動消費者的策略，還是營銷者的 自淫 ？這個問題很重要。

 因為我們經(jīng)?？吹綘I銷的策劃者（策劃機構(gòu)的策劃人，企業(yè)的策劃經(jīng)理，產(chǎn)品經(jīng)理，甚至企業(yè)的老總）犯的錯誤：整個的概念和策劃看起來很美，實際上，它并不能打動消費者。而策劃者自己卻沉浸在自我的享受中，他們會為自己閉門造車或者是粗淺調(diào)研（當(dāng)然他不會承認）而制造的一個策略感到興奮，這種興奮會讓他們忘記了自己是一個要為最終結(jié)果負責(zé)的營銷人，而把自己當(dāng)做了一個 表演者 、 表現(xiàn)者 （當(dāng)然，這是人的天性），急于去表現(xiàn)他的 偉大創(chuàng)想 ，停止了繼續(xù)深入消費者內(nèi)心深處去洞察。然后他們還會找一堆理由 包括案例、理論甚至唬人的數(shù)據(jù)來證明他是對的。

 這么做的結(jié)果往往是 犯錯誤 。

 不要怕，其實誰都會犯這樣的錯誤

 寶潔曾犯過！

 大家對 潤妍 這個品牌應(yīng)該還有印象，10年前，它寶潔公司旗下的一個重要洗發(fā)水品牌，其它幾個分別是 飄柔，定位于柔順 、 潘婷，定位于營養(yǎng) 、 海飛絲，定位于去屑 、 沙宣，定位于鎖水 ，而當(dāng)時的 潤妍，定位于烏黑 。事實上，無論是品牌的名稱、產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、品牌形象與創(chuàng)意，都是最棒的（整體的品牌策劃出自國際最一流的4A廣告公司），而且寶潔公司擁有強大的網(wǎng)絡(luò)、銷售優(yōu)勢，還有強大的廣告、公關(guān)推廣力度。而結(jié)果是，2年多扔掉了幾千萬的廣告推廣費后， 潤妍 以失敗告終，退出了市場。這是寶潔公司罕見的 慘敗 。

  慘敗 的原因是什么？ 核心定位策略失誤！而且這個原因似乎很簡單：10年前，中國的女性消費者似乎剛剛開始 開放 ，染發(fā) 微色的、微紅的頭發(fā)，成為整個社會的潮流，她們覺得一頭烏黑的秀發(fā)真的是OUT，落伍，不時尚， 烏黑 的定位無法與她們產(chǎn)生共鳴，于是， 潤妍 失敗了。

 這么簡單的原因，為什么沒有被發(fā)覺？沒有深刻洞察消費者內(nèi)心的真實想法是最重要原因。 規(guī)?；炕{(diào)研 并用數(shù)據(jù)說話并不能傾聽到真實的想法，而習(xí)慣了這么做的跨國企業(yè)還不真正了解中國的消費者 中國的消費者嘴上說的和心里想的往往不是一回事，尤其是女性，更加 含蓄 哦。

 幾年前，海爾也曾有過令人 啼笑皆非 的經(jīng)歷：所有的調(diào)查都證明，消費者討厭洗衣機發(fā)出的轟鳴聲，于是，一種更加安靜的洗衣機被創(chuàng)造了出來，而且，在城市市場取得了巨大的成功。

而當(dāng)這款洗衣機被送到農(nóng)村市場時，卻不被接受。為什么經(jīng)過調(diào)研、分析以及市場檢驗非常成功的策略卻不被接受呢？后來，善于觀察的一線銷售人員發(fā)現(xiàn)了原因：首先，農(nóng)村消費者敞開式的庭院居住，不存在被吵以及吵了鄰居的問題，另外，更重要的是，他們喜歡在洗衣機運轉(zhuǎn)時發(fā)出轟鳴聲，第一，這會讓他們覺得這機器真是太 有勁 了，第二，他們喜歡鄰居及經(jīng)過家門的人聽到這種聲音 我們家用洗衣機洗衣服 這種優(yōu)越感。當(dāng)然，這個內(nèi)心的真實想法在你調(diào)研的時候他是不會告訴你的。

 現(xiàn)在我們知道了，在這樣的市場，強調(diào) 安靜的洗衣機 等于找死。

 營銷真的是很奇妙不是嗎？看似真的，不一定是真的，經(jīng)過市場驗證是真的，換個地方也不一定是真的。我們需要洞察，洞察不同市場、不同消費者的不同需求，尤其是他們內(nèi)心的真實想法，而不是 我認為 的想法。