目前，工程機(jī)械行業(yè)普遍使用的銷售模式為信譽(yù)銷售。主要方式為分期付款、銀行按揭、以租代售、融資租賃等。此前，工程機(jī)械制造商為了爭奪客戶，不惜以低首付甚至零首付的策略進(jìn)行銷售。由于行業(yè)內(nèi)各企業(yè)對(duì)信用銷售風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)程度差異較大，加之行業(yè)競爭激烈，過度競爭造成信用銷售準(zhǔn)入門檻大幅降低，正常的、必要的信用銷售條件無法完全落實(shí)，從而造成了信用銷售的風(fēng)險(xiǎn)。

　　今年，由于工程機(jī)械行業(yè)遭遇十年來最大困難，加之此前透支型的市場營銷方式開始“反噬”，整個(gè)工程機(jī)械行業(yè)從零部件供應(yīng)、整機(jī)生產(chǎn)、經(jīng)銷代理，到終端用戶等多個(gè)環(huán)節(jié)均遭受著嚴(yán)峻的考驗(yàn)。尤其是自認(rèn)為在“夾縫中生存”的代理商群體，面對(duì)著銷量銳減、銀根緊縮、回款壓力巨大、現(xiàn)金流越來越緊張、降庫存等種種挑戰(zhàn)與壓力?！叭鈯A饃”般的生存空間仿佛預(yù)示著工程機(jī)械代理商的“苦難”之旅才剛剛開始。然而，中國工程機(jī)械代理商到底是何時(shí)開始的，未來又該走向何方？小編帶您一起來扒一扒中國工程機(jī)械代理商的昨天今天，望一望中國工程機(jī)械代理商的明天！

　　工程機(jī)械代理商進(jìn)入歷史舞臺(tái)后，發(fā)展并非順風(fēng)順?biāo)?004年的宏觀調(diào)控，對(duì)國內(nèi)市場、制造商、代理商產(chǎn)生了一系列的連鎖反應(yīng)，代理商也無法回避。2008年全球性金融危機(jī)，使得工程機(jī)械行業(yè)高速增長態(tài)勢嘎然而止，整個(gè)行業(yè)籠罩著悲觀的陰霾，代理商亦備受牽連。二十幾年風(fēng)雨，國內(nèi)工程機(jī)械代理商一路走來，困境中不斷發(fā)展，不斷地走向成熟。提供增值服務(wù)、從銷售供應(yīng)商向服務(wù)運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變、加強(qiáng)代理商自身品牌建設(shè)等等，工程機(jī)械代理商用不斷拼搏不斷探索的精神，開辟一個(gè)全新的代理商時(shí)代。工程機(jī)械行業(yè)的“黃金十年”離不開代理商的卓越貢獻(xiàn)，伴隨著工程機(jī)械行業(yè)一路風(fēng)風(fēng)火火的發(fā)展，沖鋒陷陣在市場一線的代理商也嘗足了甜頭。尤其是在1995年以后，中國工程機(jī)械市場得到迅猛發(fā)展，代理商如雨后春筍般相繼冒出，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，工程機(jī)械行業(yè)中的代理商有些資產(chǎn)甚至超過了10億。

　　如今，中國工程機(jī)械代理商又面臨著一次嚴(yán)峻的考驗(yàn)，這個(gè)考驗(yàn)依然是來自市場。2012年工程機(jī)械市場在寒冬中苦苦掙扎，代理商們卻是最先感受到寒冬之苦的。久盼的銷售旺季遲遲未到，3月不旺，4月不火，眼見著“金九銀十”也不復(fù)再，代理商們、現(xiàn)金狀況不樂觀的陰霾，在各大工程機(jī)械企業(yè)的半年報(bào)中依舊高懸。已經(jīng)與工程機(jī)械廠家?guī)缀跞跒橐惑w的代理商自然壓力更大?！澳壳靶袠I(yè)最大的壓力還是降庫存，分期付款或者是減少首付帶來的后續(xù)問題也在逐漸暴露?！币晃淮砩倘缡钦f?！敖衲暌詠?，我國工程機(jī)械主要產(chǎn)品產(chǎn)銷量在去年同期較高基數(shù)的情況下，出現(xiàn)較大幅度的下降，其中挖掘機(jī)、推土機(jī)、汽車起重機(jī)、壓路機(jī)、攤鋪機(jī)前5個(gè)月累計(jì)銷量的降幅均超過了30%，而工業(yè)車輛、裝載機(jī)、平地機(jī)的起伏則比較小。” 中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長祁俊說：“今年以來的行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行情況與去年同期呈現(xiàn)巨大反差，大多數(shù)企業(yè)的資金情況和效益狀況不佳，這是工程機(jī)械行業(yè)近十年來出現(xiàn)的一個(gè)困難。”就目前來看，部分代理商們依然戰(zhàn)斗在第一線，他們孤注一擲，迎接著行業(yè)不可避免的洗牌，他們堅(jiān)信，誰能堅(jiān)持到最后，誰就將是贏家！
湖南中旺董事長鐘文明曾表示，2012年是工程機(jī)械代理商的生存年?！皩?duì)于代理商行業(yè)來說，現(xiàn)在的出路似乎只有一個(gè)字，那就是‘熬’。等待市場環(huán)境的變化，等待項(xiàng)目的啟動(dòng)，還是有希望的?！币晃淮砩炭蛻羧缡钦f。相信這種想法亦是當(dāng)下眾多苦苦支撐的代理商們的心中所想。但是，果真如此嗎？不作為，就是最大的作為？資深分析師以為不然，當(dāng)前情況下，正是痛定思痛，革新轉(zhuǎn)變之時(shí)。中國的代理商如何擺脫被動(dòng)的生存？代理商是否能通過更好的方式獨(dú)立自主發(fā)展？作為現(xiàn)代市場營銷的精髓，代理商如何在這期間結(jié)合中國的特色市場，找出一套適合工程機(jī)械代理商的經(jīng)營模式對(duì)于國內(nèi)代理商而言意義重大。
明天：代理商，亮出你的品牌來
當(dāng)下，在中國工程機(jī)械行業(yè)中，代理商依然屬于一個(gè)相對(duì)“弱勢”的群體，時(shí)不時(shí)就受點(diǎn)“夾板氣”，但是，在整個(gè)工程機(jī)械產(chǎn)業(yè)鏈中，代理商也有其最大的優(yōu)勢，那就是貼近市場與客戶。設(shè)備維修、配件供應(yīng)、租賃、二手機(jī)流通和再制造，任何一環(huán)都離不開代理商。如此環(huán)環(huán)相扣，塑造代理商自己的品牌就成為變被動(dòng)為主動(dòng)的一大契機(jī)。如今，工程機(jī)械制造商們紛紛趁此機(jī)會(huì)修煉內(nèi)功，完善售后服務(wù)市場、進(jìn)行人員的培訓(xùn)和準(zhǔn)備。代理商們也不妨修煉一下“內(nèi)功”，與此同時(shí)，代理商涉足后市場或服務(wù)類的角色或?qū)⒂懈笞鳛椤?BR>國內(nèi)工程機(jī)械代理商因?yàn)槠鸩捷^晚，所以相對(duì)于國外工程機(jī)械代理商，無論在公司規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、人員素質(zhì)、資金、實(shí)力還是管理水平、發(fā)展理念等方賣弄都有一定差距。那就不妨借鑒一下國外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。而進(jìn)軍后市場，延展產(chǎn)品鏈正是國外工程機(jī)械代理商所做的。據(jù)調(diào)查，一臺(tái)工程機(jī)械產(chǎn)品從經(jīng)營到報(bào)廢時(shí)，它的經(jīng)營額超過這臺(tái)設(shè)備產(chǎn)品價(jià)格的10倍以上，可見代理商進(jìn)軍工程機(jī)械后市場空間巨大。