“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”（《孫子·謀攻》）。戰(zhàn)場上如是，商場上亦然。因此，作為鄉(xiāng)村旅游商品的開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營者們，學(xué)習(xí)和了解鄉(xiāng)村旅游商品供需雙方的基本情況及其營銷的基本策略是十分必要的。

一、鄉(xiāng)村旅游商品的基礎(chǔ)理論

（一）鄉(xiāng)村旅游商品的概念及其開發(fā)意義

1、鄉(xiāng)村旅游商品的概念

鄉(xiāng)村旅游商品是指伴隨鄉(xiāng)村旅游而產(chǎn)生的、供消費者購買的、具有鄉(xiāng)村特色的旅游商品。

2、鄉(xiāng)村旅游商品的開發(fā)意義

（1）促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整。據(jù)不完全統(tǒng)計，近兩年來，北京鄉(xiāng)村旅游商品的銷售年均增長接近90%。鄉(xiāng)村旅游的發(fā)展，有效地促進(jìn)了農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的合理轉(zhuǎn)化，即實現(xiàn)由一產(chǎn)向三產(chǎn)的轉(zhuǎn)移、進(jìn)而實現(xiàn)北京鄉(xiāng)村農(nóng)業(yè)與旅游業(yè)的一體化發(fā)展。

（2）對擴大農(nóng)民就業(yè)增收發(fā)揮了積極作用。鄉(xiāng)村旅游商品的開發(fā)、生產(chǎn)與經(jīng)營，擴大了農(nóng)民的就業(yè)機會，特別是充分調(diào)動了廣大農(nóng)村婦女的積極性，使農(nóng)民收入不斷增加。

（3）提高了農(nóng)副產(chǎn)品的附加值。同一產(chǎn)品，其作為農(nóng)產(chǎn)品和作為旅游商品的利潤率不同。因而盡量挖掘農(nóng)副產(chǎn)品的多功能性，可以提升整個鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展水平。例如麥穗與干花、核桃與健身球。

（4）傳承和宏揚了鄉(xiāng)村民俗文化。鄉(xiāng)村旅游商品的開發(fā)，搶救、整理，復(fù)蘇了一大批流傳于鄉(xiāng)村、瀕臨滅絕的民間工藝、手藝、絕活兒等非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，使其重放異彩、后繼有人。鄉(xiāng)村旅游商品從而成為傳承和宏揚民族民俗文化的載體。例如通州“毛猴王”王中山的毛猴工藝品、中草藥柜與CD盒。

（二）鄉(xiāng)村旅游商品的種類

1、按商品功能分類

（1）特色農(nóng)產(chǎn)品：具有地方特色、生態(tài)綠色、易于存儲與攜帶、包裝精巧。例如：懷柔板栗、門頭溝薄皮核桃、大興西瓜。國外有著名的荷蘭郁金香花卉農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)化的鄉(xiāng)村旅游商品。

（2）民間工藝品：富有北京地方特色，賦予創(chuàng)新的設(shè)計理念，傳統(tǒng)文化、民間工藝與現(xiàn)代審美的有機結(jié)合。例如：順義中國結(jié)、門頭溝麥秸畫、大興黑陶工藝。

（3）農(nóng)村生產(chǎn)生活用品：為現(xiàn)代都市人所接受、喜愛和使用的、源于農(nóng)村的生產(chǎn)、生活之用品。例如：朝陽高碑店的仿古家具。

2、按商品價值及價格分類

（1）高端鄉(xiāng)村旅游商品：單件商品100元以上。

（2）一般鄉(xiāng)村旅游商品：單件商品60元左右。

（3）低端鄉(xiāng)村旅游商品：單件商品30元以下。

3、按目標(biāo)市場分類

（1）主要適合于國內(nèi)旅游者需求的鄉(xiāng)村旅游商品：其主要特點為中低檔商品；有一定比例的特色農(nóng)產(chǎn)品。

（2）主要適合于外國旅游者需求的鄉(xiāng)村旅游商品：其主要特點為中高檔商品；以具有地方特色、鄉(xiāng)村特色、富有紀(jì)念意義及觀賞性的工藝品及農(nóng)村生產(chǎn)生活用品為主。

4、按消費人群分類

主要適合于非常住人群需求的鄉(xiāng)村旅游商品：以民間工藝品為主。

5、按商品主題分類

（1）鄉(xiāng)村景區(qū)（景點）主題類商品：例如北京延慶以長城為主題的各色紀(jì)念品，平谷區(qū)以桃為主題的各色紀(jì)念品等。

（2）鄉(xiāng)村民俗生產(chǎn)生活主題類商品：例如北京大興區(qū)以西瓜為主題的各色商品；以及以鄉(xiāng)村民俗生產(chǎn)生活為題材的各色工藝品等。

（3）民間傳說、傳統(tǒng)故事等主題類商品：例如順義區(qū)的八仙過海工藝葫蘆、骨雕刻笑佛等。

6、按市場開發(fā)程度劃分

（１）已開發(fā)的鄉(xiāng)村旅游商品：已經(jīng)進(jìn)入市場銷售的鄉(xiāng)村旅游商品。

（２）待開發(fā)的鄉(xiāng)村旅游商品：具有開發(fā)技術(shù)、資源等條件的、富有廣闊市場前景的尚未開發(fā)的鄉(xiāng)村旅游潛力商品。

7、按生產(chǎn)規(guī)模分類

（１）企業(yè)化生產(chǎn)加工：比如順義區(qū)北務(wù)鎮(zhèn)的有機果蔬，即是由北京市土茂農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司所生產(chǎn)。

（２）松散的農(nóng)戶生產(chǎn)加工：目前絕大部分北京鄉(xiāng)村旅游商品是由松散的農(nóng)戶生產(chǎn)加工的。

8、按商品所使用之原材料分類

（１）木制：例如各種木雕刻工藝品、古典家具等民間工藝品以及農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。國外有荷蘭木鞋工藝品。

（２）農(nóng)畜作物：特色農(nóng)產(chǎn)品；以農(nóng)作物為原料的民間工藝品。比如麥秸畫、糧食粘畫、草編、骨雕等。國外有澳大利亞的綿羊油制品。

（３）石制：石雕刻民間工藝品、石制農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。例如門頭溝龍泉鎮(zhèn)的鉆石飾品、紫石硯；通州的玉器；朝陽高碑店的石雕等。

（４）泥土制：運用各種泥土制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如大興區(qū)的黑陶制品、門頭溝區(qū)的琉璃制品等。

（５）骨制：運用各種動物骨骼制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如順義區(qū)的千余種骨制工藝品等。

（６）金屬制：運用各種金屬制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如景泰藍(lán)等。

（７）紙制：運用各種紙張制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如剪紙等。

（８）布制：運用各種布類制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如工藝包、布貼畫等。

（９）面制：運用各種面粉制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如大興區(qū)的面人，通州區(qū)的面塑等。

（10）玻璃制：運用各種玻璃制作的民間工藝品、農(nóng)村生產(chǎn)生活用品等。比如大興區(qū)的玻璃藝術(shù)瓜，通州區(qū)的料器等。

（11）瓷制：各種民間工藝品類及農(nóng)村生產(chǎn)生活用品類陶瓷制品。比如朝陽區(qū)高碑店的陶瓷制品。

9、按商品的制作工藝分類

（1）雕塑：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有木雕、石雕、骨雕、泥塑、面塑等。

（2）鑲嵌：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有花絲鑲嵌等工藝品。

（3）粘貼：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有各種原材料的粘貼畫、粘連工藝品等。

（4）剪紙：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中主要有各種剪紙。

（5）刺繡：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有刺繡服裝、刺繡生活用品、刺繡畫等工藝品。

（6）燙制：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有燙制葫蘆畫等。

（7）燒制：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有景泰藍(lán)、料器、玻璃工藝品、琉璃制品等。

（8）編、扎、縫制：目前北京鄉(xiāng)村旅游商品中有編、扎、縫制的服裝、生活用品、工藝飾品等。

二、鄉(xiāng)村旅游商品的市場需求狀況

（一）無論是在常住、或非常住人群，無論是本國旅游者、還是外國游客，鄉(xiāng)村旅游商品之市場需求大。

（二）購買鄉(xiāng)村旅游商品的主力人群是中青年旅游者。

（三）女性旅游者更加偏愛鄉(xiāng)村旅游商品。

（四）常住人群是目前鄉(xiāng)村旅游商品的主力消費人群。

（五）非常住人群仍具有鄉(xiāng)村旅游商品消費的較強意愿。

（六）人們普遍接受的單件鄉(xiāng)村旅游商品價格在50～60元。

（七）人均次鄉(xiāng)村旅游商品花費在55元左右。

（八）外國旅游者偏愛鄉(xiāng)村旅游商品，且消費水平高。

（九）80%以上的旅游者都希望參與體驗式的鄉(xiāng)村旅游商品購物活動。（80.26%）。

（十）鄉(xiāng)村旅游購物花費的多少與其旅游花費的多少顯著相關(guān)，但與其在鄉(xiāng)村旅游逗留時間長短及年齡均無關(guān)。

（十一）鄉(xiāng)村旅游購物花費的多少與其是否參與過鄉(xiāng)村旅游高度相關(guān)，其中參與過鄉(xiāng)村旅游的游客，要比未參與過者，其人均鄉(xiāng)村旅游商品花費高出20元。

（十二）常住北京的本國人，偏愛購買農(nóng)副產(chǎn)品類；而外地游客以及所有外國人都喜愛工藝品類；旅游商品經(jīng)銷商也主要是愿意銷售工藝品類。

（十三）所有的旅游者都關(guān)注鄉(xiāng)村旅游商品的特色及鄉(xiāng)土氣息；此外，非常住旅游者及經(jīng)銷商還關(guān)注其紀(jì)念意義。

（十四）在購買鄉(xiāng)村旅游商品的場所方面，幾乎各類旅游者的偏好是一致的，即鄉(xiāng)村集市、生產(chǎn)現(xiàn)場、農(nóng)戶家。

三、北京鄉(xiāng)村旅游商品的供應(yīng)方現(xiàn)狀

（一）鄉(xiāng)村旅游商品的銷售發(fā)展趨勢良好且增速快

在北京各類鄉(xiāng)村旅游商品的銷售規(guī)模及其發(fā)展趨勢方面，以特色農(nóng)產(chǎn)品類為規(guī)模最大，并占有絕大部分的鄉(xiāng)村旅游商品銷售市場，其年均增長速度為79%；銷售規(guī)模排在第二位的為民間工藝品類，大致占總體銷售的1.5%左右，然而其年均增長為170%，發(fā)展迅猛、趨勢良好；農(nóng)村生產(chǎn)生活用品類在鄉(xiāng)村旅游商品的銷售中所占比重較少，其年均增長速度與前兩類比較較少，為41%。

（二）銷售方式多樣化

在農(nóng)村生產(chǎn)生活用品的銷售中，基本都有店鋪銷售，批發(fā)、零售兼?zhèn)?，以自銷為主，并都有網(wǎng)絡(luò)銷售，比如朝陽區(qū)高碑店的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。而民間工藝品和農(nóng)產(chǎn)品類商品，少數(shù)商品有店鋪銷售，批發(fā)、零售兼?zhèn)?，并有一些商品的團(tuán)體采購，既有自銷，也有代銷，少數(shù)商品有網(wǎng)絡(luò)銷售。

（三）銷售覆蓋全國并出口到國外

在民間工藝品中，順義的骨、木雕銷售覆蓋全國，并出口到國外。

（四）大部分區(qū)縣都開展了參與體驗類商品的生產(chǎn)與銷售

大部分區(qū)縣都有特色農(nóng)產(chǎn)品的采摘活動。其中比較富有特色的有順義區(qū)北務(wù)鎮(zhèn)于地豆腐，游客可參與豆腐生產(chǎn)、加工、制作、品嘗一系列完整的工藝，使游客了解豆腐生產(chǎn)的全過程；骨木類圓珠，參觀現(xiàn)場制作；門頭溝區(qū)雁翅鎮(zhèn)可將土地租賃給城里人體驗農(nóng)作；妙峰山鎮(zhèn)靈溪野山茶的品茶活動；朝陽區(qū)高碑店的香包、泥人風(fēng)箏、拳筆書法、烙畫、料器、蘇繡、木雕、剪紙、絹人、臉譜等特色工藝品，開展大師親自指導(dǎo)，游客參與生產(chǎn)， 現(xiàn)場制作，教學(xué)等活動。

（五）生產(chǎn)與銷售的季節(jié)性較強

民間工藝品和農(nóng)村生產(chǎn)生活用品類商品，其生產(chǎn)與銷售基本不存在季節(jié)性問題；而農(nóng)產(chǎn)品類鄉(xiāng)村旅游商品則受各自不同商品的成熟期等方面的影響，季節(jié)性較強。

（六）多數(shù)鄉(xiāng)村旅游商品的生產(chǎn)規(guī)模較小，以松散的農(nóng)戶生產(chǎn)加工為主

在農(nóng)村生產(chǎn)生活用品的生產(chǎn)中，主要是企業(yè)化生產(chǎn)加工，比如朝陽區(qū)高碑店的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。而民間工藝品和農(nóng)產(chǎn)品類商品以松散的農(nóng)戶生產(chǎn)加工為主。

（七）絕大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游商品沒有品牌

多數(shù)鄉(xiāng)村旅游商品的加工與生產(chǎn)者缺乏品牌意識，不注重品牌建設(shè)、不重視對已有品牌的宣傳與保護(hù)。調(diào)查顯示，目前北京絕大多數(shù)鄉(xiāng)村旅游商品并未被注冊其商品的品牌；即便是已有品牌的鄉(xiāng)村旅游商品亦缺乏對其品牌必要的宣傳與保護(hù)。

（八）多數(shù)鄉(xiāng)村旅游商品特色不夠突出

民間工藝品和農(nóng)村生產(chǎn)生活用品類商品，特色突出；而農(nóng)產(chǎn)品類鄉(xiāng)村旅游商品，其特色對多數(shù)區(qū)來講雷同較多。

（九）少數(shù)鄉(xiāng)村旅游商品有廣告宣傳，多數(shù)商品包裝欠佳

在農(nóng)村生產(chǎn)生活用品的銷售中，只有20%左右的企業(yè)進(jìn)行廣告宣傳；基本無包裝，比如朝陽區(qū)高碑店的鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品。而在民間工藝品和農(nóng)產(chǎn)品類商品，少數(shù)商品有廣告宣傳，基本都有相應(yīng)的包裝。

（十）各區(qū)縣從業(yè)人員情況差異較大

在北京鄉(xiāng)村旅游商品的生產(chǎn)、加工中，以特色農(nóng)產(chǎn)品的從業(yè)人員為最多，僅密云、順義、門頭溝三區(qū)縣的不完全統(tǒng)計就超過5000人，其中密云縣最多，近4000人。在民間工藝品類商品的生產(chǎn)、加工中，對順義、門頭溝、大興三區(qū)縣的不完全統(tǒng)計，其從業(yè)人員為150人左右。在農(nóng)村生產(chǎn)生活用品類商品的生產(chǎn)、加工中，就朝陽高碑店的統(tǒng)計，其從業(yè)人員為6400人左右，初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模，較為突出。

四、鄉(xiāng)村旅游商品開發(fā)與營銷理論

（一）鄉(xiāng)村旅游商品的開發(fā)

1、鄉(xiāng)村旅游商品的基本特征

（1）鄉(xiāng)村特色

（2）地方特色：地域差別。

（3）傳統(tǒng)民俗文化特色

（4）時代特色：賦予具有鄉(xiāng)村特色、傳統(tǒng)民俗特色的鄉(xiāng)村旅游商品以時尚感。

（5）藝術(shù)特色

（6）實用特色

（7）情感特色：紀(jì)念、懷舊、復(fù)古、寄托、傳情。

2、鄉(xiāng)村旅游商品的整體構(gòu)成

（1）商品核心：消費者得到的利益，即商品的價值。

（2）商品形態(tài)：即商品的實體，是商品價值的載體。

（3）商品附加：包括與商品相關(guān)的信貸服務(wù)（提供發(fā)票）、免費送貨、承諾、售后服務(wù)等。

3、鄉(xiāng)村旅游商品開發(fā)設(shè)計的三個主要方面

（1）質(zhì)量與服務(wù)

商品質(zhì)量是企業(yè)信譽的主要基礎(chǔ)與保證。目前旅游商品質(zhì)量差成了普遍存在的問題，且?guī)缀鯖]有售后服務(wù)。主要原因是賣方抓住了買方心理，很少有游客會為一件旅游商品出現(xiàn)問題，返回目的地點進(jìn)行退換。而且很多旅游商品是從流動商販?zhǔn)种匈彽?，買了劣質(zhì)旅游商品也只好扔掉，無處理論。

潛在威脅：雖然在短期內(nèi)可以獲得較高收益，但這種行為無疑阻礙了旅游商品的發(fā)展前景。人們會因為一次的受騙，而喪失對再次購買旅游商品的欲望。

措施：規(guī)范業(yè)內(nèi)管理制度，明確上級主管監(jiān)督部門及責(zé)任，成立鄉(xiāng)村旅游商品質(zhì)量監(jiān)督部門。在該部門指導(dǎo)、審核、監(jiān)督的情況下，掛牌營業(yè)，并且對其進(jìn)行不定期抽查。該部門專門監(jiān)督鄉(xiāng)村旅游商品質(zhì)量，受理有關(guān)消費者購買鄉(xiāng)村旅游商品的投訴，捍衛(wèi)消費者權(quán)利，嚴(yán)厲懲處生產(chǎn)劣質(zhì)鄉(xiāng)村旅游商品的企業(yè)、個人，設(shè)立有獎舉報電話。打造鄉(xiāng)村旅游商品長久、健康發(fā)展的良好環(huán)境。

目的：良好的售后服務(wù)是吸引游客再次購買的基礎(chǔ)，也是培育口碑宣傳的最佳方式。

（2）包裝與宣傳

由于鄉(xiāng)村旅游商品的目標(biāo)市場大部分為異地旅游者。商品應(yīng)考慮便于攜帶，這就要在包裝上精心設(shè)計。不同類別的鄉(xiāng)村旅游商品應(yīng)有不同的包裝，其中包括包裝的圖案、形狀、材料、文字說明商品性能的信息等。而且，包裝要與商品風(fēng)格相統(tǒng)一，如價值、質(zhì)地等。無論是包裝材料的選擇，還是包裝的藝術(shù)設(shè)計，都要體現(xiàn)出商品的特色、鄉(xiāng)村旅游的特色、價值與品味。

（3）品牌與商標(biāo)

品牌應(yīng)包括商品的品牌名稱、品牌標(biāo)志和商標(biāo)。從形式上看，應(yīng)具有獨特性；簡潔性；便利性，使人易認(rèn)、易讀、易記。

鄉(xiāng)村旅游商品應(yīng)有注冊商標(biāo)、并制定防偽標(biāo)識。可采取事先向社會征集鄉(xiāng)村旅游商品商標(biāo)的辦法，以引起社會人士的廣泛關(guān)注。然后采取民意投票、專家把關(guān)的形式進(jìn)行選舉，進(jìn)一步擴大宣傳。最后選定商標(biāo)后，進(jìn)行注冊。同時，培育消費者對該品牌的認(rèn)可度、信任度。這同時也是企業(yè)宣傳與樹立品牌的過程。

4、鄉(xiāng)村旅游商品開發(fā)的戰(zhàn)略流程

目前消費者的需求變化加快，商品生產(chǎn)技術(shù)也日新月異，商品的生命周期亦在日益縮短。企業(yè)若想利于不敗之地，就得不斷創(chuàng)新、開發(fā)新商品。首先應(yīng)鎖定目標(biāo)消費群，即這個新商品將來是要賣給誰的?；谒麄兊男枨蠖釤挸錾唐吩O(shè)計主題，進(jìn)而圍繞著鄉(xiāng)村旅游商品的基本特征進(jìn)行研發(fā)。

（二）鄉(xiāng)村旅游商品的營銷

1、營銷的概念

市場營銷(Marketing)是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值以獲得所需之物、實現(xiàn)雙贏或多贏的過程。

2、先進(jìn)的營銷理念

（1）品牌營銷

品牌代表著賣方對買方一種對于質(zhì)量、服務(wù)、誠信、文化等方面的承諾。鄉(xiāng)村旅游商品要想做出品牌，要成立專門組織，（比如依托協(xié)會組織），融入現(xiàn)代化的管理理念，連鎖的經(jīng)營模式，并加以現(xiàn)代的宣傳方式（如：建立鄉(xiāng)村旅游商品的網(wǎng)站、舉辦大型宣傳活動等）。

（2）差異化營銷

根據(jù)弗洛伊德總結(jié)的個性理論：正是那些深層次的需求，激發(fā)消費者去購買已經(jīng)“個性化”的品牌，以滿足潛在欲望。所以說，個性差異是任何一個商品存在和發(fā)展的基本要求。具體到鄉(xiāng)村旅游商品，首先要具備一般旅游商品的特性，同時要著重突出“鄉(xiāng)村”這個主題，挖掘各地鄉(xiāng)村特色，展示在所有旅游商品中，鄉(xiāng)村旅游商品的獨特魅力、價值，從而打造出自己的品牌。

在這里要特別強調(diào)的是，同為鄉(xiāng)村旅游商品，各地間也要突出差異。要根據(jù)各地的具體情況、現(xiàn)有資源，進(jìn)行各地鄉(xiāng)村旅游商品的定位，不可盲目模仿它地的鄉(xiāng)村旅游商品特色、經(jīng)營模式，也就是我們常說的，要因地制宜。

（3）細(xì)節(jié)營銷

老子曾說：“天下難事，必做于易；天下大事，必做于細(xì)”，它精辟地指出了想成就一番事業(yè)，必須從簡單的事情做起，從細(xì)微之處入手。生活的一切原本都是由細(xì)節(jié)構(gòu)成的，如果一切歸于有序，決定成敗的必將是微若沙礫的細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)的競爭才是最終和最高的競爭層面。許多有遠(yuǎn)見的企業(yè)正是越來越深刻地認(rèn)識到了這一點，所以才主動與顧客聯(lián)系溝通。人非草木，孰能無情。你越是對顧客有情，顧客就越會對你的企業(yè)及其商品有意。商品如同流水，只能一時走俏，不能永久走紅，惟有企業(yè)對顧客的情誼能夠地久天長。企業(yè)要想自己的生意紅紅火火、蒸蒸日上，頻頻得到顧客報來的“李”，最要緊的是源源不斷地投顧客以“桃”，獻(xiàn)給顧客以心，施顧客以情。

小處著眼，大處著手，在營銷管理上，對細(xì)節(jié)的注重就可以加深顧客對企業(yè)注重服務(wù)與質(zhì)量意識的印象，而這一切都能決定企業(yè)最終管理上的成敗。任何一個營銷手段都是由無數(shù)個細(xì)節(jié)構(gòu)成的，細(xì)節(jié)的完美一直都是贏得客戶青睞的重要法寶。一系列精致、到位的細(xì)節(jié)設(shè)計最終構(gòu)成一個天衣無縫的銷售過程。細(xì)節(jié)營銷主張將整個銷售過程看作一個系統(tǒng)工程，并將客戶看作一個理性的對手，營銷的目的就在于通過對每一個銷售環(huán)節(jié)細(xì)致入微的把握最終戰(zhàn)勝對手。

（4）精準(zhǔn)營銷

在全球信息技術(shù)不斷發(fā)展和廣泛應(yīng)用的推動下，電子商務(wù)已成為眾多企業(yè)之間、企業(yè)與消費者之間進(jìn)行信息溝通和貿(mào)易活動的重要形式，與消費者的生活聯(lián)系也越來越密切。這種態(tài)勢對企業(yè)的經(jīng)營理念和營銷方式構(gòu)成了強大沖擊，以網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)為核心的精準(zhǔn)營銷體系、在一定程度上將取代傳統(tǒng)的營銷方式，逐步成為現(xiàn)代企業(yè)營銷發(fā)展的新趨勢。

精準(zhǔn)營銷就是通過現(xiàn)代信息技術(shù)手段實現(xiàn)的個性化營銷活動，通過市場定量分析的手段 （marketing test）、個性化溝通技術(shù)(數(shù)據(jù)庫、CRM、現(xiàn)代物流等)等實現(xiàn)企業(yè)對效益最大化的追求。

五、國內(nèi)外鄉(xiāng)村旅游商品開發(fā)、生產(chǎn)與營銷的成功案例

（一）國內(nèi)鄉(xiāng)村旅游商品開發(fā)案例

除了北京，成都等一些大城市的周邊鄉(xiāng)村開展鄉(xiāng)村旅游也較早，如四川的農(nóng)家樂，“農(nóng)家樂”的誕生地應(yīng)該說是在成都。據(jù)悉，在成都郊區(qū)，不少“農(nóng)家樂”的接待戶都同時做著盆景、苗木和花卉的生意；而長沙郊區(qū)，“農(nóng)家樂”都把釣魚作為主要的娛樂活動；北京郊區(qū)的懷柔，雖然也有釣魚，但是除了大型垂釣場外，釣魚卻只是虛幌一下；相比之下，珠三角的番禺、中山等地的農(nóng)家樂，盡管也有餐飲和垂釣等等，但是最讓旅游者心曠神怡的，卻多是一望無際的農(nóng)事天地?？梢姡啥?、長沙、珠三角這些地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游商品不僅局限在土產(chǎn)品、工藝品，還根據(jù)自身的特色豐富了鄉(xiāng)村旅游商品的內(nèi)涵，受到廣大消費者的喜愛。鄉(xiāng)村旅游重在根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c因地制宜、合理發(fā)展，鄉(xiāng)村旅游商品同樣需要打破陳規(guī)、增加當(dāng)?shù)靥厣唐返姆N類，有別于其它地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游商品在廣大的鄉(xiāng)村旅游商品消費市場中將更具競爭力。

我國鄉(xiāng)村旅游區(qū)主要分布在北京、上海和廣州等大城市的近郊，其中以珠江三角洲地區(qū)最為發(fā)達(dá)。以上地區(qū)的鄉(xiāng)村旅游之所以發(fā)展迅速，除了與接待旅游者人數(shù)相關(guān)，當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)村旅游商品消費情況比其他地區(qū)要好。

1、建設(shè)鄉(xiāng)村旅游商品購物中心、與生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合，并通過媒體、特別是網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳——以成都市為例。

成都市2006年3月在郫縣農(nóng)科村、青城后山泰安古鎮(zhèn)、錦江區(qū)三圣鄉(xiāng)和龍泉驛區(qū)洛帶鎮(zhèn)新開了四家鄉(xiāng)村旅游商品購物中心，拉開了全市鄉(xiāng)村旅游商品購物中心建設(shè)的序幕。鄉(xiāng)村旅游商品購物中心面積為100平方米，主要銷售包括食品、用品、工藝品三大類的數(shù)百種成都市鄉(xiāng)村特色旅游商品。此外，該市數(shù)十家旅游商品生產(chǎn)廠家還與這四家購物中心在農(nóng)科村正式簽訂了合作協(xié)議。比如農(nóng)科村，當(dāng)游客來到這里旅游時，不僅可以到一戶一景的農(nóng)家小院休閑娛樂，還可以逛逛新建成的鄉(xiāng)村旅游商品購物中心農(nóng)科店，盡情挑選各種特色紀(jì)念品。裝潢一新的店面格外引人注目，店內(nèi)陳列的商品也是五花八門：郫縣豆瓣、蜀繡、草編、蘭草盆景等極具郫縣地方特色的商品。在這間不大的店面里，收藏了來自全成都市各大鄉(xiāng)村的特色產(chǎn)品，吸引了不少游客來這里休閑購物，在欣賞完農(nóng)家美景之后，到這里來選購一些特色工藝品帶回家也不失為一件美事。鄉(xiāng)村旅游商品購物中心的建立不僅為廣大旅游愛好者購買特色商品提供了方便，也將在一定程度上促進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品商品化，提高農(nóng)副產(chǎn)品附加值，形成特色旅游商品品牌，助推當(dāng)?shù)芈糜萎a(chǎn)業(yè)快速發(fā)展。

2、通過發(fā)展鄉(xiāng)村旅游商品，延伸“農(nóng)家樂”旅游產(chǎn)品的價值鏈，從而擴大就業(yè)——以南充市為例。

南充以“土、野、樂、趣”為特色的“農(nóng)家樂”旅游迎合了都市人親近自然、休閑娛樂的消費心理，越來越多的城里人愿意到農(nóng)村。在他們經(jīng)營的“農(nóng)家樂”產(chǎn)品中，不僅是一般意義上的“吃農(nóng)家飯、品農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋、干農(nóng)家活”，而是將這一產(chǎn)品的價值鏈進(jìn)行了充分的延伸，他們提出的宣傳語是：“吃農(nóng)家飯、品農(nóng)家菜、住農(nóng)家屋、干農(nóng)家活、娛農(nóng)家樂、購農(nóng)家品”。深度挖掘鄉(xiāng)村旅游市場需求，使得全市各地的“農(nóng)家樂”旅游蓬勃發(fā)展，給農(nóng)民帶來了更大的經(jīng)濟(jì)收益，同時促進(jìn)了農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的全面優(yōu)化，解決了農(nóng)村剩余力轉(zhuǎn)移和就業(yè)，并加速了農(nóng)民思想觀念的轉(zhuǎn)變，為農(nóng)村社會環(huán)境的改善起到了一定的作用。

3、民族傳統(tǒng)用品與工藝美術(shù)研究機構(gòu)的結(jié)合，促進(jìn)鄉(xiāng)村旅游商品的開發(fā)與銷售——以廣西省為例。

廣西省近年來，在當(dāng)?shù)卣闹С窒?，?jīng)廣西省工藝美術(shù)研究所的不斷開發(fā)與指導(dǎo)，將壯錦、銅鼓等富有當(dāng)?shù)靥厣纳贁?shù)民族生活用品，開發(fā)成為少數(shù)民族地區(qū)傳統(tǒng)工藝品，為農(nóng)民增加了收入。

4、對傳統(tǒng)鄉(xiāng)村旅游商品的再度開發(fā)——以四川省雅安市為例。

四川省雅安市經(jīng)過對傳統(tǒng)鄉(xiāng)村旅游商品——茶葉的再度開發(fā)，讓游客了解到茶不僅可以飲，還可以帶回家里欣賞。茶葉做的窗簾、中國結(jié)、各種造型的茶磚讓人眼花繚亂。雅安西康大酒店在2004年推出了茶文化酒店的品牌，目前已經(jīng)開發(fā)出30多種商品，尤以十二生肖茶最受游客的喜愛。

（二）國外鄉(xiāng)村旅游商品開發(fā)案例

1、鄉(xiāng)村旅游商品通過多種渠道傳遞給旅游者，大大增加了其銷售數(shù)量——以英格蘭為例。

在英格蘭，他們的營銷渠道策略有助于提高本國的鄉(xiāng)村旅游商品消費。游客可以在中心大街商店、傳統(tǒng)禮品店和獨立精品屋里享受一流的購物體驗，而對時尚敏感的購物者可以直奔市郊新建的名牌折扣賣場。鄉(xiāng)村旅游商品通過多種渠道傳遞給旅游者，大大增加了其銷售數(shù)量。

2、商品及其銷售均具特色——以法國為例。

法國的鄉(xiāng)村旅游，不得不提葡萄酒、烤面包、黃油、牛奶、雞蛋，這些都是他們極具特色的鄉(xiāng)村旅游商品。游客通過參觀農(nóng)村的葡萄園和釀酒作坊，參與釀造葡萄酒的全過程，了解釀酒的工藝，學(xué)到品嘗美酒的學(xué)問和配酒菜的知識，僅就購買葡萄酒這一項，就為當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)村旅游商品消費加足了籌碼。

3、特色美食的新鮮組合與另類創(chuàng)意大受消費者歡迎——以瑞士為例。

瑞士主要的鄉(xiāng)村旅游商品同樣是特色美食，但通過營造就餐環(huán)境與食物本身相協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的做法，來贏得消費者。例如手工制作、香草裝飾，帶給旅游者別樣的意境。蕃茄肉醬手工香草面疙瘩是瑞士鄉(xiāng)村的獨家料理，將中國北方常規(guī)面食面疙瘩，融入馬鈴薯，以意大利面手法料理上桌，借助面疙瘩的咬勁，為洋味十足的意大利面創(chuàng)造出前所未有的新口感，這種新鮮組合與另類創(chuàng)意當(dāng)然大受消費者歡迎。

4、協(xié)會、網(wǎng)絡(luò)助推鄉(xiāng)村旅游商品。

在發(fā)達(dá)國家，鄉(xiāng)村旅游的市場推廣工作更多的是依靠協(xié)會來進(jìn)行。其鄉(xiāng)村旅游協(xié)會的主要宗旨之一就是為鄉(xiāng)村旅游進(jìn)行宣傳、促銷，鄉(xiāng)村旅游商品也是他們極力推廣的內(nèi)容。

從市場推廣媒介來看，現(xiàn)在鄉(xiāng)村旅游的宣傳主要是通過互聯(lián)網(wǎng)來進(jìn)行的。國外的網(wǎng)站建設(shè)比較成熟，旅游者能一目了然地在其網(wǎng)站獲得各種相關(guān)信息。

5、借助活動、打造品牌、推出鄉(xiāng)村旅游商品——以美國為例。

美國，如威斯康星州以世界的“漢堡之鄉(xiāng)”著稱，并且人們于1998年在該州烹制出了重達(dá)2.5頓的漢堡包，同時記入了吉尼斯記錄，從此在該州每年都舉行享譽全球的“漢堡盛宴”，吸引了大量的旅游者?，F(xiàn)在越來越多的地區(qū)已經(jīng)開始依賴于由于年度節(jié)日所帶來的品牌效益，而這也成為了眾多地區(qū)宣傳旅游特色、吸引游客的有力工具。

看來我國各種民俗節(jié)日的作用尚未發(fā)揮到極致。試想我們的賽龍舟這項民間活動，是否也可以將手工雕刻的龍舟模型，作為鄉(xiāng)村旅游商品推向世界？倘若如此，則無論是對這項活動本身，還是由此引發(fā)的鄉(xiāng)村旅游商品消費熱潮，勢必都將具有品牌效益。

6、推出觀光旅游農(nóng)場的計劃，農(nóng)產(chǎn)品在農(nóng)場直接商品化，為傳統(tǒng)農(nóng)場的經(jīng)營開辟了創(chuàng)新之道——以法國為例。

法國農(nóng)會推出的觀光旅游農(nóng)場的計劃，將農(nóng)場分為九類，其中的點心農(nóng)場和農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)場，是以生產(chǎn)和銷售鄉(xiāng)村旅游商品為主營的。

（1）點心農(nóng)場（Goute à la Ferme）

“點心農(nóng)場”的經(jīng)營時間一般為下午3－6點之間（部分農(nóng)場的開放時間可以為早上到中午12點時段），只允許提供農(nóng)場自產(chǎn)的點心，不能賣正餐，也不能在正餐時間將點心當(dāng)作正餐來賣?！包c心農(nóng)場”的活動目的是為了提高農(nóng)場產(chǎn)品的價值，所以制作點心的主要材料必須出自當(dāng)?shù)剞r(nóng)場，但是副材料不在此限（面粉、糖等），同時也禁止農(nóng)場提供工業(yè)化制造的飲料及汽水。

在規(guī)定條例中，對農(nóng)場外部環(huán)境、內(nèi)部廳室與衛(wèi)生設(shè)備、點心制作及陳列外觀、農(nóng)民的接待態(tài)度、自營農(nóng)場的旅游活動設(shè)計等都有詳細(xì)的規(guī)定。

（2）農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)場（Produits de la Ferme）

持有“農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)場” 的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)者，可同時生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品并經(jīng)營公司進(jìn)行營銷，這與其他類型的農(nóng)場規(guī)定有著本質(zhì)的差別。但是申請“農(nóng)產(chǎn)品農(nóng)場”的生產(chǎn)者所生產(chǎn)農(nóng)產(chǎn)品的主要原料必須以本身農(nóng)場養(yǎng)殖的動、植物為主，副材料可以來自農(nóng)場以外的產(chǎn)區(qū)（例如農(nóng)場生產(chǎn)肉醬（豬肉、兔肉、野兔肉、野豬肉），則這些動都必須是農(nóng)場自身飼養(yǎng)的動物，或其農(nóng)場中生長的野生動物。其生產(chǎn)加工程序必須在農(nóng)場內(nèi)部進(jìn)行。

為了保證這些農(nóng)產(chǎn)品不是經(jīng)過大規(guī)模工業(yè)化生產(chǎn)的產(chǎn)品，農(nóng)場必須向農(nóng)業(yè)及旅游接續(xù)服務(wù)處提交“技術(shù)表”，技術(shù)表中限制某些農(nóng)產(chǎn)品可以在農(nóng)場以外加工的操作次數(shù)及數(shù)量，其余都必須遵守在農(nóng)場生產(chǎn)的原則。在技術(shù)表中的準(zhǔn)則，特別規(guī)定：動物飼養(yǎng)的時間、情況及動物飼料的來源與種類；農(nóng)作物衛(wèi)生的處理、農(nóng)作物生產(chǎn)的改良。除了在技術(shù)表中的說明以外，在農(nóng)產(chǎn)品的外部包裝上也必須標(biāo)示清楚材料的來源及制作方式，證明該產(chǎn)品不是經(jīng)過工業(yè)化生產(chǎn)所得，違者即取消農(nóng)場資格。

在農(nóng)場將農(nóng)副產(chǎn)品商品化，可直接提升農(nóng)場競爭力；間接控制農(nóng)場產(chǎn)品質(zhì)量；增加農(nóng)民收入，有利于經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

7、畜牧業(yè)的體驗產(chǎn)品經(jīng)營，增加鄉(xiāng)村旅游產(chǎn)品的附加值——以日本為例。

在日本的北海道，其農(nóng)業(yè)、畜牧業(yè)發(fā)達(dá)，他們開展擠牛奶、挖土豆、剪羊毛等產(chǎn)業(yè)體驗活動，以提高農(nóng)畜產(chǎn)品的附加值。

8、鄉(xiāng)村旅游勞作的親身經(jīng)歷與其鄉(xiāng)村旅游商品的銷售相融合——以韓國為例。

在韓國的Gwangyang Dosunguksa村，人們注重將鄉(xiāng)村旅游勞作的親身經(jīng)歷與其鄉(xiāng)村旅游商品的銷售相融合。春季：采摘野生綠茶和慶祝收獲茶葉的儀式，采摘山藥和李子，制作木水和豆?jié){。夏季：采摘韓國李子，精心雕刻李子核。秋季：采摘栗子和柿子，編草帽、做米糕托。冬季：炒栗子，生火，家里做的（本國制的）tofu。

Chulwon Odaemi村是最早的大米的故鄉(xiāng)，游客可以親手種植水稻，放生蝸牛，收割，打谷，制作Odaeju Odae合一的米糕。