以前看過(guò)一篇名叫《80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤》，看過(guò)后感覺(jué)很有道理，給我就存到了電腦里，以后想起來(lái)時(shí)又看過(guò)兩遍。11月29日，經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的漫長(zhǎng)跟蹤銷售終于形成了濮陽(yáng)臺(tái)前的客戶汪，客戶汪的形成在一次證明了銷售跟蹤的重要。

       汪是一次在和朋友老吳閑聊時(shí)老吳提到的是他的客戶，因?yàn)槲液屠蠀堑漠a(chǎn)品都是都應(yīng)用范圍差不多所以我就問(wèn)了下汪的情況，老吳很夠意思毫無(wú)保留地把汪的情況告訴給了我。濮陽(yáng)市場(chǎng)今年做的不好銷量沒(méi)增長(zhǎng)，7月份做計(jì)劃想怎么也得想招上上量，當(dāng)時(shí)就想到了老吳的客戶汪，7月22日去濮陽(yáng)出差，下午見(jiàn)過(guò)老客戶后給汪打電話，想向他推薦下我們的產(chǎn)品，打了兩次一直沒(méi)人接。晚上給老吳打電話說(shuō)了下情況，老吳給他打了電話，告訴我汪平時(shí)業(yè)務(wù)很忙所以沒(méi)接并說(shuō)他和汪說(shuō)了我的產(chǎn)品讓我在和他聯(lián)系。23日7點(diǎn)我就給汪打了電話，很順利，我提出要去拜訪他，他同意了（我感覺(jué)見(jiàn)面溝通要?jiǎng)龠^(guò)電話交流）。坐了兩個(gè)半小時(shí)的汽車中午到的臺(tái)前，我們?cè)谂_(tái)前汽車站見(jiàn)的面，因?yàn)槲耶?dāng)天要趕到安陽(yáng)見(jiàn)客戶并在晚上去北京，所以簡(jiǎn)單的談了20分鐘，了解到他現(xiàn)在正做我們的一個(gè)同類產(chǎn)品，但是從濮陽(yáng)的代理拿貨，他說(shuō)回去看看彩頁(yè)，他進(jìn)的貨還有一些等賣完了和我聯(lián)系。

       8月初給給他打電話說(shuō)還沒(méi)賣完呢，又給他介紹了下我們產(chǎn)品與競(jìng)品的差別及優(yōu)勢(shì)；8月18日在電話說(shuō)貨還有點(diǎn)，沒(méi)了給我電話；8月26日打電話沒(méi)關(guān)機(jī)，8月27日說(shuō)還有；9月10日我給他發(fā)了個(gè)短信，沒(méi)回；在這情況下我還真有些氣餒了，想想不能就這樣放棄了，去臺(tái)前來(lái)回40多的車票也不能白花呀，9月25日給老吳打電話請(qǐng)他在和汪溝通時(shí)提提我的產(chǎn)品，幫我說(shuō)說(shuō)好話，幾天后給老吳打電話老吳說(shuō)幫我說(shuō)了；10月8日又給汪打打電話，響了半天他才接，說(shuō)濮陽(yáng)的代理又給他送了件貨等賣完就進(jìn)我的；琢磨下他還是很有意向的,10月15日給他打電話談到了他做的競(jìng)品，了解到他做的競(jìng)品是濮陽(yáng)的代理給的貨加了6塊錢，找到了切入點(diǎn)，終于搞定了他；11月28日晚我在鄭州他給我打電話進(jìn)貨了！

                                                     《80%的銷售來(lái)源于第4至11次的跟蹤》原文

我先前的美國(guó)老板對(duì)我說(shuō)：嗨，伙計(jì)，做銷售，你得學(xué)會(huì)跟蹤。為進(jìn)一步說(shuō)明問(wèn)題，老板舉了一個(gè)生動(dòng)的實(shí)例：有個(gè)人看到我們的招聘廣告，在應(yīng)聘截止最后一天，他向我們投來(lái)他的簡(jiǎn)歷（最后一天投簡(jiǎn)歷的目的是使他的簡(jiǎn)歷能放在一堆應(yīng)聘材料的最上面）。一周后，他打電話來(lái)詢問(wèn)我們是否收到他的簡(jiǎn)歷（當(dāng)然是安全送達(dá)）。這就是跟蹤。四天后，他來(lái)第二次電話，詢問(wèn)我們是否愿意接受他新的推薦信（西方人對(duì)推薦信格外重視），我們的回答當(dāng)然是肯定的。這是他第二次跟蹤。再兩天后，他將新的推薦信傳真至我的辦公室，緊接著他電話又跟過(guò)來(lái)，詢問(wèn)傳真內(nèi)容是否清晰。這是第三次跟蹤。我們對(duì)他專業(yè)的跟蹤工作印象極深。他現(xiàn)在在我們美國(guó)公司工作。

從那時(shí)起，我體會(huì)到跟蹤工作的重要性。直到一星期前，我看到美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告后，我對(duì)銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。請(qǐng)看生動(dòng)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：

2%的銷售是在第一次接洽后完成,

3%的銷售是在第一次跟蹤后完成，

5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，

10%的銷售是在第三次跟蹤后完成，

80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！

幾乎形成鮮明對(duì)比的是，在我們?nèi)粘９ぷ髦?，我們發(fā)現(xiàn)，80%的銷售人員在跟蹤一次后，不再進(jìn)行第二次、第三次跟蹤。少于2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。

 跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動(dòng)時(shí)，首先想到您。

跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？”

 跟蹤工作除了注意系統(tǒng)連續(xù)外，我們更須注意其正確的策略：采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對(duì)您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時(shí)間間隔，太短會(huì)使客戶厭煩，太長(zhǎng)會(huì)使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；每次跟蹤切勿流露出您強(qiáng)烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問(wèn)題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？

請(qǐng)記?。?0%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，您的電子商務(wù)更是需要您一次次地跟蹤。