有很多醫(yī)藥經(jīng)銷或代理商(以下簡稱經(jīng)銷商)在產(chǎn)品的代理談判時，不經(jīng)意中疏忽了一些關(guān)鍵性的細(xì)節(jié)，從而導(dǎo)致與供貨商合作的不愉快：要么在運(yùn)作市場時，暗礁迭出障礙重重；要么是雖然勉強(qiáng)完成合約，卻被供貨商牽著鼻子走，“為他人作嫁衣裳”，是一宗賠了夫人又折兵的虧本生意；更有甚者，被供貨商告上公堂，最終反目成仇，美好的雙贏戰(zhàn)略合作關(guān)系從此破裂……

    要想破除這些壁壘，杜絕談判時留下“后遺癥”，確保與供貨商的“聯(lián)姻”幸福美滿，經(jīng)銷商在醫(yī)藥產(chǎn)品代理談判時，必須步步為營環(huán)環(huán)相扣，把握好談判的每一個流程的每一個細(xì)節(jié)。

    流程一：聽問之間，全面了解供貨商及產(chǎn)品

    細(xì)節(jié)一　了解供貨商與藥品的關(guān)系

    供貨商是藥品的直接生產(chǎn)者還是藥品的代理者(總代理商為了擴(kuò)大產(chǎn)品銷量通常也會尋找區(qū)域經(jīng)銷商)，也就是供貨商倒底是廠家還是總代理商(二級代理商或其它)。如果是廠家，則其后期的配合會更積極，支持會更到位，信息反饋也更直接；如是總代理商，就意味著多了一個中間環(huán)節(jié)，日后可能會出現(xiàn)“踢皮球”或“三角戀”現(xiàn)象。總的來說，與廠家合作比與代理商合作更具優(yōu)勢。了解這一點(diǎn)，對后一步的談判將有很大的幫助。

    細(xì)節(jié)二　了解供貨商的基本情況

    首先，是供貨商的地理位置、固定電話、法人代表、開戶行及賬號、經(jīng)營期限等。其次是供貨商的規(guī)模實(shí)力，如生產(chǎn)工藝水平、質(zhì)檢設(shè)備、資信等級、在當(dāng)?shù)氐臓I銷網(wǎng)絡(luò)分布情況等。第三是供貨商的經(jīng)營范圍，產(chǎn)品是否在核定的經(jīng)營范圍之內(nèi)，是否合法經(jīng)營。第四是供貨商的性質(zhì)，是國有、外資，還是民營，這也在很大程度上影響著產(chǎn)品的整體市場運(yùn)作策略的實(shí)施。

    細(xì)節(jié)三　了解產(chǎn)品的基本情況

    一是藥品的類別：是Rx類藥物，還是OTC類藥物；是新藥還是普藥；是針劑還是片劑；是國產(chǎn)還是進(jìn)口等等。二是藥品的競爭對手情況：同類品種的多少及其銷售情況；與同類品種相比較，其賣點(diǎn)特色何在，是否具有競爭力和市場前景。三是產(chǎn)品的價位：包括出廠價、供貨價、含稅批發(fā)價、零售價以及不同銷售層次的不同價位扣率；價位決定著利潤空間的大小，利潤空間又直接影響著市場運(yùn)作投入的力度。

    了解這些基本情況，有利于對產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確的定位，并制定合適的渠道推進(jìn)計劃：是主攻OTC終端，還是開發(fā)醫(yī)院渠道；是批發(fā)給下一級分銷商，還是在同級批發(fā)商之間調(diào)撥。

    細(xì)節(jié)四　了解供貨商市場操作及合作的思路

    首先，了解供需雙方的分工。如廣告投放、售點(diǎn)鋪貨、終端陳列、渠道疏通、售后服務(wù)這些事項(xiàng)，哪些由供方做，哪些由經(jīng)銷商做；結(jié)合分工，供貨商又能從人、財、物上分別提供哪些支持。這樣，就不會給對方留下“不履行相應(yīng)義務(wù)”的把柄。

    其次，了解其具體的營銷計劃，主要是市場拓展計劃，如目標(biāo)市場有哪些(因?yàn)槟繕?biāo)市場在很大程度上決定著經(jīng)銷商的銷售區(qū)域)；準(zhǔn)備在多長時間內(nèi)達(dá)到一個多大的市場占有率；媒體選擇、費(fèi)用支出、時間安排等廣告投放計劃如何。此外，還有促銷計劃，如促銷手段、方式、力度等。

    流程二：查看之際，收驗(yàn)相關(guān)證照和樣品

    細(xì)節(jié)五　收驗(yàn)證照

    關(guān)于供貨商的證照資料，主要有《藥品生產(chǎn)企業(yè)合格證》(或《藥品經(jīng)營企業(yè)合格證》)、《GMP認(rèn)證證書》(或《GSP認(rèn)證證書》)和企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。這三項(xiàng)通常被業(yè)內(nèi)人士稱為“兩證一照”，它是一個醫(yī)藥企業(yè)存在的最基本條件。從中，可以獲取一些關(guān)于廠家“生產(chǎn)(經(jīng)營)范圍、資金實(shí)力、經(jīng)營期限”等方面的基本信息。

    其次是關(guān)于產(chǎn)品的證照資料，如《藥品生產(chǎn)批文》，《藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)》，《藥品檢驗(yàn)報告書》或《進(jìn)口藥品檢驗(yàn)報告書》，或《外埠藥品價格備案(確認(rèn))通知單》，《進(jìn)口藥品注冊證》(非進(jìn)口藥品不存在此證)，《國家新藥證書》(非新藥不存在此證)等。

    第三是關(guān)于具體接洽人員的證照資料，如單位介紹信、個人身份證、藥品購銷員資格證等。

    最后，還應(yīng)要求供貨商出具《區(qū)域經(jīng)銷授權(quán)(委托)書》。

    細(xì)節(jié)六　查收樣品

    第一看藥品包裝是否符合《藥品管理法》和《藥品包裝、標(biāo)簽和說明書管理規(guī)定》，文字是否清楚易辨，藥品的通用名稱、成份、規(guī)格、生產(chǎn)企業(yè)、批準(zhǔn)文號、產(chǎn)品批號、生產(chǎn)日期、有效期、功能主治或適應(yīng)癥、用法用量、禁忌癥和注意事項(xiàng)是否齊全，是否有不當(dāng)標(biāo)示。第二看包裝是否適宜入庫儲存、運(yùn)輸，能否有效防潮、防震、防裂。

    細(xì)節(jié)七　市場調(diào)查

    包裝規(guī)范符合要求者，留下樣品，讓目標(biāo)市場內(nèi)的業(yè)務(wù)人員帶上樣品進(jìn)行市場摸底調(diào)查。調(diào)查項(xiàng)目有：
    (1)供貨商是否在同一區(qū)域市場有多家經(jīng)銷商；如果有，給其它經(jīng)銷商的政策又是怎樣的，相比之下是否公平；市場上是否已有該產(chǎn)品在銷售？搶占目標(biāo)市場的難易程度如何？
    (2)同類品種的相關(guān)情況：供貨價位扣率、促銷方式及政策、是暢銷還是積壓；
    (3)銷售商對本產(chǎn)品的態(tài)度如何，是歡迎還是拒絕等。

    流程三：充分交流，實(shí)質(zhì)性談判，簽訂協(xié)議

    細(xì)節(jié)八　自我介紹

    介紹己方可以為產(chǎn)品的市場運(yùn)作所提供的各項(xiàng)保障，進(jìn)一步增強(qiáng)對方信心。

    一是品牌信譽(yù)保障，可以己方在醫(yī)藥行業(yè)中的知名度、美譽(yù)度，以及上、下游客戶對自己的忠誠度來吸引供貨商。二是營銷網(wǎng)絡(luò)保障，首先是網(wǎng)絡(luò)的輻射能力，是否可以覆蓋目標(biāo)市場；其次是網(wǎng)絡(luò)的形式配合，如在傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)人員營銷網(wǎng)、物流配送網(wǎng)、電子商務(wù)網(wǎng)各方面所占有的優(yōu)勢。三是業(yè)務(wù)人員保障，主要是營銷人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和崗位設(shè)置是否適應(yīng)渠道推進(jìn)策略的實(shí)施；人員數(shù)量是否滿足目標(biāo)市場內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要。

    細(xì)節(jié)九　簽訂合同

提出合作條件，協(xié)商后簽訂合同。
     第一，明確授權(quán)(委托)經(jīng)銷區(qū)域，免除以后“竄貨”的爭議；
     第二，交(提)貨方式、地點(diǎn)及運(yùn)費(fèi)承擔(dān)方法；
     第三，藥品驗(yàn)收、損耗計算的方法；
     第四，貨款具體的結(jié)算價格及付款方式；
     第五，雙方的權(quán)利和義務(wù)；
     第六，終止合作(合同)的條款。

除了常規(guī)性的一些原因外，另外主要有：
(1)供貨商腳踏兩只船，另選經(jīng)銷商，且銷售政策不公平；
(2)供貨商以低于己方供貨價直接向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商供貨時；
(3)向目標(biāo)市場內(nèi)的銷售商散布諸如“某某經(jīng)銷商售價過高”等不利己方銷售工作開展的言論時；
(4)以己方名義，向銷售商作出承諾且不兌現(xiàn)時；
(5)廣告促銷工作不到位，貨到售點(diǎn)后滯銷時；
(6)國家行業(yè)政策變動等不可抗因素。

    流程四：反饋問題，協(xié)商對策，調(diào)整合作

    簽訂了合同，并不意味著就萬事大吉了。隨著條款的逐步執(zhí)行，肯定還會出現(xiàn)若干不確定的因素的干擾，這時應(yīng)及時向供貨商反饋在市場運(yùn)作過程中所出現(xiàn)的問題。因?yàn)槭袌鍪撬蚕⑷f變的，很多問題在協(xié)議之初，并不能全部預(yù)見。要及時洞察市場走向和發(fā)展趨勢，依據(jù)產(chǎn)品的銷售態(tài)勢等綜合市場行情以及整個醫(yī)藥行業(yè)的動態(tài)，與供貨商協(xié)商對策，及時調(diào)整合作方式，或者終止合作(合同)。
本文摘自: 藥品招標(biāo)信息網(wǎng)(http://www.) 詳細(xì)出處請參考：http://www./thread-691-1-1.html