顧客購物心理是指顧客在成交過程中發(fā)生的一系列極其復(fù)雜、極其微妙的心理活動，包括顧客對商品成交的數(shù)量、價格、服務(wù)、營銷等一系列問題的一些想法及如何付款、選擇什么樣的支付條件和方式等的綜合體現(xiàn)。顧客根據(jù)自己的需求，到商場或?qū)Ｙu店、專營店去購買商品，這一行為中，心理上會有許多想法，驅(qū)使自己采取不同的態(tài)度，它可以決定成交的數(shù)量甚至交易的成敗。因此，我們在商業(yè)經(jīng)營管理中必須對顧客的心理必須高度重視。
　　一、求實心理
　　這是消費者普遍存在的心理動機(jī)。他們購買物品時，首先要求商品必須具備實際的使用價值，講究實用，能滿足不同的消費需求。
　　二、求新心理
　　這是追求商品時尚和新穎為主要目的的心理動機(jī)，他們購買物品重視“時髦“和“奇特“， 好趕“潮流“。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)的消費者中較為多見，在西方國家的一些顧客身上也屢見不鮮。
　　三、求美心理
　　愛美是人的一種本能和普遍要求，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術(shù)價值，在中、青年男女和演藝界人士中較為多見，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國家的顧客中較為普遍。他們在選擇商品時，特別注重商品本身的造型美，色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的。
　　四、求名心理
　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們講名牌，用名牌，以此來“ 炫耀自己“。具有這種心理的人，普遍存在于社會各階層，尤其是現(xiàn)代社會中，由于名牌效應(yīng)的影響，衣、食、住、行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量，更是一個社會地位的體現(xiàn)。因此，這也是為什么越來越多的“追牌族”涌現(xiàn)的原因。
　　五、求利心理
　　這是一種“少花錢多辦事“的心理動機(jī)。其核心是“廉價“。有求利心理的顧客，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進(jìn)行反復(fù)仔細(xì)的比較，還喜歡選購打折或處理商品。當(dāng)導(dǎo)購員向他們介紹一些稍有殘損而減價出售的商品時，他們一般都比較感興趣，只要價格有利，經(jīng)濟(jì)實惠，必先購為快。具有這種心理動機(jī)的人，以經(jīng)濟(jì)收入較低者為多。當(dāng)然，也有經(jīng)濟(jì)收入較高而節(jié)約成習(xí)慣的人，精打細(xì)算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多的利益的顧客，對商品的花色、質(zhì)量很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買 的決心，便討價還價，滿足求利心理。
　　六、偏好心理
　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機(jī)的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養(yǎng)花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫，等等 。這種偏好性往往同消費者自身從事的某種專業(yè)、知識、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智，指向也較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點，對品牌比較忠誠。
　　七、自尊心理
　　有這種心理的顧客，在購物時，既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前，就希望他的購買行為受到導(dǎo)購員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店，一見導(dǎo)購員的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去了，甚至再也不愿光顧那家“冷若冰霜“的商店。
　　八、仿效心理
　　這是一種“從眾式”的購買心理動機(jī)，其核心是不甘落后或“勝過他人“，他們對社會風(fēng)氣和周圍環(huán)境非常敏感，總想跟著潮流走。有這種心理的顧客，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人，超過他人，借以求得心理上的滿足。
　　九、隱秘性心理
　　有這種心理的人，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動“。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。如女消費者購買衛(wèi)生用品，男青年為異性朋友購買女性用品，常有這種情況。一些政府官員或富人購買高檔商品時，也有類似情況。
　　十、疑慮心理
　　這是一種思前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)“、“吃虧“。他們在購買物品的過程中，對商品質(zhì)量、性能、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用，怕上當(dāng)受騙，滿腦子疑慮。因此反復(fù)向?qū)з弳T詢問，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作，直到心中的疑慮解除后，才肯掏錢購買。
　　十一、安全心理
　　有這種心理的人，他們對欲購的物品，要求在使用過程中和使用以后，必須保障安全，尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛(wèi)生用品、電器用品和交通工具等，不能出任何問題。因此，非常重視食品的保質(zhì)期，藥品的副作用，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng)，電器用具有無漏電現(xiàn)象等 。在導(dǎo)購員解說后，才能放心地購買。

　　由以上看來，在實際的經(jīng)營管理的過程中，管理者以及導(dǎo)購員對顧客的購物心理，必須細(xì)心觀察，認(rèn)真分析，并針對消費者的特點，恰當(dāng)對待，從而促使銷售工作順利進(jìn)行，創(chuàng)造更大的經(jīng)營業(yè)績。