1994年，北京城。我化工大學(xué)畢業(yè)，滿懷希望沖進人才市場，放眼一望，茫茫然，學(xué)子們擠滿了招聘現(xiàn)場，卻發(fā)現(xiàn)針對我的專業(yè)只聘一人！班里還有百八十人在嗷嗷待哺呢，咱專業(yè)學(xué)問和心氣都拼不過他們，得，趕緊轉(zhuǎn)行要緊。從此，我踏上了曲折的應(yīng)聘之路。
雖然某些客觀條件讓咱屢戰(zhàn)屢敗，但我依舊猛打猛沖。碰巧，一家市場類報社招編輯，我不管三七二十一擁上前去，主考官說：“編輯已招滿，廣告業(yè)務(wù)愿意干不？”
　　“愿意！干啥都成！”我豁出去，只要有份工作就行。
　　“你認為拉廣告訣竅是什么？”考官不動聲色發(fā)問道。
　　“像袁世凱一樣，見人說人話，見鬼說鬼話！”
　　“好，等通知?！辈坏?0分鐘的面試把我痛快打發(fā)走了。
　　
　　三天后，喜訊傳來。再次見到報社考官，才知他姓楊，是廣告部老總。楊總和藹問道：“小伙子，你好粗心，把學(xué)生證丟下不管了？”
　　“不是粗心，是故意?！?BR>　　“哦？為啥？”一句話，逗起楊總的興趣。
　　“我故意扔下學(xué)生證，取證件時，還有機會再見到考官，反正沒錄，說話隨便些，這樣我好打聽不錄用的緣由，多聽聽家意見和建議，為下次面試做準備。”
　　“呵呵，你家伙成啊，心思夠縝密！好，積極要求上進，是棵苗兒，但你一沒經(jīng)驗，二無專業(yè)，更要珍惜機會啊。廣告發(fā)財機會多的是，只要努力，有你笑的那一天！”楊總的諄諄教導(dǎo)很讓我受用。他說得對，與我掌紋特征吻合。
　　
　　印象極深刻，當年跟我一同進報社當廣告業(yè)務(wù)員的一共47人，大辦公室里一片鬧哄哄景象。培訓(xùn)兩天，正式上崗。報社考核森嚴，每個人月度銷售任務(wù)5萬，提成按業(yè)績20%計，底薪300塊，兩個月累計沒完成8萬的，立刻開路！
　　那時我根本不懂廣告，跟A3白紙相仿。自己真著了大急，一邊找書充電，一邊請教高手，當然，頭個月肯定顆粒無收啦，順其自然收到一封警告信，我隨手撕個粉碎！
　　經(jīng)過摸索和實踐，忽然頓悟。那盲目打電話，茫然拜訪客戶的行動都不能救我于水火！只有選擇準潛在客戶，天天拜訪，才有成功希望。
　　
　　于是我搞來很多同城報紙，查看報上各類廣告，最后把目光鎖定在一家天津制鞋公司。那家公司賣的叫“必清神鞋”，是一種帶保健功能的皮鞋。他們剛進京，急于打開市場。從打第一通電話開始，我就算駐扎在他們分公司了。每天必到，除了推介報紙，就是陪聊，甚至中午還陪下象棋，打橋牌?；焓旌螅麄冇X得我剛畢業(yè)，找工作不易，就尋個機會讓我去見他們大老板。
　　
　　他們公司老板出差到北京考察市場，住在華僑飯店。記得那天我很早就來到華僑飯店，在老板房間門外足足等了2個小時，才等到見上一面的機會。當時在傻等時，心里就暗下決心：“我一定要成功！” 當然，10年后也有人在北京凱賓斯基飯店，也焦急等待著，特想見上我一面，不為別的，因為我手里緊握2個億的廣告費，誰不想跟財神爺親近呢？
　　
　　有天津分公司幫襯，加上精誠所至，金石為開的努力，商務(wù)談判很順，我頭一把便拿回10萬廣告費——提成足足有2萬塊??！第一次拿到薪水的激動，簡直無以言表。要知道，當時北京人平均工資才1000多塊，我兩個月薪水就頂人家一年的年薪，而且這才是剛個頭，能不熱血沸騰，豪情萬丈嗎？
　　
　　如果說失敗是成功的媽，那成功就是他爹！我心理清楚，首仗勝利是個偶然，我根本不會廣告策劃，也不熟悉報刊廣告，純屬下蠻力和運氣好的緣故，如果今后想在報社成大腕，就必須精通廣告業(yè)務(wù)。
　　有美妙前景刺激，我更加玩命。白天騎輛破自行車，圍著京城瘋跑，必須完成每天拜訪8個客戶的目標任務(wù)，北方數(shù)九寒冬的嗖嗖冷風(fēng)，簡直要把我身子吹透。每次傍晚回到報社，頭等重要的事情是使勁抱住暖氣片，緩半小時才能開口。晚上吃完，就在辦公室學(xué)廣告，甚至把行李從家里直接搬進報社破宿舍，就是為方便多學(xué)。半年后，同期試水的47個業(yè)務(wù)，只剩我小哥一個了。
　　
　　泰國紅牛飲料大舉進京，據(jù)說準備拿8000萬廣告費砸開市場，這在當時廣告圈里簡直是個轟動新聞。無數(shù)媒體蜂擁而至，連我們社長、廣告老總都親自披掛上陣，虎口奪食去了。只有我按兵不動，不是不想動，而是沒法動。社長身居高位，廣告折扣和配送資源自有優(yōu)勢，我愿意當綠葉？屁話。我像花豹趴在大樹上一樣，在等待樹下路過的羚羊，當然這需要耐心和機遇。
　　
　　三個月過去了，報社誰也沒搞來紅牛，看著紅牛廣告鋪天蓋地地在各大權(quán)威媒體上反復(fù)投放，大家全泄氣了。
　　我每天仍按時搜集整理《北京晚報》和《北京青年報》上的紅牛廣告，認真做著筆記，寫著心得體會。終于有一天，我發(fā)現(xiàn)他們廣告出錯了！紅牛是一種具有提神醒腦的功能性飲料，那篇廣告是一個白領(lǐng)小伙兒喝完紅牛，開始跨欄奔跑，以表現(xiàn)活力充沛。奔跑我沒意見，他抬左胳膊應(yīng)該邁右腿，但他是舉左胳膊抬左腿，跟小狗跑一樣，行話叫“跑順”了，這個我就有意見了哦。
　　
　　我心頭嘿嘿一樂，抄起電話，打到紅牛廣告代理公司的媒介部，據(jù)說那家廣告公司大老板的胞妹是央視某大牌主持，有這層人脈，他們才拿下廣告代理權(quán)。我沒開門見山報出自己身份，只是直入主題：“芳姐，您好，我在一家報社工作，今天看到《北京晚報》上紅牛廣告，發(fā)現(xiàn)一個小小的錯誤……?！?BR>　　接聽電話的媒介總監(jiān)芳總，聽說自己廣告居然有這等錯誤，忙找出報紙查看，發(fā)現(xiàn)果真如此，對我自然很是感謝。于是我見機行事，自報家門，希望上門一談。
　　
　　見面后，芳總女人氣質(zhì)著實迷人，真不是一般迷人，幸好那時我情竇未開，處男身份，所以表現(xiàn)還算正常。我把紅牛在平面媒體上的投放策略做了一個總結(jié)，提出自己的建議和思路，很快，得到芳總贊許和相應(yīng)。她馬上把我介紹給公司策略總監(jiān)蘇總。蘇總也認可我的想法，于是二人又將我引見給大老板，一個下午，收獲頗豐。
　　
　　半個月后，我簽下60多萬紅牛大單，轟動報社。紅牛也成為我10大客戶之一。作為獎勵，自己花8000多塊買臺西門子手機，是個1斤多重的大磚頭，但在當時也算稀罕物，我故意醒目地掛在腰間，著實風(fēng)光一陣。
　　拉廣告錢首先得為客戶利益著想，首先免費為他做點有意義的事兒，人家才對我感興趣，這是咱成為銷售狀元的一個訣竅。如果開篇就談生意，十之八九都要談崩，因為客戶們在大批廣告人的強力反復(fù)熏陶下，都有一顆冷漠的心，早就油鹽不進啦。
　　
　　時間過得飛快，當年我爆冷門，新晉成為報社廣告銷售狀元，提成近百萬。有人嫉妒，有人羨慕，還有人在背后下絆子！偷我的客戶通訊錄，跟客戶告陰狀，故意低價搶客戶……，總之，無數(shù)下三爛招數(shù)都能在斗爭中涌現(xiàn)，他們能輕易得逞嗎?
　　要是我弱不禁風(fēng)，那也忒慫了！這狀元可非浪得虛名，他們不了解我在客戶身上下的苦功，還以為運氣使然呢。
　　
　　三國馬謖在諸葛亮南征孟獲時，曾進言：“攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下?！泵康街芪逑挛?，我專心守在電話機旁，挨個給客戶打傳呼：“祝您周末愉快！××報社××?！卑肽旯バ南聛?，客戶變朋友。這不是三言兩語就能離間成功的。如今一到逢年過節(jié)，人人手機都裝滿了廉價的祝福短信，全是濫竽充數(shù)的應(yīng)景之作。在15年前，大家都還在打呼機時，我就開展差異化活動，努力推銷自己——周末祝賀短信，話不多，但心誠又實在，好暖人心。
　　
　　別人給客戶郵寄報紙，直接把公司、人名和地址打印好貼到信封上，太過程序化，沒人情味兒。我要額外在信封上補上一句話：“祝您虎年虎虎生威，本報新聞頭條是……，敬請關(guān)注。××報社××。”我知道客戶大都忙碌，沒空看報紙，頂多瞄眼信封而已。我寫這話就是想提醒他，兄弟姐妹們，報社里有個家伙還在關(guān)心你呢。也許一次兩次沒用，時間長了，對客戶心態(tài)會不會造成潛移默化的影響？事實站到了我這邊。
　　
　　每次從客戶公司出來，我都在小本上第一時間記錄上客戶談?wù)撛掝}、所提問題、心情好壞、客戶特點新發(fā)現(xiàn)、今天穿著衣服的款式和顏色等等內(nèi)容。下次見面前，馬上掏小本溫習(xí)，見面就猛夸客戶上次穿得那套衣服如何有品有味，我簡直是口吐蓮花，把人家說得戶心花怒放。
　　客戶不笨，印象如不深，我能說得那么準嗎？有個好開場，后面自然好談，上次沒說完的話題可以繼續(xù)說，上次沒回答好的問題可以繼續(xù)答。人家覺得我是用心和他交往，自然高看一眼，這份感情算慢慢積累下來了。當時沒合作沒啥，我有的是等他下單的時間。
　　令人叫絕的是，下次再約這客戶，他一般會穿上次夸他的那套衣服。看，人有時很奇怪，但發(fā)現(xiàn)規(guī)律后也容易打交道。
　　
　　我對報紙定位、發(fā)行量、廣告價僅是頭次見面粗略介紹一番，以后再見時，只談廣告圈里的新聞趣事，以及客戶感興趣話題。比如，客戶是個女生，閑聊時發(fā)現(xiàn)她想瘦身，于是我就留心這類報道，一旦發(fā)現(xiàn)好文，我會把報紙相關(guān)版面抽出來，親手遞到客戶手上，這份關(guān)心是要用心去做，客戶自然感覺良好，更增加對我的信任感和安全感，銷售首先就是推銷自己，讓客戶相信我，只有相信我，才能相信報社。
　　
　　還有，每次見客戶前，我事先都準備好一個話題，或者想解決一個問題，在不經(jīng)意間達到我的目的，從來不打無準備之仗?？傊?，我是用心做事兒，真心關(guān)心客戶，報社里幾個歪瓜裂棗就想撿我的掛落，容易撿嗎？盡在扯淡。還有一些絕招以后有機會再慢慢寫吧，說來話長呀。
　　
　　他們想用濫價方式打壓我，這也確實是我軟肋?？伤麄冎豢吹轿覉蟾邇r，但卻忽略為客戶提供的貼心增值服務(wù)。
　　記得有一回，北京萬通百貨店慶廣告指定刊登在2版新聞上，我晚上堅守在編輯部，那次新聞版頭條是警方破獲一個殺人越貨團伙的負面報道，我當場表態(tài)堅決不行，馬上找到新聞部總編協(xié)調(diào)，陳述利害關(guān)系：“王總，我客戶是萬通百貨的店慶廣告，都喜慶的內(nèi)容啊，可放到負面新聞的版面上實在不協(xié)調(diào)，讀者看完破案報道再看喜慶廣告，情緒銜接不上來，會嚴重影響廣告效果，大客戶不滿意的話，后面的單子……。您看，能不能把那個采訪高考狀元的新聞稿調(diào)到頭條來？”
　　
　　總之，協(xié)調(diào)過程枯燥緊張，頭條新聞每千字報酬遠高于其他新聞稿費，既然我損害了采編利益，就要私下打點相關(guān)人等，但只要客戶滿意，我無二話。很開，報紙發(fā)行了，我第一時間跑到客戶那里去表功，這方面從沒有過閃失。客戶看在眼里，自然對我信任有加。而那些人不懂，客戶高價買的是貼心服務(wù)和專業(yè)策劃，要的是放心、順利刊登廣告，保證廣告效果最大化，這些幕后工作勞心勞力，不是人人都能堅持做下去的。他們拿回廣告稿，往報社一丟就算完事，錢是這么好掙的？
　　
　　這些盤外招還難不倒我，可恨得是報社有些人工作不上心，造成巨大損失。那年夏天，我的一個賣“生發(fā)養(yǎng)發(fā)”的客戶刊登一個彩色通欄廣告，我校對完廣告稿簽字后才離開設(shè)計部。報紙一出來我頓時傻眼了。人家廣告是消費者使用產(chǎn)品前是禿子，使用后長出一頭茂密頭發(fā)來，可兩張照片竟然“被對調(diào)”！使用產(chǎn)品后，消費者是個禿子！靠，我氣沖斗梁，當時就想抄起剪刀、菜刀、刺刀、大刀沖進設(shè)計部……。
　　設(shè)計部檢討，說什么把圖片文件名給起反了，重新調(diào)整版面時調(diào)圖發(fā)生錯誤，雖然最后處罰了相關(guān)人員，可客戶還是丟了。典型黑色笑話。
雖然第一年在報社爬到廣告主管的位子，但并不代表第二年日子好過。報紙與報紙間，業(yè)務(wù)員與業(yè)務(wù)員間，競爭只會更加激烈。我手上現(xiàn)有150個客戶，已經(jīng)達到一個銷售員圍住客戶數(shù)量的上限，如何才能快速提高業(yè)績呢？
　　
　　我希望自己天天有進步，于是開始思考百尺竿頭更進一步的策略，經(jīng)過精心謀劃，我決定調(diào)整客戶群結(jié)構(gòu)，主攻4 A廣告公司。
　　
　　北京是4 A廣告公司云集之地，而且4 A廣告公司一般代理著十幾個國際國內(nèi)的大品牌客戶，只要談下一家廣告公司，無形中相當于談下十幾個企業(yè)，效益自然翻倍增加。而且4 A廣告公司手里掌握的客戶大都是中外馳名的大品牌，對提高報社聲譽和自己在報社中地位都有莫大好處。
　　
　　廣告公司投放的廣告，淡旺季不明顯。比如一家廣告公司分別代理飲料和羽絨服企業(yè)，飲料客戶在春夏季猛投放，而羽絨服客戶則秋冬季為投放旺季。我手上客戶群都是直接客戶，旺季投放客情維護還好說，但到了淡季維護更重要，浪費大量時間和精力。這點也是廣告公司一大優(yōu)勢，至少客戶廣告偃旗息鼓時，不用我費心費力去維護客情關(guān)系了。
　　還有一大優(yōu)勢，就是廣告公司是吃專業(yè)飯，不用我再為客戶親自做投放策劃、廣告設(shè)計和編寫軟性新聞稿了，這點也節(jié)約大量精力。
　　但是4 A廣告公司非常難攻。這是一個有著假洋鬼子文化的封閉圈子，流行著圈子文化，外人很難打進。報社里很多銷售，前仆后繼地沖擊過4 A公司，但大都羽殺而歸，鮮有成功。
　　
　　我從來不打無準備之仗，事前請教過很多同事，詢問4 A廣告流行的文化和進攻策略，印象焦點大都集中在4 A的人為人精明、業(yè)務(wù)純熟、性格孤傲、牛皮哄哄，很難接觸等等。
　　我聽明白了，報社中很多人來自五湖四海，操著帶各地方言的普通話，目的性太強地找人家要廣告，有點草莽勁頭。而且因為收入不穩(wěn)定，每天還要在外辛苦奔波，穿著也比較簡樸隨性，況且每個人文化程度和背景也不盡相同，所以綜合素質(zhì)自然不可與寫字樓里的白領(lǐng)相攀比，所以他們覺得自己融不進4 A圈子。
　　
　　我有優(yōu)勢啊。首先，我有帥哥的坯子，從高中起，年年學(xué)校文藝演出都是主持人，至少外表陽光有親和力；其次，自己喜愛藝術(shù)，穿衣戴帽從來都與眾不同，符合4 A圈審美情趣；再次，打小在北京大院長大，一口京片子話，有相同文化背景；最后，自己知識寬泛，說話風(fēng)趣。這些外在的，內(nèi)在的文化特征也許跟4 A圈子文化靠譜。
　　何況我還會點看風(fēng)水瞧手相，會變個小魔術(shù)，這些都是溝通好手段。比如，當我看到他長了個牛鼻子，說這相貌在《大清相法》中可是標準富貴相時，誰會拒我于門外呢？嘿嘿，當然，我只挑著夸啦。
　　
　　更關(guān)鍵的是，我手上大把的直接客戶能養(yǎng)活自己，保證業(yè)績不下滑，我有時間拓展新客戶群。報社里的人大都為了生存，不可能天天去泡4 A的人，我有時間和精力啊，拿出過去搞“必清神鞋”的勁頭，自然有搞頭，況且現(xiàn)在的我早就不是城下阿蒙，咱學(xué)到一身本事啊。
　　
　　閑言少敘，抄起電話黃頁，開始電話拜訪。我的算盤是首先從中等4 A廣告入手，先找感覺，發(fā)現(xiàn)問題及時糾正，等融進圈子后再進攻頂級4 A公司。我依舊采用先交朋友不談廣告的策略，混熟后，再來無話不談。
　　我號稱寫字樓里的“推土機”，憑借百折不回的干勁，堅冰終被打破——交到幾個圈內(nèi)好友。通過他們幫忙，我拿到大批名牌的紀念促銷品，一路拜訪新客戶，一路贈送小禮物，簡直成了“禮品搬運工”，甚至是見到北京人就和他們一起說外地人如何如何，見到外地人就和他們說北京人如何和，真應(yīng)了面試時袁世凱所說的那句名言。靠，我籍貫是四川，長在北京，怎么說都是我。
　　
　　有共同語言和思維方式就如魚得水，我請圈內(nèi)人給我介紹客戶，打著別人旗號去見新客戶，一個發(fā)展兩個，兩個變四個……，半年后，客戶名單里慢慢寫進了盛世長城國際廣告、奧美廣告、李奧貝納廣告、達彼思廣告、精信廣告、李岱艾廣告、博達大橋國際廣告、麥肯?光明、恒美國際傳信集團、電揚媒介等頂級4 A廣告公司。
　　
　　這期間，事業(yè)與愛情雙豐收，我有了初戀愛人。嘿嘿，我艷福不淺，是 4 A廣告圈里公認大美女，位居頂級4A媒介督導(dǎo)要職。她有著精致可人的五官，烏黑飄逸的長發(fā)、曼妙挺拔的身材，出眾迷人的氣質(zhì)，尤其是她的一雙笑眼，天生的煙熏妝，極動人。當然，我能和她有幸交往，肯定要感謝我的硬件：存款百萬、一套北三環(huán)大三居、一輛新捷達、這在當時相當于現(xiàn)在千萬身家呢。錢壯人膽，男人追美女，金錢就是偉哥。當然也不排除金錢以外的吸引。對她說得刻薄些，也許不太公平，但到了后來……。
　　
　　我的目標客戶群成功轉(zhuǎn)型，根據(jù)2/8原則，20%的客戶貢獻出80%的業(yè)績，所以我毫不留情地淘汰掉所有沒潛力的客戶，只留精華，加上新開發(fā)的100家4 A和國內(nèi)頂級廣告公司，簡直一舉壟斷了報社大牌廣告資源.為了籠絡(luò)我，咱被擢升為社長特別助理，開始和楊總平起平坐地干活。我變得驕傲起來，這可不是什么好苗頭，但自己還沒點察覺，還以為是自信的表現(xiàn)呢。
　　
　　夢一般的日子從早上開始：在自己買的房里睡到自然醒，冬天的北京，在被窩里賴點懶床，想有多舒服就有多舒服。枕邊手機一響：“喂，哥們，下午來趟公司，上次給你申報的計劃，客戶批下來了，今天過來簽合同，晚上請客啊?！?聽著挺高興，但這類好消息已經(jīng)不能再刺激我的神經(jīng)。
　　洗個澡，開車到報社晃一圈，便和客戶相約吃中午飯。下午簽回合同，往報社廣告部一丟，自然有小弟為我盯著版面。晚上酒吧里再會幾個4 A朋友，邊玩邊談，一天下來悠哉樂哉。
　　
　　
　　雀巢、達能、青島啤酒、馬爹利、匯源、創(chuàng)維、海爾、西門子、愛立信、諾基亞、多樂士、立邦等等大牌客戶紛紛在報上露面，我的臉也露到天上去了。奧美廣告是廣告圈里的老大，攻克老大自然頗費心思，但我照樣拿下。當我拿著奧美廣告代理的香港黃金珠寶協(xié)會的彩色半版回到報社，獲得一片驚呼時，我真覺得自己做啥成啥，已是個人物了，這種自命不凡、驕傲蠻橫的思想暗暗在心底里滋生，這才有以后走麥城的橋段。真應(yīng)了那句老話，凡事都是月盈則虧，水滿則溢，光輝榮耀里往往藏著災(zāi)難。
　　
　　雖然思想變得有些驕狂，但咱還算自律，過去養(yǎng)成的勤奮習(xí)慣絕沒丟棄。該出力的地方絕不偷懶。我屬于學(xué)習(xí)型的人，處處都留心學(xué)習(xí)。比如對自己文筆不滿意，就自動要求免薪加入編輯部，鍛煉文筆。當時想法簡單，為客戶寫新聞稿或關(guān)系搞，文筆要立不住就得求人，可求人不如求己呀，有機會多學(xué)一樣本事沒準今后還能派上用場呢。果然，半年編輯經(jīng)歷后來確實幫了我大忙。
　　
　　編輯經(jīng)歷遠不如廣告圈風(fēng)光，甚至可以說丟人現(xiàn)眼。首次領(lǐng)到一個采訪幼兒園的命題調(diào)查，我真是玩命去跑稿，洋洋灑灑3000多字，結(jié)果被責(zé)編打了個“頭等垃圾稿” 的比喻！靠，文章寫得有那么慘嗎？主編為了不滅掉我的熱情，縮編成800字。出報后，我發(fā)現(xiàn)除了事實是我的采編，剩下的結(jié)構(gòu)和文筆跟自己沒啥關(guān)系了。但不管如何被貶損，我寫作水平在進步。尤其是撰寫客戶關(guān)系稿，這跟錢有關(guān)，寫起來動力更大。
　　
　　后來我有閑時，又經(jīng)常竄進設(shè)計部，站在美編后面偷學(xué)電腦設(shè)計。我覺得藝不壓身，多學(xué)本事就多條發(fā)財門路。這段學(xué)習(xí)設(shè)計的經(jīng)歷確實證明是救命的學(xué)習(xí)。兩年后，我在裝修設(shè)計行業(yè)打出名氣，離不開設(shè)計部熏陶?？焖賹W(xué)習(xí)的竅門很簡單，我經(jīng)常給小師傅們送點小恩小惠，禮輕情意重嘛，夏天一杯和路雪，冬天一支糖葫蘆就打發(fā)了，但人家指點迷津時自然多用些功夫，從而我能學(xué)到技藝的真諦和訣竅。
　　
　　雖然我一年能為報社創(chuàng)造近千萬的業(yè)績，提成也頗豐，但如何才能更發(fā)財呢？這事挺鬧心。
　　記得剛過中秋，我又有新動力了，因為我發(fā)現(xiàn)新商機啦。那年慧聰廣告公司成為北京報業(yè)一匹黑馬，他們包下《精品購物指南》大批版面，然后將廣告版辦成各類廣告專版，再將專版切割成豆腐塊，專門刊登各類小廣告，一個4×5CM的豆腐塊，只收500塊，一期報刊的廣告信息量能猛增到6000多條信息，極大擴大了報紙信息量?；勐敼酒赣?00多名廣告業(yè)務(wù)員，壟斷了京城大部分小廣告客戶資源?！毒焚徫镏改稀芬矐{借慧聰力量，很快獲得讀者追捧，一躍成為都市類報紙的老大。
　　
　　為了自己報社和自己的前途，我為何不找慧聰廣告談包版呢？先下手為強，說干就干，我發(fā)動圈內(nèi)人脈，很快就和慧聰?shù)囊粋€老總搭上關(guān)系。其實，聰明人多的是，在我之前報社早有人在打慧聰主意，但只是談包一兩個版的小合同，慧聰不感興趣。
　　我找到談判結(jié)癥后，制定的談判策略是“制衡說”?；勐敼倦m然和《精品購物指南》報社捆綁緊密，形成利益集團，但在商言商，慧聰畢竟不能掌控報紙，今后一旦包版行業(yè)做大，必然還有其他有實力的廣告公司殺進來，到時，報社拿出廣告專版公開招標，價高者得之，這點慧聰卻不可不防。
　　
　　承包我們報紙，能有效制衡《精品購物指南》，大家都是都市類報紙，我們也要發(fā)展廣告專版，自然也能培養(yǎng)出一批包辦公司，慧聰愿意看到競爭對手通過我們報社做大做強嗎？通過承包都市類報紙的前兩強，慧聰廣告不僅處于壟斷地位，而且三方互相制衡，報社也不敢拿慧聰當馬仔，隨意欺負。因為報社不能承受慧聰投奔競爭對手而造成的損失！
　　話是敲門磚，慧聰自然不傻，雙方很快達成了合作意向。我和社長、楊總組成談判小組，經(jīng)過3個月的拉鋸談判，居然談回來5年承包期，每期包32版，總共4000萬的超級打包合同！
　　
　　我為自己的眼光、才干和豐厚提成回報而感到無比激動！心里小九九早就盤算清楚，即使不按20%提，只按10%也有400萬呢。哇塞，誰在巨款面前能保持泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬？誰不哆嗦？
　　但事實走向了另個方向，社長發(fā)下話來：“你個人雖開發(fā)慧聰有功，但功勞主要歸報社，提成按1‰提！”什么，也就是說，4000萬合同只提4萬？！天下哪有這般欺負人的道理？
　　
　　咱徹底怒了！百般爭辯、吵鬧后，恨不得把社長從地球上抹平，可談判結(jié)果還是不變！我當時心高氣傲，缺乏城府心機，哪能受得了這等鳥氣？俗話說得好，此地不留爺，自有留爺處。處處不留爺，才把爺難住。大不了老子拍屁股走人！
　　真巧，《作家文摘》總編找來，邀請我?guī)F隊加盟他們報社，薪酬極厚。另外一家大報的老大也發(fā)來邀約。此人來頭不小，到后來在全國都是鼎鼎大名的，他叫趙強！
　　
　　1997年由新聞媒體首次評出“中國十大策劃人”，正式將中國策劃人群體推上歷史前臺，李光斗、趙強、葉茂中、王志剛等人位列其中，中國策劃業(yè)大幕由此拉開。
　　趙強南征北戰(zhàn)，歷經(jīng)了數(shù)次著名商業(yè)實戰(zhàn)，創(chuàng)造了一個個營銷奇跡。他創(chuàng)造了“地毯式轟炸”、“圍魏救趙”等多種營銷戰(zhàn)術(shù)，被人們稱為“滴水不漏的營銷高手”。歷任婷美內(nèi)衣集團總裁、廣東格蘭仕集團助理總裁、名人電腦集團高級副總裁、2001年，創(chuàng)造名人掌上電腦整合營銷案例，獲得中國營銷界最高榮譽“金鼎獎”，并代表中國企業(yè)首次登上美國營銷年會論壇，該案例被傳播大師舒爾茨先生作為成功個案在全世界廣泛傳播。
　　
　　但在1996年之前，趙總還在那家報社擔任老總。他幾次邀請我和團隊加盟，考慮前后，我毅然決定加盟。不為別的，就憑趙總一番話打動了我：“你們社長之所以絕情，是迫不得已啊。試想，你一人能完成報社40%業(yè)績，功高震主在是其次，壟斷財源才可怕，誰想被卡脖？如果慧聰廣告再算到你頭上，那報社70%業(yè)績都是你干的，到時你和他誰是社長？因為有慧聰托底幫襯，他就有趕走你的底氣，你的客戶群不一定都鐵桿吧，客戶廣告效果只要有保證，那人家可是認報紙不認人的。分化瓦解后，你也拿不住報社什么！”
　　靠，那時自己才從大學(xué)畢業(yè)一年多，只知埋頭苦干，沒啥社會閱歷，單純的像打工妹，根本想不到這個疙瘩上來，簡直是一句話點醒夢中人，我認為跟著趙總干能學(xué)到真本事。
　　從此，我開始了第一次創(chuàng)業(yè)生涯。

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