醫(yī)藥產(chǎn)品竄貨的最大危害莫過于讓銷售者失去操作市場的信心，因為很多實例已經(jīng)證明頻繁的竄貨雖然在短期可以提高企業(yè)的銷售量，但最終后果是銷售量都有不同程度的下降，甚至產(chǎn)品遭到市場封殺。竄貨的危害是嚴(yán)重的，竄貨的原因是多樣的。為了解決存在于企業(yè)營銷中的頑癥 ― 竄貨，可以從原因著手，采取相應(yīng)的策略，以有效地遏制竄貨的發(fā)生。
 1 ．完善渠道政策

( l ）企業(yè)應(yīng)建立完善、公正的價格體系企業(yè)在制定價格時，可將銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的經(jīng)銷商分為總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商、三級零售商，分別制定出明確的總經(jīng)銷價、出廠價，批發(fā)價、團(tuán)體批發(fā)價和零售價。在確保銷售網(wǎng)絡(luò)中各層次各環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都可獲得相應(yīng)利潤的前提下，對銷售網(wǎng)絡(luò)中的各個層級的中間商進(jìn)行嚴(yán)格的出貨管理，使得各地經(jīng)銷商都能在同一價格水平上進(jìn)貨，以堵住竄貨的源頭。

( 2 ）科學(xué)規(guī)劃分銷渠道這是實現(xiàn)竄貨控制的基礎(chǔ)。醫(yī)藥商品的特殊性決定了藥品分銷渠道中中間商有舉足輕重的作用。所以，首先要根據(jù)具體藥品的特點(diǎn)，如是處方藥還是非處方，銷售渠道主要在零售藥店還是在醫(yī)療機(jī)構(gòu)等因素綜合考慮中間商的選擇，這主要包括中間商的數(shù)量和分銷合作形式。除此之外，企業(yè)建立良好的售后服務(wù)機(jī)制也能減少竄貨發(fā)生的幾率。完善周到的售后服務(wù)因能在一定程度上減輕經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)，而有助于改善生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系。經(jīng)銷商為維系這種已建立好的關(guān)系，輕易不會通過竄貨來破壞這份感情，因而這種良好關(guān)系的建立在一定程度上可以控制竄貨的發(fā)生。

 ( 3 ）制定合理的激勵措施企業(yè)在制定激勵措施時，應(yīng)注意政策的持續(xù)激勵作用，政策應(yīng)能協(xié)調(diào)生產(chǎn)企業(yè)與各地經(jīng)銷商之間的關(guān)系，盡量為所有經(jīng)銷商創(chuàng)造平等的營銷環(huán)境。激勵措施應(yīng)當(dāng)充分考慮合理的促銷目標(biāo)、適度的獎勵措施、時間的控制、嚴(yán)格的兌現(xiàn)制度和市場監(jiān)控，確保給予的獎勵是在受控之下的。對有竄貨行為的經(jīng)銷商按后果的嚴(yán)重程度分別給予警告、停止廣告支持、取消年終返利和取消經(jīng)銷權(quán)等處罰，對竄貨行為起一個懲戒的作用?，F(xiàn)實中，大部分醫(yī)藥企業(yè)即便發(fā)現(xiàn)竄貨，出于對一些大的代理商對企業(yè)的產(chǎn)品銷量影響巨大，而有所顧慮，這個時候企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到，企業(yè)不僅需要有營銷能力的經(jīng)銷商，更需要按照規(guī)則運(yùn)作的經(jīng)銷商。因為市場秩序的穩(wěn)定是保證企業(yè)長期發(fā)展的關(guān)鍵。所以一旦發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商違規(guī)，企業(yè)要及時查證、規(guī)范處罰、公開結(jié)果，以提高監(jiān)審的透明度和威懾力。

 ( 4 ）制定現(xiàn)實的營銷目標(biāo)企業(yè)應(yīng)對現(xiàn)有市場環(huán)境、市場容量進(jìn)行調(diào)研總結(jié)和自我資源進(jìn)行評估，在此基礎(chǔ)上制定符合實際的營銷目標(biāo)，尤其是要根據(jù)產(chǎn)品所處的不同的生命周期、分銷商的分銷能力來衡量營銷目標(biāo)是否合理。這里的關(guān)鍵問題是企業(yè)要提高對市場預(yù)測的能力。
2 ．提高營銷管理水平

( l ）完善渠道管理制度建設(shè)由于渠道管理者和各經(jīng)銷商之間是平等的企業(yè)法人的關(guān)系，銷售網(wǎng)絡(luò)不可能通過上級管理下級的方式來實現(xiàn)，所以企業(yè)要通過完善的合約來約束經(jīng)銷商的市場行為。在合同中明確加人“禁止跨區(qū)銷售”的條款，將總經(jīng)銷商的銷售活動嚴(yán)格限制在自己的市場區(qū)域之內(nèi)。在企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)員之間也可以簽訂不竄貨協(xié)議，規(guī)范他們的市場操作。另外，還可以將業(yè)績考核與竄貨掛鉤，制定出公正合理的績效評估和酬賞制度。

( 2 ）加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理營銷隊伍是營銷制勝的保證與根本，為防止?fàn)I銷人員竄貨，應(yīng)加強(qiáng)營銷隊伍的建設(shè)與管理。在企業(yè)內(nèi)部的營銷隊伍建設(shè)與管理方面：首先，嚴(yán)格人員招聘、選拔和培訓(xùn)制度。企業(yè)應(yīng)把好業(yè)務(wù)員的招聘關(guān)，挑選真正符合要求的最佳人選，并提供完善的培訓(xùn)。其次，在企業(yè)中營造一種有利于人才發(fā)揮所長的文化氛圍，企業(yè)應(yīng)尊重人才、理解人才、關(guān)心人才，并制定人才成長的各項政策，從而在增強(qiáng)其成就感與積極性的同時，增強(qiáng)其對企業(yè)的忠誠度。最后，企業(yè)應(yīng)建立良好的淘汰機(jī)制，因為在企業(yè)的營銷隊伍中難免會混進(jìn)一些素質(zhì)不佳或能力平庸的人，而淘汰機(jī)制應(yīng)能有效地維持業(yè)務(wù)員的營銷效率。企業(yè)對中間商的選擇也與業(yè)務(wù)員的選拔類似，而且渠道成員的選擇因為與市場運(yùn)作的成敗關(guān)系密切，更要謹(jǐn)慎選擇。一旦發(fā)現(xiàn)本企業(yè)業(yè)務(wù)人員或者渠道成員有竄貨行為，在勸說無效的情況下應(yīng)當(dāng)果斷地把其清除出銷售網(wǎng)絡(luò)。
 3 ．產(chǎn)品包裝區(qū)域差異化在不同的區(qū)域市場上，相同的產(chǎn)品采取不同的外包裝形式，通過對產(chǎn)品不同外包裝的識別，可以在一定程度上控制竄貨。實現(xiàn)產(chǎn)品外包裝區(qū)域差異化的主要措施有：一是實行產(chǎn)品代碼制，即在產(chǎn)品的內(nèi)外包裝上印上給每個銷售區(qū)域產(chǎn)品編上的一個惟一的號碼，且在條件允許的情況下，各企業(yè)還可對噴碼技術(shù)進(jìn)行適當(dāng)改進(jìn)，也可以經(jīng)常變動位置噴印暗碼。二是產(chǎn)品包裝在數(shù)量上差異化，即同種藥品在不同的銷售渠道，在符合法律法規(guī)的前提下，采用不同的包裝數(shù)量來區(qū)分。如藥品的流通領(lǐng)域主要有社會藥店、醫(yī)院（社區(qū)診所），那么企業(yè)可以向零售藥店供應(yīng)小包裝，這是因為來這里購買藥品的顧客多是病情不嚴(yán)重，希望隨買隨用，提供的藥品數(shù)量夠一次使用就可以了；而向醫(yī)院（社區(qū)診所）就診的顧客需求就有所不同了，他們希望通過醫(yī)生的診治解除病痛，而且在醫(yī)院（社區(qū)診所）不如去零售藥店那么便利，因此企業(yè)給醫(yī)療機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品包裝數(shù)量可以增加。三是通過文字標(biāo)示，即在每種產(chǎn)品的外包裝上印刷“專供某地區(qū)”的字樣。實現(xiàn)產(chǎn)品包裝差異化主要是為了能準(zhǔn)確地監(jiān)控產(chǎn)品流向，使得經(jīng)銷商在竄貨上會有所顧忌；即使發(fā)生了竄貨，企業(yè)也可以追蹤產(chǎn)品來源，為企業(yè)處理竄貨事件提供真憑實據(jù)?？梢哉f，產(chǎn)品包裝差異化帶給企業(yè)的是在監(jiān)控和解決竄貨問題上的主動權(quán)，也成為目前醫(yī)藥企業(yè)最多采用的防止竄貨的措施之一。
4 ．完善溝通與監(jiān)督機(jī)制與經(jīng)銷商多面溝通，了解季節(jié)變化或者產(chǎn)品的銷售環(huán)境。當(dāng)企業(yè)外在客觀環(huán)境發(fā)生變化并影響到市場需求時，及時修訂銷售目標(biāo)。像那些季節(jié)性強(qiáng)的藥品，如感冒藥，春秋多發(fā)季節(jié)的銷售指標(biāo)與夏冬季節(jié)的一定要有所區(qū)別。在一定程度一定條件下，允許退貨并與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險。這樣主要是為防止經(jīng)銷商在處理滯銷產(chǎn)品而發(fā)生的竄貨行為。如果經(jīng)銷商的分銷能力的確不能滿足企業(yè)要求，那么企業(yè)可以考慮替換分銷商，而對其存貨可由接任者原價接管，避免低價沖人市場。目前更多的醫(yī)藥企業(yè)傾向于組成行業(yè)協(xié)會。這個組織由渠道內(nèi)的所有經(jīng)銷商組成，各成員之間達(dá)成協(xié)議，相互監(jiān)督來控制和防止竄貨