[此觀點是YTT課程的學員，經(jīng)過 YTT利潤模式領袖營 的學習，結合自己企業(yè)的實際情況，認識到了關于產(chǎn)品營銷的決定因素，并為提高公司產(chǎn)品的銷售質量，并提出了四點解決方案。]
      我經(jīng)營的是一家建筑鋼材加工企業(yè)。這個行業(yè)的競爭非常激烈，我們企業(yè)的經(jīng)營狀況相對同行來說較為一般。目前企業(yè)的年毛利率大約為15%。
    改革開放以來，鋼材行業(yè)市場的供需變化使得鋼材的價格波動頻繁。在之前很長一段時間內(nèi)，鋼材的定價模式主要是根據(jù)市場行情進行預期定價，或根據(jù)市場變化隨時調整價格。其中鋼廠在鋼材定價中起到主導性作用。但隨著市場競爭的加劇，鋼廠定價的主導性作用受到挑戰(zhàn)，價格的調整周期逐漸加快。
    在整個行業(yè)內(nèi)部，鋼材的價格跟原材料的采購價格、關系資源和項目方的資本強度等因素都有很大關系。價格的變化莫測令很多中小廠商及貿(mào)易商難以適從，利潤空間不斷被壓縮。在此基礎上，我們對產(chǎn)品的定價主要是以市場需求為依據(jù),通過估算得出產(chǎn)品在某個價位段的銷路可能會比較好，就以此定高價；如果得出的結果顯示產(chǎn)品的銷路并不是很好，就把此類型產(chǎn)品的價格定得相對低一些。
    因此，我們就產(chǎn)生了一個疑問，如此定價是否對企業(yè)未來的發(fā)展埋下隱患？
    目前我們公司的產(chǎn)品產(chǎn)出量與整個市場的需求基本上是相匹配的，并不存在產(chǎn)能不足的問題。因此，目前我們也并未做出擴大產(chǎn)能的規(guī)劃。
    經(jīng)過企業(yè)管理層商議，在現(xiàn)有資產(chǎn)及固定成本不變的情況下，為了提高企業(yè)產(chǎn)品的銷售質量，我們提出了以下四個解決方案：
    第一點，提高主營業(yè)務產(chǎn)品的毛利率。由于我們所在行業(yè)的制造流程和工序都極為簡單，任何一家業(yè)內(nèi)企業(yè)在鋼材買進來之后，只需要通過簡單的加工就可以拿到市場上實現(xiàn)銷售，因此，提高毛利率的可能性并不是很大。在行業(yè)原材料及行業(yè)產(chǎn)品銷售幾乎透明的大背景下，這個方案的效果實施起來可能并不是很明顯；
    第二點，提高主營業(yè)務產(chǎn)品的定價。在產(chǎn)品營銷方面，我們想通過關系營銷和提升服務品牌等方式，建立起企業(yè)在該行業(yè)中的競爭壁壘，隨后擴大和增強銷售高價產(chǎn)品的能力。相對行業(yè)內(nèi)其它企業(yè)來說，只要我們的關系營銷進展順利，加上充足的項目資金，產(chǎn)品應該可以賣到比較高的價格；
    第三點，提高產(chǎn)品的營銷。目前，這是我們企業(yè)目前所面臨的最大問題。
    通過 YTT利潤模式領袖營 的學習，我們認識到對于產(chǎn)品營銷的好壞區(qū)別，取決于以下三個因素，并從這三個因素出發(fā)找到了提高營銷的方法。
    第一，取決于產(chǎn)品的價格。之所以對產(chǎn)品的價格區(qū)別定價，是基于顧客的需求強度和對商品的認識不同。有些客戶喜歡廉價的商品，而有些客戶重質不重價，這就需要我們區(qū)分客戶，在做好產(chǎn)品分類及定位的基礎上制定與之相符合的競爭策略。
    第二，取決于整個建筑行業(yè)內(nèi)的關系資源。在競爭異常激烈的今天，企業(yè)要發(fā)展、壯大就必須有大量忠實的客戶，因此需要跟客戶間建立良好的關系。關系營銷不僅能幫助我們減少信息收集的成本，還能幫企業(yè)拓寬市場范圍，擴大市場占有份額，依靠關系資源可很好地實行這一目的。在接待中酒足飯飽、心滿意足之后，關系方會將手中的控制的資源交由我們來承接，利用所擁有的比開發(fā)新的資源獲利來的更快。
    第三，取決于整個企業(yè)的服務質量。用優(yōu)質的服務滿足客戶的需求是企業(yè)最主要的目標之一。在商戰(zhàn)中，很多企業(yè)對服務的范圍和細節(jié)越來越重視，致力于提高客戶滿意度。對企業(yè)而言，對服務質量的要求既是一種營銷手段，也是一種營銷模式。服務工作質量的高低，將決定企業(yè)后續(xù)活動的成功與否，影響著整個營銷計劃的實施效果。
從整個行業(yè)來看，目前我們公司的訂單能力只能實現(xiàn)800萬元的銷售額，這個數(shù)值相對于業(yè)內(nèi)其它企業(yè)來說是較少的。因此，我們想通過引進新的營銷團隊，加強對營銷人員的培訓，包括加強區(qū)域代理模式來增進我們的銷售；
在以往的公司產(chǎn)品銷售中，一直采用的都是直銷的方式，但我們看到在這個行業(yè)中，很多業(yè)內(nèi)人士身上都連著多處關系網(wǎng)，通過關系營銷的方式可能更有利于產(chǎn)品的銷售。于是，我們想引進一批能帶動關系營銷的代理人，拓寬產(chǎn)品的營銷信道，擴大市場占有率；
    第四點，加強與供貨商和客戶之間的有效溝通。通過有效地溝通，能夠加快供貨商的工藝流程，縮短應收賬款的周期，提高企業(yè)資金周轉速度，從而提高企業(yè)自有資金的使用效益。另外，跟客戶之間保持良好的溝通，除了有利于產(chǎn)品銷售外，還有可能有利于拓展企業(yè)的關系營銷管道。

                                                                                                                                                        YTT利潤管理專家