有一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員，給我打了一個(gè)電話咨詢銷售技巧的一些問題。我在電話里和他大概的介紹了一些要點(diǎn)給他，讓他回去上班后多加運(yùn)用這些實(shí)戰(zhàn)中的技巧。以下九大項(xiàng)是我和他說的：

    第一招：殷勤招待，建立關(guān)系。

    當(dāng)客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報(bào)以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進(jìn)一步銷售工作。舉例：

    1、先生，早晨!隨便參觀，有什么可以幫忙?

    2、小姐，你好，來看展銷會(huì)嗎?是否需要幫你介紹介紹?

    3、兩位，你好，隨便拿本售樓書看看!

    接著主動(dòng)自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。舉例：

    1、我姓黃的，英文名字叫may，點(diǎn)稱呼呀，先生?

    2、我叫劉云，先生貴姓呀?………哦!陳生你好，這是我的名片，請多多指教!

    (注：盡量將客人的姓名銘記，若這個(gè)客人再次光臨時(shí)而你又計(jì)起他的名字，他對你的印象便會(huì)大大提升)

    第二招：投其所好，溶入其中。

    當(dāng)與客人展開對話內(nèi)容后，盡量按所觀察客人的文化背景、行為舉止，而決定采用什么樣的語調(diào)或?qū)υ挿绞?，以求共鳴。舉例：

    比如從客人的情況，還有語調(diào)和動(dòng)作來分析，像老粗和農(nóng)民一般都會(huì)很大聲的說話，那么你就要大開大合的說話。

    面對讀書人和白領(lǐng)你就要以中度聲，大方得體來招待。

    還有就是一些老伯和老太太，你就要細(xì)細(xì)聲的扮乖乖后輩。這樣才能討得他們的歡心。

    至于年輕一族嘛你可以輕佻些，扮FRIEND來招待。

    要是老總和老板級(jí)別你就要以中度聲來扮專業(yè)，只有這樣才能令他們信服。

    第三招：共同話題，前后共鳴。

    盡量挖掘客人的共同點(diǎn)，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進(jìn)親切感，例如：

    1、同區(qū)居住

    2、同一大、中、小學(xué)

    3、同生誚/生日

    4、同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名(如拉子拉女，大子大女等)

    5、同喜好(如車、電器、旅行、集郵、音樂等)(注：切記不要作大話，因很容易被對方揭穿，屆時(shí)則弄巧反拙)

    第四招：適當(dāng)接觸，增加友誼。

    2、招呼入座雙方點(diǎn)頭以示坐下

    3、討價(jià)還價(jià)輕拍大腿(只限男性)以示了解

    4、簽約后雙手緊握對方以示多謝

    第五招：主動(dòng)建議，減少選擇。

    雖然每次只會(huì)推出數(shù)層單位供買家選擇，但為了加快銷售流程，當(dāng)初步了解客人的心水后，如高、中、低層，南北座向，戶型要求后，馬上主動(dòng)建議某一至兩個(gè)單位，計(jì)價(jià)錢及付款方式，事例：

    銷：陳生，如果你中意3房2廳東南向，我介紹東座18樓03室或者09室給你，這種單位賣剩兩間，每次推出很快賣完，我?guī)湍阌?jì)一計(jì)價(jià)錢吧，和用哪種付寬方式好呀!

    第六招：同時(shí)摧谷，同一單位。

    一般買家只會(huì)在競爭的氣氛下才加快購買的決定，現(xiàn)場主管應(yīng)利用無線咪同時(shí)摧谷介紹某一指定單位，銷售人員亦盡量安排兩批洽談相同單位的買家坐在鄰近位置，故意讓他們聽到同時(shí)洽談相同單位，在謹(jǐn)防給人捷足先登前，加快購買決定，事例：

    銷：陳生，我想你快小小決定，剛才我向主管拿單位時(shí)，聽到后面那臺(tái)客人(用眼神及手指低調(diào)指向該臺(tái))也是洽談這個(gè)18樓03室，我想如果你看中就要快一點(diǎn)啦!

    第七招：不要硬碰，避免沖撞。

    一些客人總是提著一個(gè)樓盤的缺點(diǎn)，加以深入探討，刻意挑錯(cuò)處，盡量輕輕避過，轉(zhuǎn)入其他話題或該項(xiàng)目之優(yōu)點(diǎn)，切忌與人爭拗，將關(guān)系惡化，舉個(gè)例子：

    客：xxx的綠化好過這個(gè)盤

    銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：哦!好難這樣比較，這個(gè)盤那麼近市中心，你也知道市中心哪有那么大的地方呀!是不?這里的景觀又好又多，買東西又方便。

    銷(切忌答案)：唉!xxx的綠化和我們差不多，你不要以為那么大，哪有xx%呀，那里的密度也是那么高。

    第八招：勇于認(rèn)錯(cuò)，大家好過。

    若在銷售過程中，不小心講錯(cuò)一些資料，如稅費(fèi)或其他費(fèi)用等，當(dāng)客人最后發(fā)現(xiàn)有問題時(shí)，一定要主動(dòng)認(rèn)錯(cuò)，不要死頂，抵賴說沒有如此說過或只是客人聽錯(cuò)，事例：

    客：你剛才不是說，在今年10月入伙嗎?為什么合約又說是在明年初至中呢?

    銷(標(biāo)準(zhǔn)答案)：不好意思，可能剛才我不小心說錯(cuò)了，我?guī)湍阍俨榍宄?，今年年底?yīng)是主體工程完成日期，待房管局測量驗(yàn)收后，應(yīng)該在最遲明年三月入伙。

    銷(切忌答案)：沒有!沒有!你聽錯(cuò)，我說明年初至中期你搞錯(cuò)了，我賣了這么多，哪有可能說錯(cuò)，你一定是聽錯(cuò)了。