為保持本集團(tuán)在市場競爭中的領(lǐng)先地位，進(jìn)一步拉開與競爭對(duì)手的差距，今年以來，我集團(tuán)以核心店百貨大樓為重點(diǎn)，與商業(yè)城、新天地、商貿(mào)大廈、將軍店四家門店形成聯(lián)動(dòng)促銷，開展了一系列聲勢(shì)浩大的強(qiáng)勢(shì)營銷活動(dòng)。通過已經(jīng)舉行的活動(dòng)，使得百貨大樓的銷售額分別較同期增長14.3%、9.78%、24%、14.13%。截至5月31日，集團(tuán)共實(shí)現(xiàn)銷售額38,104萬元，其中百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售額23,229.7萬元，為同期的104.1%，再創(chuàng)新高。

筆者述評(píng)：開宗名義是一篇成熟的述職報(bào)告所必須的，總經(jīng)理關(guān)心的是數(shù)字銷售情況，更喜歡店長能夠用數(shù)字說話，用客觀標(biāo)準(zhǔn)衡量店長的工作業(yè)績，而不希望店長靠精美的文章來贏得印象分。一開始就要將數(shù)字呈現(xiàn)在大家面前，體現(xiàn)出報(bào)告的思維縝密性。

一、F集團(tuán)及百貨大樓上半年主要促銷活動(dòng)概況

1．F集團(tuán)主要促銷活動(dòng)主題、時(shí)間及參加范圍

①．“五店購物，送大獎(jiǎng)夏利王”活動(dòng)，XXXX年12月31日至XXXX年2月23日，歷時(shí)56天，全集團(tuán)參與。

    ②．“緣聚今生、情定本店”、“團(tuán)團(tuán)圓圓鬧元宵”活動(dòng)，（情人節(jié)、元宵節(jié)）2月12日至2月16日，歷時(shí)5天，全集團(tuán)參與。

    ③．“慶三店開業(yè)暨購物大放送活動(dòng)”， 3月8日至3月16日，歷時(shí)9天，全集團(tuán)參與。

    ④．“F集團(tuán)第二屆電視節(jié)活動(dòng)”， 4月11日至4月20日，歷時(shí)10天，百貨大樓、商業(yè)城、商貿(mào)大廈、新天地店參與。

    ⑤．“F集團(tuán)暨百貨大樓第三屆服飾文化節(jié)暨刮刮卡大獎(jiǎng)樂翻天活動(dòng)”， 4月26日至5月11日，歷時(shí)18天，全集團(tuán)參與。

    ⑥．慶F集團(tuán)成立一周年暨商業(yè)城、商貿(mào)大廈加盟F集團(tuán)一周年， 6月6日至6月16日，歷時(shí)11天，百貨大樓、商業(yè)城、商貿(mào)大廈參與。

2．百貨大樓主要促銷活動(dòng)主題、時(shí)間及參加范圍。

    ①．“大樓家電中大獎(jiǎng)，29寸彩電捧回家”活動(dòng)，2月22日至3月31日，參加范圍只限家電商場。

    ②．羊絨衫季末熱賣風(fēng)暴，2月22日至28日，參加范圍只限針織商場。

    ③．百貨大樓首屆鞋藝節(jié)，3月1日至4月1日，參加范圍只限鞋品商場。

    ④．春季新款服飾上市，購物大放送，3月29日至4月6日，男、女裝、鞋品、針織、兒童服裝等穿品類商場參加。

    ⑤．大樓夏季送清涼，家電購物中大獎(jiǎng)，5月17日至31日，只限家電商場。

    ⑥．大樓第2屆兒童用品節(jié)，買100送20，5月28日至6月2日，只限兒童娛樂商場。

    ⑦．慶F集團(tuán)成立一周年暨百貨大樓黃鉑金、珠寶首飾展，6月1日至6月6日，珠寶、金店商場參與。

筆者述評(píng)：營銷活動(dòng)是貫穿店長工作的一條重要主線，所以在展開報(bào)告主體部分的開頭，用一系列詳盡的活動(dòng)計(jì)劃引出全文，會(huì)讓與會(huì)者及總經(jīng)理覺得你是在實(shí)實(shí)在在的做一些事情。而作為家電行業(yè)來說，無疑促銷活動(dòng)是競爭的“不二”法則，而活動(dòng)的新穎程度和創(chuàng)意高深是贏得總經(jīng)理信任的關(guān)鍵一環(huán)，活動(dòng)不是越多越好，但只要做就要有所收益。店長要清楚地認(rèn)識(shí)到：活動(dòng)是家電行業(yè)競爭的重要手段，要通過聚集人氣，進(jìn)而提升店內(nèi)客流量，最后達(dá)到銷售增長、利潤上升的目的。

1．市場環(huán)境、區(qū)域特點(diǎn)及競爭對(duì)手分析

五家店鋪所處的區(qū)域環(huán)境不同，市場機(jī)遇也不盡相同。XXXX年是集團(tuán)抗衡外資店入侵的關(guān)鍵一年，如何在與外資店競爭的過程中全面提升自己，是F集團(tuán)營銷工作的重點(diǎn)。既要面對(duì)罕王商場、商海大廈、萬隆商城、裕民商場等數(shù)十家大型綜合性商場的挑戰(zhàn)，又面對(duì)著各自所在區(qū)域的百余家各類專賣店、精品屋、便利店，還要與十幾個(gè)大型、已成規(guī)模的農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行競爭?？梢哉f市場形勢(shì)非常嚴(yán)峻。

F集團(tuán)占據(jù)著本市商業(yè)市場的“半壁江山”，底蘊(yùn)深厚的無形信譽(yù)資產(chǎn)，強(qiáng)大的物流配送體系，完善的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)，豐富的商場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，高素質(zhì)的人力資源優(yōu)勢(shì)，這些都使得F集團(tuán)在本市零售市場上占據(jù)著極為重要的位置。但是潛在的競爭對(duì)手和風(fēng)雨欲來的內(nèi)外資賣場的競相涌入，勢(shì)必會(huì)對(duì)其形成強(qiáng)撼的沖擊。

2．優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

優(yōu)勢(shì)

①．有F集團(tuán)強(qiáng)大的資金和技術(shù)支持，老百貨大樓的無形資產(chǎn)商譽(yù)厚重；

②．有地方政府的支持，加盟F集團(tuán)后一直是市十大繳稅大戶之一；

③．有著完備的人事、財(cái)務(wù)、物業(yè)管理體系，能夠保證集團(tuán)高效運(yùn)轉(zhuǎn)。

劣勢(shì)

①．處于眾矢之的；

②．現(xiàn)有店鋪分布區(qū)域廣，規(guī)模、特點(diǎn)不盡相同；

③．集團(tuán)聯(lián)動(dòng)促銷在實(shí)際運(yùn)作中存在著認(rèn)識(shí)和接受的過程；

3．機(jī)遇與挑戰(zhàn)

有著40多年歷史的百貨大樓確立了以35歲以上女性為主要消費(fèi)群體，年輕的消費(fèi)群體作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位，以中高檔商品為主，輔以大眾化商品。商業(yè)城作為今年新開的一家以年輕、時(shí)尚一族為主要消費(fèi)群體，年齡大的作為補(bǔ)充的消費(fèi)客層定位。商貿(mào)大廈作為西部最大的一家購物中心，其區(qū)域性相當(dāng)強(qiáng)，其市場環(huán)境優(yōu)勢(shì)不言而喻。新天地購物休閑廣場作為F集團(tuán)超市業(yè)態(tài)的旗艦店，集團(tuán)統(tǒng)一配送，價(jià)位低、品種全的優(yōu)勢(shì)已逐漸顯示。將軍店XXXX年將實(shí)施新的裝修改造，改造后的將軍店將更加適合社區(qū)老百姓的物質(zhì)生活需要。

筆者述評(píng)：所謂知已知彼，百戰(zhàn)不殆。只有充分地認(rèn)清自己店鋪所處的市場形勢(shì)，客觀地評(píng)估優(yōu)劣勢(shì)，才能揚(yáng)長避短，打贏局部戰(zhàn)役，這也是一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者所必備的特質(zhì)。店長在做述職報(bào)告時(shí)要充分考慮目前所在商圈的主要和潛在競爭對(duì)手，對(duì)市場形勢(shì)做以“鞭辟入里”的細(xì)致分析，從而找到所在店鋪的優(yōu)、劣勢(shì)，有針對(duì)性地開展工作。店長的目光應(yīng)該放的更長遠(yuǎn)，不要局限于一些繁瑣的小事情，要永遠(yuǎn)懂得如何“向前看”，用前瞻的目光把握店鋪的前進(jìn)方向。

三、營銷效果分析

1．銷售分析

     “五店購物送大獎(jiǎng)夏利王”活動(dòng)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售7624.2萬元，較同期增長14.03%。情人節(jié)、元宵節(jié)活動(dòng)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售856.1萬元，較同期增長9.78%。“三店開業(yè)暨購物大放送”活動(dòng)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售1287萬元，較同期增長24%，實(shí)際增長17.14%。F集團(tuán)第二屆電視節(jié)百貨大樓實(shí)現(xiàn)銷售1228.6萬元，同比下降8.91%，實(shí)際增長9.07%。“五一”黃金周期間集團(tuán)暨百貨大樓第三屆服飾文化節(jié)、“刮刮卡大獎(jiǎng)樂翻天”活動(dòng)實(shí)現(xiàn)銷售2426.3萬元，較同期增長14.13%，實(shí)際增長27.39% 。

從銷售分析來看，每次集團(tuán)聯(lián)動(dòng)性營銷活動(dòng)基本上都能帶來銷售的增長。除了與同期對(duì)比外，我們?cè)黾恿伺c前期的對(duì)比數(shù)，即未搞活動(dòng)前的自然增長率，再用同期增長率減去前期增長率得出了實(shí)際增長率，這樣使得營銷效果更加真實(shí)。比如，F集團(tuán)第二屆電視節(jié)與同期對(duì)比銷售下降，但如果將與前期對(duì)比的自然增長率考慮進(jìn)去，本次活動(dòng)實(shí)際還是增長的。

2． 費(fèi)用分析

①．媒體情況及費(fèi)用分析

F集團(tuán)現(xiàn)有三種媒體長期利用，全為當(dāng)?shù)氐膹?qiáng)勢(shì)媒體。一是F市電視臺(tái)的天氣預(yù)報(bào)時(shí)間，全天播出5次。二是大眾圖文信息頻道，全天循環(huán)播出7次。三是F市人民廣播電臺(tái)的文藝頻道，全天播出3次。還是就是隨機(jī)性的F市晚報(bào)、F市日?qǐng)?bào)和F市廣播電視報(bào)。通過以上媒體的有效利用，每次促銷活動(dòng)都基本做到了家喻戶曉。除了“五店購物送夏利王”活動(dòng)媒體廣告費(fèi)用近10萬元外，每次促銷活動(dòng)媒體廣告費(fèi)用都在2、3萬元左右。

②．其它費(fèi)用分析

在每次促銷活動(dòng)中，除了媒體廣告費(fèi)用外，還有一部分在店內(nèi)外裝飾、獎(jiǎng)品費(fèi)用上，集團(tuán)整體聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)時(shí)，由F集團(tuán)統(tǒng)一進(jìn)行店內(nèi)外的裝飾設(shè)計(jì)，由集團(tuán)統(tǒng)一調(diào)配獎(jiǎng)品，這部分費(fèi)用最多時(shí)在20萬元左右。每次營銷費(fèi)用率（營銷費(fèi)用與銷售額之比）都控制在1%左右。這說明營銷活動(dòng)效果明顯，費(fèi)用控制得較好。

③．營銷利潤分析

每次活動(dòng)結(jié)束后，我們都要對(duì)營銷利潤進(jìn)行分析，即用銷售額乘以平均毛利率，得出毛利額，再加上活動(dòng)中的收入（扣廠家銷售款及DM廣告費(fèi)等），即得出了營銷毛利。用營銷毛利減去營銷費(fèi)用，即得出營銷利潤。每次的營銷利潤最少在200萬元左右，最多時(shí)達(dá)到400萬元。

 筆者述評(píng)：銷售、費(fèi)用、利潤指標(biāo)的分析，是衡量一個(gè)店長業(yè)績的主要指標(biāo)，而從分析中也可以看到店長是不是在提升銷售，控制損耗上下了真功夫。在這部分中，我們一般企業(yè)的店長會(huì)把同期比當(dāng)成一個(gè)重要的指標(biāo)加以闡述，但是實(shí)際工作中前期比率的重要性也是不言而喻的，只有將同期與前期比率相減出的實(shí)際比率才是真正衡量一個(gè)店長能力水平的標(biāo)志。也就是說，店長在工作中不僅要學(xué)會(huì)縱向比，也要學(xué)會(huì)橫向比；不僅要和自己比，也要和別人比；不僅要考慮人為促銷因素，也要考慮客觀現(xiàn)實(shí)狀況。只有全面地衡量各項(xiàng)指標(biāo)，才能更加科學(xué)、全理地反映出店長的工作業(yè)績。

四、F集團(tuán)營銷活動(dòng)存在問題、原因及解決措施

由于F集團(tuán)剛成立不至一年，集團(tuán)整體聯(lián)動(dòng)性促銷活動(dòng)進(jìn)行還不到半年，所以還存在著一些問題。

1．準(zhǔn)備較倉促。由于集團(tuán)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)需要?jiǎng)佑酶鞣矫尜Y源，將每家店鋪的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)整合在一起，所以如何將集團(tuán)整體的促銷形式與各店相融合是擺在營銷工作面前的一個(gè)課題。我們?cè)龠M(jìn)行營銷工作時(shí)要提前列出計(jì)劃，提前準(zhǔn)備，做好溝通和協(xié)調(diào)工作。

2．一線營業(yè)人員宣傳工作貫徹不到位。每次活動(dòng)都會(huì)出現(xiàn)一些不必要的投訴，原因就是我們的一線營業(yè)人員未能充分領(lǐng)會(huì)活動(dòng)的意圖或?yàn)榱舜黉N賣貨擅自解釋，造成顧客誤解。這說明我們?cè)跔I銷活動(dòng)意外問題的處理上缺乏一套完善的程序。下步我們?cè)谥朴啝I銷活動(dòng)員工培訓(xùn)文案時(shí)要將活動(dòng)出現(xiàn)的意外情況處理寫入其中，使得問題出現(xiàn)后，商場經(jīng)理和一線營業(yè)人員知道如何處理。

筆者述評(píng)：問題始終會(huì)存在，店長就是要能夠不斷地發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。述職報(bào)告中關(guān)于問題的部分不可或缺，但要多從自身找原因，少發(fā)牢騷，而且篇幅不宜過長。只有正視問題的存在，才能取得上層的支持，而誠實(shí)無疑是作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人所必備的首要?dú)赓|(zhì)。

五、F集團(tuán)及百貨大樓下步營銷策略

1．下半年的促銷環(huán)境分析

下半年F集團(tuán)面臨的促銷環(huán)境仍然十分嚴(yán)峻，一方面現(xiàn)有競爭對(duì)手仍然會(huì)加緊調(diào)整和引進(jìn)品牌，加快發(fā)展的步伐，一方面外資及潛在的競爭對(duì)手又在虎視眈眈。但我們?nèi)悦媾R著大好的發(fā)展機(jī)遇，一是有集團(tuán)總部強(qiáng)大的資金和技術(shù)、管理支持，二是我們有著強(qiáng)大的人力資源優(yōu)勢(shì)，有著一支優(yōu)秀的經(jīng)營、管理團(tuán)隊(duì)。

2．活動(dòng)安排

6月下旬的夏涼商品展，重點(diǎn)以夏涼電器和防曬護(hù)膚品為主；

7月下旬的百貨大樓慶加盟集團(tuán)五周年系列活動(dòng)暨返季商品銷售，重點(diǎn)以羽絨服為主；

  8月下旬至9月上旬的秋裝上市、夏裝出清及開學(xué)用品展活動(dòng)，搶占秋季市場，清理過季貨源；

  9月上旬開始的金秋美食節(jié)，以月餅、水果、煙酒為主打商品，推出賞月晚會(huì)等一系列文化營銷活動(dòng)；

  9月下旬至十一黃金周推出金秋購物節(jié)，以休閑食品、化妝品、服飾、家電、旅游用品為主，推出模特展演等文化營銷活動(dòng)，搶占十一黃金周市場；

  10月下旬開始的秋裝大出清，清理過季貨源；

  11月推出以“溫情冬日”為主題的冬令商品熱賣季活動(dòng)，以暖冬商品、火鍋食品為主；

12月上旬開始推出以“圣誕狂歡節(jié)，F集團(tuán)不眠夜”為主題的圣誕節(jié)促銷活動(dòng)，以圣誕商品，圣誕晚會(huì)提前渲染圣誕氣氛，提升銷售。

筆者述評(píng)：營銷戰(zhàn)略和策略是一對(duì)如影隨形的“好姐妹”。作為一名集團(tuán)內(nèi)中層管理人員，店長處于承上啟下的重要關(guān)口，既要忠實(shí)的貫徹集團(tuán)的戰(zhàn)略布置，又要能在具體的營銷環(huán)境中很好地執(zhí)行營銷策略。正如行軍打仗，事先要做好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)布置，打有準(zhǔn)備之仗，否則只能是一敗涂地。店長要有充分的危機(jī)意識(shí)和足夠的應(yīng)變能力，在突發(fā)事件面前冷靜、沉著。營銷的策略和戰(zhàn)略安排正是考驗(yàn)一個(gè)店長的執(zhí)行工作能力如何。

百貨大樓XXXX年1至5月總銷售額17873.1萬元（除大樓超市、配送中心、麥當(dāng)勞、風(fēng)味樓），經(jīng)營面積11,189平方米（除大樓超市、風(fēng)味樓、麥當(dāng)勞），即每平方米創(chuàng)造效益為1.6萬元。

從上表中可以看出，在單位面積創(chuàng)效能力上，金店以12..81萬元/平方米排名第一，銷售額排名第四，而其經(jīng)營面積僅名列倒數(shù)第二，這其中雖然有其單品價(jià)值較大的客觀因素在在，但百貨大數(shù)金店的信譽(yù)及良好的售后服務(wù)也是保證其位居第一的重要原因。 而排在第二、三位的電腦和小家電商場，銷售額僅名列第六和十一位，面積分列第十一和十四位，電腦和小家電商品熱銷的原因說明了市場對(duì)高端商品、現(xiàn)代通訊商品和健康商品的要求日益強(qiáng)烈。穿品類商場排名靠后，其中有非典因素的影響，但經(jīng)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整也勢(shì)在必行。

筆者述評(píng)：平效的分析是作為百貨商場的一項(xiàng)重要的經(jīng)營指標(biāo)，但往往被商家所忽略，原因在于我們的經(jīng)營者只重視銷售額的提升，而忽視了單位面積創(chuàng)效能力的提高。從中也可以看出家電行業(yè)在百貨商場中的單位創(chuàng)效能力是相對(duì)較高的。