傳統(tǒng)銷售開(kāi)場(chǎng)白公式

　　假設(shè)，您得到了客戶應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：

　　1. 感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。（快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁）

　　2. 自我介紹。

　　3. 介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶的價(jià)值。（要關(guān)聯(lián)客戶利益）

　　4. 轉(zhuǎn)向挖需求。（可關(guān)注"巧用提問(wèn)挖需求"）

　　下面，用案例來(lái)說(shuō)明：

　　銷售人員如約來(lái)到客戶辦公室，開(kāi)場(chǎng)白：

　　"張總，您好！謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我?。ǜ兄x接見(jiàn)）

　　哇！張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人?。≒MP）

　　這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照?。ǔ噬厦?，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊）

　　張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹來(lái)訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶利益）

　　貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備？使用情況怎么樣？（以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶需求，使客戶開(kāi)口）

　　開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來(lái)訪可給客戶提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白，才能引起客戶關(guān)注，引發(fā)交流興趣。

　　電話銷售開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉

　　電話銷售的開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)的高效和高利益化。

　　我做了五年半的電話銷售工作，喜歡剖析銷售流程"流水線",以提升銷售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問(wèn)候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶將饒有興致地與您溝通。如果超過(guò)30秒，客戶會(huì)認(rèn)為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話；經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶會(huì)進(jìn)入"走神期".所以，電話銷售說(shuō)辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè)"走神期",在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開(kāi)場(chǎng)白公式：

　　問(wèn)候+自介+介紹來(lái)訪來(lái)電之目的、來(lái)訪來(lái)電之于客戶的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開(kāi)場(chǎng)白。

　　開(kāi)場(chǎng)白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶關(guān)注?？蛻糇铌P(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等（我們將之合稱為利益）。就因?yàn)槿绱?，我建議大家在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶利益。關(guān)聯(lián)客戶利益的方法很多，比如說(shuō)：

　　"張總，您一定會(huì)非常喜歡我今天給您帶來(lái)的東西，因?yàn)樗鼘槟鉀QXX問(wèn)題，也能為您減少XX成本！"

　　"陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下？"