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新產(chǎn)品怎樣選擇經(jīng)銷商
閱讀次數(shù):615 我要發(fā)表評論
作者:admin 發(fā)表時間:2007-8-25
在市場競爭日趨激烈的今天，“渠道為王、決勝終端"已經(jīng)成為眾多企業(yè)奉行的名言。“欲要決勝市場，必先贏得終端；而要贏得終端，必須擁有渠道（經(jīng)銷商）"，渠道（經(jīng)銷商）已經(jīng)成為企業(yè)市場成功與否的關鍵要素和基本前提。而挑選經(jīng)銷商,則令很多新品牌頭疼，不是因為找不到合適的經(jīng)銷商而胎死腹中，就是因為挑選不當而讓經(jīng)銷商始終遏制著新品牌的咽喉，讓新品牌不能順暢的發(fā)展。新品牌在市場占有率還不高，知名度還比較低的情況下,如何找到理想的經(jīng)銷商就成為新品牌成敗的關鍵，所以在經(jīng)銷商的選擇上應慎重。那么，我們需要什么樣的經(jīng)銷商呢？什么樣的經(jīng)銷商才是優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商呢？　　

　　信譽　　信譽優(yōu)先，非信無以立本。企業(yè)和經(jīng)銷商的首要目標（也是他們最基本的要求）就是獲取利益，求得繼續(xù)生存和發(fā)展的機遇，因此，企業(yè)與經(jīng)銷商始終處于一種相互博弈的利益關系之中。與此同時，現(xiàn)今中國市場經(jīng)濟并不發(fā)達，中國市場更不是一個成熟的市場，誠信欠缺已經(jīng)成為制約中國市場經(jīng)濟健康、快速發(fā)展的最大阻礙。如經(jīng)銷商一般，企業(yè)存在于社會，既要追求利益，又要防范風險，因此企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時，必定將經(jīng)銷商是否有信譽放在首位。否則，即使經(jīng)銷商再優(yōu)秀，企業(yè)卻得不到任何利益，這是一種非常不正常的市場秩序，也是企業(yè)最為反對的。因此，優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商必須具備誠信，這才是企業(yè)所需要的經(jīng)銷商?！　?nbsp;

　　有一個品牌白酒企業(yè)在對市場進行一次清盤時，一個與企業(yè)合作了多年的經(jīng)銷商在獲悉品牌白酒企業(yè)即將清盤時，企圖以空頭支票騙到貨款，幸虧該品牌業(yè)務經(jīng)理發(fā)現(xiàn)得發(fā)現(xiàn)的早，才沒造成什么損失。財務問題永遠是企業(yè)最關注的問題，試想一個沒有信譽的經(jīng)銷商采取欺騙手段，先將大量貨物騙到手，然后故意拖欠貨款，甚至賴帳、乃至溜之大乎，那么造成的后果難道不比寧愿少銷點貨更合算嗎？因此信譽是非常重視的?！　?

 

　　穩(wěn)健　　穩(wěn)健型的經(jīng)銷商在前期新品牌的投入上顯得“格外謹慎"，對市場預期也不會盲目樂觀，更不會擬訂讓人“熱血沸騰"的銷售目標。而激進型的經(jīng)銷商一般都對新品牌抱有很大的期望，為此不惜“下血本"，當然目標也多半激進，半年就想達到百萬甚至數(shù)百萬回款。作為新品牌當然希望經(jīng)銷商能“干勁"十足，一鼓作氣幫他把品牌做起來。可是人無遠慮必有近憂，光想著別人投入時的熱情，沒達到預期效果又將如何解決經(jīng)銷商的發(fā)難呢？　　

 

　　蘇北有個做洗化產(chǎn)品的經(jīng)銷商，此人為人爽快是有口皆碑的，接手某新品牌洗化時被廠家勾勒的前景所打動，決定全力支持該品牌洗化在蘇北地區(qū)的銷售，自己出錢印宣傳品，做地方臺電視廣告（廠家只提供了廣告帶），并在當?shù)乇容^有名的晚報上投放半版的報紙廣告，為該品牌招聘銷售團隊攻堅二、三級市場……可謂傾盡全力。該洗化品牌企業(yè)也將此經(jīng)銷商作為全國經(jīng)銷商中的楷模予以高度贊賞，雙方相交甚歡。一年后此經(jīng)銷商在該洗化品牌上花費了好幾十萬，可是月回款還是在3萬左右徘徊，此經(jīng)銷商這下可沉不住氣了，直接到該洗化品牌企業(yè)要求報銷他對該品牌的市場推廣費用，該洗化企業(yè)認為這錢又不是企業(yè)要經(jīng)銷商出的，找企業(yè)報銷實在可笑，而此經(jīng)銷商則認為是該洗化企業(yè)故意夸大前景，錯誤引導才導致他花這么多錢，并且這些錢全部是用在該洗化品牌的推廣上，理當該洗化品牌出。雙方爭執(zhí)不下，僵持的狀態(tài)讓該品牌在當?shù)劁N售處于癱瘓。所以，一個品牌的建立不可能一蹴而就，一口氣吃不成一個胖子，需要有耐心、穩(wěn)扎穩(wěn)打的經(jīng)銷商長期的予以扶持，適度的目標及合理的期望值是穩(wěn)健型經(jīng)銷商持續(xù)為新品牌付出努力的關鍵。而激進型的經(jīng)銷商盡管很“投入"，但如果短期內(nèi)不見成效，勢必和新品牌翻臉，這樣新品牌在其所代理的區(qū)域必將陷入全面癱瘓?！　?

 

　　主推　　在“渠道為王、決勝終端"的時代，經(jīng)銷商決定一切。企業(yè)產(chǎn)品能否打開市場最關鍵的因素在于經(jīng)銷商是否主推，即使企業(yè)有幸獲得很有知名度的經(jīng)銷商，但經(jīng)銷商不主推企業(yè)的產(chǎn)品，那對企業(yè)來說是毫無用處，特別是對一些知名度不是很高的產(chǎn)品來說，如果經(jīng)銷商不預留最好的賣場位置，銷售人員不向顧客熱情的推薦，“門庭羅雀"是很正常的；相反，如果經(jīng)銷商對企業(yè)的產(chǎn)品很感興趣，不僅給我們留最好的賣場，同時要求銷售人員向客戶推薦產(chǎn)品特性，或不時開展一些促銷活動。主推產(chǎn)品，自然就易“門庭若市"。　　

 

　　蘇南一家日化公司在蕪湖及黃山地區(qū)各有一個地區(qū)經(jīng)銷商，做蕪湖市場的經(jīng)銷商在當?shù)赜兄浅８叩闹龋?jīng)銷品種多，代理渠道廣，因為該日化產(chǎn)品的單品利潤不是太高的原故，也不想讓別的經(jīng)銷商拿去后形成自己的地區(qū)競爭品牌，則把此日化代理權的拿下來后，拉了一車貨則放在倉庫中不用，半年營業(yè)額還不到2萬。而黃山那位經(jīng)銷商認為此日化公司有實力，發(fā)展前景比較大，將來能有比較好的利潤回報率，則在市場上投入了大量的工作，同樣的時間營業(yè)額達到了130多萬。由此可見，經(jīng)銷商是否主推也是必不可少的。　　

 

　　實力　　實力至上，趨強避弱是大勢。在廠商交易中，實力決定話語權。企業(yè)需要的經(jīng)銷商必須具備一定的實力，無實力就無話語權，更不可能獲得企業(yè)的青睞。每個企業(yè)都喜歡尋找強勢經(jīng)銷商，對弱勢經(jīng)銷商則避之不及，這是一個典型的優(yōu)勝劣汰的時代，所以說，強者愈強，弱者愈弱。經(jīng)銷商必須具備相當?shù)膶嵙?，只有?jīng)銷商的實力強大了，才能帶動銷量，才能獲得更大的銷售額。有實力的經(jīng)銷商一般經(jīng)營的產(chǎn)品較多，而且手上還有些大的品牌，可能很難把精力用到新品牌的身上，并且對新品牌各方面的要求都很高，一般的產(chǎn)品恐怕難以引起他們的興趣?？闪硪环矫嬗袑嵙Φ慕?jīng)銷商一般都有著強大的鋪貨能力，同各賣場關系密切，渠道資源和社會資源豐富，如果找到這樣的經(jīng)銷商既能迅速作好產(chǎn)品的鋪市工作，并且還能幫新品牌把進場費用降到最低?！　?

 

　　有一個洗臉奶企業(yè)，開始招商工作進展不順利，有實力的經(jīng)銷商談不下來，為求盡快鋪貨，該企業(yè)轉而找一些愿意接手但實力不強的經(jīng)銷商合作，由于該經(jīng)銷商以前屬于二批，因此對于大賣場都不是很熟悉，還必須一個一個對大賣場開始談判，鋪市進程可想而知。半年過去了，該經(jīng)銷商所做的區(qū)域還有許多終端售點沒有談進去，讓市場白白地浪費了半年。

 

　　由此，我們可以看出新品牌想成功的進入市場必須依靠有實力的經(jīng)銷商，借助經(jīng)銷商的渠道網(wǎng)絡及各種社會資源關系能迅速并最小代價的，大經(jīng)銷商在各賣場已經(jīng)有戶頭，只需交納新產(chǎn)品進場費、新產(chǎn)品條碼費等而不需要再逐一交納廠家進場費用。將產(chǎn)品推向終端市場，而且大經(jīng)銷商能幫助廠家以更優(yōu)惠的價格，獲得更好陳列宣傳資源，這些都是實力較弱的經(jīng)銷商無法比擬的優(yōu)勢。其實關鍵問題不是新品牌找實力強還是實力弱的經(jīng)銷商，而是新品牌應該怎樣達到實力強的經(jīng)銷商的要求，并且成功的說服這些大的經(jīng)銷商?！　?

 

　　經(jīng)驗　　大家知道，做什么都要是輕車熟路好。新品牌一般均會面臨著是找有經(jīng)驗還是沒經(jīng)驗的經(jīng)銷商？有經(jīng)驗的經(jīng)銷商對行業(yè)非常熟悉，企業(yè)很難用自己精心準備的計劃“打動"他。很多人認為若是只要肯合作，愿意拿出錢來投到企業(yè)的品牌上就是好的經(jīng)銷商，找沒有相關行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商也沒有什么關系，但是沒經(jīng)驗的經(jīng)銷商根本不知道怎么做，理貨、導購、促銷等等工作基本應該如何去開展，弄得很多細節(jié)方面考慮不周到，引起許多始料不及的麻煩?！　?

 

　　因此，還是奉勸新品牌的企業(yè)還是老老實實找個有經(jīng)驗的經(jīng)銷商比較牢靠。特別是是業(yè)內(nèi)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品流程渠道的本身就已經(jīng)付了各賣場的進場費，例如經(jīng)銷商代理兩個品牌，其實相當于每個品牌單獨進場所需費用的一半，也就是品牌越多就能將進場費用均攤更少。若此經(jīng)銷商運作市場時，只需要新品牌分攤進場費用，若是一個沒有經(jīng)驗的經(jīng)銷商必須為這一個新品牌到各個賣場交納全部進場費，這個成本費用若是用有經(jīng)驗的經(jīng)銷商原本可以降低。而用沒有任何經(jīng)驗的經(jīng)銷商，此進場費用則會成為企業(yè)和經(jīng)銷商都不愿承擔的“背帳"，自然經(jīng)銷商和企業(yè)都很難賺到錢?！　?

 

　　長期合作的愿望　　

 

　　新品牌很希望能有一批與自己風雨同舟，同甘共苦的經(jīng)銷商。精誠合作，謀求長期共贏，企業(yè)與經(jīng)銷商一定要有一種長期合作的愿望。因為企業(yè)不僅要生存，更要求發(fā)展，對于與經(jīng)銷商的合作更希望采取長期合作以求共贏。在一種健康的文化氛圍中，長期合作，相互之間均會產(chǎn)生更多的默契。對于市場而言，“做"永遠比“說"重要，所以，不但要與經(jīng)銷商簽署那些長期合作協(xié)議，更重要的是，要求經(jīng)銷商能夠堅決執(zhí)行那些合作文件，不能陽奉陰違。如果經(jīng)銷商能在廣告宣傳或者展臺位置方面對企業(yè)進行一些重要支持，很顯然就是一個非常積極的表現(xiàn)。企業(yè)看到經(jīng)銷商這樣的“言行一致"，心中自然會為之高興，隨后可以投入更多的資金、人力、物力來支持經(jīng)銷商的發(fā)展，最終實現(xiàn)廠商共贏。

　

本文來自：admin的營銷文集

 

 

淺述毛紡織呢絨國際營銷的產(chǎn)品策略
閱讀次數(shù):289 我要發(fā)表評論
作者:dan1022 發(fā)表時間:2009-3-19
　隨著社會主義市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，我國紡織經(jīng)濟與國際接軌的速度越來越快，對國際市場的依存程度也越來越高。目前中國的紡織品出口貿(mào)易已占全國出口商品總額的三分之一左右，占國際紡織品貿(mào)易額的十分之一，其中毛紡織品占有越來越重要的地位。因此，如何進一步開拓國際市場，促進營銷工作，是擺在我們紡織企業(yè)面前的一個重要任務。

 

一.國際市場環(huán)境分析：　　

 

　　1、有利因素：
　?、偈澜缃?jīng)濟正在逐步回升，毛紡織市場也在緩慢地好轉。
　?、诮陙砦覈隹谀亟q產(chǎn)品的質(zhì)量和檔次逐年提高，出口數(shù)量也迅速增長，從１９９１年到１９９５年平均每年以超過３０％的速度遞增，保持著較好的國際營銷勢頭。
　?、塾捎诟鞣N新纖維、新品種的快速開發(fā)，國際市場上休閑服、便服的流行和使用面的擴大以及輕薄型產(chǎn)品可跨季節(jié)穿用等因素，形成和擴展了新的消費市場。
　?、茈S著我國企業(yè)改革的不斷深化，使企業(yè)與國際市場接軌工作進展逐漸順利。
　　⑤我國恢復關貿(mào)總協(xié)定締約國地位的談判工作已有新的進展，我們應積極抓著這一歷史機遇，推動我國紡織品國際營銷的迅速發(fā)展。

 

　　1、不利因素：
　?、僭谑澜缳Q(mào)易中市場結構日趨復雜，市場競爭日益激烈，其壟斷性越來越增強，各個國家尤其是發(fā)達國家的保護主義盛行，給我國紡織品出口工作帶來了更大的難度。
　　②目前歐洲、日本的紡織市場仍回復緩慢，細羊毛價格上升過快，其它非毛紡織品的替代或競爭加劇。
　　③我國毛紡織工業(yè)設備老化嚴重，技術力量不足，尤其是缺乏紡織尖端技術設備和人才，致使目前的出口產(chǎn)品還擺脫不了低檔次，質(zhì)量不穩(wěn)定，品種大路化的局面。
　　④我國目前外貿(mào)格局不盡合理，毛紡織企業(yè)(集團)還不具有跨國經(jīng)營或形成綜合國際商品的能力，企業(yè)營銷觀念和意識淡薄，國際營銷人才的嚴重缺乏等因素，阻礙著我國毛紡織品，國際營銷工作的拓展。
　?、萦捎谖覈赓Q(mào)退稅政策調(diào)整和許多企業(yè)生產(chǎn)成本的上升，再加上有些城市產(chǎn)品結構的戰(zhàn)略調(diào)整因素等，使有些企業(yè)對外銷產(chǎn)品的生產(chǎn)積極性下降，甚至形成銷越多越虧本的局面。
目前各國為了減輕其貿(mào)易逆差，普遍采取了“獎出限入”的貿(mào)易保護主義措施。同時由于世界各國的地理位置，自然條件，資源結構，人口狀況，歷史原因，風俗習慣，宗教信仰，社會制度等諸方面的因素各不相同，使其每個國家、地區(qū)的市場各具特點，構成了國際市場和復雜結構體系，這就更需要我們在進行國際營銷過程中更加注意營銷的戰(zhàn)略和策略。只有善于了解和熟悉國際市場的營銷環(huán)境及時研究和分析國際市場信息動態(tài)，合理運用產(chǎn)品的營銷策略，才能使國家營銷活動獲得成功。

 

二.國際市場的產(chǎn)品營銷策略：

 

　?。?、產(chǎn)品是進入國際市場的主體，當前國際市場競爭也集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的創(chuàng)新和質(zhì)量的提高上。由于國際市場的產(chǎn)品壽命周期一般比國內(nèi)市場的短，所以出口產(chǎn)品就應不斷地更新?lián)Q代，花樣及時更新，縮短生產(chǎn)周期。這一方面要求企業(yè)產(chǎn)品設計人員始終跟蹤并預測國際呢絨產(chǎn)品市場信息以及流行趨勢；另一方面要求以最快的速度和盡可能多的設計花型樣品提供給客商，任其挑選。如新型的包袱樣整理機就具有出樣快的優(yōu)勢。品種設計不應一味地追求來樣翻單和簡單仿制。在創(chuàng)新上要善于運用新技術，新纖維，新思路來推陳出新，爭取國際市場營銷的主動權。如我廠襯衫面料的開發(fā)，兩年來第一代襯衫面料已發(fā)展列第四代襯衫面料，已推出上百種新品種新花型，銷量已突破１３０萬米，并使產(chǎn)品不斷賦予新的特種功能，企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效益。

 

　?。?、國內(nèi)企業(yè)應抓住機遇，逐步引進或改造關鍵工序的關鍵設備，為產(chǎn)品的品種質(zhì)量趕超國際水平打好基礎，提高市場競爭力。如目前在國際呢絨市場上熱銷的精紡細支緯密毛織品，單經(jīng)單緯，雙經(jīng)單緯輕薄型產(chǎn)品，新型化纖紡毛花呢，印花呢絨，絲麻毛混紡產(chǎn)品等品種，都與關鍵設備和技術有關。同時在產(chǎn)品策略上應從直接擴展策略逐步向產(chǎn)品的改造策略過渡，通過生產(chǎn)技術和工藝設備的更新來提高產(chǎn)品的附加值，進一步拓展市場。如開發(fā)精紡呢絨的防水、防縮、抗菌、阻燃、抗折皺、抗起球等特種整理來適應市場的需求變化。

 

　?。场膰H市場上的精紡呢絨服裝銷售價格上來看，在其它款式，面料、原料、工藝、花型等條件基本一致的情況下，我國呢絨的價格一般比意大利低８～２０倍，比香港低２倍，比臺灣低１倍左右。這樣的低價銷售政策極大地挫傷了我國出口企業(yè)的生產(chǎn)積極性。另外低價銷售策略目前另在一些國家和地區(qū)遭致反傾銷起訴，對我國進一步開拓國際紡織品市場帶來了諸多不便。為此，在國際市場競爭日趨激烈的情況下，出口產(chǎn)品能否最終穩(wěn)定地占領國際市場，靠的不是長期低價手段，而是需要生產(chǎn)出有高技術含量并能充分利用本國資源等優(yōu)勢和特色的拳頭產(chǎn)品才能立足于國際市場。如我國的羊絨產(chǎn)量占世界５０％、免毛占９０％、牦牛占８５％左右，近年來我國在充分利用這些地域，資源優(yōu)勢基礎上，開發(fā)出了羊絨，免毛等精紡產(chǎn)品，在國際市場上倍受歡迎。當然，從總體上來說，鑒于目前中國紡織品在國際市場上的地位，檔次，形象，我們認為在產(chǎn)品價格策略上還是應以低價為主，高、中價相輔的訂價措施，逐步提高我國紡織品在國際市場上的地位。

 

　?。础⒃趪H市場上，企業(yè)信譽的標志是出口產(chǎn)品的特色品牌，產(chǎn)品質(zhì)量售后服務，廠牌商標等，它們是保持產(chǎn)品在國際市場上的地位與擴大營銷的重要手段。我國的外銷產(chǎn)品歷來很少使用自己的品牌，而是使用中間商品牌，為了提高中國產(chǎn)品形象，我們要選擇地使用一些中國品牌，并且有計劃地發(fā)動一些廣告攻勢，改變海外消費者對中國產(chǎn)品的固有觀念，在歐洲市場貼有“環(huán)境標志”的產(chǎn)品在市場上備受青睞，身價不凡，銷量大增。我國在恢復“關貿(mào)總協(xié)定”締約國地位之機，如不盡早實施“環(huán)境標志”制度，將會遇到非關稅壁壘而使產(chǎn)品進入國際市場受阻。如，德國已對含有某些化學基團的染料染色的紡織品實施禁止進口，這就需要我們在毛紡織品的染料選擇上盡快取對策和措施。

 

　?。怠⒛壳拔覈徔椖亟q產(chǎn)品的出口直接銷售對象一般主要是國內(nèi)代理機構和外國進口商，而不是消費者。因此，一方面企業(yè)應盡可能地多參加國內(nèi)外各種展銷會，不斷了解市場需求情況和品種銷路以及競爭情況等，提高銷售技能，擴展客戶。另一方面可以利用在境外的留學生、移民、華裔等，使用這些人員兼職推銷產(chǎn)品或傳遞市場品種信息，這樣既無文化隔閡，費用也低，值得嘗試。此外外貿(mào)機構應充分利用各駐外機構和對外網(wǎng)絡，廣泛搜集國際市場信息和樣品為企業(yè)提供各種咨詢服務，擴展中間商，培養(yǎng)和推薦國際經(jīng)貿(mào)人員。

 

三、國際營銷展望

 

　　雖然目前我國的外貿(mào)機構已基本完成了向代理制的轉換，事實證明，我國的外貿(mào)機構改革是卓有成效的。但這樣一種外貿(mào)體制仍然只適宜于開展國際貿(mào)易活動，而不能滿足企業(yè)開展國際市場營銷活動的基本要求?，F(xiàn)代市場營銷活動是有關企業(yè)出于競爭需要而進行的一種開拓性經(jīng)營活動。這種活動的主體只能由全面行使開發(fā)，設計、制造、銷售職能的獨立企業(yè)來承擔，而不是僅實行代理制的業(yè)務機構。也就是說，只有把一定數(shù)量的紡織企業(yè)(集團)直接推上競爭激烈的國際市場，才能有效地提高我國出口產(chǎn)品的檔次，增加出口產(chǎn)品附加值，才能使我國的紡織品國際營銷工作有一個較大的突破。

 

　　由于市場營銷活動已逐步成為國際商務活動的主流，因此我們企業(yè)必須正確地樹立起市場營銷觀念和市場細分觀念以及現(xiàn)代產(chǎn)品觀念，依托國內(nèi)市場、積極參與國際市場的競爭。1.企業(yè)要分析研究國際市場的行情和信息，考慮國際市場的價格、匯率、營銷手段等因素，加速國際營銷能

 

力和人才的培養(yǎng)。2.充分發(fā)揮企業(yè)集團化的競爭優(yōu)勢，可以在國際市場上適當?shù)匾M轉手貿(mào)易，或參與直接投資，拓展實力。3.紡織品生產(chǎn)要努力向差別化品種多樣化，成本低廉化方向發(fā)展，才能在國際市場上有立足之地。4.要充分利用我國的地域資源優(yōu)勢，開發(fā)好羊絨，絲麻等毛混紡產(chǎn)品，形成具有民族特色的拳頭產(chǎn)品。5.要在國際市場化功夫拓展自己品牌的特色產(chǎn)品。

　

 

規(guī)避產(chǎn)品同質(zhì)化陷阱的三個途徑
關鍵字： 產(chǎn)品同質(zhì)化 來源：財經(jīng)時報  2008-03-20
 
 

你是否會聽到一個經(jīng)理抱怨“商品化”所帶來的銷售或利潤的失利？如果你確實聽到過，你很可能會認為這是一個信手拈來的借口或者疑惑這個經(jīng)理是否有有效證據(jù)。

 

事實是這樣的，即使一件沒有任何附加價值的原材料，仍然有很多由可取性、運輸、裝船質(zhì)量、支付方式，以及伴隨核心產(chǎn)品的其他服務所產(chǎn)生的多樣化機會。市場營銷人員必須要發(fā)揮他們的想像力，正如那句話所說的：“沒有成熟的產(chǎn)品，卻只有成熟的經(jīng)營者”。

 

也就是說，激烈的全球競爭使得境內(nèi)外包和離岸外包的利潤都在逐漸萎縮，同時也在增加客戶的價格敏感性，并且加大了保持品牌間區(qū)分化的難度。產(chǎn)品生命周期理論顯示：一旦產(chǎn)品種類成熟，它們會變得更容易受商品化動力的影響。如今的區(qū)別在于從初始到成熟的速度比以往更快。

 

而市場營銷人員可以通過以下三個途徑來對抗商品同質(zhì)化帶來的不可抗力。創(chuàng)新營銷：一個更能滿足客戶需求的產(chǎn)品，甚至一個現(xiàn)存產(chǎn)品的升級版也可以勝過競爭者，并且迫使他們投資于新產(chǎn)品的開發(fā)。

 

組合營銷：以分類的輔助性服務(如售后服務)出售一件產(chǎn)品可以吸引顧客去支付以獲得便利的額外費用。

分塊營銷：成熟的市場是那些可以被分割為多種部分的大型市場。營銷人員可以集中精力去為那些價格敏感度稍低的客戶群提供專項服務，因為他們更注重產(chǎn)品對其的價值。

 

客戶關系管理體系是營銷人員在商品化不可抗力主導的環(huán)境下可以制定的最具前瞻性的投資。該體系是建立在客戶方的較低支付以及企業(yè)的低成本服務基礎上的。企業(yè)需要盡快建立這樣一個信息體系，在利潤開始縮減的第一時間就可得到信息反饋。

 

然而，當發(fā)現(xiàn)在商品化行業(yè)中你的產(chǎn)品與其他公司一樣時，你如何生存？如何賺錢？確定哪類客戶不是你的目標服務群，嘗試與其重新商議價格，如果談判失利，你可以放棄該客戶。這樣雖然會失去市場份額但卻提高了收益率。

 

補償你的銷售力而不是銷售利潤。一個大規(guī)模的銷售團隊將會與任何客戶簽約，這樣是不計收益率的。但這種方式對于產(chǎn)品初級階段奏效而并非適用于成熟階段。

 

修整成本并且收購競爭者(以有利的客戶群)，從而在收購、生產(chǎn)及分銷中獲取最大經(jīng)濟效益。如果你并不是一個低成本生產(chǎn)商，那么將你的價格結構復雜化，這樣客戶就不會輕易做出一一對應比較，然后在既定的價格基礎上做出適當?shù)恼劭圩尷顒印?

 

面對“商品化”以及無形產(chǎn)品創(chuàng)新，一些公司退而關注那些價格敏感度低，以服務為導向的客戶。而另一些公司則利用低成本結構旨在活躍市場份額，但卻仍然面臨分銷混亂的挑戰(zhàn)。因為當其他客戶仍然在尋找直銷產(chǎn)品時，一些客戶更愿意在分銷商處以低價購買產(chǎn)品。

 

然而，當你切實感受到“商品化”時，試圖以任何方式創(chuàng)新去反擊。因為，正如皮特·德魯克(PeterDrucker)所說的：“在商品化市場中，你最起碼應該和你那黯啞的競爭者一樣好。”

 

讓產(chǎn)品自己會說話——產(chǎn)品如何打動人?2009-09-09 11:59　只要稍懂得一些營銷常識的人都知道，營銷的關鍵之一就是“一切以市場為中心，一切以消費者為中心”，你的產(chǎn)品能否熱銷，你的市場是不是充裕，你的說辭與產(chǎn)品賣點能不能打動人，都得市場與消費者說了算。然而，的口號已在中國喊了十幾年，但事實上并非如此。許多企業(yè)在新產(chǎn)品推廣之際，投入“大手筆”對產(chǎn)品賣點進行宣傳，但卻發(fā)現(xiàn)自己苦思冥想的賣點缺乏對消費者的“吸引力”，消費者根本不買賬，產(chǎn)品銷量的增加更是難以實現(xiàn)。比如我們都知道，自從腦白金主打送禮獲得了成功，無數(shù)產(chǎn)品便一起殺向這個市場上來，其中當然不乏成功的案例，但沒有一個能超過腦白金。多數(shù)企業(yè)只是跟風打送禮，絲毫不再在送禮方面多動些腦筋。其中一個打送禮的保健品的廣告，是這么說的：“送某某產(chǎn)品就是送孝心，送某某產(chǎn)品就是送健康。”如果說“第一個說姑娘是朵花的人是天才，第二個說姑娘是朵花的人是傻子。”腦白金已經(jīng)是個天才了，你就別做那個傻子了。送孝心、送健康這類的話不知道被人家說了多少遍了，消費者早就對這種不咸不淡的話麻木了，怎么能對消費者產(chǎn)生刺激、引起消費者的興奮和購買沖動呢?
　　你的產(chǎn)品賣點為什么不能打動人，就是沒有說到消費者心坎里，并沒有以市場和消費者為核心去訴求，而是主觀臆測斷和一廂情愿的去讓消費者接受。而且，企業(yè)沒有更多地從消費者角度去考慮核心賣點的提煉，總把自己的產(chǎn)品利益擴大或者轉嫁到消費者身上，不知道用怎樣的核心賣點和消費者的需求進行對接，造成自己的產(chǎn)品市場和自己所推廣的產(chǎn)品賣點對接不起來的現(xiàn)象。“漠視消費者”的本位主義，一定會使企業(yè)在營銷活動中陷入被動局面。

　　顧客所提出的、所關心關注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應的。“賣點”是廠家自己提出的，是站在自己的角度來看的，銷售人員如果只是一味的向顧客推銷我們所謂的“賣點”就是在把自己的意愿強加給顧客，顧客當然不會接受，所以效果可想而知。而關注“買點”就是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，這也就是我們通常所說的關心顧客幫助顧客解決他所面臨的問題，只有這樣才能得到顧客的認可。比如“三七膠囊”做產(chǎn)品規(guī)劃時，跳出將人們習慣將三七定位在止血這一賣點的舊框框，將“三七膠囊”賣點鎖定在剛剛興起的腦病市場，提出腦部疾病治療之道在于“三分治七分養(yǎng)”的核心機理，利用數(shù)字上的吻合，巧妙將“三七膠囊”埋伏在機理背后，創(chuàng)造了三七的新賣點，同時全面提升了三七的價值感。

　　銷售的本質(zhì)就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的，如果不能劃上等號你所謂的“賣點”在這里就不是“賣點”，只能算是產(chǎn)品的基本屬性。當然要想了解顧客的“買點”就必須通過前期的良好溝通，最有效的方式就是提問，通過問開方式、封閉式的問題了解顧客的需求與想法。所以大家一定要記住，要想發(fā)揮“賣點”的作用就必須先知道顧客的“買點”，然后實現(xiàn)“賣點”與“買點”的良性對接。

　　對于目前在通過電子商務群系在進行推廣的華圣元恰瑪古之所以能夠通過野人天使及現(xiàn)在正在設計電子商務與地面服務F2F營銷模式的有機結合，再把C2C和B2C的共同點與分享點找出來，三個模式形成一個面，進行整合推廣，使好產(chǎn)品更容量購買得到這樣的模式大面積進行推廣銷售，正是基于貼近消費者的產(chǎn)品集中專業(yè)化訴求。華圣元提出的“酸堿平衡訴求、維吾爾醫(yī)學體液訴求”也是由于目前有許多人處于亞健康，飲食不合理，回家后又是大魚大肉、山珍海味，體性呈現(xiàn)酸性，并且，是癌癥或是動大手術后出來的人，其實跟進一次鬼門關沒有兩樣，要是從大病的鬼門關出來后，由于康復營養(yǎng)方式不科學，得不到科學的營養(yǎng)平衡，沒有達到弱堿性體質(zhì)，弄不好再次進入鬼門關，恰瑪古堿性營養(yǎng)液解決酸性人群四大問題：1、迅速調(diào)整酸性身體，達到酸堿平衡;2、快速排除體內(nèi)酸性沉積垃圾，讓正常細胞在堿性的環(huán)境中生長;3、防止酸性物質(zhì)對身體的污染，并能修復和活化被酸性物質(zhì)損壞的細胞;4、預防和改善酸性體質(zhì)，保持體內(nèi)酸堿平衡，保護內(nèi)環(huán)境不受酸性物質(zhì)的污染。

　　華圣元恰瑪古有了這樣的迎合了消費者需求的產(chǎn)品訴求，從內(nèi)心不是恐嚇而是運用事實的見證很快贏得了市場和消費者，捕捉到了消費者的心智，從而達到了產(chǎn)品很快上量的目的。

　　企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務只是滿足消費者的某一特定需求的工具或手段，消費者購買的并不是產(chǎn)品本身，而是去滿足他的某一需求或利益，況且已經(jīng)與世界市場融為一體的中國市場，早就進入了買方市場。面對這樣的競爭，企業(yè)在對產(chǎn)品核心概念的提煉，應充分考慮消費者對于核心概念和核心賣點的感受，亦在消費者中提煉“買點”來形成自身的核心概念。讓消費者通過這些影響到自身健康或利益的產(chǎn)品賣點占據(jù)他們的消費習慣，從而形成對產(chǎn)品的忠誠度。這種對消費者很強的產(chǎn)品訴求或核心賣點的提煉也就等于是讓產(chǎn)品自己開口說話一樣，既便許多消費者未見到產(chǎn)品但已經(jīng)被產(chǎn)品的效用所打動，并動了購買再購買之心。畢竟市場的主動權掌握在消費者手中，只消費者認可你的賣點，你才能夠在市場中繼續(xù)生存。華圣元恰瑪古以及野人天使)的成功為我們引發(fā)了更多思考，同時，在對消費者所認可的賣點的選擇中，亦要考慮該賣點的目標顧客的覆蓋面，因為只有戰(zhàn)略性的選擇，才會為企業(yè)后續(xù)產(chǎn)品的推出做好前期的準備，并且被消費者所認可和動心的產(chǎn)品的生命周期也會更為長久一些。