商務(wù)談判原則：

   《應(yīng)對(duì)困境》

在談判進(jìn)行中，通常你可能遇到困境、僵局、絕境等境遇。首先我們對(duì)這三個(gè)詞進(jìn)行不同的界定：困境，關(guān)于一個(gè)問(wèn)題，你和對(duì)手的意見(jiàn)完全不一致，這樣會(huì)威脅到談判；僵局，雙方仍在談判，但似乎沒(méi)有任何達(dá)成解決方案的進(jìn)展；絕境，談判沒(méi)有進(jìn)展使雙方都非常沮喪，他們看不到再相互談判的突破點(diǎn)。

對(duì)于一個(gè)談判方面的新手來(lái)說(shuō)，很容易將這三種境遇混淆起來(lái)。比如說(shuō)，某天你的老板告訴你，“小X你的工作不錯(cuò)，人也很好，但是很抱歉公司目前的狀況不好，所以如果下一個(gè)年度你仍然愿意留在公司工作的話，你的工資將不得不減去10%。要么你自己另投高明，要么你就只能接受顯示屈就于此了。”聽(tīng)到這樣的話，你可能會(huì)非常的沮喪，因?yàn)槟阋欢ㄓX(jué)得自己陷入了絕境。其實(shí)，你只是面對(duì)困境而已。

假如你是一個(gè)承包商，而一處物業(yè)的業(yè)主告訴你：“我很喜歡和你做生意，但是你的出價(jià)偏高，我還有三家其他的報(bào)價(jià)，都低于你的報(bào)價(jià)。”而你做生意的原則就是不參與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，這也會(huì)讓你感到陷入絕境，事實(shí)上這也就是陷入困境。

對(duì)于一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判者來(lái)說(shuō)，以上的境遇可能都是絕境。但是對(duì)有能力的談判專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，它們只是困境。如果不幸遇到了困境，解決的方法便是用最簡(jiǎn)單的方式“放置一邊”策略。

放置一邊的做法就是在談判前期解決許多小問(wèn)題，然后在談?wù)摯髥?wèn)題之前創(chuàng)造一定的談判契機(jī)。“我非常了解價(jià)格對(duì)這項(xiàng)交易來(lái)說(shuō)有多么的重要，但是讓我們把這個(gè)問(wèn)題暫時(shí)擱置一下，討論一下其他的問(wèn)題。畢竟價(jià)格上的討論比工藝標(biāo)準(zhǔn)要容易一些。告訴我們有關(guān)這項(xiàng)交易的時(shí)間計(jì)劃，付款方式又是如何？

先解決了小問(wèn)題，就為解決大問(wèn)題創(chuàng)造了契機(jī)。有些人認(rèn)為必須先解決大問(wèn)題，“如果連大問(wèn)題也解決不了，有什么必要浪費(fèi)時(shí)間和他們討論小問(wèn)題呢？”這是不對(duì)的，有經(jīng)驗(yàn)的人會(huì)爭(zhēng)取在小問(wèn)題上和對(duì)方達(dá)成一致，這樣才會(huì)使得更有機(jī)動(dòng)靈活性。

應(yīng)記住的要點(diǎn)：

    1、不要把困境和絕境混淆起來(lái)，真正的絕境其實(shí)是很少的，因此你很可能只是陷入了困境。

    2、用“放置一邊”的策略應(yīng)對(duì)困境，“我們先把那個(gè)問(wèn)題放在一邊，先談些其他的問(wèn)題，可以嗎？”

    3、通過(guò)先解決小問(wèn)題來(lái)創(chuàng)造契機(jī)，但是不要只把談判限制在一個(gè)問(wèn)題上。