課程目的

針對(duì)入職下店三個(gè)月內(nèi)的新人，鞏固房源開發(fā)專業(yè)知識(shí)，體現(xiàn)房源開發(fā)的重要性

 

課程時(shí)間：兩小時(shí)
開發(fā)的重要性
房源——中介的糧食，但是透明度日益的增加
客源——流動(dòng)性強(qiáng)，但卻是成交的決策者

 

 

開發(fā)房源的好處
房源：容易著手
必免罰款
意外收入（坐收漁翁之利）

案例分析

 

客源分析：因?yàn)閷I(yè)技巧還不夠純熟無法把握客戶導(dǎo)致崩單，得不償失
  在你對(duì)市場(chǎng)的了解上做引導(dǎo)：你了解泉州房地產(chǎn)市場(chǎng)嗎？目前市場(chǎng)和未來發(fā)展趨向你了解嗎？你要怎么告訴他那房子的確是可以買
．在幫客戶理財(cái)上做引導(dǎo)：投資你懂嗎？金融？稅費(fèi)你會(huì)算嗎？銀行貸款利率會(huì)算嗎？首付會(huì)算嗎？

房源開發(fā)渠道
派單
紙條
保安
廣告
駐守
信函
紅布條
熟人介紹
購(gòu)買的房源客源
陌生拜訪
老客戶回訪
自租自售業(yè)主開發(fā)
網(wǎng)絡(luò)客戶的開發(fā)
社區(qū)活動(dòng)

 

 

駐守：在熱鬧的區(qū)域如路口，超市門口，小區(qū)門口等派發(fā)廣告。
還可以在某個(gè)剛開盤的小區(qū)售樓處（拍賣會(huì)）駐守
會(huì)有大量的購(gòu)房者或是觀望準(zhǔn)備購(gòu)房者出現(xiàn)
這里會(huì)是一個(gè)產(chǎn)生客房資源的集中地。或者某個(gè)剛交房的小區(qū)門口，會(huì)有很多的房東信息可以采集。

購(gòu)買的房源客源：購(gòu)買剛交房或成熟小區(qū)的全套業(yè)主名單，或附近商圈的房源信息。

陌生拜訪   ﹡一般拜訪
                      ﹡ 特定拜訪
拜訪注意事項(xiàng)
a.女員工進(jìn)行陌生拜訪，一定要有一位男同事陪同，首先一定要保障自己的人身安全。b.陌生拜訪時(shí)要注意微笑，并遵照入門時(shí)的要點(diǎn)。（手放前面、不要正視門洞等）c.在陌生拜訪前，可以自制一張掃樓表，填寫每戶業(yè)主的詳細(xì)資料。（幾號(hào)零幾室、業(yè)主姓名、聯(lián)系方式、居住用途等）d.陌生拜訪可能會(huì)受到業(yè)主的言語非議，甚至遭到保安辱罵等，嚴(yán)重的打擊大家的積極性及自尊心，建議比較適合在一些中低檔的小區(qū)推廣，那里成交量不錯(cuò)而且保安相對(duì)管理不嚴(yán)，可根據(jù)實(shí)際情況開展。
老客戶回訪
對(duì)已經(jīng)成交的或以前未成交的客戶進(jìn)行回訪，可能會(huì)有新的收獲?？赡芩麄兊呐笥岩I房呢，作為置業(yè)顧問我們不要放棄任何一條開發(fā)的渠道，推薦自己。從不同的側(cè)面引導(dǎo)老客戶盡可能多的透露小區(qū)里的信息。
 
自主自售開發(fā)
在每期房地產(chǎn)時(shí)報(bào)及上海樓市等專業(yè)報(bào)刊上，會(huì)有一欄業(yè)主自售的欄目，對(duì)于以上的房源信息，我們也必須跟進(jìn)，這也是一種獲取信息的途徑。首先要確保這套房子是否還在進(jìn)行銷售，其次要求接受中介為您服務(wù)，說服他接受中介的好處，最后，還可以詢問是否有其他物業(yè)可以出租或出售的，以及是否房子買了還有夠房需求呢？不要放棄一絲機(jī)會(huì)！
FB法（將特色轉(zhuǎn)換為利益）
我們….這意味著……
我們….這對(duì)您的好處…..
舉:我們南新房產(chǎn)經(jīng)常進(jìn)行一些廣告活動(dòng)，因此我們有大量的客戶，如
          果您將將房產(chǎn)委托給我們，這意味著您的房產(chǎn)將很快的銷售出去。

結(jié)束語

職場(chǎng)字典里沒有退縮和畏懼唯有“適應(yīng)與克服”
做銷售必然要適應(yīng)天南地北的生活，還要適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)。
成功絕非偶然，機(jī)會(huì)也是留給有所準(zhǔn)備懂得付出的人。
大浪淘沙，留下的才是精華。