七、有效拜訪：在終端中圍繞全面、合理的拜訪目標(biāo)進(jìn)行工作，并產(chǎn)生與工作目標(biāo)相對應(yīng)的作為，工作記錄能夠詳盡的記錄業(yè)務(wù)代表的作為，且能支撐拜訪時間。
    1、是否有明確的拜訪目標(biāo)；
    2、這個（或幾個）拜訪目標(biāo)的設(shè)置是否正確、合理；
    3、圍繞這個（或幾個）拜訪目標(biāo)是否與關(guān)鍵人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖展開了有效的溝通和互動，是否有為支持這個（或幾個）目標(biāo)的實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及作為；
    4、這個有效的溝通與互動的過程及行為與作為是否記錄下來；
    5、這個記錄能否支撐拜訪這個終端（客戶）所耗用的時間。
    八、終端的銷售等級
    終端的銷售等級由低到高，依次是空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端。
    九、空白店
    終端達(dá)不到有效鋪貨就是空白店，業(yè)務(wù)員新增空白店以貨物送到、實現(xiàn)有效鋪貨為準(zhǔn)。
    十、有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存(包括最低庫存和安全庫存)。
    持續(xù)的配送：保證終端有經(jīng)銷商進(jìn)行配送，不因為壓款、銷售速度慢等原因長期不關(guān)注、不配送。
    唯一的配送：終端只有一個經(jīng)銷商進(jìn)行配送，且由業(yè)代指定，配送價格按照辦事處的要求執(zhí)行。
    正常的生動化展示：POP張貼：酒店、夜店：店內(nèi)張貼且位置明顯，中心高度在1.4-1.7米之間；兩張或兩張以上并排連貼，單品數(shù)量不少于4張；張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。商超、便利店：要求店內(nèi)、店外都可張貼，單品數(shù)量不少于2張，張貼位置、數(shù)量優(yōu)于競品。吧臺陳列：要求位置明顯，整齊、整潔，集中陳列，商標(biāo)朝外。陳列順序按品種集中陳列，陳列高度距地面1.4-1.7米之間；吧臺陳列單品數(shù)量、排面占有率不低于30％。商超貨架單品陳列排面不低于3個、單品數(shù)量不少于6瓶；陳列排面、數(shù)量大于競品，且位置優(yōu)于競品。展示柜陳列：公司投入的展示柜100%陳列本品，其他冰柜、展示柜單品20%陳列本品。庫存擺放：擺放位置整齊、整潔、位置最明顯，集中陳列，只陳列實物，方便終端相關(guān)人員拿取。

       

    十一、有效銷售：不被終端經(jīng)營者所遏制、不被競品所遏制、有正常的可以溝通的客情關(guān)系、有不低于競品的生動化布置、高質(zhì)量的配送。
    1、不被終端經(jīng)營者所遏制：終端經(jīng)營者能夠接受產(chǎn)品在終端的銷售，接受正常的配送，有和經(jīng)銷商達(dá)成一致的結(jié)款周期，能夠接受我方人員在終端進(jìn)行正常的生動化布置，特殊情況下能積極向經(jīng)銷商要貨。
    2、不被競品所遏制：競品在終端沒有進(jìn)行一切有利于其銷售拉動的促銷活動，沒有致使終端經(jīng)營者及其他相關(guān)人員主動積極銷售競品，我們的產(chǎn)品和競品在同一平臺上接受消費(fèi)者選擇。被競品所遏制的一般表現(xiàn)形式為：競品庫存量即一次性進(jìn)貨數(shù)量大于我方產(chǎn)品、服務(wù)員主動積極向客人介紹競品、服務(wù)員有意切斷消費(fèi)者接觸產(chǎn)品在終端的銷售信息、同等檔次的產(chǎn)品我產(chǎn)品價位高于競品、夏季我產(chǎn)品冰凍數(shù)量受競品限制等。
    3、有正常的可以溝通的客情關(guān)系：業(yè)代和終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠正常溝通，無溝通不愉快及惡語相向，業(yè)代和終端經(jīng)營者、聯(lián)系人能夠相互直接叫出對方姓名。
    4、有不低于競品的生動化布置：在可能進(jìn)行生動化布置的所有位置，產(chǎn)品布置數(shù)量和生動化道具使用高出競品，一般表現(xiàn)形式為：吧臺陳列排面大于競品、展示柜陳列位置優(yōu)于競品、展示柜排面大于競品、POP張貼位置優(yōu)于競品、POP張貼數(shù)量多于競品、其他生動化布置道具使用多于競品。
    5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。

   十二、活躍終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、能夠抑制競品的正常銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。
    1、能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端經(jīng)營者能夠樂于銷售我方產(chǎn)品，并且通過一定的管理措施提升我方產(chǎn)品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形式為：庫存資源最大限度的滿足我方產(chǎn)品存放、加大我方產(chǎn)品的一次性進(jìn)貨數(shù)量、按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款、不接受競品的促銷活動、向服務(wù)人員提出銷售任務(wù)、要求服務(wù)人員主動積極推銷我方產(chǎn)品、主動在終端進(jìn)行我產(chǎn)品的生動化布置。
    2、能夠抑制競品的正常銷售：通過瓦解競品在終端的促銷活動并能夠進(jìn)行我方產(chǎn)品的促銷拉動，提升我方產(chǎn)品在終端的銷售占有率。
    3、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系：業(yè)代與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）、服務(wù)員能夠愉快溝通；與終端經(jīng)營者（或其他聯(lián)系人）做到無話不說，可以建立除工作關(guān)系以外的正常的朋友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動提供有利于我方產(chǎn)品在終端銷售的信息，能夠支持公司階段性活動的開展，能夠支持在店內(nèi)進(jìn)行合理的生動化布置。
    4、有完美的生動化布置：在終端進(jìn)行生動化布置設(shè)計，能在終端營造良好的產(chǎn)品銷售氛圍。主要表現(xiàn)形式為：AB類終端吧臺只陳列我方系列產(chǎn)品、AB類終端展示柜只陳列我方產(chǎn)品、C類終端吧臺擺放超過競品2倍以上、C類終端展示柜排面占60%以上、POP張貼（AB終端X展架放置）數(shù)量領(lǐng)先競品2倍且位置最佳、根據(jù)終端的實際情況進(jìn)行燈籠懸掛和掛旗懸掛、在終端吧臺附近或者店內(nèi)明顯位置有一定數(shù)量的產(chǎn)品堆頭、產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2倍以上、產(chǎn)品堆頭整齊整潔、產(chǎn)品堆頭位置優(yōu)于競品且最佳可視、產(chǎn)品最優(yōu)于終端相關(guān)人員拿取。
    5、高質(zhì)量的配送：經(jīng)銷商有不低于日出貨量10倍的產(chǎn)品庫存、經(jīng)銷商有合理的配送工具及人員配置、經(jīng)銷商能滿足終端的結(jié)款要求、經(jīng)銷商了解終端的每日銷量、對終端有一定的配送周期、一次性配送數(shù)量滿足終端配送周期內(nèi)終端的銷售和生動化布置要求，特殊情況下保證對終端的配送要求做出及時響應(yīng)。
    十三、完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持、最大化遏制競品的銷售、有與終端聯(lián)系人良好溝通的客情關(guān)系、完美的生動化布置、高質(zhì)量的配送。
    十四、最大化遏制競品的銷售：競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品。競品無生動化布置包括終端內(nèi)無競品的POP、懸掛、吧臺陳列、堆頭及展示柜陳列。
    十五、個性化（協(xié)議）推進(jìn)
    通過和終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或者挖掘出潛在需求，并根據(jù)這些需求設(shè)計出一套的最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技戰(zhàn)術(shù)組合，叫做個性化推進(jìn)，如果能簽署協(xié)議，叫做個性化協(xié)議推進(jìn)。
    十六、聯(lián)系人客情
    通過與終端聯(lián)系人或關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的有效溝通與互動，實現(xiàn)終端管理級別指標(biāo)提升，或為以后的工作推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。其前提是判斷出聯(lián)系人，然后對聯(lián)系人進(jìn)行個性化公關(guān)。
    聯(lián)系人客情升級標(biāo)準(zhǔn)為：①無話可說；②只說官話；③正常溝通；④無話不說。
    十七、聯(lián)系人客情等級的界定
    無話可說：和終端聯(lián)系人未建立認(rèn)知關(guān)系；
    只說官話：和終端聯(lián)系人建立產(chǎn)品認(rèn)知關(guān)系；
    有效溝通：和終端聯(lián)系人建立基于產(chǎn)品的個人認(rèn)知關(guān)系；
    無話不說：和終端聯(lián)系人建立除產(chǎn)品認(rèn)知之外的個人朋友關(guān)系。
    十八、聯(lián)系人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
    在青島啤酒的購買和消費(fèi)過程中，可以影響到購買過程和購買結(jié)果的一類人。在聯(lián)系人中，被其他聯(lián)系人信賴、且能長久的影響到其他聯(lián)系人購買和消費(fèi)過程的，稱為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。

 十九、終端庫存
    1、庫存：在終端中不承擔(dān)陳列和展示功能，只承擔(dān)倉儲、物流和銷售功能的整包裝產(chǎn)品。所有進(jìn)行產(chǎn)品生動化的產(chǎn)品不作為庫存，散裝產(chǎn)品不作為庫存。
    2、終端最低庫存：能至少滿足終端當(dāng)天銷量的整包裝產(chǎn)品，散裝產(chǎn)品不作為庫存。一般情況下要求最低庫存為嶗山不少于5包/箱，青島啤酒不少于2箱，純生啤酒不少于2箱。
    3、斷貨：終端庫存數(shù)量低于終端最低庫存。
    4、終端充分庫存：終端庫存數(shù)量能達(dá)到或超過終端的日消化量*經(jīng)銷商的配送周期*1.5倍以上。
    5、終端安全庫存：終端最低庫存和終端充分庫存的平均值。一般可認(rèn)為兩倍的最低庫存為安全庫存。終端庫存數(shù)量不低于安全庫存，認(rèn)為終端庫存合理。
    二十、配送周期
    經(jīng)銷商（分銷商）為保證終端庫存，兩次相鄰的有規(guī)律、周期性的配送行為之間的間隔天數(shù)。配送周期一般不少于一天，不長于一周。
    二十一、促銷
    青島啤酒以各種有效的方式向目標(biāo)市場（終端、消費(fèi)者）傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動或創(chuàng)造對青島啤酒的需求，并引起購買欲望和購買行為的綜合性策略活動。根據(jù)促銷目標(biāo)的不同，可分為消費(fèi)者促銷、終端促銷、渠道促銷和聯(lián)系人促銷。
    二十二、促銷的分類
    消費(fèi)者促銷主要包括： 現(xiàn)場抽獎、贈飲、婚慶、特價等。
    終端促銷主要包括：特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、鋪貨、生動化布置、促銷權(quán)、排除競品、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷等。
    渠道促銷主要包括： 經(jīng)銷商折扣。
    聯(lián)系人促銷主要包括：聯(lián)系人折扣、兌換瓶蓋、團(tuán)購、店慶等。
    二十三、終端促銷的等級
    從高到低依次可為特供、固定銷量折扣、一次性進(jìn)貨折扣、累計進(jìn)貨折扣、排除競品、促銷權(quán)、生動化布置促銷、個性化促進(jìn)、瓶箱回收、節(jié)日促銷、鋪貨。
    二十四、如何確定促銷活動的等級
    如在終端促銷協(xié)議中出現(xiàn)多種促銷活動形式，為方便統(tǒng)計，按照終端促銷等級的就高不就低。即：終端如有特供協(xié)議，同時在該協(xié)議中有固定銷量折扣的要求，則該協(xié)議只算做特供協(xié)議。

   二十五、促銷活動的解釋
    1、特供
    為提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的遏制競品的銷售而進(jìn)行的促銷活動。要求在活動期間我產(chǎn)品占有率達(dá)到99.99%，競品無庫存、無生動化布置、終端經(jīng)營者不主動推薦競品。
    2、固定銷量折扣
    為提高產(chǎn)品在終端的占有率，要求終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定的銷量后方能兌付折扣的促銷活動。一般要求活動期間我產(chǎn)品的占有率不低于80%。如終端在規(guī)定的時間內(nèi)未能完成銷量，則不予以兌付折扣。
    3、一次性進(jìn)貨折扣
    為提高終端庫存，要求終端一次性進(jìn)貨達(dá)到規(guī)定數(shù)量方能兌付折扣的促銷活動。如終端一次性進(jìn)貨未能達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。
    4、累計進(jìn)貨折扣
    為提高有效銷售率，要求終端連續(xù)進(jìn)貨，達(dá)到規(guī)定銷量后方能兌付折扣的促銷活動。如終端未達(dá)到規(guī)定的銷量，則不予以兌付折扣。
    5、排除競品
    為遏制某個或某幾個主要競品的銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動。一般要求排除終端中最主要的競爭對手。
    6、促銷權(quán)
    為遏制競品的正常銷售，要求終端進(jìn)行的排他性促銷活動，終端中不能出現(xiàn)競品的任何促銷活動，如降價、上促銷員等。
    7、生動化布置促銷
    通過達(dá)成生動化布置來達(dá)成對競品的遏制的促銷活動，例如擺桌、堆頭陳列等。
    8、個性化促進(jìn) 9、瓶箱回收 10、節(jié)日促銷
    二十六、問題店
    1、協(xié)議店維護(hù)執(zhí)行不到位的店；
    2、有外地貨(低價貨)；
    3、競品在終端內(nèi)有投放政策，競品遏制本品銷售；
    4、終端遏制本品銷售
    二十七、渠道
    由一些獨(dú)立而又互相依賴的組織組成的增值鏈，產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)過渠道的增值變得更具吸引力、可用性，使得終端得以滿意的接收。渠道的成員有經(jīng)銷商和分銷商。
    二十八、經(jīng)銷商
    和青島啤酒形成直接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。
    二十九、分銷商
    和青島啤酒形成間接的資金、貨物往來，接受青島啤酒的深度分銷體系管理的商業(yè)單位。
    三十、網(wǎng)絡(luò)
    渠道和終端，成為網(wǎng)絡(luò)。
    三十一、深度分銷體系
    青島啤酒為掌控終端，通過經(jīng)銷商和分銷商建立的管理、控制、推進(jìn)體系，在這個體系中，青島啤酒占主導(dǎo)地位。
    三十二、加權(quán)鋪貨率
    達(dá)到有效鋪貨的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。
    三十三、加權(quán)銷售率
    達(dá)到有效銷售的終端所產(chǎn)生的銷量占區(qū)域總銷量的比例。