_{醫(yī)藥代表是醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)化經(jīng)濟(jì)的標(biāo)志之一。要成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應(yīng)從以下四個(gè)方面去認(rèn)識(shí)提高。} 

     _{醫(yī)藥代表職業(yè)} 

 _{醫(yī)藥代表除了具備一定的知識(shí)要求，具有相關(guān)產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識(shí)及營(yíng)銷知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)外，更應(yīng)具備以下三要素：
     技能要求：了解醫(yī)藥市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)推廣理論和技巧，善于交際，具有獨(dú)立的分析和解決問(wèn)題的能力；良好的溝通技巧和說(shuō)服能力；}

_{經(jīng)驗(yàn)要求：開(kāi)拓進(jìn)取，具有醫(yī)藥背景，在醫(yī)院或藥房做過(guò)醫(yī)生或藥師更具優(yōu)勢(shì)；}

_{職業(yè)素養(yǎng)：遵守商業(yè)道德，講究信譽(yù)，誠(chéng)懇坦率，客觀介紹產(chǎn)品。舉止正派、精力充沛、熱情高漲，有吃苦精神，能夠承受較大的工作壓力。}

  _{中國(guó)目前有大大小小的藥廠6000多家，每家藥廠都有銷售隊(duì)伍。因此，存在一個(gè)龐大的醫(yī)藥代表隊(duì)伍流動(dòng)于醫(yī)院和制藥企業(yè)之間。由于中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間還不長(zhǎng)，現(xiàn)有醫(yī)療保健企業(yè)銷售隊(duì)伍的規(guī)模仍然有限，而醫(yī)藥行業(yè)作為一個(gè)飛速發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的行業(yè)，最需要的還是醫(yī)藥代表。}

  _{很榮幸我成為了一名醫(yī)藥銷售人員，深感肩上的責(zé)任重大。要當(dāng)好醫(yī)藥代表，我認(rèn)為應(yīng)處理好以下幾種關(guān)系：}

    _{醫(yī)藥代表與醫(yī)生的關(guān)系}

 _{醫(yī)藥代表應(yīng)該是醫(yī)生用藥的好幫手。據(jù)資料顯示，美國(guó)60% 以上的醫(yī)生認(rèn)為醫(yī)藥代表是很好的產(chǎn)品信息來(lái)源，同時(shí)FDA 收到的藥品不良反應(yīng)報(bào)告中，90% 以上正是通過(guò)醫(yī)藥代表的收集，由藥品制造商提供的。醫(yī)生是我們的客戶 ，那么改變客戶的行為就是醫(yī)藥代表的終極目標(biāo)。從了解到有所認(rèn)識(shí)，從不處方到積極大量處方，我們所作的一切工作都是在向醫(yī)生傳達(dá)新藥知識(shí)，宣揚(yáng)本公司產(chǎn)品的益處，同時(shí)滿足客戶的需求，比如學(xué)術(shù)支持，學(xué)術(shù)地位的建立和維護(hù)。}  

_{我覺(jué)得，作為一名醫(yī)藥代表，必須明白， 到醫(yī)院推廣、宣傳藥品，是傳達(dá)新的醫(yī)藥信息，促進(jìn)醫(yī)生將新的科技成果盡快用于臨床，以保護(hù)與維護(hù)人的健康，使自己及自己的企業(yè)為之多做貢獻(xiàn)。而不是乞求恩澤，無(wú)須低人一等。}

      _{醫(yī)藥代表與廣大患者的關(guān)系}

 _{醫(yī)藥代表間接的為患者提供了最新、最好、最合適的藥物。雖然患者并不是我們的直接客戶，但正如 S 的價(jià)值觀所言“無(wú)論在何時(shí)，無(wú)論在何地， S  都在為人類最重要的健康事業(yè)而奮斗 "  。所以在醫(yī)藥這個(gè)特殊的行業(yè)中，我們不是在賣(mài)產(chǎn)品，我們是在賣(mài)益處。我們最終的目的，都是為了患者的健康。}

_{當(dāng)我們把我們的最終目標(biāo)放于此時(shí)，那銷售就會(huì)變的簡(jiǎn)單很多。因?yàn)橐粋€(gè)偉大的動(dòng)機(jī)，一個(gè)偉大的目標(biāo)是很重要的。} 

     _{醫(yī)藥代表與藥企公司的關(guān)系}

     _{醫(yī)藥代表作為藥企公司的一線銷售人員，是企業(yè)中的重要角色。}

_{首先，藥品依靠銷售轉(zhuǎn)化成價(jià)值，最終為患者帶來(lái)健康，并同時(shí)達(dá)成企業(yè)利潤(rùn)最大化的目標(biāo)；而醫(yī)藥代表是其中最重要的實(shí)施者，沒(méi)有銷售，藥品將無(wú)用武之地，藥企的價(jià)值也無(wú)從談起；}

_{其次，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，尤其是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，仿制藥泛濫，客戶的需求變化速度加快，這就使的企業(yè)的銷售壓力陡增，新形勢(shì)下，我們呼喚一批高素質(zhì)專業(yè)化的醫(yī)藥代表；}

_{最后，醫(yī)藥代表是藥企與客戶接觸最多的人員，代表著產(chǎn)品的形象，公司的形象，是藥企組織中成功的細(xì)胞。}

     _{醫(yī)藥代表與個(gè)人的關(guān)系}

_{從我個(gè)人角度來(lái)看，這是個(gè)充滿挑戰(zhàn)性，充滿激情的工作，你必須投入足夠的精力和時(shí)間才能做好這份工作。同時(shí)這份職業(yè)對(duì)于個(gè)人各方面能力要求也是很高的，比如快速的學(xué)習(xí)能力，靈活的反應(yīng)能力，良好的道德素質(zhì)，耐壓受挫能力，親和力與感染力，與人溝通交流的能力等；很多能力其實(shí)都是可以后天培養(yǎng)的。}

_{醫(yī)藥代表的工作雖然很艱辛，甚至有時(shí)候會(huì)很無(wú)奈，在一線銷售就必然要受到各方面的壓力和委屈。}

_{但我深信，只要有一顆堅(jiān)持不懈的心，事業(yè)起碼就成功了一半，只有笑到最后的才是笑的最好的！同時(shí)這份職業(yè)將是我人生最后成功的起點(diǎn)。} 

          _{醫(yī)藥代表現(xiàn)狀以及未來(lái)發(fā)展方向}

    _{醫(yī)藥代表在整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)中，在向醫(yī)生傳達(dá)新藥知識(shí)、合理用藥方法、組織醫(yī)藥學(xué)術(shù)交流會(huì)等方面起著很重要的作用。這也應(yīng)該是一個(gè)醫(yī)藥代表的本質(zhì)工作。但在我國(guó)醫(yī)藥體制的不健全和對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的投入不夠，導(dǎo)致了醫(yī)藥代表在某種程度上偏離了它的本質(zhì)。}

_{為了打通醫(yī)院各個(gè)環(huán)節(jié)、賄賂醫(yī)生、開(kāi)單提成等等不規(guī)范行為使其形象大打折扣，幾乎到了“老鼠過(guò)街，人人喊打”的地步。更嚴(yán)重的是一些藥品在醫(yī)院的零售價(jià)格，竟然比出廠價(jià)高出數(shù)十倍之多，令百姓怨聲載道，被輿論頻頻亮出紅燈。
     產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因在與醫(yī)院及醫(yī)生的管理制度。由于國(guó)家對(duì)醫(yī)院的財(cái)政補(bǔ)貼只有 8%  到 10%  ，所以所謂的公益性醫(yī)院變成了名副其實(shí)的營(yíng)利性醫(yī)院。另外醫(yī)生的薪酬制度、職業(yè)發(fā)展制度也不是很合理，使得醫(yī)生的期望需求和他的實(shí)際得到的有了一定的差距；而讓這種差距的滿足最終轉(zhuǎn)移到了醫(yī)藥代表和病人的身上。另外一方面也是由于醫(yī)藥是一個(gè)知識(shí)門(mén)檻較高，信息不對(duì)稱情況較嚴(yán)重的行業(yè)，所以才有了醫(yī)藥行業(yè)的一系列詬?。?/sub>}

_{但我相信隨著社會(huì)進(jìn)步，國(guó)家加強(qiáng)對(duì)藥監(jiān)的管理，這個(gè)職業(yè)一定會(huì)沿著好的方向發(fā)展。}

_{在做醫(yī)藥銷售代表后，我聽(tīng)一位銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的老同志說(shuō)過(guò)，醫(yī)生在選擇藥物的時(shí)候首先是看公司，然后看產(chǎn)品，最后看一個(gè)代表的誠(chéng)信。}

_{說(shuō)得很有道理，因?yàn)樗幤蠊镜男蜗?，產(chǎn)品的價(jià)值都是醫(yī)藥代表去努力工作創(chuàng)造出來(lái)的；而同時(shí)，一個(gè)有著良好形象的藥企公司，高價(jià)值的產(chǎn)品又為醫(yī)藥代表工作帶來(lái)了很多的利處，這本身就是一個(gè)良性循環(huán)的過(guò)程。}

_{我相信自己有這個(gè)能力去選擇一個(gè)好公司，同時(shí)也相信自己能為公司帶來(lái)利潤(rùn)。要做好這項(xiàng)工作，除醫(yī)藥代表職責(zé)重大外，還必需具備的一項(xiàng)基本技能就是探詢能力，即努力的去挖掘客戶的需求。針對(duì)客戶需求，再去呈現(xiàn)公司產(chǎn)品價(jià)值。就好比是茄子與西瓜，茄子是個(gè)性化的需求，而西瓜就是學(xué)術(shù)與臨床證據(jù) 。如果醫(yī)生需要茄子，那么醫(yī)藥代表就會(huì)想辦法用西瓜去滿足他，挖掘醫(yī)生需要西瓜的各種需求，讓醫(yī)生意識(shí)到原來(lái)還是有必要要西瓜的。醫(yī)藥代表的作用就恰恰在此！但如果是 VIP  客戶，而這個(gè)客戶就只喜歡茄子，那還是得給他茄子，但前提是必須是 VIP  客戶。}

_{現(xiàn)實(shí)情況中，大部分醫(yī)生還是認(rèn)可西瓜這種需求的。因?yàn)槲鞴弦馕吨煽?，安全，放心，專業(yè)。越是高級(jí)的醫(yī)生，越重視自己的學(xué)術(shù)地位與學(xué)術(shù)能力。而學(xué)術(shù)正是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的一把利器！}

_{實(shí)事證明，用錢(qián)堆積起來(lái)的關(guān)系永遠(yuǎn)是不牢靠的，因?yàn)槟阌缅X(qián)，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)用錢(qián)。最后只會(huì)讓客戶欲壑難填。損害的只會(huì)是公司的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展計(jì)劃。學(xué)術(shù)營(yíng)銷才是未來(lái)醫(yī)藥代表發(fā)展的最終方向。只有真正滿足了客戶的學(xué)術(shù)要求，為患者帶來(lái)益處，這樣的合作，這樣的營(yíng)銷在激烈的市場(chǎng)竟?fàn)幉拍芴幱诓粩≈亍?/sub>}

 _{藥品作為一種特殊商品，分為處方藥（Ethic）和柜臺(tái)藥（OTC）兩種。藥品從出廠到最終流入病人手中，一般要經(jīng)過(guò)兩個(gè)主要的環(huán)節(jié)，一是以醫(yī)藥公司及醫(yī)藥代理為主的流通環(huán)節(jié)；二是以藥店及醫(yī)院為主的銷售環(huán)節(jié)。目前醫(yī)藥代表所起的作用就是將藥品順利推銷進(jìn)醫(yī)院（或藥店），增大某一種藥品的銷量。真正的醫(yī)藥代表不是推銷員，而是藥品信息的傳播者，主要工作職責(zé)有以下幾種：}   

_{1.制定個(gè)人工作計(jì)劃和銷售目標(biāo)；}

_{2.與區(qū)域內(nèi)各醫(yī)院及醫(yī)生保持良好關(guān)系；負(fù)責(zé)所轄區(qū)域目標(biāo)醫(yī)院、醫(yī)務(wù)點(diǎn)開(kāi)發(fā)工作和銷售目標(biāo)；}

_{3.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域醫(yī)院、醫(yī)務(wù)點(diǎn)目標(biāo)醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)與維護(hù)；}

_{4.負(fù)責(zé)所轄區(qū)域售前售后服務(wù)，防范及處理客戶投訴意外事件發(fā)生；}  

_{5.及時(shí)反饋醫(yī)院使用本公司產(chǎn)品的相關(guān)信息，按照企業(yè)計(jì)劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相應(yīng)資料；}

_{6. 每月保證拜訪規(guī)定數(shù)目的終端客戶，準(zhǔn)確傳遞推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵信息，擴(kuò)大終端客戶對(duì)公司產(chǎn)品的了解及應(yīng)用；}

_{7.建立客戶資料卡及客戶檔案，完成相關(guān)銷售報(bào)表并上報(bào)；}

_{8. 參加公司召開(kāi)的銷售會(huì)議或組織的培訓(xùn)；與客戶建立良好關(guān)系，不斷地展示老產(chǎn)品的新概念，展示新產(chǎn)品的任務(wù)，以維護(hù)自我形象和企業(yè)形象。}
    

_{醫(yī)藥代表所需要的能力與要求}  

_{1.注重醫(yī)藥代表形象是很重要的。健康的形象和整潔的穿著，再配上富有親和力與感染力的笑容，能讓客戶更樂(lè)于與你交談，尤其在初次見(jiàn)面的時(shí)候更樂(lè)于接受你，而第一次拜訪，給人的第一印象是極其重要的。}

    _{2.不斷提高自身素質(zhì)，因?yàn)樗幤凡煌谝话闵唐罚说纳窍⑾⑾嚓P(guān)的，這就決定了醫(yī)藥代表必須為自己所做的產(chǎn)品宣傳負(fù)責(zé)，不因?yàn)槔娴尿?qū)動(dòng)而向醫(yī)生做用藥方面的誤導(dǎo)。我想，有良心和誠(chéng)信，才是發(fā)揮自己能力展開(kāi)工作的一個(gè)基礎(chǔ)。}

_{3. 變壓力為動(dòng)力，聽(tīng)說(shuō)過(guò)很多人因?yàn)椴豢爸笜?biāo)的壓力而選擇離開(kāi)公司。公司需要快速的擴(kuò)張發(fā)展，節(jié)節(jié)高的銷售指標(biāo)是可以理解的。面對(duì)感覺(jué)無(wú)法企及的指標(biāo)，就更需要一名醫(yī)藥代表執(zhí)著進(jìn)取的精神，壓力催生出動(dòng)力。一名好的醫(yī)藥代表，必定是一個(gè)樂(lè)觀的人，只有擁有良好的抗壓能力，才不會(huì)被壓力壓到，不會(huì)被銷售數(shù)據(jù)嚇倒。}

_{4. 增強(qiáng)創(chuàng)新精神，如果是按部就班的跑醫(yī)院，拜訪醫(yī)生，隨便聊幾句就能搞定問(wèn)題，帶來(lái)銷量，那么誰(shuí)會(huì)給你那么高的工資，底薪，獎(jiǎng)金，提成？沒(méi)有！因?yàn)槟隳茏龅降倪@些事別人也都能做到。醫(yī)藥代表間的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的，如何去不斷的改變自己的拜訪方式和銷售方法，讓目標(biāo)醫(yī)生更容易接受自己，是醫(yī)藥代表必須思考的一個(gè)問(wèn)題，變則通，通則久。誰(shuí)的思路率先就走在了前列，誰(shuí)就受益。所以一名醫(yī)藥代表也應(yīng)具有良好的創(chuàng)新意識(shí)。}  

_{5.不斷提高業(yè)務(wù)水平，在探詢客戶需求之前，我們必須對(duì)自己產(chǎn)品知識(shí)有很深刻的認(rèn)識(shí)和見(jiàn)解，這就使醫(yī)藥代表必須具備良好的專業(yè)基礎(chǔ)和快速學(xué)習(xí)能力。同時(shí)，流利的談吐，順利的溝通也是與客戶建立良好關(guān)系的必要基礎(chǔ)。}

    _{6. 注重團(tuán)隊(duì)精神，必須首先尊重自己的客戶，善于聆聽(tīng)客戶的意見(jiàn)。尊重自己的同事，銷售不光是一個(gè)人的事情，在銷售的過(guò)程中醫(yī)藥代表需要市場(chǎng)部等其他部門(mén)的更多支持，這時(shí)候，良好的團(tuán)隊(duì)合作能力就尤為重要。}

    _{7.一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表必須有勇于承擔(dān)責(zé)任的勇氣，包括你對(duì)客戶的責(zé)任，對(duì)患者的責(zé)任，對(duì)公司的責(zé)任以及對(duì)個(gè)人的責(zé)任。而自信是成功的開(kāi)端，要對(duì)自己的公司，對(duì)自己的產(chǎn)品，對(duì)自己充滿信心。自信于我們的產(chǎn)品是能為患者帶來(lái)利益，為客戶帶來(lái)益處的。}

_{8.任何事業(yè)，如果不徹底追求、徹底研究的話，就無(wú)法嘗到成功的果實(shí)。醫(yī)藥代表在拜訪客戶時(shí)，千萬(wàn)不能輕易放棄，要知道輕而易舉能夠說(shuō)服的客戶一定不是最好的客戶，而那些通過(guò)艱難的銷售對(duì)談，不斷的人性化工作，最后達(dá)成合作的客戶才是優(yōu)秀的客戶。} 

    _{作為一名醫(yī)藥代表，我希望自己的激情和工作動(dòng)力能彌補(bǔ)我經(jīng)驗(yàn)的不足，同時(shí)，要努力的向老同志學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，把握住公司的每次培訓(xùn)，讓自己在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)入狀態(tài)，為公司帶來(lái)利益，也能實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。}

_{我深信在公司領(lǐng)導(dǎo)下，通過(guò)自身的努力，用一年的時(shí)間，我能做到  top sales 。  用兩年的時(shí)間，我希望能通過(guò)自己的努力升到高代， 繼續(xù)去兌現(xiàn)自己當(dāng)初的諾言，在銷售的過(guò)程中鍛煉自己，提高自己。似乎這樣的發(fā)展速度讓人感覺(jué)有些快，但我覺(jué)得，敢于去想才是去實(shí)現(xiàn)的第一步，我相信自己的能力，也相信自己所處的團(tuán)隊(duì)能給我這個(gè)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)。在三年后，我希望自己的業(yè)績(jī)?cè)诠咀龅谋容^出色 ，在公司能有提升的機(jī)會(huì)。} 

_{面對(duì)未來(lái)，豪情滿懷，開(kāi)拓進(jìn)取，讓自己的人生價(jià)值完全在 S  實(shí)現(xiàn)吧 ！}