一、你適合做外貿(mào)嗎？
外貿(mào)業(yè)務(wù)員有必要具備：
1.    外語(yǔ)外貿(mào)知識(shí)。不同于內(nèi)貿(mào)，外貿(mào)有自己的游戲規(guī)則。業(yè)務(wù)員面對(duì)的是幾十上百個(gè)國(guó)家地區(qū)，它們各不相同，我們要掌握足夠的外語(yǔ)和外貿(mào)知識(shí)才能開(kāi)發(fā)更多市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō)大學(xué)四級(jí)水平就足夠開(kāi)工了，但還是要堅(jiān)持學(xué)習(xí)。盡管客人都是商人不是你的外語(yǔ)老師，對(duì)詞匯語(yǔ)法要求沒(méi)那么高，但一手漂亮的外文和流利的口語(yǔ)會(huì)大大改善客人的印象。每個(gè)人都喜歡和聰明的供應(yīng)商打交道。
2.    強(qiáng)烈的求知學(xué)習(xí)欲望。正因?yàn)橐陨系睦碛桑瑪[在我們面前的是一個(gè)比太平洋還大還深的知識(shí)海洋，沒(méi)有持久的學(xué)習(xí)是不行的。“夠了”不是個(gè)業(yè)務(wù)員詞典里面該有的詞。光是在幾個(gè)大外貿(mào)論壇里面逛逛就可以滿載而歸。我的座右銘是“忘記昨天，做好今天，準(zhǔn)備明天”。明天會(huì)怎么樣沒(méi)人知道，但如果因?yàn)槊魈觳豢芍头艞墱?zhǔn)備，那就很被動(dòng)很愚蠢。正因?yàn)槭敲魈斓囊?，那么用咱們今天現(xiàn)有的知識(shí)未必能夠滿足，我想外貿(mào)業(yè)務(wù)員必須有好的自學(xué)能力。這和知足常樂(lè)的生活態(tài)度是兩碼事。
3.    少抱怨多做事。很多新人喜歡怨天尤人，指責(zé)雇主、同事、客人等等如何不好，仿佛全世界都在跟你作對(duì)。其實(shí)很多這樣的人都是剛畢業(yè)出來(lái)的新新人類，典型的社會(huì)適應(yīng)不良，大概以前把工作生活交際想的太簡(jiǎn)單了或者說(shuō)不夠復(fù)雜。這跟你是否適合做外貿(mào)根本無(wú)關(guān)，如果這就忍受不了想改行的話那我可以斷言你到哪里都不會(huì)如意。我想說(shuō)，在順境中去成功誰(shuí)都能做到，在逆境中得到成功才顯出一個(gè)人的偉大。不是有個(gè)笑話說(shuō)蘇格拉底之所以成為雄辯家是因?yàn)橛袀€(gè)母夜叉般的老婆嗎？你能不能改變自己適應(yīng)環(huán)境呢？能不能把那些跟你“作對(duì)”的人當(dāng)成一個(gè)難纏的陪練呢？也許以后當(dāng)你碰到其他困難的時(shí)候，可以笑著說(shuō)“比我以前的那個(gè)要容易對(duì)付多了”。
4.    對(duì)信息的高度敏感。有人說(shuō)做外貿(mào)就是在買賣一批單據(jù)。我想再把它抽象一點(diǎn)，做外貿(mào)（銷售）就是在交換信息。有人說(shuō)信息社會(huì)財(cái)富的積累速度跟信息獲取的速度正比，這有一定道理。搶有利的信息是銷售人員的生命線。業(yè)務(wù)員先跟市場(chǎng)跟客戶交換產(chǎn)品和工廠的信息，經(jīng)過(guò)雙向選擇后再把訂單信息和出貨信息跟工廠交換，最后收錢結(jié)單。在這個(gè)過(guò)程里面，業(yè)務(wù)員不一定需要見(jiàn)過(guò)客戶，甚至不一定需要見(jiàn)過(guò)貨物，也不一定要親自做單證收貨款，他只要做好一個(gè)總指揮的角色就可以了。聽(tīng)起來(lái)很威風(fēng)很輕松，可是說(shuō)實(shí)話不容易。我個(gè)人主要是通過(guò)電郵做生意的，如果有一天連一封郵件都沒(méi)收到我會(huì)非常難受，覺(jué)得自己好像又聾又瞎。業(yè)務(wù)員應(yīng)該要抓住一切機(jī)會(huì)特別是根據(jù)客人的郵件、短訊來(lái)盡可能多的榨取信息。但這種獲得不是白拿的，我們也要公平的為客人提供他想要的信息。
5.    少計(jì)較眼前得失。老是看到很多論壇上面許多人互相比較提成的多少，我敢說(shuō)抱著這種斤斤計(jì)較鼠目寸光的人早晚退出這個(gè)行當(dāng)。行業(yè)不同利潤(rùn)率不同競(jìng)爭(zhēng)不同產(chǎn)品質(zhì)量不同，提成也自然不同。從全局來(lái)說(shuō)提成比率是由市場(chǎng)決定的，是公平的，跟平均付出是成正比的。剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)員活沒(méi)干多少、自己有多大本事都不知道卻先跟老板談提成比例，這種來(lái)應(yīng)聘的會(huì)馬上被打發(fā)走。
6.    少伸手多動(dòng)腦。大概是長(zhǎng)久以來(lái)網(wǎng)絡(luò)資源的免費(fèi)共享養(yǎng)出來(lái)一大堆懶人、伸手黨，想要什么就免費(fèi)的download，以至于連工作上的事情也懶得動(dòng)腦筋，碰到困難不是找方法而是想找秘笈來(lái)速成甚至直接拿一個(gè)現(xiàn)成的來(lái)應(yīng)付眼前需要，看到誰(shuí)水平高覺(jué)得有利可圖就拋出幾個(gè)高帽子“大俠、高手”接著就伸出雙手要東西。難道武俠電視劇看多了？我從不授人以魚(yú)，但以后會(huì)共享給屬下或者出一本書(shū)。
7.  優(yōu)良的心理素質(zhì)和職業(yè)道德。在沒(méi)有訂單的時(shí)候、在付款遲遲不到的時(shí)候要選擇淡定；在客人突然下很多單、車間做貨來(lái)不及趕上船期的時(shí)候也要懂得從容自如。我們是客戶和公司之間的聯(lián)系人，是訂單銷售生產(chǎn)的指揮官，要是我們都亂了陣腳那只會(huì)把麻煩擴(kuò)大。而且業(yè)務(wù)員之間、同行之間、同事之間要有很好的職業(yè)道德，之前看到有人說(shuō)被垃圾同事以超低價(jià)搶單，如果屬實(shí)那實(shí)在可惡，低價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)整個(gè)外貿(mào)行業(yè)來(lái)說(shuō)也是一種殺雞取卵的短視行為。

二、怎么寫(xiě)開(kāi)發(fā)信
我是完全依靠電子郵件和電話、傳真做生意的。所以質(zhì)量好的開(kāi)發(fā)信是取勝的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。它能為你帶來(lái)詢盤，說(shuō)明客人對(duì)你有興趣。網(wǎng)上有很多開(kāi)發(fā)信的模板，但細(xì)看就知道千篇一律，比樣板戲還樣板戲。你再?gòu)?fù)制過(guò)來(lái)改幾下發(fā)出去的時(shí)候，外國(guó)人早就不知道看過(guò)多少封它的克隆體了，只會(huì)讓人覺(jué)得反胃，他們鼠標(biāo)一點(diǎn)，你那沒(méi)花精力、盜版來(lái)的郵件PIA一下成了垃圾郵件，你的郵箱也上了黑名單。
我的第一封開(kāi)發(fā)信其實(shí)也是這樣抄的，好像是阿里教材里面copy的。就這樣發(fā)了一百來(lái)封，應(yīng)者寥寥，但幸運(yùn)的是居然還是得到了兩個(gè)很好的潛在客戶（我事后分析這與我找的對(duì)方電子郵件地址有關(guān)系）。不過(guò)我琢磨這樣的效率不行，所以我花了一個(gè)月時(shí)間寫(xiě)了一個(gè)經(jīng)過(guò)檢驗(yàn)效果還不錯(cuò)的開(kāi)發(fā)信，寫(xiě)的目的很明確就是要推陳出新，從形式到內(nèi)容都引起讀者的興趣進(jìn)而看我網(wǎng)站、跟我詢價(jià)。我借鑒的方法都是早就為人熟知的：
1.    擬定好的標(biāo)題，減少上黑名單的機(jī)會(huì)
2.    措辭準(zhǔn)確無(wú)誤。可以查詞典和請(qǐng)朋友檢查，但熟練了就務(wù)必學(xué)會(huì)自檢。
3.    少扯廢話、突出重點(diǎn)。光一句“價(jià)格好質(zhì)量高品種多交期短服務(wù)優(yōu)”不行，可以簡(jiǎn)要的說(shuō)為什么質(zhì)量高而價(jià)格又如何好，只要言之有物對(duì)方是會(huì)有興趣閱讀的
4.    列舉有名的客戶及其評(píng)價(jià)。老外很相信這個(gè)，但你也絕對(duì)不能編故事撒謊，老外一旦發(fā)現(xiàn)你不誠(chéng)信馬上翻臉
5.    形式變化。別老是主謂賓的陳述句，白開(kāi)水一樣。美化修飾這是英文的寫(xiě)作課講過(guò)的，沒(méi)事可以回頭復(fù)習(xí)，比如排比句就顯得很有氣勢(shì)，奧巴馬就深知這一點(diǎn)
6.    盡量別插入圖片和超鏈接，否則被系統(tǒng)當(dāng)做垃圾郵件的概率很大。如果需要就只留下網(wǎng)址的文字而取消超鏈接效果，照片還是當(dāng)附件比較保險(xiǎn)。
7.    盡可能不用免費(fèi)郵件系統(tǒng)特別是中國(guó)的。郵件地址后綴如果是免費(fèi)郵件系統(tǒng)的要么比較容易當(dāng)成垃圾郵件，要么容易讓人覺(jué)得不正規(guī)不可靠。SOHO就沒(méi)辦法，但如果是公司業(yè)務(wù)員最好是用有公司域名后綴的郵箱。不一定非要讓老板花錢買企業(yè)郵局，很多免費(fèi)郵件系統(tǒng)就支持免費(fèi)域名郵箱。我個(gè)人推薦hotmail的，需要的人可以自己搜索辦法。

三、到哪里找客戶
好了，有了開(kāi)發(fā)信就差往哪里寄了。做網(wǎng)絡(luò)推廣剛開(kāi)始我也以為只有依靠阿里這樣的才行，但實(shí)際評(píng)估并接觸了阿里業(yè)務(wù)員后，我們決定哪個(gè)平臺(tái)都不投放?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)驗(yàn)也是如此，好的大客戶基本都是業(yè)務(wù)員自己找來(lái)的，不是等來(lái)的。我很不耐煩B2B這樣等客上門的網(wǎng)店模式，況且客戶詢盤一般是群發(fā)，然后大家一窩蜂的報(bào)價(jià)；客人還沒(méi)開(kāi)口，自己就先自殘幾刀還生怕別人說(shuō)自己價(jià)格貴。保本出口誰(shuí)能做很久？
所以在搜索引擎、黃頁(yè)、商會(huì)目錄的幫助下我找到了很多目標(biāo)客戶的郵件地址，其中最好用的就是黃頁(yè)。搜索的時(shí)候關(guān)鍵詞選擇很重要，產(chǎn)品加用途。如果新手沒(méi)什么把握就寧可多查幾個(gè)也不要偷懶。這可是個(gè)辛苦活也是最花時(shí)間的一環(huán)，有可能找到幾百個(gè)廠商，我每一個(gè)都不放過(guò)，一個(gè)個(gè)網(wǎng)站看過(guò)來(lái)了解對(duì)方定位和分析需求、找郵件地址。一般一個(gè)鐘頭看15個(gè)左右，看得多了就慢慢熟悉外國(guó)站點(diǎn)的特點(diǎn)了，看出點(diǎn)門道來(lái)了。盡可能找到總經(jīng)理、總裁這樣對(duì)采購(gòu)有決定權(quán)的人的郵箱，如果沒(méi)有現(xiàn)成的就找出他們的名字再根據(jù)其公司電郵的命名特點(diǎn)推算出來(lái)。不過(guò)有時(shí)候也不一定，有個(gè)土耳其公司的總裁郵箱我想盡辦法都拼不出來(lái)，只好放棄。
四、怎么應(yīng)對(duì)客戶
如果客人來(lái)信要更多細(xì)節(jié)或直接要報(bào)價(jià)單和樣品怎么辦呢？有的人大喜過(guò)望，咕咚一下把捂了很久的報(bào)價(jià)單拋出去，結(jié)果客人要么來(lái)一句“太貴了”或者再無(wú)音訊，只剩下自己在那里空歡喜一場(chǎng)和滿腦袋的“十萬(wàn)個(gè)為什么”。
對(duì)付這些人要根據(jù)來(lái)信內(nèi)容和網(wǎng)站判斷其定位，心中對(duì)可能被接受的價(jià)位就有底了。盡可能問(wèn)幾個(gè)問(wèn)題，比如我們的產(chǎn)品很豐富，請(qǐng)告訴一些你需求情況的細(xì)節(jié)好讓我給你更專業(yè)更準(zhǔn)確的報(bào)價(jià)或者針對(duì)他給的一些模糊不清的措辭提出反問(wèn)等等，最好問(wèn)出每月每年的大致采購(gòu)量方便老板給出好的價(jià)格，有誠(chéng)意的客人會(huì)耐心提供解釋。下一步作出針對(duì)性報(bào)價(jià)，附帶多一些信息（質(zhì)檢、包裝、物流價(jià)格等），同時(shí)再設(shè)置幾個(gè)問(wèn)題給對(duì)方回答，什么我們老板對(duì)你的需要和建立穩(wěn)定關(guān)系很有興趣，如果你能提供穩(wěn)定訂單的話我還可以申請(qǐng)好的價(jià)格之類誘惑對(duì)方進(jìn)一步提供信息，一般這時(shí)候可以問(wèn)到對(duì)方現(xiàn)在的采購(gòu)地、希望的價(jià)位、每月正常的訂購(gòu)量和主要產(chǎn)品類別。但也不是所有都如此，例如我的第一個(gè)訂單客戶是個(gè)東歐小國(guó)的SOHO，這個(gè)人的郵件有一陣沒(méi)一陣的，第一次報(bào)價(jià)后隔了一個(gè)月才聯(lián)系我說(shuō)要下單。而這一個(gè)月中間我曾經(jīng)仔細(xì)回顧了郵件和他的簡(jiǎn)陋網(wǎng)站，然后很肯定地對(duì)老板說(shuō)“這個(gè)人八成是騙子”?，F(xiàn)在這個(gè)人已經(jīng)成了固定客戶，雖然他的訂購(gòu)量很小（國(guó)內(nèi)市場(chǎng)狹窄），但我從這個(gè)經(jīng)歷上迅速成長(zhǎng)而且有時(shí)候雙方郵件還講到個(gè)人喜好和父母近況（這跟與那些正規(guī)大中型公司聯(lián)系時(shí)候更多就事論事完全不同），從這些意義上我也一直愿意給他一個(gè)非常實(shí)惠的價(jià)格。
很早有人說(shuō)過(guò)做銷售跟泡妞是一個(gè)道理，都講一個(gè)“泡”字。我基本認(rèn)同這個(gè)原理，膽大心細(xì)臉皮厚外加一點(diǎn)運(yùn)氣。首先我們要對(duì)自己和推銷的產(chǎn)品有信心，找到自己區(qū)別于別人的特點(diǎn)出來(lái)（質(zhì)量?jī)r(jià)格貨期專業(yè)服務(wù)）。其次看準(zhǔn)目標(biāo)，如果對(duì)方和現(xiàn)有供應(yīng)商合作沒(méi)有問(wèn)題的一般也不會(huì)更換。第三取得接觸后要盡可能多的增加問(wèn)答的回合數(shù)，這一步最關(guān)鍵也最顯智慧，這么做的結(jié)果是雙方增加了了解，信任感增加；對(duì)方與你聯(lián)系的增加就意味著與你競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系減少，你與對(duì)方的關(guān)系粘度大大增加；時(shí)間也是成本，接觸頻率和時(shí)間越多對(duì)方越會(huì)考慮到這點(diǎn)從而不會(huì)輕易就放棄你。那么怎樣做呢？我上面已經(jīng)列出了一些思路，其實(shí)還有更多不再列出。
總而言之要讓對(duì)方覺(jué)得跟你每次接觸都有點(diǎn)收獲，這個(gè)收獲就是信息。除了提供質(zhì)量好價(jià)格實(shí)惠的解釋外，還可以在貨期、包裝、付款方式、品種規(guī)格、滿足特殊要求等這些對(duì)方?jīng)]有明示的“潛需求”上做文章，沒(méi)準(zhǔn)哪一點(diǎn)就說(shuō)到其心坎上。“有一半的廣告費(fèi)是被浪費(fèi)的，但問(wèn)題是我們不知道到底是哪一半。”作為賣方我們永遠(yuǎn)不能預(yù)測(cè)買方還有哪些因素在左右其購(gòu)買決策，所以不能在推廣成本（在此特指提供信息）上不恰當(dāng)?shù)毓?jié)省。整體上我沒(méi)有花公司一分錢做外貿(mào)推廣就能自己找到客戶、找到訂單了。

四、重要的利器——網(wǎng)站
網(wǎng)站就是個(gè)24小時(shí)面向全世界的公司名片，做外貿(mào)的公司沒(méi)有自己像樣的網(wǎng)站那簡(jiǎn)直不可想象?？墒菐腿俗鼍W(wǎng)站的公司多如牛毛，有的幾百塊就做一個(gè)，到底怎么選呢？一句話：合適的就是最好的。這個(gè)話題說(shuō)開(kāi)了那這篇帖子就沒(méi)完了。反正我自己的經(jīng)驗(yàn)是如果一切從零開(kāi)始那就只有依靠時(shí)間積累經(jīng)驗(yàn)。做網(wǎng)站剛開(kāi)始不管三七二十一先模仿行業(yè)老大的再說(shuō)，未得其神先得其形也不錯(cuò)。但還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你的經(jīng)營(yíng)模式跟他們的很可能不一樣，客戶群也不一樣，甚至連產(chǎn)品服務(wù)的范圍都有差別所以你們的網(wǎng)站要求不可能一樣。這方面要怎么改我沒(méi)辦法教，但我想有心之人在搞清楚自己的定位和目標(biāo)后，再結(jié)合同行和外國(guó)客戶的網(wǎng)站特點(diǎn)應(yīng)該可以摸到門檻。推薦兩個(gè)重要的網(wǎng)站輔助工具：谷歌網(wǎng)站管理員工具和谷歌站點(diǎn)分析工具。這也是我看到別人的推薦試用的，感覺(jué)非常滿意，可以了解到網(wǎng)站有問(wèn)題的地方和訪客數(shù)據(jù)分析。但是你需要老板同意你可以擁有相關(guān)的網(wǎng)站管理權(quán)限或參與分享信息的權(quán)限。雖然它們不能為業(yè)務(wù)員帶來(lái)直接客戶，但可以幫助了解訪客的好惡、來(lái)源等情況以便改進(jìn)網(wǎng)站。