1.中心思想：大經(jīng)銷原則，只做大批發(fā)大配送，不參與太多的市場(chǎng)運(yùn)作，讓終端有能力的經(jīng)營者自己鋪貨。

2.代理此產(chǎn)品的目的就是拓寬自己現(xiàn)有的營銷網(wǎng)絡(luò)，用其費(fèi)用來解決現(xiàn)有主業(yè)的各項(xiàng)開支費(fèi)用，做個(gè)支撐。

此產(chǎn)品的代理推廣，不能和現(xiàn)有主營業(yè)務(wù)沖突，只能充當(dāng)現(xiàn)有產(chǎn)品線的一個(gè)補(bǔ)充，培養(yǎng)一個(gè)新的利潤增長(zhǎng)點(diǎn)。投入的精力不能超過主業(yè)業(yè)務(wù)，不可牽扯太多的精力。除非想轉(zhuǎn)項(xiàng)經(jīng)營，以后來者為主業(yè)。此產(chǎn)品的市場(chǎng)定位不能太大眾化，影響主業(yè)形象。

3.我方的客觀情況：從業(yè)時(shí)間短，資金，人員，管理，經(jīng)驗(yàn)都相對(duì)欠缺，下線網(wǎng)絡(luò)不足。一個(gè)客觀事實(shí)是無法在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量的突破和成長(zhǎng)。

4.市場(chǎng)內(nèi)同類主流產(chǎn)品（競(jìng)品）規(guī)格，價(jià)位，銷售情況，終端商利潤分配情況，各代理商情況，市場(chǎng)運(yùn)作年限，網(wǎng)絡(luò)的成熟度，都尚未做認(rèn)真了解。

5.分析市場(chǎng)情況 問題與癥結(jié)所在。

原有經(jīng)銷商為什么不做了，原因何在？1.是產(chǎn)品質(zhì)量原因?2.市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的問題？3.還是經(jīng)銷商自身的問題？（太財(cái)黑了就容易做不起來。包括與終端經(jīng)銷商的利益分配的問題，是否太看重自身利益和終端商合作不愉快，致使終端獲利太薄，(或不如競(jìng)品差價(jià)大），而不支持該產(chǎn)品呢）4.是產(chǎn)品的獲利能力有限還是因?yàn)榕c廠家的合作沒有真正的利益保障而放棄的。5.還是因?yàn)橛玫蛢r(jià)搶占市場(chǎng)份額已經(jīng)造成了惡性循環(huán)？只有弄懂了真正的原因我們才能和廠家坐下來談。

6.廠家產(chǎn)品的性價(jià)比和競(jìng)爭(zhēng)力的實(shí)際情況的了解。產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)和亮點(diǎn)在哪里？因?yàn)楝F(xiàn)在的市場(chǎng)情況是終端商的可選擇空間大，品牌忠誠度較差，如何使之成為自己的利益共同體，主推我產(chǎn)品，這是個(gè)重要問題。

7.市場(chǎng)開發(fā)的建議  抓大放小

  首先是針對(duì)自身的實(shí)力和機(jī)會(huì)的客觀評(píng)價(jià)，主推渠道應(yīng)首選各大裝潢材料市場(chǎng)作為突破點(diǎn)，一是該類市場(chǎng)成熟，客源相對(duì)穩(wěn)定，終端銷售獲利能力較強(qiáng)，對(duì)銷售的拉動(dòng)力大。二是該市場(chǎng)有良好的示范作用，有利于品牌的宣傳和樹立形象。（也要考慮到缺點(diǎn)：店大費(fèi)用大，可能會(huì)有不合理的費(fèi)用要求，易影響渠道建設(shè)；或者由于競(jìng)品的壟斷市場(chǎng)排它，渠道不為我所用的情況。）

現(xiàn)有的主要專業(yè)市場(chǎng)北有盤山裝潢材料市場(chǎng)，中有匯美家私（總店所在地),紫瀾門北側(cè)機(jī)電商場(chǎng)內(nèi)的裝材柜臺(tái)，和周邊的相對(duì)成熟的門店，南有大洼家具城裝材市場(chǎng)，還有可考慮的居然之家裝材市場(chǎng)，油田歡喜嶺和高升市場(chǎng)，遼濱市場(chǎng)。本著重點(diǎn)地區(qū)重點(diǎn)開發(fā)的原則，以點(diǎn)帶面，循序漸進(jìn)。

  應(yīng)選擇目標(biāo)市場(chǎng)集中現(xiàn)有資源直接進(jìn)入，而不建議先期進(jìn)入大眾市場(chǎng)。實(shí)際的銷量往往都集中在某一主要消費(fèi)地區(qū)，2/8原則嗎。開發(fā)市場(chǎng)不能簡(jiǎn)單理解為市場(chǎng)占有率和什么鋪貨率，還要考慮實(shí)際問題。

  暫時(shí)不建議做小店，宣傳和認(rèn)知度差，牽扯精力大，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，且后續(xù)的售后服務(wù)不可能及時(shí)跟進(jìn)。該類店消費(fèi)群體圈子較窄，無法起到相應(yīng)的宣傳示范效果。如果一定要選，那就要選片區(qū)較成熟的老店做，利潤可能會(huì)減少，但效果很好。如果大小店通殺，市場(chǎng)價(jià)格的管控就無法完成。

  為防止產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)走入低端競(jìng)爭(zhēng)的死胡同，應(yīng)有意識(shí)的自己提升產(chǎn)品的形象（即便它本身就是低端的東西，也不能完全按低端的賣）。如果原有市場(chǎng)就是主抓此類市場(chǎng)，本人建議，“漲價(jià)”。為營銷客戶爭(zhēng)取利潤點(diǎn)，可以把該費(fèi)用以陳列費(fèi)的名義發(fā)放，這樣既有更深接觸的理由也有相應(yīng)的管理功能。用利益捆綁，建立相對(duì)穩(wěn)定的合作基礎(chǔ)，共同努力，提升銷量。

我方應(yīng)利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源和影響力加大和各相關(guān)合作關(guān)系戶的聯(lián)系。如家裝公司，樓盤店，各塑鋼門窗加工企業(yè)的聯(lián)系。對(duì)難以覆蓋的地區(qū)，自身物流成本高的地區(qū)，無利可圖的，可代銷配貨。

8.廠家如何保障我方利益，有何相應(yīng)的措施和方案。

有無授權(quán)書或委托書，實(shí)行區(qū)域的獨(dú)家代理制度。在合同期限內(nèi)對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)措施如何抑制原有經(jīng)銷商的惡意竄貨.砸價(jià)問題，和相似的市場(chǎng)行為。明確劃分產(chǎn)品責(zé)任的協(xié)議，如因產(chǎn)品質(zhì)量問題原因所產(chǎn)生的所有相應(yīng)責(zé)任廠家100%承擔(dān)。經(jīng)銷商可協(xié)助當(dāng)?shù)氐臏贤▍f(xié)調(diào)事宜，但不承擔(dān)任何產(chǎn)品質(zhì)量事故的相關(guān)責(zé)任。廠家有無長(zhǎng)期合作的物流企業(yè)，以確保發(fā)貨的及時(shí)有效，及費(fèi)用的擔(dān)當(dāng)。產(chǎn)品的殘損處置方法和明確的退換貨制度。

廠家對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)制度，獲利和分享方式。廠家業(yè)務(wù)的設(shè)置，專業(yè)業(yè)務(wù)知識(shí)的培訓(xùn)安排。

本著誠信經(jīng)營，互惠互利的合作原則，我方將投入諸如人員，車輛，倉儲(chǔ)，和現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源。廠家是否有相應(yīng)的開發(fā)和運(yùn)作市場(chǎng)的支持政策和相應(yīng)資源。有無電視及其他媒體廣告（包括車體廣告）的費(fèi)用支持。

任何的一個(gè)產(chǎn)品入市拉動(dòng)，都少不了促銷，以什么方式，強(qiáng)度，以及需要哪些終端方式的配合，對(duì)重點(diǎn)終端店的扶持政策和力度。

9.集中現(xiàn)有資源主推幾個(gè)單品銷量，奠定基礎(chǔ)。不贊成全品相同時(shí)引進(jìn)，可分期分階段引入，循序漸進(jìn)，于公于私都有利！

10.廠家是否贊成我方抓大放小的大經(jīng)銷理念和先期主推幾個(gè)單品的運(yùn)作方式。