當(dāng)你進(jìn)行說教或演講時(shí)，一定會(huì)有人提出不同的看法，甚至理直氣壯地對(duì)你提出反對(duì)意見。
此時(shí)，你千萬(wàn)不要立刻毫不客氣地反擊，因?yàn)橐赃@種正面交戰(zhàn)的語(yǔ)言策略來(lái)反應(yīng)是不會(huì)有好結(jié)果的，反而會(huì)使雙方鬧僵，讓自己失去風(fēng)度，也下不了臺(tái)。
因此，當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，必須先重視對(duì)方的問題，而且要表現(xiàn)得對(duì)方這個(gè)問題好像很嚴(yán)重，不能草率應(yīng)答，一定要找時(shí)間來(lái)研究，用這種戰(zhàn)術(shù)讓對(duì)方受寵若驚，甚至感到事態(tài)不妙，自己也不好再堅(jiān)持下去。
如此一來(lái)，你不但保住了形象和風(fēng)度，也讓對(duì)方“知難而退”，這才是一個(gè)沒有副作用或殺傷力的完美攻心策略。
美國(guó)有家生產(chǎn)乳制品的大工廠，某日來(lái)了一位怒氣沖天的顧客，他不客氣地對(duì)廠里的負(fù)責(zé)人說：
“先生，我在你們生產(chǎn)的乳制品中發(fā)現(xiàn)一只活蒼蠅，我要求你們賠償我的精神損失。”
之后這位顧客提出一個(gè)天文數(shù)字的賠償數(shù)目。
在美國(guó)，像這種乳制品生產(chǎn)線的衛(wèi)生管理是相當(dāng)嚴(yán)格的，為了防止乳制品發(fā)生氧化反應(yīng)而變質(zhì)，每次都要將罐內(nèi)所有的空氣抽出，然后灌入一些無(wú)氧氣體后再予以密封，在這種嚴(yán)苛條件下生產(chǎn)的乳制品，根本不可能有活的蒼蠅會(huì)在里面。
由于這個(gè)事件關(guān)系到公司的商譽(yù)，這位工廠負(fù)責(zé)人不好立即揭穿那人的騙局，只是很有禮貌地請(qǐng)他到會(huì)客室里，那位顧客邊走邊還破口大罵。
當(dāng)這名顧客第三次提出抗議并要求賠償時(shí)，負(fù)責(zé)人很有風(fēng)度地為對(duì)方倒了杯水，然后慢條斯理地說：
“先生，看來(lái)真有你說的那么回事，這顯然是我們的錯(cuò)誤，你放心，你會(huì)得到合理的賠償。由于這個(gè)問題事關(guān)重大，我們絕對(duì)不會(huì)忽視的，這樣吧，你稍等一下，我馬上命令關(guān)閉所有的機(jī)器，以查清錯(cuò)誤的來(lái)源。因?yàn)槲覀児居幸?guī)定，哪一個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤就由哪個(gè)環(huán)節(jié)的負(fù)責(zé)人來(lái)負(fù)責(zé)，待我把那位失職的主管找出來(lái)，讓他給你賠禮道歉。”
說完后，負(fù)責(zé)人一臉嚴(yán)肅地命令一位工程師：
“你馬上去關(guān)閉所有的機(jī)器，雖然我們的生產(chǎn)流程中不應(yīng)該會(huì)有這種失誤，但這位先生既然發(fā)現(xiàn)了，我們就有義務(wù)給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)。”
那位先生本來(lái)只是想用這個(gè)借口來(lái)詐騙一些錢，但他沒有想到自己的話會(huì)引起如此嚴(yán)重的后果，頓時(shí)擔(dān)心自己的花招被拆穿，那樣一來(lái)他會(huì)被要求賠償整個(gè)工廠因停工而造成的損失，那么即使他傾家蕩產(chǎn)也賠不起。
于是他開始感到害怕，并且囁嚅道：
“既然事情這么復(fù)雜，我想就算了，只是希望你們以后不要再發(fā)生類似的事情。”
就這樣，他給自己找了一個(gè)理由想拔腿便走。
那名負(fù)責(zé)人叫住他，誠(chéng)懇地對(duì)他說：“感謝您的指教，為了表示我們的感激，以后您購(gòu)買我們的食品均可享受八折優(yōu)待。”
這位先生沒想到會(huì)因此得到意外收獲，從此他也成為這家公司的義務(wù)宣傳員，讓更多的人肯定這家公司產(chǎn)品的品質(zhì)。
上述案例中，那位高明的工廠負(fù)責(zé)人不僅掌握了對(duì)方的心理，用“攻心”說話術(shù)揭穿對(duì)方的騙局，而且還反過來(lái)“綁架”那位顧客的想法，使他從此以后成為公司最有效的廣告宣傳員。他用的就是“順?biāo)浦?#8221;這個(gè)策略。
會(huì)議上，經(jīng)常發(fā)生兩派甚至三派互相爭(zhēng)論的情況，有時(shí)候雙方各執(zhí)一詞，爭(zhēng)得面紅耳赤，完全失去說話者應(yīng)有的風(fēng)度。
一些地方選舉前的辯論演說，參加者本來(lái)都是修養(yǎng)甚佳的人，卻因?yàn)楦髯缘挠^點(diǎn)不同而爭(zhēng)得不可開交，甚至到最后偏離主題而轉(zhuǎn)為互相侮辱、唾罵，有時(shí)候還出現(xiàn)大打出手的混亂場(chǎng)面，變成為反對(duì)而反對(duì)。
事實(shí)上，在這種情況下，如你懂得適時(shí)運(yùn)用“知難而退”或“順?biāo)浦?#8221;的說話策略，不僅可以掌控局面，還可以有很多意想不到的收獲。
如果你身為某次會(huì)議發(fā)生爭(zhēng)論的某一方的成員，你堅(jiān)持要按照你們提出的方案辦事，但相對(duì)另一方則堅(jiān)持要由他們做主。眼看爭(zhēng)論就要陷入僵局，此時(shí)你應(yīng)該馬上站出來(lái)說：“雖然我堅(jiān)持要用我們的方案，但我發(fā)覺你們的方案也很有道理，我們也不是全盤否定。”
對(duì)方聽到你這句似乎是肯定他們的方案，可能也會(huì)放棄爭(zhēng)論而謙虛地說：“老實(shí)講，你們的想法也不錯(cuò)。”
這時(shí)，你就可趁機(jī)說：“既然這樣，我們也沒有必要爭(zhēng)論，不如大家一起來(lái)制訂新的方案。”
由于你已經(jīng)采取主動(dòng)，對(duì)方也無(wú)從反對(duì)，因此在新方案中你所掌控的主題和主導(dǎo)權(quán)會(huì)比對(duì)方多一些。
高明的談判專家絕不會(huì)用頭去撞墻壁，而是要選擇對(duì)自己阻力最小的說話策略；讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)他們自己的想法有錯(cuò)誤，他們必然“知難而退”，你自然可“順?biāo)浦?#8221;攻進(jìn)他們的“死穴”。
因此，別忘了，讓敵人自己“知難而退”，不花一兵一卒，是最省成本的，相對(duì)的，“順?biāo)浦?#8221;的阻力也是最小的。
【012】
說錯(cuò)一句話，引來(lái)致命殺機(jī)

1972年2月16日，日本愛知縣發(fā)生一起兇殺案，一位文質(zhì)彬彬的教師竟然殺死自己的岳母和妻子。這不幸事件的起因便是因?yàn)槟俏辉滥复笕顺鲅圆贿d。
那位岳母有一天對(duì)女婿說：“你這個(gè)地地道道的蠢貨，不但養(yǎng)不活妻兒，竟然還四處借貸，我女兒嫁給你這種人，算是倒了八輩子的霉，哪天請(qǐng)個(gè)中介把房子賣掉，然后你就滾回老家去打光棍吧！”
這位教師長(zhǎng)年受岳母的訓(xùn)斥，平時(shí)在家里又受妻子的白眼，加上幾天前他又從旁人那里知道自己的妻子在外面和人鬼混，心情便一直郁郁寡歡，此時(shí)被岳母的一番牢騷觸動(dòng)心頭火，一怒之下便萌生殺機(jī)。
一旦對(duì)方不滿的情感被挑起，時(shí)間一到便會(huì)像山洪一樣爆發(fā)，如果你作反擊，這種不滿情緒就會(huì)像烈焰一般騰騰直上。一般情況下，理智者往往會(huì)采取其他方式，盡量壓抑怒氣，比如保持沉默、轉(zhuǎn)移注意力、借酒澆愁、找知己傾訴等。如果對(duì)方是個(gè)缺乏自制力的人，那就會(huì)走向極端，發(fā)生一些意料不到的事情。
這種言語(yǔ)傷害如果太深，或者被傷害者當(dāng)時(shí)無(wú)法保持頭腦清醒，那喝酒咒罵都無(wú)濟(jì)于事，最終會(huì)釀成悲劇。換句話說，當(dāng)對(duì)方不滿的情感無(wú)法被你操縱，無(wú)法及時(shí)得到緩解，他必然會(huì)以攻擊作為發(fā)泄的方式，這股凝聚的怨氣所產(chǎn)生的破壞力是不容低估的，這也是那位老師何以殺人的主要原因。
高明的說話大師能自如地掌握這種技巧，有些演說家和談判專家以及優(yōu)秀的外交家也能熟練掌握語(yǔ)言的分寸，即使已經(jīng)不小心激怒對(duì)手，還能將話鋒一轉(zhuǎn)，以嫁禍他人或用幽默等方式將對(duì)方的憤怒消除，平息對(duì)方一觸即發(fā)的怒氣，不至于對(duì)自己產(chǎn)生不利的后果，造成不可收拾的局面。
俗話說：“話不能說得太絕。山不轉(zhuǎn)路轉(zhuǎn)，山水總有相逢。”所謂太絕，就是太絕對(duì)。這種不良的語(yǔ)言習(xí)慣通常給自己帶來(lái)麻煩，同時(shí)又讓對(duì)方無(wú)法接受。說不定哪一天你會(huì)站在和對(duì)方相同的立場(chǎng)，接受別人措詞激烈的指責(zé)。
語(yǔ)言越曖昧不清，就越讓人糊涂，如果對(duì)方是氣量狹窄之人，或者曾經(jīng)做過什么虧心事，剛好被你無(wú)意說中，他就會(huì)耿耿于懷，一直揣摩你這句話的真實(shí)意圖。
假使是要故意讓對(duì)方生氣或高興，以便更有效地操縱別人的感情和思維，那這種說話術(shù)就容易奏效；只是言詞不要太過于激烈，否則會(huì)適得其反。
【013】
殺人，下輩子才能當(dāng)“人”？

傳說有位僧人四處云游，每到一處都要為人們講解“輪回報(bào)應(yīng)”的佛教理論。
他常說，人不能殺生，而且要知道“掃地?zé)o傷螻蟻命，愛惜飛蛾紗罩燈”的含義。今世殺了什么生物，來(lái)世就要變成什么生物。譬如你殺了(又鳥)，來(lái)世就會(huì)變成(又鳥)；宰了牛，來(lái)世就要變成牛。
有一次，正當(dāng)他滔滔不絕傳道時(shí)，有位先生說：
“大師，我明白了！你是要我們都去殺人！”
僧人大驚失色道：
“胡說！佛門弟子連飛蛾都不肯傷害，怎么會(huì)教唆你們?nèi)⑷四兀?#8221;
那位先生說：“是你說的嘛！剛才你不是說殺什么來(lái)世就變什么嗎？如果照你所說，我們只有今世殺人，來(lái)世才會(huì)變成人。”這句話使僧人張口結(jié)舌，啞口無(wú)言。
那位先生駁斥僧人所用的策略，就是借他的刀殺他自己。
由于這種說話術(shù)有時(shí)比正面駁斥和直接揭穿更為有效，而且更生動(dòng)有力，因此，日常生活中常常被人們采用。
從前有位貪婪成性的大財(cái)主，每次吩咐別人辦事時(shí)都想從別人身上揩點(diǎn)油水。
有一天，財(cái)主派一名長(zhǎng)工去買酒，但又不給長(zhǎng)工錢，分明是要長(zhǎng)工自己掏腰包買酒給他喝。長(zhǎng)工感到有些莫名其妙，便問：“老爺，沒有錢怎么能買到酒呢？”
財(cái)主生氣地說：
“花錢買酒誰(shuí)不會(huì)呢？要是你能不用錢就買回酒，那才是有本事呢！”
這位長(zhǎng)工本來(lái)就機(jī)智過人，他知道財(cái)主的心眼小，于是，便一言不發(fā)地拿著酒瓶出去了。
過了一會(huì)兒，長(zhǎng)工拿著空瓶回來(lái)，他走到財(cái)主身邊說：
“老爺，酒買回來(lái)了，你慢慢喝吧！”
財(cái)主拿過酒瓶一看，里面空空如也，便大發(fā)雷霆：
“豈有此理，你是怎么給我辦事的？酒瓶空空，叫我喝什么？小心我扣你半年工錢！”
那位長(zhǎng)工慢悠悠地說道：
“老爺，酒瓶里有酒誰(shuí)不會(huì)喝，你要是能夠在空瓶里喝出酒來(lái)，那才是真有本事呢！”財(cái)主氣得直翻白眼，一句話都說不出來(lái)。
吝嗇的財(cái)主要長(zhǎng)工買酒，卻又不給錢，該怎么對(duì)付這貪心的家伙呢？長(zhǎng)工很快就有了主意。他先承認(rèn)財(cái)主這話是正確的，然后借用此道理引出一件更可笑荒唐的事來(lái)應(yīng)付財(cái)主。所以財(cái)主也只有讓長(zhǎng)工奚落一頓，吃悶虧了事。
有時(shí)你會(huì)對(duì)一些突然的質(zhì)問一時(shí)無(wú)法回答，這時(shí)你可先說一些與這個(gè)問題無(wú)關(guān)的題外話，一來(lái)緩解你的緊張感；二來(lái)有充裕的時(shí)間去設(shè)想應(yīng)付的方法。如果這樣仍然無(wú)法解除你的困境，你不妨照著對(duì)方口氣提出反問，使對(duì)方回不過神來(lái)。
譬如你在面試時(shí)，主考官突然問：“你經(jīng)常到夜總會(huì)跳舞嗎？”
由于此刻你正在面試，無(wú)法不回答主考官所提的問題，但你又不知道對(duì)方問這句話的目的何在，是屬于面試的范圍還是一句無(wú)心之語(yǔ)呢，萬(wàn)一說錯(cuò)了，就會(huì)被當(dāng)成把柄。
這時(shí)，你最好的辦法是抓住對(duì)方的問題反問他，你可以說：“請(qǐng)問，這個(gè)問題和我將要擔(dān)任的職位有關(guān)系嗎？”
這么一來(lái)，主考官不回答也不行，如果回答了和職位無(wú)關(guān)，那你隨便說也無(wú)妨；如果和職位有關(guān)，那么你可以選擇不回答。如此主考官也會(huì)覺得你這人原則性很強(qiáng)，二來(lái)他會(huì)認(rèn)為你隨機(jī)應(yīng)變的能力不錯(cuò)，是一個(gè)有用的人才。
事實(shí)上，只要他對(duì)你有這樣的看法，工作問題就解決了。
【014】
善用對(duì)方的“劍”來(lái)殺他自己

《古今譚概》是明朝文人馮夢(mèng)龍的一部筆記小說，其中記載了一篇這樣的故事：
從前有一位大戶人家的子弟屢試不第，被全族人鄙視。這位先生也真是不幸，科舉考試好像沒有他的份，盡管有滿腹經(jīng)綸也無(wú)處施展，這匹被埋沒的“千里馬”除了暗自嘆息也別無(wú)他法。
令人不解的是，他的父親乃是當(dāng)朝內(nèi)閣大學(xué)士，文名天下，權(quán)勢(shì)也極大。
最令他生氣的是，他自己考不上，而他的兒子第一次參加殿試，竟然就被皇上欽點(diǎn)為狀元。
這位先生為此飽受父親的責(zé)備，怪他丟盡全族人的臉，不但比不上須發(fā)皆白的老父，連一名黃毛孺子都超過了他。這位先生有口難辯，一直默默忍受老父的責(zé)罵。
有一天，他的父親又當(dāng)著許多親友的面開始數(shù)落他。他實(shí)在忍不住，便反駁他父親說：
“我的父親是內(nèi)閣大學(xué)士，你的父親不過是一介漁夫；我的兒子是位名狀元，你的兒子是久考不中的書生。你的父親比不上我的父親；你的兒子又比不上我的兒子。那就是說你尚差我一截，為什么整天罵我是不肖子呢？”
那位內(nèi)閣大學(xué)士聽了這番申冤辯白的話語(yǔ)，忍不住哈哈大笑，從此再也不責(zé)備他的兒子。這位內(nèi)閣大學(xué)士的兒子雖然不能和他的父親與兒子比名聲，卻是一位辯論的人才。
在他與父親的對(duì)話中，便使用了借力使力的說話術(shù)，在貶對(duì)方的同時(shí)，也等于在贊揚(yáng)對(duì)方。他的父親責(zé)斥自己的兒子，他又借此反擊父親，并用自己的兒子作陪襯。另外，他以自己的父親來(lái)對(duì)抗，使得整段辯論滑稽可笑，道理雖歪，技巧卻高人一籌，終于使得大學(xué)士無(wú)法再當(dāng)眾責(zé)罵他。
對(duì)于那些你不方便直接批判或頂撞的人，倒是很適合用這種借別人的力來(lái)打他自己的“策略”，笑著打他一巴掌，而且人家還不會(huì)生氣。
打個(gè)比方，你正和客戶討論產(chǎn)品的品質(zhì)問題，對(duì)方突然發(fā)表意見，說他們的產(chǎn)品是經(jīng)無(wú)數(shù)次實(shí)驗(yàn)后的專利產(chǎn)品，根本不會(huì)有品質(zhì)不合格的問題。
如果你這時(shí)想反駁他，最好不要用什么資料或權(quán)威人士的檢驗(yàn)結(jié)論來(lái)駁斥，你只需說：
“您說的不錯(cuò)，但我們?cè)谑褂眠^程中，產(chǎn)品的確產(chǎn)生故障，而且我們的操作方法，完全是依照說明書上的指示。我絕對(duì)相信您公司編寫的說明書應(yīng)該也是毫無(wú)瑕疵的，但這又該如何解釋呢？”
這時(shí)，對(duì)方一定會(huì)無(wú)話可說，但也無(wú)法對(duì)你發(fā)脾氣。
總而言之，態(tài)度強(qiáng)硬或自以為是的人，總是一廂情愿地認(rèn)為自己是最優(yōu)秀的辯手，是無(wú)懈可擊的。其實(shí)，這是一種愚蠢且沒有策略素養(yǎng)的心理，只要你反擊得力，就會(huì)令對(duì)手乖乖地臣服。
要知道，采用強(qiáng)硬態(tài)度的目的不過是一種自我保護(hù)，甚至是為了掩飾自己缺點(diǎn)的一種過度反應(yīng)，為的是取得更多的利益。
從另外一個(gè)角度來(lái)講，某個(gè)銷售員如果賣不出商品，或者你買不到貨物，對(duì)你和他而言，都會(huì)有某種程度的損失。你只要緊抓住他的這一個(gè)心理弱點(diǎn)，再用一些語(yǔ)言技巧和心理攻堅(jiān)術(shù)，你的籌碼就會(huì)大大超乎他的想象。
事實(shí)上，這種對(duì)手看似盛氣凌人，實(shí)則外強(qiáng)中干。如果你剛好抓住他最薄弱的“死穴”，只需輕輕一句話或一顆子彈，對(duì)方的氣勢(shì)就會(huì)急轉(zhuǎn)直下，判若兩人。
正如武俠小說中描寫的一般，練金鐘罩或者鐵布衫的人，任你刀砍劍刺，也無(wú)法傷他半點(diǎn)皮毛，但如果你找到他的“死穴”，則只須一指就可以要了他的命。
【015】
態(tài)度強(qiáng)硬的，通常是弱勢(shì)的一方

當(dāng)你突然遭到對(duì)方咄咄逼人的襲擊，該如何說才能轉(zhuǎn)危為安呢？
如果你所遇到的質(zhì)問或責(zé)難相當(dāng)尖銳，不妨避實(shí)就虛，用“這件事我們以后再談好嗎？”等策略來(lái)緩和當(dāng)時(shí)的緊張氣氛。
在某大學(xué)的課堂上，教授正在講授先秦歷史，突然有一名好奇的學(xué)生提出一個(gè)與該節(jié)課內(nèi)容毫無(wú)關(guān)系的問題：“請(qǐng)問老師，孔子一生仁慈，為何要?dú)⑸偻趺兀?#8221;
教授聽后先是一愣，然后很用心地回答這個(gè)問題，但那位學(xué)生似乎想為難這位教授，一直不斷地與他爭(zhēng)論，弄得教授差點(diǎn)下不了臺(tái)。
任何人如果碰上這種不講道理的人，都不容易全身而退。雖然這位教授可以正面回絕學(xué)生的提問，但這種方法無(wú)法使對(duì)方心服口服。
事實(shí)上，這位教授不妨這樣說：“如果你對(duì)這個(gè)問題感興趣，我們可以下課再詳談，現(xiàn)在是上課時(shí)間，讓我們上完課再說吧！”
如此一來(lái)，想必那位學(xué)生也不好意思再堅(jiān)持下去。
如果那位學(xué)生無(wú)論如何都要你當(dāng)面回答，那就得看你能否很巧妙地躲閃這惱人的話題。否則，你便和對(duì)方永無(wú)休止地糾纏下去，不但意見上的沖突會(huì)越來(lái)越多，而且到頭來(lái)只會(huì)讓自己難堪。而這正是對(duì)方的最終目的，因此，你只要一不小心沒有掌握好說話策略，便會(huì)落入對(duì)方的圈套。
假使當(dāng)時(shí)你們是在一種不很嚴(yán)肅或不很正式的場(chǎng)合，你可以用另一種策略來(lái)避開對(duì)方的唇槍舌劍，例如以“這個(gè)時(shí)候我們只喝酒，不談其他問題”來(lái)推辭，便可四兩撥千金，輕松地將對(duì)方的話題引開。
如果是在學(xué)術(shù)討論會(huì)上，這樣的突發(fā)事件往往會(huì)引發(fā)火爆的語(yǔ)言沖突。若你冷靜則還能夠控制局面，如果你當(dāng)時(shí)冷靜不下來(lái)，而且你的身份和地位又要求你必須正面對(duì)抗時(shí)，往往就只有靠第三者來(lái)緩和沖突。
此時(shí)會(huì)議主席不妨?xí)簳r(shí)承認(rèn)雙方各有道理，同時(shí)表明這個(gè)問題爭(zhēng)論很久，而且事關(guān)重大，即使是他也無(wú)法立刻回答。此時(shí)你不能恃強(qiáng)爭(zhēng)論，要順勢(shì)取巧，你可以說：“關(guān)于這一問題我們?nèi)蘸笤儆懻摚裉煳覀儠呵抑挥懻摯舜蔚闹黝}。”
當(dāng)你從困境中脫身之后，如果覺得有勝過對(duì)方的把握，就可以在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說服對(duì)方，回答他的問題。若沒把握，也可以一直拖延下去，反正“日后”是一個(gè)虛擬概念，沒有確定的時(shí)間。
這種說話方法比直接拒絕巧妙得多，也更容易讓對(duì)方接受，雖然表面上你是低姿態(tài)，實(shí)際上卻是拒絕正面回答以保持對(duì)方心態(tài)的平衡。如果你的口氣能掌握得更準(zhǔn)確一點(diǎn)，還會(huì)給人一種你對(duì)此問題根本不屑回答的感覺。
在現(xiàn)實(shí)生活中，有時(shí)你碰到的并不是一位很有理智的人，他不是提出一個(gè)問題，而是滔滔不絕地說話，既無(wú)條理，也沒道理。
這種情況下你最好的辦法是聽他講完后，再發(fā)表你的意見。
有一名鞋店老板就曾碰上這樣的事，一位小姐花整個(gè)下午的時(shí)間在鞋店里挑選，結(jié)果批評(píng)的意見提了不少，鞋子卻是一雙也沒有看上。
最后，這位小姐干脆請(qǐng)售貨員找來(lái)老板，當(dāng)著許多顧客的面滔滔不絕地說一些如“這雙鞋的后跟太高了”、“我不喜歡這種皮料”，或者“你們的服務(wù)態(tài)度真不好，我選了一下午的鞋子，居然沒有一個(gè)人過來(lái)幫我出點(diǎn)主意”之類的牢騷話。
那位老板就像一名聽話的小學(xué)生一樣，一直站在旁邊聽她發(fā)表“高論”，一聲都沒有吭。直到那位小姐說完后，老板才緩緩地說：
“對(duì)不起，請(qǐng)你等一會(huì)兒。”然后便走到鞋架旁，拿出一雙鞋擺在小姐的面前說：
“小姐，我想這雙鞋最能襯托你的氣質(zhì)。”
那位小姐半信半疑地將鞋穿上，結(jié)果不但大小合適，而且顏色、樣式都令她十分滿意。
那位小姐滿意地說：
“這雙鞋好像是專門為我訂做的一樣。”最后高高興興地付賬離開。
做生意，人們都知道秉持“顧客至上”的信條，一般而言，無(wú)論顧客說什么，你都不可以反駁，除非顧客有侮辱你人格的地方，否則你就應(yīng)該像那位鞋店老板一樣聽她說話，然后再發(fā)表你的意見，不給顧客唱反調(diào)的機(jī)會(huì)。
這位鞋店老板十分懂得這種顧客心理，也知道如何用說話攻她的心。
他先讓對(duì)方發(fā)表意見，也許他根本一個(gè)字都沒有聽進(jìn)去，但他的態(tài)度令顧客十分滿意，最后抓住機(jī)會(huì)輕輕一擊，對(duì)方很快就敗下陣來(lái)。
其實(shí)，那位鞋店老板最后拿出的那雙鞋子，實(shí)際上是那位小姐早就試過卻下不了決心購(gòu)買的鞋子。
但經(jīng)驗(yàn)老到又了解人性心理的老板，卻早就看出她只是要人臨門一腳，給她一個(gè)肯定的答案，好讓她下決心。
事實(shí)上，這位執(zhí)拗的小姐可能看了好幾家鞋店，都沒有人懂得她的心，也沒有人有耐心聽她抱怨，更沒有人能在她抱怨后，適時(shí)給她一個(gè)建議，直到遇到這個(gè)老板。
因此，遇到這類不講理或?qū)ｉT找麻煩的人，不妨善用上述的“四兩撥千金”或鞋店老板的“順?biāo)浦?#8221;，絕對(duì)不要?jiǎng)硬粍?dòng)就發(fā)脾氣或沒耐心地應(yīng)付，否則，硬碰硬的結(jié)果，是你后悔莫及。
【016】
用“幽默之鑰”去開“嚴(yán)肅之門”

在戰(zhàn)國(guó)時(shí)期，齊國(guó)有個(gè)出身卑微的人，叫淳于髡，他雖然身材矮小但口才很好，尤其善于講笑話，使聽者在笑聲中受到啟發(fā)。
于是齊威王派他作齊國(guó)的使臣，出使各國(guó)。
由于他有一副雄辯的口才，因而每次都非常出色地完成了使命，深得齊威王的器重。
一次，楚國(guó)發(fā)兵進(jìn)攻齊國(guó)，齊威王派遣淳于髡帶著黃金百斤、駟車十乘的禮物，前往趙國(guó)求救兵。
淳于髡接到命令之后，放聲大笑，直笑得前仰后合，渾身顫動(dòng)，連帽子纓帶都迸斷了。
齊威王問他道：“先生是不是嫌我送給趙王的禮物太輕了？”
淳于髡回答說：“不敢，我怎么敢呢？”
齊威王又問：“那么，你為何這樣大笑呢？”
淳于髡答道：“不久前，我從東面來(lái)，看見路上有一個(gè)人正在向土地神祈禱。他拿著一只豬蹄，捧著一杯酒，嘴里念念有詞：‘高地上糧食滿筐，低地上收獲滿車，五谷豐登，全家富足。’我看見他奉獻(xiàn)給土地神的少，而向神索取的多，所以覺得好笑。”
齊威王聽到此處明白了，淳于髡是在用隱語(yǔ)來(lái)勸諫自己增加禮物，于是決定把禮品增加到黃金一千斤（每斤二十兩）、白璧十對(duì)、駟車一百乘。
淳于髡于是帶著禮物前往趙國(guó)，說動(dòng)了趙王?；貒?guó)后齊威王便置辦宴席慶賀，他見淳于髡頗有酒量，就問他：“先生最多能飲多少酒才會(huì)醉呢？”
淳于髡回答說：“我飲一杯酒也會(huì)醉，飲一石酒也會(huì)醉。”
齊威王很驚奇，問他說：“先生既然飲一杯酒就醉了，怎么還能飲一石酒呢？其中的道理可以說給我聽嗎？”
淳于髡說：“如果在大王面前飲您所賜之酒，執(zhí)事官吏在旁邊看著，御史在后邊監(jiān)督，我心情恐懼，伏地而飲，這樣的話，不過一杯就醉了。
“如果父母在家中接待貴客，我卷起袖子，陪侍于前，不時(shí)捧杯敬酒，恭敬陪侍，這樣的話，不過兩杯就醉了。
“如果朋友間一起游樂，由于很久沒有見面，現(xiàn)在突然相逢，便互訴衷情，這樣的話，大約飲五六杯才會(huì)醉。
“如果鄉(xiāng)里相聚，男婦混雜在一起，細(xì)斟淺酌，一邊飲酒，一邊下棋、投壺，做各種游戲，隨便與女郎握手也不受處罰，目不轉(zhuǎn)睛地注視她也沒有顧忌，前面掉有婦女的飾物，后面有姑娘遺落的發(fā)簪，我心中一高興的話，便可飲八九杯。
“如果日暮酒殘，將殘席合并在一起，男女同席，促膝挨肩而坐，靴鞋交錯(cuò)，杯盤狼藉，一會(huì)兒堂上蠟燭盡熄，主人送走客人而獨(dú)獨(dú)把我留下，她敞開了羅祅的衣襟，我隱隱聞到一陣微香，當(dāng)此之時(shí)，我心中最快樂，就能喝到一石。所以常言說：‘酒極則亂，樂極則悲’，一切的事情都是這樣的。”
齊威王聽了淳于髡這一番話語(yǔ)，明白了淳于髡是用幽默的隱語(yǔ)進(jìn)行諷諫，從此不再作長(zhǎng)夜之飲。
人與人之間，為了利益或?yàn)榱死砟?，難免會(huì)陷入緊張或?qū)α⒌臓顟B(tài)；然而，沉重的問題也可以用輕松的方式去解決，嚴(yán)肅的門也可以用幽默的鑰匙去開啟。
【017】
最平凡的贊美，最有用的回饋

法國(guó)有一位將軍，他曾經(jīng)立下赫赫戰(zhàn)功，每次都是攻無(wú)不克、戰(zhàn)無(wú)不勝。當(dāng)他打勝仗凱旋之際，總有無(wú)數(shù)的鮮花和掌聲包圍著他，許多人都奉承他說：
“你真是位舉世無(wú)雙的軍事家。”或者說：“將軍，你是我們的驕傲，是所有法國(guó)公民的英雄。”
而他對(duì)這些話始終無(wú)動(dòng)于衷。因?yàn)閷④娬J(rèn)為，打勝仗是一位優(yōu)秀的將軍分內(nèi)之事，不值得作如此夸耀。
后來(lái)有一位善于揣摩別人心理的部下說：
“將軍，你的胡須真漂亮，就像一片茂密的森林。”將軍聽了哈哈大笑。
這位手下意外地贊美將軍的胡須，令上司開心不已。自然，這位部下所受到的回報(bào)也會(huì)令他開懷大笑，并讓同僚們羨慕不已，這就是善用出奇不意的贊美而得到收獲的例子。
在這里，有一點(diǎn)必須告訴讀者們，過分的贊美也會(huì)讓對(duì)方不安，然而這種負(fù)面效果的說話手法常常被上司所使用，他們的目的是要激勵(lì)下屬，而這種方法也會(huì)得到很好的效果。
例如，一位新職員，因?yàn)閷懙靡皇制恋淖侄鴷r(shí)常受到上司的夸獎(jiǎng)，他反而會(huì)誠(chéng)惶誠(chéng)恐。
他會(huì)覺得，以他一個(gè)小小的職員，因這一點(diǎn)非關(guān)職業(yè)的優(yōu)點(diǎn)而受到上司時(shí)常的夸獎(jiǎng)，那肯定是自己分內(nèi)工作做得差的緣故。因此，他便產(chǎn)生沉重的心理負(fù)擔(dān)，誤以為實(shí)際上自己并不優(yōu)秀，上司只夸獎(jiǎng)他那些無(wú)關(guān)痛癢的事，而絕口不提他的業(yè)務(wù)情況，是暗中對(duì)他進(jìn)行警告。無(wú)形之中，他或許會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)反抗意識(shí)，工作起來(lái)也就會(huì)更加專心和勤奮。這正是聰明上司透過操縱屬下的情緒而達(dá)到目的。
當(dāng)人們被人奉承時(shí)大都是愉悅的，這種狀況可從兩方面來(lái)理解：一方面是“自我受肯定”的欣喜，亦即再次肯定自己的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，并和對(duì)方有同樣的心理感觸；另一方面是“自我宣傳”的滿足，即使自己并不知情，也會(huì)在潛意識(shí)中覺得他人的夸獎(jiǎng)對(duì)自己有利。
而后者所營(yíng)造的語(yǔ)言藝術(shù)效果優(yōu)于前者，相同的狀況在新聞活動(dòng)中更是時(shí)有所聞，被記者的攝影機(jī)所捕捉的焦點(diǎn)人物，誰(shuí)都不愿被抨擊或被挖出八卦，大家都喜歡被正面肯定。
曾經(jīng)有位詩(shī)人，受到最高行政長(zhǎng)官無(wú)數(shù)次稱贊，這些甜蜜動(dòng)聽的語(yǔ)言對(duì)他產(chǎn)生很大的影響，他覺得自己正受到賞識(shí)和重視，無(wú)論是自己的文學(xué)創(chuàng)作還是精神狀態(tài)，都有煥然一新的感覺，于是他憤世嫉俗的狂妄姿態(tài)也逐漸改變。
其實(shí)，人與人之間關(guān)系再怎么密切，也無(wú)法徹底了解對(duì)方的個(gè)性，更難以掌握對(duì)方的真正想法，只有觸動(dòng)他內(nèi)心最脆弱的一面，才能輕松駕馭他的想法。
我們必須注意一點(diǎn)：贊美永遠(yuǎn)不嫌多，若只說一次便不再說，或只有上文而沒有下文，其效果同樣也難以擴(kuò)大。因此，若能反復(fù)使用各種手段，便可達(dá)到操縱對(duì)方情感的目的。
【018】
老處女就寫不出浪漫的小說嗎？

生活中的瑣事特別多，人不可能把每件事都處理得井井有條，恰到好處，隨時(shí)隨地都可能因?yàn)橐患∈露c別人發(fā)生沖突。
在某大學(xué)里，有一位教哲學(xué)的老教授，在講課時(shí)喜歡談些深?yuàn)W難懂的大道理，以致很多學(xué)生都在暗地里稱他為“老學(xué)究”、“老夫子”。
當(dāng)時(shí)有一位學(xué)生，他的雄辯才能聞名全校，聽了這位教授的幾堂課后，便決定要為難為難他。
有一次上哲學(xué)課，教授問問題時(shí)剛好點(diǎn)到他的名字，他很有禮貌地站起來(lái)，對(duì)教授行了個(gè)禮。
教授開始問：“請(qǐng)你解釋什么是人性？”
“人性就是人們遵守人道。”
“那么，人性的具體含義是什么？”
“是道德賦予人類的本質(zhì)。”
“請(qǐng)舉例說明。”
“譬如理性、潛在意識(shí)等。”
“什么是理性？”
“理性就是對(duì)感情的嚴(yán)肅總結(jié)。”
教授又問道：“難道感情不屬于人性嗎？”
“不是，它們同在，但人性是決定理性的附屬品。”
學(xué)生的答話，完全沒有人聽得懂，但這語(yǔ)法就和老教授的語(yǔ)法完全一樣。
結(jié)果，這位教授被弄得面紅耳赤。因?yàn)樗綍r(shí)的說話方式就和那位學(xué)生一樣，令人不知所云。
后來(lái)，那位教授開始自我反省，提升了表達(dá)方法。
事實(shí)上，抽象的詞語(yǔ)并沒有說服力，只能?；Ｄ切┮桓[不通的人。最好的例子就是在選舉時(shí)，候選人為了選票，尤其是當(dāng)他面對(duì)的是一群勞工階級(jí)的選民時(shí)，他絕不會(huì)用一些抽象的政策或政見來(lái)演講，而是用具體（如減稅、補(bǔ)助）和情緒字眼（如我們一起打拼、我是你們的鄉(xiāng)親），來(lái)激發(fā)群眾的情緒及認(rèn)同，而且用語(yǔ)要愈簡(jiǎn)單愈好，愈有鄉(xiāng)土味愈好。
相對(duì)的，當(dāng)政治人物回答記者提問或大眾某些敏感問題時(shí)，就要用“抽象”的名詞來(lái)回應(yīng)，讓人在表面上看見他很有誠(chéng)意地做了說明，但說了什么大家都沒印象，也聽不懂。
因此，語(yǔ)意上的抽象和具體策略，是兩個(gè)很好用的工具；尤其是抽象語(yǔ)意，如果有人對(duì)你說一堆抽象的話，那他事實(shí)上就和那位老教授一樣，打從心底根本就不希望人家聽懂他在說什么，一來(lái)可以混些鐘點(diǎn)費(fèi)，二來(lái)也可以讓人不會(huì)看穿他的恐懼，甚至可以樹立起他的權(quán)威性。
而且，抽象語(yǔ)句是沒有正確的意義的，就好像一位詩(shī)人對(duì)文盲講解什么為“后現(xiàn)代主義的審美觀”一樣，這種抽象的問答永遠(yuǎn)沒有正確的答案，隨便人家怎么去解釋，說穿了就只能算是文字游戲。
曾經(jīng)有一位作家，他不曾出國(guó)旅行，卻寫了一本《海外旅游指南》的書，結(jié)果很暢銷。
有人譏諷他說：“你何苦這樣自欺欺人呢？誰(shuí)不知道你有懼高癥，根本不敢坐飛機(jī)，怎么可能去國(guó)外旅行？”
那位作家卻理直氣壯地說：“難道非要到喜馬拉雅山頂上去吹風(fēng)，才知道寒冷是什么東西嗎？”
就這樣，作家一個(gè)簡(jiǎn)單又抽象的比喻，一下子就使得對(duì)方無(wú)言以對(duì)。
此外，在與人爭(zhēng)論時(shí)，你若要使對(duì)方心服口服，一般都要講道理說服對(duì)方。不過，如果你沒有駕馭語(yǔ)言藝術(shù)的能力，對(duì)方即使理解你的意思，也會(huì)輕視你的水平。說不定他的內(nèi)心已經(jīng)同意你的想法，而表面上卻與你爭(zhēng)論不休。
引經(jīng)據(jù)典的策略是很有效的，但所引用的句子和事例，最好是眾所皆知的，真理之所以能夠長(zhǎng)存，就是因?yàn)樗呀?jīng)被無(wú)數(shù)人所認(rèn)同。
俗話說得好：“讓事實(shí)和時(shí)間來(lái)證明一切吧！”
這樣的話是任何人也無(wú)法反駁的。
有位女作家擅長(zhǎng)寫言情小說，深受中學(xué)生及女性上班族的喜愛。不過，仍然有人抨擊她說：
“她不是一個(gè)老處女嗎？怎么能把男女之間的愛戀情節(jié)寫得那么逼真呢？難道她的生活原來(lái)是如此放蕩不羈嗎？”
聽到這種流言蜚語(yǔ)后，這位女作家馬上在報(bào)上登載一則啟事：“如果這種邏輯真能成立，我想請(qǐng)問，是不是一定要有坐過牢的作家，才能夠?qū)懗鲇嘘P(guān)囚犯的小說？是不是只有登上過火星的作家，才寫得出關(guān)于火星人的作品？一個(gè)在內(nèi)陸長(zhǎng)大的人，為什么敢斷定餐桌上的海鮮營(yíng)養(yǎng)豐富呢？難道要寫靈異或科幻小說的人，一定要先死一次到了地獄作了鬼，才能寫出來(lái)嗎？”
從此以后，再也沒有人對(duì)這位女作家的作品發(fā)出質(zhì)疑。
【019】
如何讓“猴子”無(wú)法說“NO”

達(dá)爾文的《物種起源說》中提到：人類的祖先是猿猴，猴子和人類不僅從外觀上有相似之處，在行為上也有一定的相似程度。就是這點(diǎn)“相似之處”，使我們也可以對(duì)猴子使用“攻心”策略。
曾經(jīng)有一位游客到森林里玩，不慎掉下懸崖，所幸他在下墜的過程中被一些藤蔓牽絆減緩了降落的速度，因此他落地后只受了一些輕傷。
由于這片森林很大，他走了整整一天還是無(wú)法走出去，更可憐的是，他開始感到饑餓，但在這片郁郁林海中，除了樹上有些野果外，再也找不到可以充饑的食物。
這名游客因?yàn)樯砩嫌袀?，再加上森林里?jīng)年陰森，樹干上長(zhǎng)滿苔蘚，他沒有辦法爬上去。正感到絕望時(shí)，許多猴子出現(xiàn)在他身邊。他走路的時(shí)候，猴子就跟著他走路；他舉起手，猴子也跟著他舉手；連他大聲的呵斥，猴子也馬上摹仿，嘴里吱吱地亂叫。
游客發(fā)現(xiàn)猴子喜歡摹仿人的舉動(dòng)，于是想出一個(gè)辦法，他折了一根樹枝，將猴子全都趕上樹梢，那些猴子在樹枝上蕩來(lái)蕩去，還不斷學(xué)著他的姿勢(shì)。
游客從地上拾起一些土塊，向猴子擲去。那些猴子見狀，以為游客是和他們?cè)谕?，也紛紛摘下野果向游客丟擲。
不一會(huì)兒工夫，野果就散落一地，靠著這些野果充饑，游客最后終于安全地走出這片森林。
懂得站在對(duì)方的立場(chǎng)，去發(fā)現(xiàn)對(duì)方的欲求或需求，藉此再去說服對(duì)方，這才是最省力氣和成本的“攻心”策略。
事實(shí)上，當(dāng)某個(gè)人一開始對(duì)你的請(qǐng)求說“不”的時(shí)候，通常都沒有加入感情因素，只是基于一些他不方便啟齒的現(xiàn)實(shí)考量。如果你不懂這個(gè)道理，只是想正面說服對(duì)方，往往是白費(fèi)心機(jī)。
有一個(gè)電視節(jié)目想拍攝一部幼兒生活的短片，他們選定電視臺(tái)附近的一家幼兒園進(jìn)行洽談，卻遭到一位太太的拒絕，雖然她說了很多理由，但實(shí)際上只不過是表面上的搪塞。
那位節(jié)目主持人有一定的說話技巧，他認(rèn)真地設(shè)想對(duì)方真正的目的是什么，然后他把自己假設(shè)成那位太太，立刻就知道了對(duì)方擔(dān)心的原因。
他再度登門，對(duì)那位太太說：
“我可以提出三個(gè)保證，希望你考慮。第一，我們將所拍攝的影片留下一份拷貝，送給你們保存。第二，我們?cè)冈谂臄z成功后贈(zèng)送幾盒錄影帶給你們，因?yàn)檫@些影片可以作為老師們的參考資料。第三，我們下一次來(lái)時(shí)，一定會(huì)提早一個(gè)月通知你，并在取材及企劃案上征詢你的意見。”
結(jié)果，那位太太很快就答應(yīng)了他們的請(qǐng)求。
事實(shí)上，很多沒有達(dá)成共識(shí)的爭(zhēng)執(zhí)，都是因?yàn)殡p方各執(zhí)一詞，不肯互相為對(duì)方著想所造成的。如果你能從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，考慮對(duì)方的情感因素和實(shí)際困難，就能輕易地解決問題。
【020】
讓固執(zhí)的人從別人身上看見自己

每個(gè)人都有固執(zhí)的一面，也就是說每個(gè)人多少都有自己的性格和原則，你如果想只用語(yǔ)言就動(dòng)搖某人的頑固想法，讓他為你而改變，你就需要正確的說話策略。
如果你只想憑一時(shí)沖動(dòng)和一些你自以為對(duì)的道理去說服對(duì)方，不但收不到效果，反而會(huì)使對(duì)方更頑強(qiáng)地抵抗。
在這個(gè)情況下，你與其直接去說服對(duì)方，不如運(yùn)用借力的策略，讓他去說服第三者，好讓他知道自己的問題所在。
但前提是第三者的情形和他類似，由于他們狀況差不多，他也就比較容易有反省的機(jī)會(huì)。
原則上，當(dāng)他在試圖說服第三者的同時(shí)，也會(huì)對(duì)第三者的不良行為產(chǎn)生反感，從而聯(lián)想到自己的所作所為。只要是聰明的人，都會(huì)產(chǎn)生悔過的心理，進(jìn)而痛改前非。
如果你家中小孩調(diào)皮任性，整天不專心學(xué)習(xí)，只是一味貪玩，更因?yàn)樗悄慵抑形ㄒ坏哪泻⒆?，一直受到祖父的溺愛，致使你的管教沒有多大的效果，那么這時(shí)你若用威嚇或打罵的方法去說服他，便會(huì)使他產(chǎn)生反抗心理，他的祖父母也會(huì)橫加阻攔，使你管也不是，不管也不是。
在這種兩難的情況下，你就要摸清小孩好勝的心理，用“借力使力”的說話策略來(lái)教育他。
例如，你可以對(duì)他說：
“鄰居的小孩貪玩，不好好上課，你年紀(jì)比他大，應(yīng)該幫助他，讓他專心學(xué)習(xí)。”在幫助鄰居小孩的過程中，他也會(huì)養(yǎng)成良好的習(xí)慣。
可見借力使力的手段是多么巧妙，僅僅幾句話，就能讓你達(dá)到目的，又使你表面上看起來(lái)置身事外。
我們經(jīng)常見到“為爭(zhēng)論而爭(zhēng)論”的現(xiàn)象，想在這樣的爭(zhēng)論中說服對(duì)方是非常困難的，因?yàn)殡p方各執(zhí)己見，你來(lái)我往的爭(zhēng)辯只會(huì)使雙方堅(jiān)信自己理論的正確性。
也就是說，你的意見只會(huì)招致對(duì)方的反駁，使雙方更加對(duì)立。處理這種局面，你必須當(dāng)機(jī)立斷停止?fàn)幷摚D(zhuǎn)而請(qǐng)求對(duì)方去說服第三者。
現(xiàn)今社會(huì)有些青少年自小沒有受到良好的教育，因而成為社會(huì)的不安定因素。這種人多半有一種自暴自棄的心理，若你企圖用嚴(yán)厲的語(yǔ)言批評(píng)他，用深?yuàn)W的道理感化他，成效是不明顯的。
如果你請(qǐng)他開導(dǎo)另一位不良少年，反而會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。因?yàn)楫?dāng)他說服別人時(shí)，勢(shì)必會(huì)逐漸對(duì)對(duì)方的抗拒產(chǎn)生反感，無(wú)形中也對(duì)自己的言行感到懊悔。
你不妨這樣對(duì)他說：
“小明是個(gè)非常不孝的男孩，他父母為他操盡了心，他還經(jīng)常使父母?jìng)摹?#8221;于是你請(qǐng)他去勸勸小明。在他說服小明的過程中，就會(huì)覺得自己也被說服了。
當(dāng)然了，在應(yīng)用借力使力的說話術(shù)時(shí)，要針對(duì)不同的人采用不同的語(yǔ)言表達(dá)方法，如果是青少年，就可以用誘導(dǎo)的語(yǔ)言勸說；如果是生意往來(lái)的對(duì)手，你可以不動(dòng)聲色地運(yùn)用這個(gè)策略；如果是窮兇極惡之徒，你就得義正辭嚴(yán)地曉以大義，并以法律的力量來(lái)讓他臣服，才會(huì)有立竿見影的效果。