選好你的私人銀行家

　　2007年，以中國銀行、招商銀行、中信銀行為代表的中資銀行開始高調(diào)進(jìn)入私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域。到今年4月前后，交通銀行、工商銀行、匯豐銀行、東亞銀行等多家銀行密集推出私人銀行業(yè)務(wù)。

　　選擇比以往任何時(shí)候都多，未來還會(huì)更多，難題在于決定應(yīng)該讓誰管理你的資產(chǎn)，如果你認(rèn)為需要管理的話。在如此眾多的私人銀行中，該如何挑選出值得長期相信的私人銀行家呢?

　　中國新富

　　“國內(nèi)富裕人數(shù)非常大，從客戶群看，待開發(fā)的市場(chǎng)空間很大，怎樣為富人理好財(cái)，提供全方位的服務(wù)，是私人銀行必須要做好的功課。”中央財(cái)經(jīng)大學(xué)教授、中國銀行業(yè)研究中心主任郭田勇在接受《投資者報(bào)》記者采訪時(shí)表示。

　　巴克萊銀行提供的數(shù)據(jù)顯示，在亞洲，私人銀行管理的個(gè)人資產(chǎn)僅是全部個(gè)人財(cái)富總額的7%,因此，仍有大量未被觸及的業(yè)務(wù)可供開發(fā)?；ㄆ煦y行私人業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也曾預(yù)言，中國可能會(huì)在10年甚至更短的時(shí)間里成為除日本之外亞洲最大的理財(cái)市場(chǎng)。

　　然而，在中國開展私人銀行業(yè)務(wù)并非直接照搬境外經(jīng)驗(yàn)即可。與世界其他市場(chǎng)相比，中國內(nèi)陸的財(cái)富創(chuàng)造獨(dú)具特點(diǎn)，“相對(duì)更為年輕的群體創(chuàng)造了更多的財(cái)富”，這是匯豐私人銀行亞洲區(qū)行政總裁王以智的結(jié)論。

　　“他們大部分都是企業(yè)家，大都比較年輕，三四十歲居多，而從地域上分，江浙一帶又偏多。”法國巴黎銀行上海分行一位王姓私人銀行家如此描述他的客戶。

　　“我在歐洲接觸到的客戶一般是家族的第三代或者第四代，我們彼此之間已經(jīng)有了很強(qiáng)的信任度，他們基本上經(jīng)歷過不同的經(jīng)濟(jì)周期，投資知識(shí)比較豐富，對(duì)投資工具也有一定的了解，風(fēng)險(xiǎn)承受能力比較強(qiáng)，因而他們很少追求短期的暴利。與歐洲綿延幾百年的家族企業(yè)相比，中國的客戶一般是富裕的第一代或者是面臨繼承的第二代，與他們打交道，我們面臨的第一個(gè)問題就是如何與他們建立長期的信任。”上述高管自述。

　　確定需求

　　私人銀行是個(gè)舶來品，最早起源于十字軍東征，當(dāng)時(shí)的歐洲貴族們要帶兵出征，只好把自己的財(cái)產(chǎn)交付給其他貴族管理，這樣便漸漸出現(xiàn)了最早的私人銀行。

　　“中國目前并沒有完整意義上的私人銀行”，北京賽諾經(jīng)典咨詢公司總經(jīng)理曹文告訴《投資者報(bào)》，經(jīng)過數(shù)百年的發(fā)展后來到金融分業(yè)經(jīng)營的中國，私人銀行卻變成了更高端的理財(cái)業(yè)務(wù)。在他看來，真正的私人銀行業(yè)務(wù)是需要細(xì)分客戶群體、針對(duì)不同的客戶設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，而目前開業(yè)的這些私人銀行，基本上還只是一些既有高端理財(cái)產(chǎn)品之間的搭配。

　　這一點(diǎn)，在中資銀行開展的私人銀行業(yè)務(wù)中尤其明顯。曹文認(rèn)為，中資銀行開展私人銀行一般是先抄后用，引進(jìn)、吸收、改造、利用，實(shí)用主義至上，“上面穿燕尾服，下身穿牛仔褲”。然而，“外資銀行數(shù)百年的既有經(jīng)驗(yàn)，卻未必適合中國本土特色，因?yàn)橹袊幸慌哂絮r明中國特色的富人。”

　　如何選擇私人銀行的問題，于是變成了首先需要確定自己的需求到底是什么。

　　私人銀行的服務(wù)涉及生活的方方面面，從資產(chǎn)投資到家庭事務(wù)的安排，甚至可能包括一些私人聚會(huì)的召集，從這一點(diǎn)上來看，私人銀行家要具備管家、律師以及銀行家的素質(zhì)才能為客戶提供更好的服務(wù)。

　　曹文認(rèn)為，如果想從巨大的有形財(cái)富中找尋到無形的快樂源泉，贏得普遍意義上的認(rèn)可，并獲得形式上的尊貴，就可以選擇中資銀行。多數(shù)中資銀行在開展私人銀行業(yè)務(wù)時(shí)，不惜重金打造私人理財(cái)室，為客戶提供專屬空間。如果想尋找更好的投資組合，就可以選擇外資銀行。

　　值得相信

　　“富豪最相信的人一個(gè)是自己的律師，另外一個(gè)就是自己的私人銀行家。私人銀行家對(duì)他們財(cái)富狀況的了解甚至超過了富豪自己的家人，因此在大多數(shù)情況下，他們并不讓家人知道私人銀行家的存在。”職業(yè)私人銀行家、擁有近10年的私人銀行經(jīng)驗(yàn)的呂璧慧這樣形容私人銀行家與客戶的親密關(guān)系。

　　股票、債券、對(duì)沖基金和外匯等各類金融產(chǎn)品，購車、買房、打理稅務(wù)，甚至幫富豪考慮孩子到境外讀書等生活問題，私人銀行家的服務(wù)幾乎已經(jīng)涵蓋了富豪生活的各個(gè)方面，怎樣挑選適合自己能夠?yàn)樽约荷踔磷约旱募易遑?cái)富提供長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)的私人銀行家呢?

　　“客戶應(yīng)該選擇那些能夠?yàn)樽约褐贫ê线m的規(guī)劃，并且能夠與自己進(jìn)行有效而充分溝通的私人銀行家”，“我們要求我們的每一個(gè)私人銀行家不僅對(duì)客戶的背景、財(cái)務(wù)狀況十分了解，是理財(cái)專才，而且必須要在情感上與客戶成為真正的好朋友，與客戶充分溝通，通過合理的規(guī)劃，使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)理想的生活狀態(tài)。”瑞士寶華銀行大中華區(qū)首席代表陳滿基說。

　　“我們沒有標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，我們會(huì)根據(jù)客戶的需求創(chuàng)造產(chǎn)品。而在境外上市的大型企業(yè)家基本上都是離岸業(yè)務(wù)，擁有投資銀行的私人銀行更容易得到客戶的青睞，比方說客戶可以利用巴黎銀行下屬的百富勤投資銀行，更好地打理自己的外匯資產(chǎn)。”前述提及的法國巴黎銀行高管如是說。

　　郭田勇認(rèn)為，其實(shí)國內(nèi)的大多數(shù)客戶對(duì)于私人銀行并不是很了解，客戶并沒有很大的選擇權(quán)，銀行前期的市場(chǎng)營銷在很大程度上影響著客戶的決定，一般來講，客戶選擇銀行一定要慎重，要看其是否提供差異化的服務(wù)與產(chǎn)品。

　　私人銀行 讓“富一代”滿意還有點(diǎn)難

　　2007年，中國私人銀行市場(chǎng)極具誘惑力地?cái)[上了全球銀行業(yè)的“餐桌”，像是一個(gè)新鮮出爐的“大蛋糕”。改革開放二十多年后，通過種種原始積累迅速崛起的中國第一代富人們所擁有的財(cái)富已經(jīng)占到亞太地區(qū)的20.6%，并且隨著他們的日益成熟和老齡化，對(duì)財(cái)富保護(hù)和傳承的需求也開始強(qiáng)于對(duì)財(cái)富增值的需求。既然私人銀行客戶帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，中國又是世界上富翁增加最快的國家，那么外資銀行進(jìn)入中國，目標(biāo)其實(shí)就是私人銀行市場(chǎng)。

　　在外資銀行的巨大沖擊下，中資銀行也紛紛嘗試著布局私人銀行業(yè)務(wù)。今年3月，中國銀行私人銀行部在北京和上海兩地開業(yè)，掀開了國內(nèi)銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)的序幕，隨后工商銀行、中國建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、中信銀行、光大銀行等都設(shè)立了針對(duì)高端客戶的不同名目的機(jī)構(gòu)。但顯而易見的是，幾乎所有中資銀行還在小心學(xué)步，名為私人銀行，實(shí)際上只是比普通銀行的高端理財(cái)產(chǎn)品門檻稍高些而已。

　　到底應(yīng)該怎么服務(wù)那些列入私人銀行家客戶名單上的富人們?瑞士隆奧達(dá)亨銀行是世界上最古老的私人銀行，它的服務(wù)信念是“從搖籃到墳?zāi)?#8221;。200年間，不管任何戰(zhàn)亂、變革，它的私人銀行家終其一生地讓歐洲那些古老家族的財(cái)富平穩(wěn)相傳。在美國，平均每個(gè)富翁跟2.8個(gè)銀行都有業(yè)務(wù)往來，常常是一個(gè)家族和一家銀行做了幾十年的生意。

　　因?yàn)橥鈪R管制，中資私人銀行眾多業(yè)務(wù)受到限制，尤其不能滿足客戶境外投資的需要，例如不能進(jìn)行全權(quán)資產(chǎn)委托管理，不能替客戶直接交易香港、歐美股票等，客戶只能通過離岸業(yè)務(wù)在全球每一個(gè)角落尋找商業(yè)機(jī)會(huì)，但發(fā)展在岸的私人銀行業(yè)務(wù)還是大有空間。目前全球金融發(fā)展現(xiàn)狀就證明，在岸私人銀行的發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)快于離岸私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展。但是，即使是在岸業(yè)務(wù)，中資私人銀行又怎樣來滿足客戶的多元化需求?

　　相對(duì)于外資銀行，目前中資私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、結(jié)構(gòu)不合理，還談不上為高端客戶提供全方位金融服務(wù)的“一攬子”產(chǎn)品體系。私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，不僅僅限于傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)，還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財(cái)產(chǎn)信托等等，而現(xiàn)在中資私人銀行業(yè)務(wù)中涉及個(gè)人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計(jì)劃方面的服務(wù)都還未起步。在當(dāng)前中國金融市場(chǎng)分業(yè)經(jīng)營的模式下，中資銀行不能跨領(lǐng)域進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)，所以各銀行產(chǎn)品難以立體化，同質(zhì)化現(xiàn)象也很嚴(yán)重，除儲(chǔ)蓄、信貸和一些中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品外，主要是代銷基金、券商的理財(cái)產(chǎn)品及保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而這些實(shí)質(zhì)上是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。

　　產(chǎn)品的單一又導(dǎo)致中資私人銀行業(yè)務(wù)不得不注重于表面化的服務(wù)，比如在環(huán)境和服務(wù)態(tài)度上下功夫，配備專門的客戶經(jīng)理等，這雖然是私人銀行業(yè)務(wù)中必須看重的方面，但與私人銀行客戶個(gè)性化的要求還是有差距的。

　　個(gè)性化的服務(wù)對(duì)私人銀行是否能夠成功十分重要，而這種服務(wù)中關(guān)鍵在于私人銀行家的個(gè)人魅力，因?yàn)樗麄兠鎸?duì)的是不同客戶的不同需求。在中國，人才問題是私人銀行需要迫切解決的問題。民生銀行行長王世就認(rèn)為，發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)最大的難處就是私人銀行家如何用個(gè)人魅力吸引客戶、取得信任并維持良好關(guān)系。“競(jìng)爭(zhēng)不能光靠產(chǎn)品。產(chǎn)品可以克隆，服務(wù)大家也差不多，可是個(gè)人魅力是無法克隆的?？裤y行家個(gè)人的智慧、魅力才能讓客戶鎖住你。”但問題是，私人銀行復(fù)合型專業(yè)人才的培養(yǎng)不可能在一夜之間解決。

　　鑒于種種現(xiàn)實(shí)狀況，中資私人銀行業(yè)務(wù)盡管已經(jīng)起步，但步履蹣跚，要讓中國的“富一代”滿意尚需時(shí)日，但他們已沒有選擇的余地，私人銀行業(yè)務(wù)是實(shí)現(xiàn)與國際接軌的必由之路。不過要在盡量短的時(shí)間內(nèi)完成從較低層次的財(cái)富管理到更高層次上的私人銀行的跨越，還需要盡快建立健全一個(gè)多層次的金融市場(chǎng)體系，這是中國發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的最大現(xiàn)實(shí)問題。