A君是名副其實(shí)的新型經(jīng)銷商，一直做終端直銷，由于經(jīng)營(yíng)思路超前，公司管理比較規(guī)范，酒店終端網(wǎng)絡(luò)比較健全。前年，一個(gè)較具差異化的中高檔白酒品牌進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，A君非?？春眠@一支產(chǎn)品，很快與廠家達(dá)成協(xié)議，決心從酒店終端啟動(dòng)市場(chǎng)。前期鋪貨還算順利，部分酒店終端開始動(dòng)銷?？墒?，市場(chǎng)剛剛出現(xiàn)增長(zhǎng)勢(shì)頭，就引起了競(jìng)爭(zhēng)品牌——地產(chǎn)酒的高度重視，競(jìng)品運(yùn)用自己強(qiáng)大的社會(huì)關(guān)系，投入巨額資金壟斷核心酒店終端，將A君剛剛動(dòng)銷的酒店幾乎全部封殺。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大攻勢(shì)，酒店倒戈，員工信心渙散，A君束手無(wú)策。
    B君所處的市場(chǎng)與A君類似，地產(chǎn)白酒品牌有良好的政府關(guān)系，酒店終端投入大，壟斷了相當(dāng)數(shù)量的核心酒店，應(yīng)該說(shuō)市場(chǎng)壁壘極高。B君代表的中高檔白酒品牌雖然是名酒，但是在當(dāng)?shù)氐钠放朴绊懥Σ⒉粡?qiáng)，市場(chǎng)運(yùn)作的難度可想而知?？墒?，不到兩年的時(shí)間，B君代表的品牌竟然一舉擊敗地產(chǎn)品牌，成為當(dāng)?shù)刂懈邫n市場(chǎng)的主流消費(fèi)。我們發(fā)現(xiàn)，B君的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和公司管理尚不如A君，但是B君的整合資源的能力顯然要強(qiáng)得多，他通過(guò)聯(lián)合政府有關(guān)部門，一手創(chuàng)立了餐飲協(xié)會(huì)，與酒店老板保持定期溝通，并幫助部分酒店老板介紹目標(biāo)客戶，將自己打造成為強(qiáng)大的資源平臺(tái)，為產(chǎn)品順利導(dǎo)入起到了重要的作用。
    競(jìng)爭(zhēng)白熱化，決勝終端關(guān)健不僅僅是執(zhí)行力，也不僅僅是資本，還有社會(huì)關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。只有充分整合各種資源，形成合理的資源配置，才能降低終端運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)，增加成功率。
    思卓通路研究中心發(fā)現(xiàn)，成功的終端型經(jīng)銷商要有三種資源配置，一種是內(nèi)部資源配置，包括人力資源、廠家資源、融資能力等等，這是基本資源；第二種是網(wǎng)絡(luò)資源整合，包括酒店終端、終端型分銷商、公關(guān)型分銷商的整合；第三種是社會(huì)關(guān)系，也就是目標(biāo)消費(fèi)群體，他們不僅能夠直接帶動(dòng)消費(fèi)，而且政務(wù)型、商務(wù)型消費(fèi)群體也是酒店賴以生存的客戶，能夠直接促進(jìn)酒店的良性運(yùn)作。

內(nèi)部資源合理配置
    終端管理要求細(xì)致、專業(yè)，需要持之以恒，因此，內(nèi)部資源合理配置就是酒店終端操作的基本要求。內(nèi)部資源配置要求：適當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)人員、適當(dāng)?shù)拇黉N人員、相應(yīng)的終端物料、相應(yīng)的終端促銷政策、充足的資本。
    一、業(yè)務(wù)人員配置要求
終端成為眾多品牌爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)，變數(shù)較多，專門、專業(yè)、定期的拜訪和溝通是維護(hù)酒店終端的基本保障。因此，要有適當(dāng)?shù)娜藛T配置，絕不可為了節(jié)省成本而吃大鍋飯，這是終端型經(jīng)銷商的大忌。
    上一講中我們已經(jīng)講述了終端經(jīng)銷商的組織架構(gòu)和幾種管理模式，也涉及到人員配置，在這里需要進(jìn)一步說(shuō)明，對(duì)于成熟品牌的維護(hù)，可以分區(qū)域、分網(wǎng)絡(luò)、全品類管理，業(yè)務(wù)員管理的終端網(wǎng)點(diǎn)適當(dāng)多一點(diǎn)，例如，A類酒店十家左右一名業(yè)務(wù)員，B類酒店20家左右一名業(yè)務(wù)員，C類酒店30家左右一名業(yè)務(wù)員，當(dāng)然這僅是一個(gè)參考。對(duì)于新產(chǎn)品的導(dǎo)入推廣，往往是分品牌操作，即由專門團(tuán)隊(duì)獨(dú)立操作新品，每人管理的網(wǎng)點(diǎn)要更少一些，例如，五家A類酒店配置一名業(yè)務(wù)員，十家左右的B類酒店有一名業(yè)務(wù)員，這樣更能夠明確考核指標(biāo)，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的斗志，保證新產(chǎn)品的成功。
    二、促銷人員配置要求
    一名優(yōu)秀的促銷員不僅僅直接展示公司和品牌形象，而且能夠承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的角色，促進(jìn)客情的穩(wěn)定，調(diào)動(dòng)酒店內(nèi)部人員推銷的積極性。因此，無(wú)論是成長(zhǎng)型產(chǎn)品還是成熟型產(chǎn)品，促銷人員都是非常重要的。
    如何配置促銷人員呢？一是盡量分品牌促銷。促銷員不僅僅是銷售者，更是品牌的形象推廣和代言者。很多經(jīng)銷商根據(jù)自己操作的酒店配置，一個(gè)促銷員推銷自己代理的幾種產(chǎn)品和品牌，這看上去是資源節(jié)約，實(shí)際上效果很差；二是要保持足夠的人員數(shù)量，例如不僅需要專有品牌促銷員，在核心酒店終端還要配置多名促銷員；三是促銷人員的質(zhì)量非常關(guān)鍵，不能僅要求容貌，而要加強(qiáng)促銷人員形體、禮儀、精神面貌的訓(xùn)練。四是管理的問(wèn)題，需要有規(guī)范的管理和建立員工歸屬感、自信心的企業(yè)文化。
    三、相應(yīng)的終端物料
    終端管理是細(xì)節(jié)管理，終端物料是業(yè)務(wù)人員管理終端的武器。充足的終端物料不僅能夠展示品牌形象，也能夠顯示公司經(jīng)營(yíng)的專業(yè)。一是終端宣傳物料，包括統(tǒng)一戶外廣告、終端POP、人員服裝、展示柜及專用的臺(tái)卡、煙缸、椅墊等應(yīng)用展示物料，還有針對(duì)酒店高管人員、中層管理人員、服務(wù)人員以及消費(fèi)者的能夠宣傳品牌形象的促銷禮品等等。
    四、相應(yīng)的終端促銷政策
    終端游戲規(guī)則五花八門，不了解這些游戲規(guī)則就無(wú)法運(yùn)作酒店終端。例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、促銷費(fèi)、專場(chǎng)費(fèi)、包場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)；再例如節(jié)日促銷費(fèi)、店慶費(fèi)等等臨時(shí)費(fèi)用。這些都是終端型經(jīng)銷商無(wú)法回避的，應(yīng)該針對(duì)自己操作的目標(biāo)終端分類型管理，形成相應(yīng)實(shí)效的運(yùn)作手段，保持優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
    五、充足的資本配置
    雖然終端型產(chǎn)品廠家支持大，但是導(dǎo)入期長(zhǎng)，資金占用嚴(yán)重。例如，廠家的貨款占用、酒店終端平均回款周期、為廠家墊付的各種市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用等等，很多經(jīng)銷商在市場(chǎng)即將進(jìn)入回報(bào)期時(shí)，往往因?yàn)橘Y金不足而慘敗。因此，要事先對(duì)市場(chǎng)容量、終端數(shù)量、市場(chǎng)成長(zhǎng)周期、分階段資金占有量作預(yù)估，并做好充分的資金準(zhǔn)備和心理準(zhǔn)備。
    了解終端管理的各種資源配置，做到心理有數(shù)，與廠家達(dá)成市場(chǎng)共識(shí)，盡量爭(zhēng)取廠家足夠的支持。

網(wǎng)絡(luò)資源整合
    為了做終端而做終端必死無(wú)疑！操作終端的核心目的是建立樣板，形成自己有號(hào)召力的操作思路，增強(qiáng)自己的話語(yǔ)權(quán)，調(diào)動(dòng)更多分銷商的積極性。因此，整合相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)資源非常重要。
    網(wǎng)絡(luò)資源整合要點(diǎn)：一是造勢(shì)，二是建立標(biāo)準(zhǔn)，三是有錢大家賺。
    造勢(shì)是給分銷商信心和希望。例如，建立樣板店、展示自己操作市場(chǎng)的實(shí)力和思路；另外，經(jīng)銷商對(duì)價(jià)盤控制、對(duì)分銷商利益的保障也是造勢(shì)的重要內(nèi)容。
    建立標(biāo)準(zhǔn)是要有原則的取長(zhǎng)補(bǔ)短，絕對(duì)掌控。例如團(tuán)購(gòu)型分銷商、區(qū)域終端型分銷商能夠節(jié)省自己導(dǎo)入市場(chǎng)的時(shí)間和精力；再例如必須理念統(tǒng)一，嚴(yán)格遵守統(tǒng)一的操作規(guī)定。
    有錢大家賺說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)卻并不簡(jiǎn)單。要建立核心分銷商聯(lián)盟，使分銷商成為真正的利益共同體，大家才能共同出力。這不僅要求經(jīng)銷商敢于支持下游分銷商，而且要保證終端價(jià)格、促銷政策的統(tǒng)一性，否則得不償失。

社會(huì)資源的整合
    我們開篇列舉的例子說(shuō)明終端成功功夫在店外。其實(shí)很多做法沒(méi)有定式，這里簡(jiǎn)單列舉一些思路和例子。
酒店是企業(yè)型客戶，真正想做得深入而長(zhǎng)久最好的辦法就是和老板建立感情。做法很多，各地經(jīng)銷商只能根據(jù)自己的情況來(lái)思考。例如，與一些成功人士、社會(huì)名流、核心酒店老板形成圈子，建立相關(guān)人脈；經(jīng)常參與酒店老板的各種活動(dòng)；通過(guò)自己和銀行，幫助一些大酒店融資，支持其發(fā)展。
    核心消費(fèi)群體不僅能夠帶動(dòng)品牌消費(fèi)，也能影響終端。在酒店惡性競(jìng)爭(zhēng)，自帶酒水越來(lái)越多的情況下，公關(guān)和團(tuán)購(gòu)就非常關(guān)鍵。篇幅有限，僅舉例說(shuō)明。某品牌邀請(qǐng)到當(dāng)?shù)匾粋€(gè)人脈關(guān)系頗強(qiáng)的記者當(dāng)顧問(wèn)，通過(guò)該記者迅速建立了自己的社會(huì)關(guān)系；再例如，我的一個(gè)經(jīng)銷商朋友銷售最好的酒店被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包場(chǎng)而退出，他邀請(qǐng)關(guān)系較好的市領(lǐng)導(dǎo)到該酒店吃飯（被邀請(qǐng)者也是該店最重要的客戶），什么話也沒(méi)說(shuō)，第二天酒又重新上柜。
    總之，成功的終端型經(jīng)銷商，要了解各種資源和作用和重要程度，做到心中有數(shù)，合理配置；同時(shí)，要調(diào)動(dòng)一切能夠調(diào)動(dòng)的資源，為我所用，這樣才能事半功倍很多經(jīng)銷商將終端失敗歸結(jié)為費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大，競(jìng)爭(zhēng)品牌太強(qiáng)等客觀原因，而思卓長(zhǎng)期終端研究中卻發(fā)現(xiàn)，以上這些因素都是次要因素，而終端團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力是決勝終端的根本因素。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，能夠使投入產(chǎn)生理想的回報(bào)，提高終端效益，而執(zhí)行力弱的團(tuán)隊(duì)卻容易造成巨大的資源浪費(fèi)。

    然而，作為經(jīng)銷商，受自身公司規(guī)模、管理能力等因素的制約，如何招人、用人、留人卻是營(yíng)運(yùn)中共同的難題。那么我們的經(jīng)銷商如何打造一支高效的終端執(zhí)行團(tuán)隊(duì)呢？思卓終端團(tuán)隊(duì)建設(shè)六步法也許能夠?yàn)槟愕膱F(tuán)隊(duì)建設(shè)有所啟示。

第一步：把好招聘第一關(guān)

    1名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員＝3個(gè)中等業(yè)務(wù)員＝無(wú)數(shù)劣等業(yè)務(wù)員。于是，很多經(jīng)銷商非常重視業(yè)務(wù)人員的培養(yǎng)。

    然而，從思卓多年實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，人才是選出來(lái)的，不是培養(yǎng)出來(lái)的！也就是說(shuō)，有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的業(yè)務(wù)人員稍加點(diǎn)拔即能快速進(jìn)步，而潛力差的業(yè)務(wù)人員花費(fèi)再多精力還是不能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員。

因此，終端營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)首先要把好招聘關(guān)，招聘要嚴(yán)格細(xì)分，考查要全面認(rèn)真。

    思卓認(rèn)為，終端型人才心態(tài)比經(jīng)驗(yàn)更重要、品德比能力更重要。因此，招聘要從“心”和“力”兩個(gè)方面綜合考核，不能偏頗。心即德，包括道德、品質(zhì)、積極性、忠誠(chéng)度、學(xué)習(xí)意識(shí)等等；力即是才，包括經(jīng)驗(yàn)、能力等等。我們將人分為四類：

    一類是有心有力。這是企業(yè)的財(cái)富，是可遇不可求的，一旦有這樣的人才，老總就要尊重人力、為他們創(chuàng)新環(huán)境，增加收入，留住人才。

    二類人才是有心無(wú)力。這是企業(yè)可培養(yǎng)的對(duì)象。該部分員工忠誠(chéng)度高，不會(huì)給公司出大亂子，所以對(duì)這部分員工，我們應(yīng)給予大力度培養(yǎng)，不斷提高其能力，讓他們成為骨干人才。

    三類人才是無(wú)心無(wú)才，該部分員工，沒(méi)有任何潛力，任何公司都不歡迎。

   四類人才是無(wú)心有力。很多經(jīng)銷商都有這樣的人才，雖然忠誠(chéng)度低，但還是業(yè)務(wù)支柱，所以難以取舍。而思卓認(rèn)為，這種員工是最危險(xiǎn)的，因?yàn)闊o(wú)心無(wú)力之人出不了大亂子，而無(wú)心有力之人，其破壞力很大，是團(tuán)隊(duì)建設(shè)最大的隱患，正可謂“一粒老鼠屎，壞了一鍋粥”。因此，堅(jiān)決不能用。

第二步：抓好崗前培訓(xùn)

    很多經(jīng)銷商不管三七二十一，人招過(guò)來(lái)就用，不重視崗前培訓(xùn)。而思卓發(fā)現(xiàn)，崗前培訓(xùn)非常重要，因?yàn)橥ㄟ^(guò)崗前培訓(xùn)能夠讓員工全面了解企業(yè)文化、了解業(yè)務(wù)流程、了解業(yè)務(wù)的基本要求，從而更快地融入公司。

    崗前培訓(xùn)內(nèi)容，首要是企業(yè)文化的培訓(xùn)，包括企業(yè)的歷史、企業(yè)在業(yè)界的影響力、企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和使命、業(yè)務(wù)范圍和發(fā)展規(guī)劃等，這樣能夠建立員工對(duì)企業(yè)的自信心和歸屬感，能夠與公司建立共同的發(fā)展目標(biāo)。其次是基本的業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)，包括公司的業(yè)務(wù)內(nèi)容、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)模式、工作時(shí)間和財(cái)務(wù)等方面的基本要求，使業(yè)務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)流程有全面了解，避免成了暈頭鴨子。第三是業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，這方面不易過(guò)深，應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，安排公司優(yōu)秀的員工現(xiàn)身說(shuō)法，將好的經(jīng)驗(yàn)及方法總結(jié)歸納，將可能的難點(diǎn)、重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行解釋，會(huì)更形象更有效果。

第三步：把好試用關(guān)

    張潤(rùn)敏說(shuō)過(guò)“不要相馬，要賽馬”，是很有道理的。我們認(rèn)為，新員工無(wú)論以前做過(guò)什么、不論從事什么崗位，必須要有一定時(shí)間的試用期。經(jīng)過(guò)試用期，對(duì)員工的業(yè)務(wù)操作能力、管理能力、擅長(zhǎng)哪些不擅長(zhǎng)哪些、更適合什么樣的崗位有一個(gè)全面的觀察和考評(píng)，然后再根據(jù)員工的特長(zhǎng)定位，才能因才施用，因地置宜。

    招人要慢，裁人要快。試用期間，對(duì)于不合適的人員，要快速淘汰，不能礙于情感和面子而猶豫不決，記住，你不是要一個(gè)人，是要一個(gè)團(tuán)隊(duì)！

第四步：規(guī)范業(yè)務(wù)流程

    有規(guī)范的業(yè)務(wù)流程，才能讓每個(gè)員工都知道按流程辦事，按制度辦事，才能規(guī)范員工的行為。同時(shí)，嚴(yán)格員工的考核，加強(qiáng)員工的培養(yǎng)。

終端直銷的業(yè)務(wù)流程包括清晰的崗位職責(zé)描述、業(yè)務(wù)操作規(guī)范、終端檢查和考核與激勵(lì)系統(tǒng)和財(cái)務(wù)監(jiān)督系統(tǒng)。

   第一，要有明確的崗位職責(zé)。就是要明確業(yè)務(wù)人員的內(nèi)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)目標(biāo)、各項(xiàng)作用要求。原則上，一定要讓每一個(gè)員工明白，在他管轄的范圍內(nèi)，他就是老板，他要對(duì)結(jié)果負(fù)全責(zé)，沒(méi)有任何借口。

   第二，要有統(tǒng)一的操作規(guī)范。規(guī)范工作計(jì)劃，制定內(nèi)容包含月、周工作計(jì)劃和總結(jié)，實(shí)行日、周、月工作例會(huì)制度，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理的計(jì)劃性；規(guī)范作業(yè)內(nèi)容，包括員工拜訪的路線、時(shí)間、頻率、注意事項(xiàng)等等；規(guī)范信息反饋系統(tǒng)，規(guī)范報(bào)表填寫、信息反饋流程、以及信息的及時(shí)處理；規(guī)范銷售服務(wù)，對(duì)回款、處理糾紛、送貨都制定明確的標(biāo)準(zhǔn)要求。

    第三，要有嚴(yán)格的終端檢查和考核系統(tǒng)。按照員工的營(yíng)銷目標(biāo)、操作規(guī)范的要求，對(duì)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)完成情況、終端信息反饋情況、終端客情、政策執(zhí)行、財(cái)務(wù)管理等內(nèi)容由專人抽查，統(tǒng)一考核，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)調(diào)整。這樣，既有利于提高員工的技能，又防止因員工操作失誤造成的損失。

   第四，要有科學(xué)的績(jī)效考核。員工的考核不能僅憑銷量，要科學(xué)分解。一般員工考核分為三大部分：基本工資部分，要按照公司的基本要求，完成本職工作，才能夠獲得；績(jī)效考核部分，是對(duì)拜訪、客情、忠誠(chéng)度、工作熱情等方面的統(tǒng)一考評(píng)，設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)；最后才是提成部分。

   第五，財(cái)務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，從財(cái)務(wù)規(guī)范的角度對(duì)員工投入產(chǎn)出比較分析，對(duì)應(yīng)帳款回收效率考核。

第五步：建立企業(yè)文化

    要留住優(yōu)秀的員工，要提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力，就要建立自己的企業(yè)文化。這是很多經(jīng)銷商企業(yè)所忽視的。

    1、建立企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)。經(jīng)銷商要明確企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向，不斷向員工灌輸、強(qiáng)化公司的愿景，幫助員工建立更高的目標(biāo)，公司就會(huì)形成有理想的團(tuán)隊(duì)。

    2、給員工制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為員工創(chuàng)造更多的晉升機(jī)會(huì)。根據(jù)員工的特長(zhǎng)，為員工制定業(yè)務(wù)成長(zhǎng)目標(biāo)、職位發(fā)展目標(biāo)，為員工指明成長(zhǎng)的方向。同時(shí)，不斷制造機(jī)會(huì)，讓員工感覺(jué)只要通過(guò)自己的努力就能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。

    3、加強(qiáng)對(duì)員工的關(guān)懷，增強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)隊(duì)意識(shí)。很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商給核心團(tuán)隊(duì)設(shè)置了股份獎(jiǎng)勵(lì)制度、為員工提供各種保險(xiǎn)、為員工設(shè)置生日問(wèn)候、并組織員工旅游、聯(lián)歡。這些工作，都能夠增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感，提高員工對(duì)工作的樂(lè)趣，投入是值得的。

第六步：建立學(xué)習(xí)型組織

    建立學(xué)習(xí)型組織，培養(yǎng)學(xué)習(xí)的氛圍和習(xí)慣，對(duì)于建設(shè)團(tuán)隊(duì)非常重要。

    首先要培養(yǎng)員工的學(xué)習(xí)意識(shí)，例如會(huì)議就是很好的業(yè)務(wù)分析、學(xué)習(xí)、討論的形式，要通過(guò)會(huì)議引導(dǎo)大家思考和解決問(wèn)題的方向；其次，內(nèi)訓(xùn)比外訓(xùn)更有效，可以定期和不定期，安排優(yōu)秀員工現(xiàn)身說(shuō)法，這樣既能夠促進(jìn)優(yōu)秀員工的歸納總結(jié)能力，又結(jié)合實(shí)際，迅速提高大家的業(yè)務(wù)技能，同時(shí)培養(yǎng)員工的自信心。再次是理論學(xué)習(xí)，例如參加高水平的專業(yè)講座，安排公司必讀書目等，但關(guān)鍵還是要學(xué)以致用。