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電話招商過(guò)程中幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題： A、 組建強(qiáng)有力的走出去的招商隊(duì)伍：通過(guò)嚴(yán)格的制度約束與有效的激勵(lì)考核制度。 B、 確定獨(dú)到招商模式和策略：招商無(wú)定法，根據(jù)不同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)代理特點(diǎn)，采用合適的招商策略。參照“幾種可選擇的招商方式”，分別形成一套招商方案。 C、 如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)：招商方案是留給目標(biāo)客戶(hù)的思考參考工具，而富有創(chuàng)意名義的招商會(huì)是很多招商廠家屢試不爽的方法。銷(xiāo)售部和招商部共同策劃設(shè)計(jì)組織流程并作費(fèi)用預(yù)算。 D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)：為廣告落地服務(wù)，只有機(jī)理、賣(mài)點(diǎn)明確詳實(shí)了，才能打動(dòng)消費(fèi)者才能說(shuō)服目標(biāo)客戶(hù)。招商部和策劃部共同討論完成。 E、 談判技巧與細(xì)節(jié)：有效的談判工具和資料的準(zhǔn)備是有效招商的前提。 F、 如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)代理商：策劃培訓(xùn)部要形成一整套針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)代理商的培訓(xùn)課間，造就一種共謀市場(chǎng)的感覺(jué)。 G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)代理商：在非贊助名義下大力支持其經(jīng)銷(xiāo)代理產(chǎn)品的促銷(xiāo)工作。 H、 如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)代理商：合理激進(jìn)而有效的經(jīng)銷(xiāo)代理商考核辦法（如，返點(diǎn)政策、聯(lián)誼政策等），對(duì)于客戶(hù)控制和挖掘銷(xiāo)售潛力有非常重要的作用。 I、 如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道：制定分銷(xiāo)政策激勵(lì)二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)代理商采進(jìn)銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品。 招商工作的控制和約束： 差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)制度與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤。 話銷(xiāo)售不能急于照本宣科，應(yīng)該花些時(shí)間聽(tīng)取客戶(hù)的需求和建議。根據(jù)D-E-F電話銷(xiāo)售方式，能讓潛在客戶(hù)開(kāi)口，并且學(xué)會(huì)更多高效的成功銷(xiāo)售方法。 D：細(xì)節(jié)(Details)。 有一個(gè)目標(biāo)“電話溝通之第一印象——專(zhuān)業(yè)、安全、賺錢(qián)！” 問(wèn)一個(gè)問(wèn)題“您目前市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)中有什么困惑、問(wèn)題或挑戰(zhàn)嗎？”；收集一些相關(guān)的資料和解決問(wèn)題的方法，并留言“希望對(duì)您有用！”
電話推銷(xiāo)員可能會(huì)聽(tīng)到各式各樣的拒絕：“我們對(duì)些毫無(wú)興趣”、“我們非常滿(mǎn)意現(xiàn)在的供應(yīng)商”、“太貴了”、“我們自己內(nèi)部解決”、“我沒(méi)有時(shí)間”等等。 Eg：沒(méi)興趣，你找別人吧 答：你不了解沒(méi)興趣，這是很正常的事情，你不了解就有興趣反而奇怪了。當(dāng)你了解了，我相信你一定會(huì)感興趣，因?yàn)槲蚁嘈拍銓?duì)賺錢(qián)感興趣。怕就怕一個(gè)人排斥新的東西，你可以先聽(tīng)我說(shuō)，當(dāng)我說(shuō)完了你可以不做，做不做沒(méi)關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友，就當(dāng)了解一個(gè)信息，也許不是你所想象的那樣呢？ Eg：太忙了，忙不過(guò)來(lái)，下次再合作 答：你有這么好的網(wǎng)絡(luò)，有這樣的能力，你完全可以把XX產(chǎn)品嫁接到你的網(wǎng)絡(luò)上去，不然你把你的網(wǎng)絡(luò)浪費(fèi)了，你可以增加網(wǎng)絡(luò)的含金量，可以說(shuō)我們的產(chǎn)品是你新的一個(gè)“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”，利潤(rùn)很高，你跟他賣(mài)100件，還不如賣(mài)幾十件，你是給他當(dāng)搬運(yùn)工，也就是說(shuō)你現(xiàn)在的產(chǎn)品，雖然品牌大很好賣(mài)，但賺不到什么錢(qián)，你這是白忙呼，賣(mài)我們的產(chǎn)品，賣(mài)得少賺得多，何況我們也是知名品牌，我相信你不會(huì)拒絕賺錢(qián)，嫌錢(qián)多。問(wèn)題是你有沒(méi)有這個(gè)眼光，很多人就靠這個(gè)發(fā)了財(cái)。 了解招商9大動(dòng)向： 1、 區(qū)域性招商將成為招商主流 2、 低價(jià)招商將不再具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì) 3、 招商形式多種多樣并越顯流程化（買(mǎi)斷、半買(mǎi)斷、賒銷(xiāo)、聯(lián)合招商、聯(lián)合開(kāi)發(fā)、聯(lián)合廣告、聯(lián)合促銷(xiāo)、貼牌、代理權(quán)分享、自創(chuàng)或共享商標(biāo)權(quán)益等） 4、 炒作概念開(kāi)始向品牌方向轉(zhuǎn)變 5、 終端產(chǎn)品越來(lái)越重視攔截能力 6、 反招商愈演愈烈（商家OEM生產(chǎn)企業(yè)） 7、 招商將成為產(chǎn)品上市主流營(yíng)銷(xiāo)模式 8、 代理商權(quán)益保障漸漸取代價(jià)格、保證金、鋪貨、獎(jiǎng)金成為最關(guān)鍵的招商因素之一 9、 幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決合理經(jīng)銷(xiāo)之道（換位思考）
1、 經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)：有保證金、首批、銷(xiāo)售額、經(jīng)銷(xiāo)權(quán)拍賣(mài)幾種方式 2、 非競(jìng)標(biāo)招商：普通招商廣告、樣板市場(chǎng)、業(yè)內(nèi)人士互薦、參會(huì)、駐地找商五種方式，以電話招商為主。 3、 大包：廠家只負(fù)責(zé)生產(chǎn)、發(fā)貨，大包商只要現(xiàn)款購(gòu)進(jìn)并進(jìn)行全面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。
代理程序： 熟悉產(chǎn)品→了解市場(chǎng)→意向性洽談→實(shí)地考查樣板市場(chǎng)→深層洽談→了解招商政策→正式簽約（交付保證金）→授權(quán)→定貨（交貨款）→發(fā)貨（提供市場(chǎng)支持）。
可供支持 ●提供全套合法手續(xù)，廣告批文及公司宣傳資料等。 ●提供代理商樣板市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。 ●為代理商提供營(yíng)銷(xiāo)管理和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)資料。 ●天地仁藥業(yè)保姆式協(xié)銷(xiāo)支持——駐地協(xié)銷(xiāo)。 ●全國(guó)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)軍人物“哲宇策劃”全程行銷(xiāo)指導(dǎo)。 ●權(quán)衡區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)權(quán)、首批、保證金、銷(xiāo)售任務(wù)，制定有競(jìng)爭(zhēng)力和高收益的銷(xiāo)售政策。 ●提供約定范圍的退、換貨保障。 ●提供系統(tǒng)完善的區(qū)域市場(chǎng)行銷(xiāo)指導(dǎo)手冊(cè)，并根據(jù)客戶(hù)的要求即時(shí)提供宣銷(xiāo)素材。 ●產(chǎn)品設(shè)序列號(hào)、區(qū)域碼、暗碼，按照合同要求進(jìn)行代理商監(jiān)管，堅(jiān)決杜絕串貨。 ●對(duì)于出色的代理商，公司采取商轉(zhuǎn)正的辦法，年終給與上市期權(quán)獎(jiǎng)勵(lì)。 ●代理商享受至少一項(xiàng)自我權(quán)益保護(hù)政策。
1、 在20秒-30秒內(nèi)讓客戶(hù)或顧客對(duì)談話感興趣； 2、 良好的雙向溝通模式：電話營(yíng)銷(xiāo)員說(shuō)1/3時(shí)間，客戶(hù)或顧客說(shuō)2/3時(shí)間； 3、 電話營(yíng)銷(xiāo)是感性營(yíng)銷(xiāo)為主，理性訴求為輔，動(dòng)之以情，曉之以理。 4、 打動(dòng)客戶(hù)或顧客的唯一利器：利益和感情 5、 電話營(yíng)銷(xiāo)必須確定溝通目標(biāo)，通常是主要目標(biāo)和次要目標(biāo)結(jié)合。當(dāng)主要目標(biāo)因?yàn)槟撤N原因無(wú)法實(shí)現(xiàn)時(shí)，次要目標(biāo)就轉(zhuǎn)變成主要目標(biāo)了，否則就是無(wú)效溝通，草草收?qǐng)觥?/p> 6、 主要目標(biāo)一般是實(shí)質(zhì)性工作得到確認(rèn)，常見(jiàn)的次要目標(biāo)： * 取得準(zhǔn)客戶(hù)的相關(guān)資料 * 鋪墊再次溝通和聯(lián)系 * 引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，并讓準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你的建議和提案感興趣。 * 得到轉(zhuǎn)介紹 7、 電話營(yíng)銷(xiāo)的事前準(zhǔn)備工作： 了解真正客戶(hù)入市動(dòng)機(jī) 整理一份完整的建議書(shū)并做好電話流程 研究準(zhǔn)客戶(hù)/老客戶(hù)的基本資料 其他準(zhǔn)備事項(xiàng)——調(diào)整心態(tài)、聲音笑容 8、 了解準(zhǔn)客戶(hù)入市動(dòng)機(jī) 每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)入市的動(dòng)機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動(dòng)機(jī)都只有2大類(lèi)，一種動(dòng)機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動(dòng)機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)在入市前，一定會(huì)想“入市對(duì)我有什么好處？”因此客戶(hù)要的是“好處”而不是營(yíng)業(yè)部本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶(hù)的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動(dòng)機(jī)，而“期望”是有最好，沒(méi)有也沒(méi)關(guān)系的部分。客戶(hù)經(jīng)理對(duì)準(zhǔn)客戶(hù)介紹服務(wù)時(shí)，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能/利益僅是用來(lái)加強(qiáng)銷(xiāo)售的效果，電話營(yíng)銷(xiāo)人員千萬(wàn)不要本末倒置。 9、 電話營(yíng)銷(xiāo)基本程序： 開(kāi)場(chǎng)白 有效詢(xún)問(wèn) 重新整理客戶(hù)之回答 推銷(xiāo)服務(wù)的功能及利益點(diǎn) 嘗試性成交 正式成交 異議處理 有效結(jié)束電話 后續(xù)追蹤電話 2、 電話營(yíng)銷(xiāo)人基本素質(zhì)要求：心態(tài)、知識(shí)、技巧 3、 電話營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)白七個(gè)技巧：突出產(chǎn)品的新；賦予產(chǎn)品一個(gè)好名字，如專(zhuān)案、計(jì)劃、聯(lián)盟等，引起對(duì)方的注意、興趣和思考；突出產(chǎn)品服務(wù)的唯一性；重要誘因（給客戶(hù)能帶來(lái)哪些利益和好處）；從眾心理運(yùn)用——制造熱銷(xiāo)氣氛——擺數(shù)字舉例子；假設(shè)對(duì)方對(duì)你的介紹若干點(diǎn)感興趣展開(kāi)對(duì)話；為了避免被拒絕或者減少準(zhǔn)客戶(hù)拒絕你的機(jī)會(huì)，最好的方法就是在你每說(shuō)完這一段話之后問(wèn)他一個(gè)問(wèn)題，在他直覺(jué)反應(yīng)下回答問(wèn)題。 4、 讓招商電話營(yíng)銷(xiāo)員分別設(shè)計(jì)100個(gè)開(kāi)場(chǎng)白或溝通問(wèn)題，通過(guò)七個(gè)技巧的優(yōu)化組合，一定可以達(dá)到有效溝通的目的。 5、 類(lèi)似留個(gè)電話、發(fā)個(gè)郵件、發(fā)個(gè)傳真的敷衍方式，一定要擺正心態(tài)，樂(lè)觀的將其作為銷(xiāo)售線索去挖掘，做好跟蹤和二次拜訪溝通計(jì)劃；開(kāi)車(chē)開(kāi)會(huì)借口掛斷電話情況，我們都可以整理若干客戶(hù)興趣等級(jí)，分析溝通策略和二次拜訪計(jì)劃。 14、電話禮儀常識(shí)： （一）重要的第一聲：親切、優(yōu)美 （二）要有喜悅的心情 （三）清晰明朗的聲音 （四）迅速準(zhǔn)確的接聽(tīng) （五）認(rèn)真清楚的記錄：隨時(shí)牢記5WIH技巧，所謂5W1H是指① When何時(shí)② Who何人③ Where何地 ④ What何事⑤ Why為什么⑥ HOW如何進(jìn)行。 （六）了解電話的目的 （七）掛電話前的禮貌 15、電話營(yíng)銷(xiāo)7種可行方法：放風(fēng)箏適當(dāng)溝通，不能太緊也不能太松；換位，一方面站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題，另一方面換個(gè)專(zhuān)家進(jìn)行繼續(xù)溝通，防止客戶(hù)或顧客走失；心理戰(zhàn)，學(xué)會(huì)分析顧客或客戶(hù)的內(nèi)心世界；創(chuàng)造溝通興趣，在與顧客或客戶(hù)溝通出現(xiàn)障礙時(shí)，應(yīng)該迅速說(shuō)出一個(gè)讓他感興趣、有需要的話題；客戶(hù)或顧客名單越多越好；比較，與競(jìng)品、其他患者或顧客進(jìn)行相關(guān)對(duì)比；創(chuàng)新溝通方式，讓其感覺(jué)親切和信賴(lài)。 16、成功銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)客戶(hù)的“營(yíng)銷(xiāo)圣訓(xùn)”：每天安排合理的擺放和開(kāi)發(fā)計(jì)劃，要有約束力；盡可能多的、高質(zhì)量的給客戶(hù)打電話；電話要簡(jiǎn)短，對(duì)顧客則循循善誘，百聊不厭；客戶(hù)檔案的建立和管理對(duì)提高工作效率很有必要；專(zhuān)注工作，總結(jié)設(shè)計(jì)工作程序和有效的溝通技巧；避開(kāi)傳統(tǒng)電話高峰時(shí)間，往往效果更佳；掌握分析客戶(hù)、顧客的最佳。 17、做讓顧客感動(dòng)的服務(wù) 被你感動(dòng)的顧客，才是最忠誠(chéng)的顧客。 附加價(jià)值的開(kāi)發(fā)：服務(wù)的附加價(jià)值就是指向顧客提供本服務(wù)之外，不需要顧客花錢(qián)的那部分服務(wù)。 現(xiàn)在顧客在意的是： A、服務(wù)人員提供的服務(wù)是否有水平、有品質(zhì)，服務(wù)人員行為是否得體，是否能讓顧客感到舒服。 B、產(chǎn)品或服務(wù)。你的產(chǎn)品或服務(wù)是否符合顧客的需求，同時(shí)是否超越了顧客的期望。 C、服務(wù)的流程。是否有一流的流程，能夠充分照顧到顧客的感受。 記住永遠(yuǎn)要比別人"再多一點(diǎn)努力"、"再多一點(diǎn)關(guān)懷"、"再多一點(diǎn)服務(wù)"、"再多一點(diǎn)稱(chēng)贊"、"再多一點(diǎn)打電話給客戶(hù)。"你不打那個(gè)電話，會(huì)有人打的，他們會(huì)搶走你的生意。 18、我充滿(mǎn)熱忱，我會(huì)自己感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人，都能感動(dòng)別人 19、有親和力，不予對(duì)方爭(zhēng)辯，根據(jù)客戶(hù)或顧客的感覺(jué)調(diào)整自己的感覺(jué)，才能產(chǎn)生共鳴。 20、介紹公司：參照企業(yè)宣傳手冊(cè)，簡(jiǎn)單扼要實(shí)力介紹。 21、介紹產(chǎn)品：整理出產(chǎn)品核心利益點(diǎn)——對(duì)消費(fèi)者、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，放在電話旁桌面上。 22、常見(jiàn)問(wèn)題解答： 1、價(jià)格太高，不好賣(mài) 答：任何產(chǎn)品都有自己的定位，都有自己的市場(chǎng)，就像XXX、XXX都是高價(jià)位，他為什么能賣(mài)？我們公司為什么能賣(mài)這么多年？而且越賣(mài)越好，從開(kāi)始的幾千萬(wàn)做到現(xiàn)在的幾十個(gè)億，并連年翻番，這就說(shuō)明我們產(chǎn)品有市場(chǎng)。關(guān)鍵看你怎么做，什么人去做。這是一。 第二，我們產(chǎn)品為什么這么貴？因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品加工工藝復(fù)雜，經(jīng)過(guò)72道工序，72小時(shí)發(fā)酵，原材料、設(shè)備都是從國(guó)外進(jìn)口來(lái)的，屬于高科技，制作成本本身就高。 我問(wèn)你10塊錢(qián)可以買(mǎi)幾雙襪子？2雙、5雙，10雙，不同的貨，不同的價(jià)，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，好貨就不便宜，便宜就沒(méi)好貨，價(jià)值不同，價(jià)格就不同。 高檔產(chǎn)品有的人買(mǎi)不起，有的人就買(mǎi)得起，不然我這些貨是怎樣賣(mài)出去的。為什么我們還要加大投資建設(shè)幾大基地，我們也不是傻瓜。 我們的產(chǎn)品是一個(gè)發(fā)展趨勢(shì)。誰(shuí)有眼光誰(shuí)賺錢(qián)，等你明白了，醒過(guò)來(lái)了，已經(jīng)輪不到你。事情往往是這樣：大家都說(shuō)賺錢(qián)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)不賺錢(qián)了。為什么？因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈了，打價(jià)格戰(zhàn)了。賺錢(qián)的人，都是屬于那些有眼光的人。這是很簡(jiǎn)單的道理。 2、做臭了，做不起來(lái) 答：這你要分析原因，為什么做不好？舉例：你剛才說(shuō)的那個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，他要車(chē)子沒(méi)車(chē)子，要業(yè)務(wù)員沒(méi)業(yè)務(wù)員，要能力沒(méi)能力，該搞活動(dòng)不搞活動(dòng)，整天守株待兔，怎么能做上去。他做不上去，不等于別人做不上去，他不能賺錢(qián)，不等于別人賺不了錢(qián)，不同的人去做結(jié)果肯定不一樣。當(dāng)然，別人能賺錢(qián)，不等于你能賺錢(qián)，這個(gè)世界就是這個(gè)2﹕8黃金法則，做什么都一樣，都有賺有虧，這沒(méi)有辦法。 “沒(méi)有賣(mài)不出去的產(chǎn)品，只有賣(mài)不出去的人，沒(méi)有做不起來(lái)的市場(chǎng)，只有做不起來(lái)的市場(chǎng)”。你不相信，我來(lái)打個(gè)賭：我說(shuō)這個(gè)市場(chǎng)肯定是可以做起來(lái)，只是遲早的問(wèn)題，關(guān)鍵是看誰(shuí)去做的問(wèn)題。 當(dāng)然，我們公司也有一些問(wèn)題，過(guò)去的問(wèn)題我可以保證：在我手里絕對(duì)不會(huì)再出現(xiàn)了。 ?。ǖ诙文慊卦L的時(shí)候，他可能會(huì)提出以下問(wèn)題） 3、沒(méi)興趣，你找別人吧 答：你不了解沒(méi)興趣，這是很正常的事情，你不了解就有興趣反而奇怪了。當(dāng)你了解了，我相信你一定會(huì)感興趣，因?yàn)槲蚁嘈拍銓?duì)賺錢(qián)感興趣。怕就怕一個(gè)人排斥新的東西，你可以先聽(tīng)我說(shuō)，當(dāng)我說(shuō)完了你可以不做，做不做沒(méi)關(guān)系，就當(dāng)交個(gè)朋友，就當(dāng)了解一個(gè)信息，也許不是你所想象的那樣呢？ 有的業(yè)務(wù)員可能沒(méi)有講清楚，不同人的素質(zhì)不一樣，表達(dá)也不一樣，同樣的事，不同的人去說(shuō)效果肯定不一樣，有的人幾句話一下子就講清楚了，有的人講了老半天，別人也不明白，而且是越講越糊涂。你不要急，我用幾分鐘時(shí)間跟你講一講。 4、太忙了，忙不過(guò)來(lái)，下次再合作 答：你有這么好的網(wǎng)絡(luò)，有這樣的能力，你完全可以把XX奶嫁接到你的網(wǎng)絡(luò)上去，不然你把你的網(wǎng)絡(luò)浪費(fèi)了，你可以增加網(wǎng)絡(luò)的含金量，可以說(shuō)我們的產(chǎn)品是你新的一個(gè)“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”，利潤(rùn)很高，你跟他賣(mài)100件，還不如賣(mài)幾十件，你是給他當(dāng)搬運(yùn)工，也就是說(shuō)你現(xiàn)在的產(chǎn)品，雖然品牌大很好賣(mài)，但賺不到什么錢(qián)，你這是白忙呼，賣(mài)我們的產(chǎn)品，賣(mài)得少賺得多，何況我們也是知名品牌，我相信你不會(huì)拒絕賺錢(qián)，嫌錢(qián)多。問(wèn)題是你有沒(méi)有這個(gè)眼光，很多人就靠這個(gè)發(fā)了財(cái)。 24、在聲音方面應(yīng)該注意一下幾點(diǎn)： 熱情（調(diào)節(jié)，不要太熱情）、語(yǔ)速、音量、清晰度、停頓； 25、措詞方面注意事項(xiàng)：邏輯性、肢體語(yǔ)言、積極的措詞、簡(jiǎn)潔、清晰； 26、如何跟客戶(hù)建立融洽的關(guān)系： 適應(yīng)客戶(hù)的聲音特性、贊美對(duì)方和指出客戶(hù)目前還存在的問(wèn)題。 27、向客戶(hù)提問(wèn)各種關(guān)鍵問(wèn)題的能力跟銷(xiāo)售的能力是成正比 28、提問(wèn)得方式： a、開(kāi)放式的問(wèn)題 開(kāi)放式的問(wèn)題就是為引導(dǎo)對(duì)方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶(hù)的需求，就要多提一些開(kāi)放式的問(wèn)題。能體現(xiàn)開(kāi)放式的問(wèn)題的疑問(wèn)詞有：“什么”、“哪里”、“告訴”、“怎樣”、“為什么”、“談?wù)?#8221;等?！ ?/p> b、 封閉式的問(wèn)題 封閉式的問(wèn)題是指為引導(dǎo)談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來(lái)希望對(duì)方的回答于限定的范圍。封閉式的問(wèn)題經(jīng)常體現(xiàn)在“能不能”、“對(duì)嗎”、“是不是”、“會(huì)不會(huì)”、“多久”等疑問(wèn)詞之間。 29、指出客戶(hù)存在的問(wèn)題：資格、競(jìng)爭(zhēng)、預(yù)算、決策、需求、資源、時(shí)間限制、成交等 30、提問(wèn)得技巧：前奏、反問(wèn)、沉默、每次只問(wèn)一個(gè)問(wèn)題 31、傾聽(tīng)的技巧：確認(rèn)、澄清、反饋、記錄、判斷客戶(hù)性格深度溝通 32、表達(dá)同理心的方法（站在對(duì)方的角度）： ◆同意客戶(hù)的需求是正確的?！ ? 33、經(jīng)銷(xiāo)商需要什么？ 產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力、概念獨(dú)特 權(quán)益能受到企業(yè)保護(hù)——降低風(fēng)險(xiǎn)、退換貨、保證金、首批 看樣板到需要助銷(xiāo) 注重操作手冊(cè)到期望保姆式咨詢(xún)和培訓(xùn) 應(yīng)商到坐商 從憑感覺(jué)到相信預(yù)算 大經(jīng)銷(xiāo)商逐漸坐莊，廠家越來(lái)越難把握 經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始從各個(gè)渠道尋找招商信息，特別是網(wǎng)絡(luò) 34、成功招商九步曲： A、組建強(qiáng)有力的招商隊(duì)伍； B、確定獨(dú)到招商模式和策略； C、如何擬定招商方案、舉辦招商會(huì)？ D、包裝、策劃獨(dú)特產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)； E、廠商如何確保合作成功； F、如何培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商； G、如何拜訪經(jīng)銷(xiāo)商并執(zhí)行合同？ H、如何量化考核經(jīng)銷(xiāo)商； I、如何層級(jí)管理經(jīng)銷(xiāo)商渠道。 35、電話招商了解10個(gè)問(wèn)題： 1)經(jīng)銷(xiāo)商姓名、地址、手機(jī)、傳真、辦公電話、郵編等詳細(xì)信息； 2)經(jīng)銷(xiāo)商性質(zhì)：個(gè)人/掛靠/公司？如是公司，則了解是股份公司還是國(guó)營(yíng)單位？ 4)經(jīng)銷(xiāo)商純銷(xiāo)人員人數(shù)：臨床代表多少人？OTC銷(xiāo)售代表多少人？專(zhuān)職促銷(xiāo)多少人？ 5)經(jīng)銷(xiāo)商操作思路：以臨床為主還是OTC為主？以純銷(xiāo)為主還是分銷(xiāo)為主？ 6)經(jīng)銷(xiāo)商操作區(qū)域：要求哪些區(qū)域？自己純銷(xiāo)哪些區(qū)域？分銷(xiāo)哪些區(qū)域？ 7)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在操作的主要品種是什么？操作情況如何？如何操作的？ 8)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司那個(gè)目標(biāo)產(chǎn)品有興趣？想操作多大區(qū)域？市場(chǎng)反饋如何？ 9)經(jīng)銷(xiāo)商是否操作過(guò)同類(lèi)產(chǎn)品？操作情況如何？該同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格、代理政策、銷(xiāo)量如何？有什么問(wèn)題？為什么不做了？ 10)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)操作公司目標(biāo)產(chǎn)品有何要求？ 36、向目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商傳遞8個(gè)信息： 1)公司基本介紹，注冊(cè)資金/規(guī)模/集團(tuán)情況/公司現(xiàn)狀； 2)目標(biāo)產(chǎn)品情況，包括零售價(jià)格、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品功能、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品功效等； 3)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售思路，臨床為主/OTC為主？ 4)公司在目標(biāo)區(qū)域的銷(xiāo)售目標(biāo)、任務(wù)、考核等； 5)公司目標(biāo)產(chǎn)品代理扣率（如該區(qū)域有代理或者對(duì)代理商情況無(wú)法判斷，不報(bào)代理扣率和價(jià)格）； 6)保證金政策（特別說(shuō)明開(kāi)發(fā)多少醫(yī)院提前退還保證金，以打消經(jīng)銷(xiāo)商的不信任度）； 7)公司的市場(chǎng)保護(hù)政策； 8)公司其它產(chǎn)品的基本情況介紹； 37、招商培訓(xùn)的4大核心內(nèi)容 1 、企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：企業(yè)情況，產(chǎn)品情況等； 2 、溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等； 3 、招商專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：招商流程、談判技巧、表格填寫(xiě)等； 4、 招商要領(lǐng)培訓(xùn)：招商的戰(zhàn)略步驟、目標(biāo)分解、經(jīng)銷(xiāo)商定位合同解讀、市場(chǎng)操作方案、常見(jiàn)問(wèn)題的解答與應(yīng)對(duì)等。 38、招商流程 1） 熱情、知識(shí)、專(zhuān)業(yè) 41、了解消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī) 1）每一個(gè)消費(fèi)者都希望自己能消費(fèi)與眾不同的服務(wù)和產(chǎn)品。 42、招商基本流程 前期準(zhǔn)備：招商人員培訓(xùn)、統(tǒng)一口徑 招商產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)有條理的總結(jié)、招商書(shū)編制印刷 產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)概念、營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)編制印刷 代理政策制定 咨詢(xún)問(wèn)答、口徑統(tǒng)一 招商信息、廣告發(fā)布 招商區(qū)域劃分 咨詢(xún)電話接聽(tīng)、咨詢(xún)代理商的聯(lián)絡(luò)方式紀(jì)錄 寄發(fā)全套紙制資料（寧可信其有，不可信其無(wú)、哪怕是同行朋友照寄）招商資料表： A、 招商書(shū)、實(shí)施戰(zhàn)略聯(lián)盟一體化共N頁(yè) B、 營(yíng)銷(xiāo)手冊(cè)、報(bào)紙廣告報(bào)樣共N頁(yè) C、 公司企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)副本復(fù)印件 D、 公司國(guó)稅稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 E、 公司地稅稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 F、 國(guó)家工商行政總局商標(biāo)局商標(biāo)注冊(cè)申請(qǐng)受理通知書(shū)復(fù)印件 G、 衛(wèi)生許可證復(fù)印件 H、產(chǎn)品準(zhǔn)證書(shū)復(fù)印件 F、產(chǎn)品廣告證明復(fù)印件 L、檢測(cè)報(bào)告共3頁(yè)復(fù)印件 K、產(chǎn)品代理合同共2頁(yè) M、產(chǎn)品價(jià)格表 Y、VCD光碟（含N種形式和時(shí)段的廣告片） 備選：a、N產(chǎn)品包裝 瓶貼 說(shuō)明書(shū)實(shí)物 b、N產(chǎn)品產(chǎn)品實(shí)物 主動(dòng)跟蹤追擊收到資料的代理商 咨詢(xún)電話的接洽、百問(wèn)不厭、回答特別隨意的問(wèn)題 1)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的企劃全案：細(xì)致、周到、 3)為什么代理？ 4)你們?yōu)槭裁匆@樣招商？這個(gè)時(shí)候招商？ 5)為什么要這樣定位？ 6)為什么要這樣啟動(dòng)市場(chǎng)？ 7)為什么要這樣上廣告、宣傳？ 8)最為尖銳就算是串貨問(wèn)題了，我們的解決方案： A、派客戶(hù)代表登記代理商庫(kù)存、和發(fā)貨記錄； B、如發(fā)現(xiàn)串貨，先停止串貨代理商的供貨；不排除用法律武器解決串貨問(wèn)題 C、每位代理商都交納有保證金； D、扣除串貨代理商的保證金，補(bǔ)償被串貨代理商； E、扣除串貨代理商的返利，補(bǔ)償給被串貨代理商； F、串貨代理商的銷(xiāo)量，算做被串貨代理商的銷(xiāo)量； G、在包裝上打碼標(biāo)明區(qū)域市場(chǎng)專(zhuān)賣(mài)； H、和其他防范措施。 |
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來(lái)自： 撒旦的兄弟 > 《我的圖書(shū)館》
