嘉　賓：劉積仁　東軟集團公司董事長　

　　這幾期茶座我們一直在探討高科技產(chǎn)品的營銷話題。我們看到，隨著技術(shù)的發(fā)展和產(chǎn)業(yè)的成 熟，不論當年的彩電、冰箱，還是現(xiàn)在的手機、電腦，曾經(jīng)高高在上、籠罩著一層神秘面紗的高科技產(chǎn)品，都在大規(guī)模的產(chǎn)業(yè)化過程中面臨技術(shù)同質(zhì)化的問題。作為 一個企業(yè)如何在同質(zhì)化中脫穎而出、與眾不同，就成為高科技企業(yè)打造自己核心競爭力的關(guān)鍵?！?/p>

　　本期請進茶座的中國第一家軟件上市公司的創(chuàng) 始人———東軟集團董事長劉積仁對此有自己的獨到理解，他的解決之道是：從單純產(chǎn)品的供應者提升為解決方案的供應商。這一變化不但意味著企業(yè)營銷方式的變 革，更要求企業(yè)經(jīng)營態(tài)度的轉(zhuǎn)變，正如劉積仁所言，以前對許多高科技企業(yè)來說，以客戶需求為導向是一種愿望，但現(xiàn)在變成了一種要求?！?/p>

　　阿波：我最近聽到你講到“軟件是制造業(yè)”感到很新鮮，因為以前大家理解的制造業(yè)主要是家電、服裝、電腦這些有形的產(chǎn)品。為什么你會這樣講呢？　

劉積仁：你想過沒有，我們每天用的彩電、電腦、手機、數(shù)碼相機里，都有軟件，這些軟件一年365天在運行，作為消費者就越來越要求它和普通產(chǎn)品一樣，要 有高可靠性和可維護。同時，作為大眾消費品，就必然面臨技術(shù)同質(zhì)化，面臨價格競爭?，F(xiàn)在幾乎所有的高科技產(chǎn)品都會遇到這個問題。像手機，剛出來時上萬元一 臺，現(xiàn)在新機型出來沒幾天就跌幾百塊。因此，軟件企業(yè)也要考慮怎樣使軟件做得更快、更好、更便宜?！?/p>

　　阿波：但在大家的印象中，軟件的生產(chǎn)依賴于工程師的高度智慧，如何能像生產(chǎn)彩電的流水線那樣工作呢？另外，軟件的價格好像也很難以成本來核算。　

　　劉積仁：其實現(xiàn)在軟件的生產(chǎn)就像普通制造業(yè)的流水線生產(chǎn)。經(jīng)過近60多年的計算機發(fā)展，軟件業(yè)已經(jīng)將許多繁雜的工作交給了編譯器、調(diào)試器和性能分析工具，已經(jīng)從過去作坊式的軟件開發(fā)，發(fā)展到今天的CMM生產(chǎn)線式的軟件生產(chǎn)?！?/p>

　　還有你說的軟件的定價問題，現(xiàn)在也很簡單。比如這臺手機的價格是確定的，那么它里面軟件的價格應該占多少就很明確了，這是反著推算的。因此，軟件作為商品，在滿足市場需求、價格、上市時間、服務等方面，越來越與其他有形產(chǎn)品沒有太大的差別?！?/p>

　　阿波：既然作為制造業(yè)，產(chǎn)品就一定會面臨技術(shù)同質(zhì)化、利潤不斷下降的現(xiàn)實，那你覺得企業(yè)應如何應對這一難題呢？　

　　劉積仁：企業(yè)最重要的是考慮如何定位，如何構(gòu)造你對用戶的價值。當你定位于一個產(chǎn)品的公司，你肯定會面臨價格的競爭，但當你定位于一個解決方案的提供者，你就有可能為客戶創(chuàng)造更多的價值，自己也獲取更多的利潤?！?/p>

阿波：什么叫解決方案呢？劉積仁：解決方案的出發(fā)點是用戶的需求，而且往往是核心業(yè)務的需求，為了滿足用戶的不同需求，我們不但要把許多硬件和軟件組織 起來，還要把用戶的業(yè)務知識和管理方法融進去，提供一種可不斷更新的系統(tǒng)方案。解決方案可以隨著客戶核心業(yè)務的改變而改進，是一種永續(xù)經(jīng)營的思維?！?/p>

　　阿波：做解決方案的公司和做產(chǎn)品的公司相比，要具備哪些不同的能力呢？　

劉積仁：首先要有顧問咨詢的能力，一個電信公司要做解決方案，你首先要告訴它應該怎么做，需要業(yè)務做哪些調(diào)整；其次是技術(shù)水平和實施能力，每個解決方案 需要什么樣的技術(shù)去實施，怎樣做成本最低又能滿足客戶需求。還就有就是服務的水平。這樣，從咨詢、開發(fā)、實施、培訓到維護，解決方案本身組成了一個完整的 價值鏈。　

　　因此，一談到解決方案就要研究社會發(fā)展趨勢。你只有懂得這個社會將來會如何發(fā)展，這個產(chǎn)業(yè)將來會如何發(fā)展，你才能給人家提出一套解決方案。比如你要做物流業(yè)的解決方案，你就一定要了解世界物流業(yè)的發(fā)展狀況和方向。怎樣了解呢，通過企業(yè)到國際上做項目就可以辦到。　

　　阿波：現(xiàn)在許多中國企業(yè)都在談國際化戰(zhàn)略，依你所講，中國軟件企業(yè)要做解決方案的提供者就一定要國際化。　

　　劉積仁：我理解， 國際化首先是要把人家先進的東西學過來，然后在本地化地實施?，F(xiàn)在中國基礎(chǔ)信息建設(shè)相當于美國的十幾、二十幾年前的水平。在那個市場上，我們可以看到中國 未來的發(fā)展趨勢。通過國際化，我們可以把握不同發(fā)展階段的社會趨勢，通過合作，可以更深刻地感知了未來的市場。這樣我們學習了人家的經(jīng)驗，同時避免人家已 經(jīng)犯過的錯誤。　

　　另外，在學習的過程中，我們也要注意哪些可以學、哪些可以賣、哪些可以共享。我們可以一邊學習一邊賺錢，看到一個項 目，大家可以商量一起做，你來教我技術(shù)，我?guī)椭憬档统杀?，這樣就結(jié)成了一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。其實，對大部分中國企業(yè)來說，國際化的過程是自身競爭能力提高過 程。