第一部分   市場(chǎng)分析與昆明佳佳靈的企業(yè)文化

一．房地產(chǎn)二手房的市場(chǎng)分析

在房地產(chǎn)市場(chǎng)一級(jí)、二極、三級(jí)市場(chǎng)的分類中，依目前來(lái)看，占據(jù)房地產(chǎn)市場(chǎng)份額最大的是一級(jí)和二級(jí)市場(chǎng)，三級(jí)市場(chǎng)（主要是二手房市場(chǎng)）占的比重是很小的，整個(gè)的比重大小來(lái)看現(xiàn)在呈倒立三角形。但綜觀其未來(lái)的發(fā)展前景，三級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展成熟，當(dāng)一級(jí)市場(chǎng)發(fā)展到一定的狀況后，其中的市場(chǎng)份額就會(huì)向三級(jí)市場(chǎng)的過(guò)度，整個(gè)前景成金字塔式的發(fā)展。

但征對(duì)具體的目前市場(chǎng)，隨國(guó)家較為強(qiáng)勁的宏觀調(diào)控，和之前房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速上漲及現(xiàn)在的部分城市的房?jī)r(jià)下跌，以及深圳房地產(chǎn)中介企業(yè)的不良影響，在消費(fèi)者的心態(tài)中變得消極，處在觀望的狀態(tài)，整個(gè)時(shí)常目前處在一個(gè)冬季，加上之后傳統(tǒng)的淡季，房地產(chǎn)二手市場(chǎng)的這個(gè)冬天我個(gè)人認(rèn)為會(huì)很長(zhǎng)。

二．企業(yè)文化

在佳佳靈的文化中，倡導(dǎo)“紅匪文化”，征對(duì)于目前的競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)二手中介市場(chǎng)、分析市場(chǎng)和消費(fèi)者的心態(tài)，如何在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中搶的市場(chǎng)、樹(shù)立形象，在這樣的過(guò)程中就自然的形成在殘酷環(huán)境中的生存之道；在管理模式上是采用香港的快節(jié)奏、高效率、高節(jié)奏的模式，注重員工個(gè)人的積極性和整個(gè)團(tuán)隊(duì)的上進(jìn)性；在企業(yè)經(jīng)營(yíng)的宗旨上信奉誠(chéng)信關(guān)心，體現(xiàn)在對(duì)客戶的“誠(chéng)”“義”，在客戶、在業(yè)主的心目中樹(shù)立好的形象，確立起好的市場(chǎng)定位。

在員工方面，提供較為人性化的培養(yǎng)模式，雖然其中的銷售部門(mén)人員的流動(dòng)性是相當(dāng)大的，但是能提供入行的培訓(xùn)，使得員工在基礎(chǔ)的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和基礎(chǔ)的交易程序上有了比較好的熟悉。其中的問(wèn)題我認(rèn)為重要的一點(diǎn)是要如何處理好公司人力成本和員工個(gè)人待遇的關(guān)系？如何在選拔人才上把好關(guān)？

第二部分 二手房市場(chǎng)業(yè)務(wù)分析

一.市場(chǎng)對(duì)象

在佳佳靈的店鋪經(jīng)營(yíng)中，征對(duì)昆明每個(gè)區(qū)域設(shè)立自己的直營(yíng)店鋪，征對(duì)所屬區(qū)域的業(yè)務(wù)范圍，進(jìn)行分類區(qū)分。要求每個(gè)業(yè)務(wù)員主要精力集中在市場(chǎng)分析了解，主要是：區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)項(xiàng)目，相關(guān)的地產(chǎn)咨訊（戶型，開(kāi)發(fā)商及物管公司，物管費(fèi)，交通銀行超市學(xué)校教育，生活配備（水、電、煤氣、太陽(yáng)能，電信），這些在以后的客戶業(yè)務(wù)過(guò)程中是必須要掌握了解的。

1．區(qū)域內(nèi)樓盤(pán)項(xiàng)目的熟悉

樓盤(pán)項(xiàng)目的位置特色，是我們必須要清楚的；一個(gè)項(xiàng)目中樓盤(pán)的位置朝向樓層情況是很重要的，當(dāng)業(yè)主報(bào)出房源的時(shí)候我們根據(jù)其小區(qū)的棟數(shù)，我們就清楚它的位置及朝向。以及知道它在這棟主要是怎樣的戶型。

2．每個(gè)小區(qū)各種戶型及價(jià)位情況的了解

依據(jù)業(yè)務(wù)的實(shí)際需求，在對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查中，我們必須要掌握不同戶型各2套，對(duì)小區(qū)中同一戶型不同裝修程度房子的價(jià)位了解，這是很重要的。同樣的戶型、大小的房子如果裝修程度不同，結(jié)合不同的業(yè)主，那么其價(jià)格是完全不一樣的。同樣一套相同大小、戶型、裝修程度的房子，如果在不同的位置，那么價(jià)格是相差很大的。

3．相應(yīng)房地產(chǎn)咨訊的掌握（生活學(xué)習(xí)配套）

在現(xiàn)在整個(gè)房地產(chǎn)大環(huán)境下，很好的掌握房地產(chǎn)咨訊是很重要的。結(jié)合現(xiàn)實(shí)，如果你的客戶要買房，你就要根據(jù)他的需求，對(duì)其有意向地區(qū)的生活學(xué)習(xí)配備設(shè)施要調(diào)查清楚，比如說(shuō)交通（離其上班地點(diǎn)的距離），學(xué)習(xí)（小孩上學(xué)是歸屬附近哪個(gè)學(xué)校，該學(xué)校師資力量好不好），生活（超市，市場(chǎng)的位置，距離大?。苓厴潜P(pán)項(xiàng)目對(duì)比的優(yōu)劣，房齡大小，是否滿5年，貸款利率。稅收等等

二 業(yè)主方面

1．房源的收集

二手房的市場(chǎng)，對(duì)我們中介方來(lái)說(shuō)就是要有房源和客戶；其中的交易就是要有合適符合即時(shí)市場(chǎng)的房源，和有意向誠(chéng)意的客戶。在具體的工作，我們分析市場(chǎng)中要注意去收集受客戶關(guān)注喜歡的小區(qū)房源，對(duì)潛在的小區(qū)樓盤(pán)我要做好準(zhǔn)備。

房源實(shí)際情況的了解：

（1）房產(chǎn)證、土地證是否具全

（2）是否滿5年

（3）是否有共有人

（4）裝修程度

（5）位置樓層

（6）物管情況

（7）看房情況付款方式的確定

（8）業(yè)主報(bào)價(jià)情況

2．業(yè)主的跟進(jìn)

如果市場(chǎng)的變化大，業(yè)主的心態(tài)是很浮躁不穩(wěn)定的。此時(shí)我們不要時(shí)常的打擾業(yè)主，也不要去冷凍業(yè)主，而是要主要在合適的時(shí)間內(nèi)注意業(yè)主的跟進(jìn)，了解其中的心態(tài)。不要遇上有誠(chéng)意的客戶，卻因?yàn)樽约旱脑蚝蜆I(yè)主的臨時(shí)抬價(jià)而讓其成為廢單！

3．中介洽談

在約業(yè)主看房的過(guò)程中，要控制好業(yè)主和客戶的接觸、交談的語(yǔ)言方式，防止跳墻；對(duì)同一房源，多次的帶不同客戶去看房，要注意把握業(yè)主的心理，盡量的減少給業(yè)主錯(cuò)誤的信息（一般來(lái)說(shuō)是覺(jué)得自己報(bào)價(jià)低了）

三．客戶方面

1．客戶收集

此收集的渠道主要是通過(guò)客戶的上訪、廣告效應(yīng)后的來(lái)電，其他的是朋友介紹、客戶的介紹；過(guò)程中要注意服務(wù)的態(tài)度，談話技巧（掌握客戶的需求），留下彼此的聯(lián)系方式。

2．業(yè)務(wù)推薦

    了解其需求（購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，家庭狀況，工作收入，期望中房子的樣子（戶型、層次、物業(yè)類型），對(duì)此我們可以選定具體的小區(qū)，但要注意的是，忌一開(kāi)始的時(shí)候就推很多套房子，控制在1-2套，帶其看房后，知道其更具體的需求，再推薦其他的。

3．中介洽談

（1）優(yōu)缺點(diǎn)講述的把握

（2）付款方式，實(shí)際的經(jīng)濟(jì)能力

（3）稅費(fèi)的具體收取名目的告知

4．客戶保養(yǎng)

很多的客戶往往是了解，具體成交的是少數(shù)；那么在平時(shí)的工作中我們要注意客戶的保養(yǎng)，及時(shí)掌握他的需求；當(dāng)適當(dāng)?shù)姆吭闯霈F(xiàn)的時(shí)候，成功率就很高

具體是：依客戶情況，在一兩周的時(shí)間內(nèi)聯(lián)系一次，電話、短信皆可；讓客戶記住自己，記住我們周邊房源的優(yōu)勢(shì)、吸引力

第三部分 新員工前期部分

一.房地產(chǎn)基本知識(shí)的培訓(xùn)，銷售技能的培訓(xùn)

二.跑盤(pán)，熟悉掌握區(qū)域內(nèi)的樓盤(pán)小區(qū)情況

三.備好工作中的工具（卷尺、計(jì)算器、指南針，方便以后的“感動(dòng)服務(wù)”）

四.業(yè)主推薦上的準(zhǔn)備

房源部分

整理出每個(gè)小區(qū)不同戶型的房子各兩套，一個(gè)小區(qū)要準(zhǔn)備6套，這些必須是自己最熟悉的，同時(shí)這些房源是30天之內(nèi)的

客源部分

跟進(jìn)60天之內(nèi)的客戶

第四部分 銷售管理部分

一  二手房的流程

了解客戶需求、帶客看房——議價(jià)金——下定金——簽三方協(xié)議（業(yè)主、客戶、中介）——過(guò)戶——交房——收尾款

二  中介收費(fèi)與稅費(fèi)（見(jiàn)表）

三  過(guò)戶辦理與貸款（見(jiàn)表）

個(gè)人

1．電話營(yíng)銷

電話營(yíng)銷在具體的工作中顯的非常重要，它能掌握業(yè)主客戶最新情況；論其技巧的時(shí)候注意以下：

（1）親和力——使得那些準(zhǔn)客戶愿意聽(tīng)你講述、相信你，此過(guò)程要使得自己能放得開(kāi)，在心理上，聲音上

（2）談話內(nèi)容的把握——了解到對(duì)方的需求變化

（3）保溫客戶的好奇度——方便以后的推薦

（4）目的上要盡量把客戶約來(lái)看房

2．工作任務(wù)

為保持自己工作的積極性和急迫性，要注意工作任務(wù)的指標(biāo)，基礎(chǔ)的是：

（1）．客源房源的數(shù)量累加

（2）．每天的帶客看房量

（3）．第一時(shí)間看新房源

3．客戶運(yùn)用與業(yè)主的溝通

危機(jī)意識(shí)和感恩服務(wù)的雙管起下

團(tuán)隊(duì)

四.店鋪的形象與定位

對(duì)于佳佳靈這個(gè)在昆明本土較具知名度的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)直營(yíng)店的形象要有一個(gè)統(tǒng)一的裝修標(biāo)準(zhǔn)，該標(biāo)準(zhǔn)我認(rèn)為可以分兩種檔次：普通標(biāo)準(zhǔn)和高檔標(biāo)準(zhǔn)，具體視區(qū)域市場(chǎng)大小和潛力而定；

店鋪廣告版面的設(shè)計(jì)，我建議是大版面，在視覺(jué)上給過(guò)往人群視覺(jué)上最大的沖擊，最大程度上吸引客戶；在色彩上，相比臨近店面要與眾不同。

五.店鋪管理和團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)

如今佳佳靈店鋪團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是采用香港的管理模式，在區(qū)域經(jīng)理統(tǒng)一管理下，每個(gè)店鋪設(shè)兩組人員，至上而下是，兩個(gè)店長(zhǎng)，兩個(gè)支隊(duì)長(zhǎng)，普通業(yè)務(wù)員；這是規(guī)模較大店鋪采用的。

六.細(xì)分店鋪各隊(duì)的分工與職責(zé)