1。中報(bào)相比年金業(yè)務(wù)占比下降，隨著年金稅收遞延試點(diǎn)政策預(yù)期的臨近，中國(guó)平安在年金方面有什么策略？2010年中國(guó)平安壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，但是相比去年同期保單件數(shù)變化不大，請(qǐng)問中國(guó)平安采用何種措施使得件均保費(fèi)增加？

企業(yè)年金業(yè)務(wù)的發(fā)展需要長(zhǎng)期客戶的累積和業(yè)務(wù)規(guī)模的累積，中國(guó)平安期待該政策的試點(diǎn)，中國(guó)平安在年金產(chǎn)品方面的發(fā)展策略主要依靠客戶資源的累積，年金的交叉銷售和前期業(yè)務(wù)的累積，并且通過后臺(tái)服務(wù)的改進(jìn)來(lái)提高年金業(yè)務(wù)的規(guī)模。

中國(guó)平安銷售人力多年來(lái)一直穩(wěn)步增加，銷售人員從2006年20萬(wàn)增加到2010年的40多萬(wàn)，隨著銷售隊(duì)伍的成熟和穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員個(gè)人產(chǎn)能得到提高。上半年保單銷售主要以儲(chǔ)蓄型保單為主，消費(fèi)者收入的增加使得件均保費(fèi)由所提高。高端客戶的中產(chǎn)階級(jí)收入增加對(duì)于件均保費(fèi)的增加影響很大。

2.2010年上半年準(zhǔn)備金評(píng)估利率的變化對(duì)于中期業(yè)績(jī)有什么影響？上半年投資收益90億元，除此之外，其他利潤(rùn)來(lái)源于哪些方面？

中國(guó)平安準(zhǔn)備金評(píng)估利率是按照保監(jiān)會(huì)2號(hào)準(zhǔn)則的要求，以750日無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率曲線平均為基準(zhǔn)，在此基礎(chǔ)上加上一個(gè)SPREAD（溢價(jià)）計(jì)算得出的，在中報(bào)中采用的是最近750日的 收益率曲線平均計(jì)算的，評(píng)估利率變化對(duì)睡前利潤(rùn)影響為9.63億（減少），無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率相對(duì)于去年，下降了一點(diǎn)點(diǎn)。

上半年傳統(tǒng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)利差穩(wěn)定，其他利潤(rùn)主要來(lái)自于業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，費(fèi)用控制，死叉相對(duì)穩(wěn)定。2好2會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)利潤(rùn)的平滑有一定作用，首日得力的攤銷和風(fēng)險(xiǎn)的編輯的攤銷都在一定程度上保持了利潤(rùn)的穩(wěn)定。

3。并購(gòu)深發(fā)展對(duì)于中國(guó)平安償付能力的影響有多大？以中國(guó)平安目前的資本計(jì)算，能夠支撐多長(zhǎng)時(shí)間是的整個(gè)集團(tuán)的償付能力維持在150%以上？中期產(chǎn)險(xiǎn)改善了盈利，這種改善是否具有持續(xù)性？

2010年中報(bào)中，中國(guó)平安按照聯(lián)營(yíng)企業(yè)的形式將深發(fā)展并入集團(tuán)公司償付能力的計(jì)算，這在一定程度上拉低了集團(tuán)的償付能力。目前深發(fā)展的資本充足率在10.4%-10.5%左右，折算成償能力比率在130%-140%左右，這在一定程度上抵消了集團(tuán)的償付能力。但是資本充足率在200%以上的銀行很少，集團(tuán)償付能力的計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格按照保監(jiān)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，從目前看各個(gè)子公司的償付能力都是健康的，集團(tuán)會(huì)根據(jù)子公司的業(yè)務(wù)綜合平衡對(duì)資本的要求。

成熟國(guó)家產(chǎn)險(xiǎn)周期一般為5-7年，中國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的好轉(zhuǎn)來(lái)自于監(jiān)管環(huán)境和從業(yè)提的改善，因此中國(guó)產(chǎn)險(xiǎn)的回暖不同于國(guó)外的周期性波動(dòng)，因此這種儲(chǔ)蓄型會(huì)繼續(xù)，向好的趨勢(shì)不會(huì)改變。中國(guó)平安利潤(rùn)的改善和綜合成本的下降來(lái)自于保費(fèi)的品質(zhì)和業(yè)務(wù)的細(xì)致篩選，合理的定價(jià)，對(duì)理賠的管控，良好的后院平臺(tái)以及營(yíng)運(yùn)成本的降低。

4. 人力方面（營(yíng)銷員隊(duì)伍）往往表現(xiàn)為上半年少，下半年多，這是否意味著人力增長(zhǎng)存在增長(zhǎng)瓶頸？銀行70%對(duì)公業(yè)務(wù)如何走出自己的特色？

中國(guó)平安2006年?duì)I銷員為20萬(wàn)，截止上半年6月底為41.6萬(wàn)。并表現(xiàn)出健康發(fā)展的態(tài)勢(shì)。中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)代理人隊(duì)伍的發(fā)展空間很大，很多三四級(jí)結(jié)構(gòu)城市（省會(huì)級(jí)以上城市）的人力平臺(tái)還很低，發(fā)展空間還很大，因此未來(lái)有著持續(xù)穩(wěn)定較好的增長(zhǎng)，目前人力隊(duì)伍的建設(shè)與營(yíng)銷規(guī)劃是一致的，上半年主要是業(yè)務(wù)發(fā)展的投入，下半年主要人力發(fā)展的投入，下半年人力增長(zhǎng)會(huì)加速。

交叉銷售分為對(duì)私與對(duì)公。對(duì)個(gè)人的交叉銷售思路很清晰，對(duì)公業(yè)務(wù)銷售主要利用現(xiàn)有2萬(wàn)多個(gè)產(chǎn)險(xiǎn)和養(yǎng)老金團(tuán)隊(duì)的銷售。對(duì)公業(yè)務(wù)存在兩種模式，關(guān)系銷售和專業(yè)銷售，我們采用關(guān)系加銷售的形式，中國(guó)平安有200萬(wàn)企業(yè)客戶，有2萬(wàn)多業(yè)務(wù)員與其有著密切的合作。平安IPO項(xiàng)目上半年為22家，前期累計(jì)了大量的關(guān)系型客戶，銀行存款增長(zhǎng)的22%來(lái)自于交叉銷售，超過一半都是對(duì)公的。在人員培養(yǎng)方面，中國(guó)平安經(jīng)歷了從產(chǎn)品銷售到客戶經(jīng)營(yíng)的過程。

5．中國(guó)平安件均保費(fèi)是如何變化的？您剛才提到準(zhǔn)備金調(diào)整減少9.63億，風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)和合基準(zhǔn)利潤(rùn)是如何調(diào)整的？收購(gòu)深發(fā)展之后銀行業(yè)務(wù)未來(lái)的發(fā)展思路是怎樣的？

09年上半年件均保費(fèi)為6400,2010年為8000多，這主要是因?yàn)樯习肽赇N售以儲(chǔ)蓄型產(chǎn)品為主，在產(chǎn)品策略和投入方面沒有變化。今年件均保費(fèi)增加主要來(lái)自于儲(chǔ)蓄型保單的銷售，業(yè)務(wù)的超預(yù)期增長(zhǎng)，消費(fèi)者踴躍購(gòu)買以及大單件數(shù)的增加。在產(chǎn)品策略方面堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，給客戶和股東以合理的回報(bào)。

中國(guó)平安以保監(jiān)會(huì)公布的750天移動(dòng)平均的無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益率曲線為基準(zhǔn)（benchmark）的準(zhǔn)備金評(píng)估利率，有些年份利率上升了2-3個(gè)bps，半年中報(bào)沒有調(diào)整spread(溢價(jià))。傳統(tǒng)險(xiǎn)對(duì)準(zhǔn)備金評(píng)估利率很敏感，因此對(duì)利潤(rùn)波動(dòng)性很大，下半年的波動(dòng)性會(huì)大一些，我們會(huì)及時(shí)做好披露工作。

銀保方面健康平穩(wěn)增長(zhǎng)來(lái)自于對(duì)高端客戶和長(zhǎng)期客戶的積累，同時(shí)兼顧了對(duì)資本金的需求。中國(guó)平安在銀行以推行長(zhǎng)期的保障性較高的產(chǎn)品為主，產(chǎn)品接近于個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品。中國(guó)平安與國(guó)內(nèi)幾家大銀行有著積極密切的合作，因此安排銷售了長(zhǎng)期的價(jià)值性較高的保障性產(chǎn)品。實(shí)際上駐點(diǎn)銷售人員的產(chǎn)能高出個(gè)險(xiǎn)5-10倍，未來(lái)還會(huì)積極發(fā)展這一業(yè)務(wù)。隨著未來(lái)自有銀行的發(fā)展，還會(huì)有緊密的合作，上半年銀保合作也是按照內(nèi)部的規(guī)劃進(jìn)行的。

6．中國(guó)平安ROE目標(biāo)是多少？是否會(huì)持續(xù)？

中國(guó)平安ROE長(zhǎng)期目標(biāo)為15%，我們會(huì)努力實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。

7.萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率下降，分紅險(xiǎn)比例上升是否是因?yàn)樾聹?zhǔn)則下萬(wàn)能險(xiǎn)不計(jì)入保費(fèi)，從而影響市場(chǎng)份額？是否意味著壓縮萬(wàn)能險(xiǎn)規(guī)模，增加分紅險(xiǎn)銷售呢？銀保期交業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率相對(duì)于躉交易情況如何？

2號(hào)準(zhǔn)則要求對(duì)保單進(jìn)行重大風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，對(duì)萬(wàn)能險(xiǎn)進(jìn)行分拆，儲(chǔ)蓄合同在保戶儲(chǔ)金會(huì)計(jì)科目體現(xiàn)。實(shí)際上產(chǎn)品如何確認(rèn)保費(fèi)并不影響現(xiàn)金流，也不會(huì)改變對(duì)公司和客戶的價(jià)值。中國(guó)平安的產(chǎn)品策略不會(huì)因?yàn)?/span>2號(hào)準(zhǔn)則而改變。產(chǎn)品策略以客戶去求為導(dǎo)向和公司利益為主，不會(huì)受會(huì)計(jì)準(zhǔn)則的影響而改變。

銀保產(chǎn)品上半年期交比例提升，產(chǎn)品銷售主要側(cè)重期限較長(zhǎng)的產(chǎn)品，如10年以上期交，也有一部分3-5年期交的。上半年主要注重一些保障性搞，交費(fèi)期長(zhǎng)的產(chǎn)品，以提高整體的利潤(rùn)率。從利潤(rùn)率來(lái)看，銀保期交產(chǎn)品的利潤(rùn)率高于躉交，但是低于個(gè)險(xiǎn)渠道的產(chǎn)品。

8．傳統(tǒng)險(xiǎn)定價(jià)利率放開對(duì)行業(yè)和中國(guó)平安有什么樣的影響？中國(guó)平安如何應(yīng)對(duì)？日本受08年經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響，處于低利率時(shí)代，對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)打擊很大，就目前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)和中國(guó)平安影響如何？

從長(zhǎng)期看，保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)利率的開放是一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)整個(gè)行業(yè)來(lái)說也是好的。從目前看，定價(jià)利率何時(shí)放開，如何放開還在討論中。

日本低利率時(shí)代主要是受國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)，人口和低增長(zhǎng)環(huán)境決定的。中國(guó)與日本的情況有巨大的差異，中國(guó)長(zhǎng)期以來(lái)一直維持8%以上的增長(zhǎng)，因此利率不會(huì)長(zhǎng)期停留在低利率時(shí)代。中國(guó)平安目前的保證利率在1.75%至2.5%之間，在高通貨膨脹（3%以上）率以及城市化進(jìn)程加快，第三產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展的情況下，壽險(xiǎn)未來(lái)的潛力巨大，壽險(xiǎn)公司也能維持較好的盈利能力。壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)與人們的儲(chǔ)蓄習(xí)慣有很大的關(guān)系，未來(lái)健康保險(xiǎn)的商業(yè)化發(fā)展，養(yǎng)老保險(xiǎn)體系建立都會(huì)給壽險(xiǎn)以巨大的發(fā)展空間，其中很對(duì)機(jī)會(huì)都不會(huì)受到利率的影響。

9．平滑準(zhǔn)備金未來(lái)如何處理？是否會(huì)對(duì)業(yè)務(wù)造成波動(dòng)？是否會(huì)因此增加稅收支出？分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展有何計(jì)劃？托業(yè)務(wù)管理費(fèi)收入是否穩(wěn)定？保監(jiān)會(huì)放開PE投資以后，這部分是否會(huì)從信托轉(zhuǎn)移到集團(tuán)？

上半年分紅險(xiǎn)占比較高與2號(hào)專責(zé)沒有關(guān)系，原因上面已經(jīng)介紹，并且目前沒有聽說萬(wàn)能險(xiǎn)的想法，萬(wàn)能險(xiǎn)是一種儲(chǔ)蓄加保障性質(zhì)的保險(xiǎn)，萬(wàn)能險(xiǎn)的保障平均12萬(wàn)，該保險(xiǎn)甚至超出了部分分紅險(xiǎn)。上半年主要是分紅險(xiǎn)增長(zhǎng)使得萬(wàn)能險(xiǎn)占比下降，2號(hào)準(zhǔn)則不會(huì)改變企業(yè)的現(xiàn)金流，萬(wàn)能險(xiǎn)結(jié)算利率還是來(lái)自于賬戶表現(xiàn)和對(duì)未來(lái)投資的判斷，從而給客戶較為平滑的利率。

上半年信托的財(cái)務(wù)管理發(fā)展較好，高端客戶和中產(chǎn)階級(jí)的財(cái)富增長(zhǎng)空間給信托業(yè)務(wù)提供了穩(wěn)定的管理費(fèi)收入，并且不會(huì)占用自由資本金。信托業(yè)務(wù)中個(gè)人業(yè)務(wù)占比為20%-30%，但盈利達(dá)到60%以上，未來(lái)產(chǎn)品側(cè)重于客戶需求強(qiáng)，期限長(zhǎng)的產(chǎn)品，以及在房地產(chǎn)和PE投資方面的需求，未來(lái)會(huì)有更多的投資機(jī)會(huì)，投資團(tuán)隊(duì)的水平也在逐漸增加。發(fā)展策略經(jīng)歷了產(chǎn)品推動(dòng)為主導(dǎo)財(cái)富管理為主，未來(lái)會(huì) 管理為主的趨勢(shì)，發(fā)展空間很大。